Как выжить небольшому ритейлеру, когда рядом открывается «Евроопт» – история магазинов «Центр» и «Смак»

- Нашему предприятию принадлежит 2 продуктовых магазина в Минской области - в поселке Свислочь с 1996 года работает магазин «Центр», а в поселке Дружный с 2009 - «Смак». В каждом - более 2000 наименований продукции.

Ситуация на рынке

Приблизительно 2 года назад в Дружном открылся «Евроопт». Также в поселке раньше работал небольшой универсам - по соседству с нашим магазином.

Приблизительно в это же время в Свислочи открылся «Доброном». Две недели назад он закрылся, и на его место пришел «Евроопт».

Получилось, что оба наших магазина оказались под угрозой закрытия - по соседству работает «Евроопт». Люди не просто стали меньше покупать - они вообще перестали заходить к нам, чтобы хотя бы сравнить цены. Потребитель безотчетно верит, что в «Евроопте» дешевле все. Он не замечает, что некоторые позиции дороже, чем у нас. К примеру, приходит за дешевыми фруктами («Евроторг», насколько я понимаю, импортер фруктов, поэтому цены низкие), а в придачу берет дорогую колбасу - у нас бы она стоила дешевле. Потребителя манят акции и широкий ассортимент.

У «Евроопта» есть преимущества, которые недоступны нашему бизнесу:

• Отсрочки по платежам
• Низкие цены закупок

Нам немного проще, чем другим предприятиям, потому что у нас два магазина. Если какой-то товар не продается в одном, то мы отвозим его в другой. Но у тех, кто имеет всего одну торговую точку, такого выхода нет.

Как изменились наши финансовые показатели

• Выручка снизилась на 50%
• Объем товарооборота снизился на 50%
• Рентабельность снизилась на 80%

Сейчас рентабельность каждого магазина составляет 2-3%. При таких показателях невозможно осуществлять дальнейшую модернизацию и реконструкцию предприятия.

Что мы предпринимаем, чтобы остаться на рынке

Снизили цены - это в первую очередь

На все товары была установлена наценка 30%. Мы снизили ее до 20%, по некоторым товарам - до 8%.

Находим новых поставщиков, чтобы расширить ассортимент.

Мы ищем их через Интернет, на специализированных выставках - «ПродЭкспо» и других. Поставщики заинтересованы в широком сбыте товаров, поэтому легко идут на контакт.

Оптимизировали кадровый состав. Уволили 2 из 4 продавцов в одном из магазинов и наняли маркетолога.

Зарплата продавцов напрямую зависит от выручки, поэтому должна была снизиться. Но за счет сокращения и увеличения процента зарплаты от выручки мы смогли оставить ее на прежнем уровне. Таким образом, мы действуем в ущерб своей прибыли, чтобы оплата труда осталась на достойном уровне.

Меняем маркетинговую стратегию

1. Стимулируем сбыт через акции и розыгрыши. Клиент сможет при покупке на 300 000 белорусских рублей принять участие в розыгрыше билета на концерт или в кино. Такие розыгрыши мы планируем проводить регулярно, несколько раз в месяц.

2. Собираемся заняться продвижением в социальных сетях (ВКонтакте). Мы видим, что там много домохозяек, которые живут в наших поселках. Они любят «скроллить» ленту новостей и им было бы полезно узнавать из социальной сети о новых предложениях.

В сообществе мы собираемся проводить розыгрыши, информировать об акциях, рассказывать о новых продуктах и приглашать на мероприятия.

3. Формируем программы лояльности. Например, введем голосование за сотрудника месяца. Для этого собираемся вывесить фото сотрудников в магазине, а покупатель сможет проголосовать, опустив карточку в конверт под фото. Так он будет видеть, что нам не все равно, кто его обслуживает.

4. Постепенно планируем ввести дисконтные карты со скидкой 2%. Их можно будет получить, совершив покупку от 300 000 рублей.

Мы собираемся формировать вокруг себя аудиторию лояльных клиентов, брать душевностью, а не низкими ценами. Наш клиент нуждается не только в товарах, но и в развлечениях. В поселке скучно - пару кафе и один старый кинотеатр, поэтому мы решили со своей стороны освоить эту нишу и обеспечить досуг.

5. В разработке еще две идеи:

• Проведение мастер-классов
• Дегустации новых товаров

А пока что мы можем разнообразить досуг клиентов за счет розыгрышей билетов в кино или на концерты.

Перспективы

Мы не собираемся уходить с рынка - мы работаем здесь давно, люди нас знают. Пока сложно представить, что мы сдадимся. С пришедшим маркетологом мы будем направлять усилия на привлечение клиентов и надеемся, что шаг за шагом будем возвращать покупателей.

В дальней перспективе мы бы хотели заняться доставкой продуктов. На предприятии есть два автомобиля и большой (грузовой фургон) сейчас не используется. Это сложно осуществить - необходимо изучить спрос продуктов, чтобы обеспечить необходимый ассортимент в нужном количестве. Если мы за это возьмемся, то нам понадобится сайт и сотрудник, который будет принимать заказы. Но пока что мы не можем себе этого позволить.

Читайте также: «Евроторг» пришел с Е-доставкой в регионы