Что происходит с турбизнесом прямо сейчас. Интересные наблюдения Максима Курбана

- Сейчас не самые сладкие времена для турбизнеса, даже несмотря на начало высокого сезона. Насколько мне известно, каждый месяц в Минске уходят с рынка десятки агентств. Скорее всего, ряды закрытых компаний в ближайшее время будут только пополняться. Это особенно актуально для небольших компаний, где работает по 2-3 человека.

Что происходит с продажами

Поведение клиентов изменилось. Они стали более избирательными и, прежде чем купить путевку, обзванивают несколько десятков продавцов. Сейчас в среднем турагентстве Минска из 100 обратившихся человек покупает примерно 2. В более стабильные времена, например, в августе 2014, в Минске конверсия из обращения в продажу была 5%.

Клиенты также избирательно пытаются искать еще более дешевые варианты перелета. В этой связи, мой прогноз на ближайшее время - сильно вырастет количество вылетов из Москвы, так как в этом случае путевка обойдется на треть дешевле.

Причины снижения активности на рынке банальные:

1. Нестабильный курс белорусского рубля. Как следствие люди предпочитают отложить поездку на потом.

2. Падение реальных доходов населения. У белорусов остается все меньше денег, часто не хватает на самое необходимое, какие тут путешествия?

3. Распространение систем онлайн-бронирования (например, booking.com). Люди все чаще подбирают и бронируют отель и перелет самостоятельно, минуя турагентство. Это в большей степени касается туров в Европу, где проникновение таких систем на высоком уровне.

Правда, это не актуально для южных направлений, таких как Турция, Египет, ОАЭ, Тайланд и т.д. Поскольку туроператор выкупает много мест в самолете и номеров в отеле, то туристам намного выгоднее и удобнее приобрести путевку в агентстве, тогда она будет дешевле за счет масштаба.

Что происходит с ценами на туры

В целом, стоимость изменилась несильно. Но из-за отзыва валютных лицензий у турагентств она все же вырастает на 5-7%. Эти деньги - запас для страховки от колебаний курсов. Ведь расплачиваться с отелями и авиакомпаниями приходится в валюте.

Правда, цены на Турцию выросли. Крупные туроператоры действительно подняли их из-за того, что туда стало ездить меньше людей. Дело в том, что операторы по-прежнему выкупают много авиабилетов и номеров в отелях. И рентабельность удается сохранять только за счет роста цен. Впрочем, по опыту своего агентства могу сказать, что и сейчас реально отправлять людей в Турцию по ценам 2014 года. Нам это удается благодаря тому, что работаем более чем с 40 туроператорами-партнерами. И это дает возможность выбирать.

Другое привычное направление - Крым. С ним сейчас сложно, даже БелЖД отменила туда поезда, поэтому мы старается убедить туристов выбирать более безопасные и надежные направления. Обычно предлагаем Черногорию: безвизовая и безопасная страна. Или ту же Турцию, куда можно улететь хоть завтра. Цены хоть и выше, чем в Крыму, но ненамного.

О кадрах для туристической отрасли

Недостатка в кадрах сейчас нет. Более 1000 человек ищет работу в сфере туризма. И не могут ее найти. Только за прошлую неделю на нашу вакансию «менеджер по туризму» откликнулось 235 человек.В декабре прошлого года на нее откликалось по 40-50 человек в неделю.

Возможно, это как-то связано с нашумевшим декретом о тунеядстве и все решили трудоустроиться. Возможно, многие выпускники университетов хватились искать работу перед самым вручением диплома. А, может быть, дело просто в тяжелой экономической ситуации и высвободившихся кадрах. Причин масса.

Как выживать бизнесу

По опыту своей компании могу сказать, что и в такой ситуации можно расти. Для этого нужно системно подойти к работе отдела продаж. Мы делаем следующее:

• Собеседуем несколько десятков человек еженедельно, чтобы набирать лучших продавцов
• Внедрили алгоритмы продаж для менеджеров по туризму (скрипты продаж)
• Активно используем интернет-маркетинг, чтобы привлекать клиентов

Как следствие, объем продаж, по сравнению с прошлым годом, вырос в 4,5 раза. Из 100 звонков, в среднем, у нас покупают 15-20. В день мы получаем порядка 70 обращений.

Я уверен, что, если грамотно поставить работу отдела продаж и маркетинга, никакая экономическая ситуация не помешает бизнесу расти и зарабатывать.