Хитрости китайских поставщиков, «вестись» на которые очень дорого

Многие слышали пугающие истории знакомых о закупке товаров в Китае. Иногда подобные опасения абсолютно оправданы. О том, как не попасть на уловки китайских поставщиков, на «MARKETPLACE СONFERENCE: ПРОДАЖИ И РОСТ» рассказала Екатерина Чередник, заместитель директора по маркетингу и продажам ООО «ПОСТАВКИ ОПТОМ БАЙ». Она поделилась своей экспертизой: на что обратить внимание на начальном этапе взаимодействия с поставщиком для того, чтобы быть уверенными в том, что вы выбираете благонадежного поставщика, какие вопросы следует задавать и на что конкретно в ответах поставщика обращать внимание.

Партнеры конференции:
ПартнерПак
OZON
ПОСТАВКИ ОПТОМ БАЙ
ШЕЛЛБИ ПРО
ИНТЕР-ФРЕЙТ
LETEK

Что нужно проверять в первую очередь при работе с китайскими поставщиками

— Предположим, вы предприниматель или компания, которая решила закупиться в Китае модной обувью. Вы определились с объемом партии, следовательно, нужно спросить стоимость на нее, на определенные цвета, модели, размер. Но даже стоимость нужно уметь узнавать. Поставщику нужно дать понять — вы будете оплачивать из Беларуси, как белорусское юридическое лицо и обязательно на расчетный счет поставщика. Далее стоит уточнить, какая стоимость за определенную партию будет в этом случае и по каким реквизитам ее вносить. Обязательно стоит указать, что вам важно знать банковские реквизиты: название банка, адрес банка и SWIFT-код.

Такая информация дает поставщику понять, что нам нужны экспортные документы. Товары на 1688.com, Taobao.com и Pinduoduo гораздо дешевле, чем на Aliexpress и Alibaba. 1688.com, Taobao.com и Pinduoduo ориентированы на внутренний рынок Китая. Большинство продавцов этих маркетплейсов не отгружают на экспорт. Задавая вопросы про экспортные документы, вы сразу отсеете тех поставщиков, с которыми сотрудничать не получится.

Далее обращаем внимание на реквизиты компании: наименование, адрес, регистрационный номер.

Некоторые поставщики не имеют возможности работать на экспорт, отгружать товары официально для Беларуси, а им план по продажам выполнить нужно. Именно поэтому менеджер будет предлагать вам купить товар и оплатить его переводом на личные счета платежных систем PayPal, Alipay либо по реквизитам личного карт-счета. Ни в коем случае нельзя оплачивать по данным реквизитам, потому что так вы можете попрощаться и с поставщиком, и со своими деньгами, при этом не увидеть товар. Сделка никак не защищена при подобном способе оплаты.

Далее следует обратить внимание на предварительный счет. Вы познакомились с реквизитами поставщика, узнали о его возможности работать на экспорт. Скорее всего, поставщик пришлет вам проформу-инвойс, где будет сформирован ваш заказ и выставлена стоимость по нему. Если поставщик настаивает на том, чтобы доставка до Беларуси была организована исключительно его силами, силами его агентов, то это зачастую связано с отсутствием каких-либо транспортных документов, накладных, что, по сути, признается контрабандой. Скорее всего, стоимость за товар в случае его потери не будет компенсирована, так как ни у вас, ни у поставщика нет никаких документов, подтверждающих взаимодействие с карго-перевозчиком. Также должно насторожить рвение поставщика получить оплату по проформе-инвойсу, которую он вам прислал, если при этом игнорируется необходимость заключить договор. Это очередной «red flag».

Еще одним важным поинтом в обсуждении сотрудничества с китайскими поставщиками является спецификация. Она фиксирует характеристики приобретаемого товара. Что мешает поставщику, если он не подписывал спецификацию, поменять вам количество и цвета товара, продать вам менее ходовые оттенки и размеры? Ничего. Вы получите товар, который вам не нужен, зато его выгодно продать поставщику. Вы работаете фактически не на себя, а на интересы поставщика.

Со спецификацией возможны три варианта развития событий. Первый вариант: вы просите поставщика составить спецификацию, он ее составляет — с ним можно рассматривать дальнейшее сотрудничество. Второй вариант: если вы составляете спецификацию самостоятельно (что мы вам очень рекомендуем делать), а поставщик ее подписывает — это тоже неплохо. И третий вариант: если вы составили спецификацию самостоятельно и поставщик отказывается ее подписывать, то это, разумеется, очередной «red flag». Без подписанной спецификации вы не докажете свою правоту, даже с наличием скриншотов переписки.

Почему важно заключать международный договор

По белорусскому законодательству в большинстве случаев допускается работать без заключения международного договора, но это, в первую очередь, ваша безопасность. Да, это далекая страна, разные юрисдикции, и даже в случае невыполнения обязательств по договору большинство из импортеров не пойдет в арбитражный суд: это долго и дорого. Однако при наличии грамотно составленного и подписанного контракта необязательных поставщиков можно принудить к выполнению условий договора.

Пример такого кейса. Мы организовывали крупную поставку ткани для нашего клиента. Он перевел поставщику предоплату в размере 40% от общей суммы. В Китае производство даже не началось, предприятие закрылось, так как возникли проблемы с китайскими властями. При этом о сроках возврата предоплаты никто речи не вел, и поставщик явно «сливался». Клиент был готов опустить руки, но мы все-таки проработали возможность обращения в госорган, который мог бы рассмотреть обстоятельства сделки и установить неисполнение поставщиком обязательств по договору.В итоге обратились в Торгово-промышленную палату Беларуси. Клиент подал туда официальный запрос как импортер товара и получил положительное решение. Было установлено, что китайский поставщик действительно не соблюдал условия, прописанные в контракте. Это решение котировал китайский суд, оказал влияние на поставщика и установил конкретные сроки, в которые предоплата должна быть возвращена покупателю. В итоге предоплату вернули довольно быстро.

Если бы не было международного контракта, не было бы обращения в Торгово-промышленную палату и возвращения предоплаты.

Итак, что стоит спросить у китайского поставщика:

1. Мы будем оплачивать из Беларуси, как юридическое лицо, на ваш расчетный счет. Это не проблема для вас? Какая в этом случае будет стоимость и по каким банковским реквизитам ее вносить? Последний пункт лучше расшифровать: название, адрес и SWIFT-код банка.
2. Мы намерены работать с заключением международного договора с вашей компанией, и организовать его доставку самостоятельно с нашим экспедитором. Это не проблема?
3. Можно ли попросить вас составить и подписать спецификацию по моему заказу, указав размеры и цвета покупаемых товаров?

Эти простые вопросы и анализ ответов поставщиков на них помогут вам избежать 86% ошибок начинающих импортеров. Если действовать этому алгоритму, то гораздо больше шансов на успех в выборе благонадежного варианта сотрудничества.

Время, когда Китай выпускал не очень качественные товары, давно закончилось. И сейчас на китайских маркетплейсах можно найти идеальные варианты товаров по соотношению «цена-качество», которые будут соответствовать именно тому ценовому сегменту, в котором вы приняли решение работать.