Для чего нужны консультанты бизнесу и как их правильно выбирать

Тема полезности консультантов неизменно вызывает дискуссии на нашей площадке.

Своим негативным опытом взаимодействия с консультантами делился с «Про бизнес.» учредитель и руководитель компании «Белреализация» Михаил Андреев.

Мы также публиковали мнение на тему «Зачем белорусскому бизнесу консалтинг» Даниэля Крутцинны, управляющего партнера консалтинговой компании Civitta Беларусь.

Сегодня публикуем мнение и практические рекомендации Валентина Гаврилова. Автор имеет большой опыт в консалтинговых проектах и опыт работы в крупных компаниях (работал топ-менеджером в одном из крупнейших коммерческих банков в СНГ), является кандидатом экономических наук, имеет степень MBA французской школы бизнеса HEC.

− По мере развития частного бизнеса растет и спрос на услуги профессионалов, которые способны решать проблемы, связанные с его ростом и прибыльностью. Спрос, в свою очередь, рождает предложение. При этом, как это часто бывает на «молодых» рынках, оно бывает разнородным.

Итак, как же не ошибиться в выборе партнера и получить необходимое качество работы? Чтобы в этом разобраться, нужно ответить себе на несколько вопросов.

Вопрос №1: в чем потенциальная польза от консультантов?

Очень многие лидеры бизнеса полагают, что никто не разбирается в их бизнесе так же хорошо, как они. Если это так, то консультанты не смогут сказать что-то новое и полезное для бизнеса. Очень часто такое мнение поддерживается практикой, когда консультанты приходят в компанию, интервьюируют ее руководство, после чего красиво «упаковывают» эту информацию, добавив несколько рекомендаций общего характера. Этот простой процесс может быть «упакован» в стратегические сессии, тестирование персонала, красивые аббревиатуры применяемых методик, но, в конечном счете, в результате проекта компания не узнает ничего нового. Либо могла бы сама получить эти результаты, приложив совсем небольшие усилия.

Итак, чем же качественные консультанты способны помочь даже самому сильному лидеру бизнеса?

Есть несколько вещей:

Во-первых, провести сравнительный анализ бизнеса компании с аналогами не только на белорусском, но и на международном рынке. Этот анализ может охватывать как финансовые показатели, так и организацию операционных процессов. Такой анализ дает очень хорошее понимание «к чему стремиться» и «как».

Во-вторых, сделать диагностику состояния ключевых факторов успеха бизнеса. Как бы невероятно это не казалось, но в подавляющем большинстве случаев проблема бизнеса связана не со сложными технологическими нюансами, а с простыми вещами.Например: неэффективность маркетинговых расходов, неправильное ценовое позиционирования, игнорирования дополнительных рынков или каналов продаж, «раздутый» штат, отсутствие четких инструкций «что и как делать» для линейного персонала.

В-третьих, правильно посчитать необходимые цифры и сделать по ним выводы. Здесь есть несколько важных моментов:

• Для начала, это - большой объем количественной информации, из которой сложно выбрать, что именно анализировать: например, у компании может быть несколько сотен позиций в продуктовой линейке, сплошной анализ которых потребует очень много затрат - как временных, так и «человеческих»
• Далее, достаточно часто даже персонал среднего звена управления не может правильно сделать необходимые расчеты: например, посчитать, как перераспределятся постоянные расходы на единицу продукции в случае, если убрать из продуктовой линейки некоторые позиции. В результате, высшее звено управления может получать неверную информацию для анализа и принятия управленческих решений
• Наконец, проблема диагностирована и можно думать о способах ее решения. В большинстве случаев, консультанты имеют опыт работы с выявленной проблемой во многих отраслях и, как результат, могут предложить решение, которое ранее не применялось в данной отрасли, но хорошо сработало в других случаях. Также консультанты могут иметь опыт работы в международных компаниях - лидерах отрасли и знать нюансы их лучших практик, принося их и в белорусские компании

В-четвертых, еще один немаловажный момент: роль консультантов как «агентов изменений». Здесь есть как минимум 2 аспекта:

• На уровне топ-менеджмента, в условиях коллегиального принятия ключевых решений, профессиональная позиция консультантов будет способствовать тому, что в «видение» лидера поверит вся команда, что облегчит реализацию изменений
• На уровне «линейного» персонала консультанты могут работать с процессами и людьми там, где личное вовлечение лидера компании просто нецелесообразно или неэффективно

Вопрос №2: Как выбрать правильного консультанта?

Можно предложить следующую классификацию консультантов на белорусском рынке:

1. Бизнес-тренеры.

2. Индивидуальные консультанты с опытом работы, в основном, с белорусскими компаниями.

3. Белорусские компании с консультантами и бизнес-тренерами с опытом работы в белорусских и российских компаниях.

4. Белорусские компании с консультантами с опытом работы в топовых международных компаниях.

5. Международные игроки, не входящие в топ-3 ведущих консалтинговых компаний.

6. Топ-3 международных консалтинговых компаний - McKinsey, BCG, Bain.

Основные отличия между ними состоят в следующем:

1. Подходы к решению проблемы клиента:

I вариант: стратегические сессии с персоналом клиента, интервью с собственниками и топ-менеджерами, «упаковка» полученной информации на основе подходов, которые представляют собой локально модифицированные методики Портера, Котлера и других известных авторов учебников XX века по стратегическим дисциплинам.

II вариант: самостоятельное решение проблемы клиента без участия его персонала с последующим обсуждением разработанных идей с клиентом в формате дискуссии, где консультанты обосновывают правильность своего подхода. Естественно, что в данном варианте шансы клиента узнать что-то новое и полезное заметно выше.

2. Использование международного опыта.

Подавляющее большинство проблем, с которыми сталкиваются белорусские компании, уже неоднократно и давно так или иначе решались западными корпорациями. Соответственно, наличие международного опыта у консультанта позволяет предлагать существенно более широкий набор решений.

Опыт работы консультантов в международной консалтинговой компании из топ-3 добавляет еще и достаточно уникальные методики решения проблем, которые слабо распространены в других консалтинговых фирмах.

3. Отношению к анализу цифр:

I вариант: доминирование красивых картинок, схем, подробное описание миссии и ценностей и т.п.

II вариант: много количественной информации о бизнесе клиента, включая сравнение с конкурентами, и рекомендации, например, по стратегии, основанные на финансовых моделях бизнеса компании.

В рамках такой градации клиент может ожидать, что:

Между методами работы групп 1 (бизнес-тренеры) и 2 (индивидуальные консультанты с опытом работы, в основном, с белорусскими компаниями) практически нет существенной разницы. При этом группа 1 лучше справляется с вопросами диагностики работы и тренинга персонала.

Группа 3 (белорусские компании с консультантами и бизнес-тренерами с опытом работы в белорусских и российских компаниях) делает все более «красиво», чем группы 1 и 2, с использованием собственных модификаций международных методик анализа и достаточно большой теоретической частью в проекте.

Группа 4 (белорусские компании с консультантами с опытом работы в топовых международных компаниях) более активно использует II вариант подхода к решению проблемы клиента, способна принести больше международного опыта и более основательно базирует рекомендации на количественных расчетах.

Группа 5 (международные игроки, не входящие в топ-3 ведущих консалтинговых компаний) практически не отличается от группы 4, за исключением того, что она существенно дороже для клиента. «Практически» − связано с тем, что консультанты данной группы, приходящие в Беларусь, часто являются «узкими» специалистами в каких-то отраслях и способны дать хороший эффект на операции клиента за счет опыта работы с крупными международными компаниями (например, в ритейле). Соответственно, они являются хорошим решением для случая, когда надо существенно оптимизировать операции, но будут существенно уступать группе 4 по соотношению «цена − качество» в разработке стратегии развития.

Группа 6 (топ-3 международных консалтинговых компаний − McKinsey, BCG, Bain) в Беларуси практически не присутствует. При этом на рынке есть консультанты с опытом работы в таких компаниях.

Естественно, в группах белорусских консультантов есть свои «звезды» и «более слабые игроки».

Соответственно, выбор оптимального консультанта должен включать следующие шаги:

Анализ совокупности данных критериев, как правило, позволяет отсеять те варианты, которые не смогут качественно решить вашу проблему.

Вопрос №3: какова рыночная стоимость работы консультантов?

Учитывая сказанное выше, на рынке для решения одной и той же задачи можно найти консультантов, скажем, и за $2 тыс. и за $10 тыс. Расхождения по цене проекта в 3-5 раз являются абсолютно нормальным явлением.

У каждой компании-клиента свои подходы в выборе консультантов. Здесь можно много убеждать, но проще использовать старую мудрость предков: «Опыт - лучший критерий истины».

Если надоело делать стратегии, «которые потом лежат на полках», операционные процессы, «которые не работают», то логично попробовать подняться выше по классификации используемых консультантов.

Классическим «провалом» в этом контексте часто является использование тендеров для выбора консультанта. Такой подход приводит к тому, что группы 1 и 2 предлагают более дешевые варианты решения проблемы, чем группа 3, а последняя - более дешевый вариант в сравнении с группой 4. При этом стоит учитывать, что даже в группе 4 есть заметные различия по качеству работы.

Механизм выбора партнера преимущественно по цене изначально закладывает высокую вероятность того, что клиент получит консультанта, квалификация которого может быть недостаточной для решения проблемы. Именно поэтому выбор по цене логично делать только после проведения анализа, описанного в заключительной части ответа на вопрос №2 «Как выбрать правильного консультанта?».

К сожалению, подходы к организации тендеров у многих компаний не учитывают эти моменты.

Следующим шагом является правильная организация консалтингового проекта. Здесь также есть много тонкостей и нюансов. Как понять правильный ли вы сделали выбор? Для этого обращайте внимание на аргументацию консультантов в поддержку сделанных ими рекомендаций.

Чем больше цифровой информации, расчетов, сравнительного анализа аналогов и международного опыта положено в основу сделанных рекомендаций, тем больше вероятность, что вы не ошиблись.

Чем больше нового вы узнаете о собственном бизнесе или возможных решениях вашей проблемы, тем лучше.

Чем выше готовность работать на следующем проекте (по реализации разработанных предложений в жизнь) на основе механизма «плата за успех», тем лучше.Надеюсь, что эти рекомендаци помогут вам принимать решения, которые будут способствовать росту стоимости вашего бизнеса.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!