6 советов для тех, кто хочет максимально выгодно и безопасно продать бизнес

- В сделках M&A юридическая работа идет как на стороне покупателя, так и на стороне продавца. Покупатель заинтересован в проведении аудита, оценке рисков, вытекающих из прошлой деятельности компании, фиксации в сделке заверений и гарантий, а также в построении механизма санкций в случае их нарушения.

На первый взгляд, в случае с продавцом все проще - нужно продать бизнес. Однако и ему следует отнестись к сделке очень внимательно. В противном случае, могут быть неприятные последствия: от занижения стоимости бизнеса до полной неоплаты проведенной сделки.

Исходя из нашей практики, мы составили список из нескольких юридических советов для тех, кто продает бизнес и привели примеры.

1. Определите, что вы продаете - компанию или ее часть

Привлекательным объектом для сделки может быть не вся компания, а ее конкретное бизнес-направление, имущество или права. Также практика показывает, что покупатели настороженно относятся к приобретению компании с длинной историей.

И вот почему:

1. Сроки и затраты на проведение аудита значительны.

2. При проверке есть вероятность пропустить некоторые риски. В такой ситуации, можно определить ценный актив для продажи и переместить его на новую компанию (например, сделать реорганизацию в форме выделения [в отдельное юрлицо] или внести имущество в качестве вклада в уставный фонд новой компании). Такие корпоративные изменения не повлекут особых налоговых издержек, но позволят юридически обособить объект будущей сделки.

Пример. В одном из M&A проектов, которым мы занимались, через выделение было создано юрлицо. По разделительному балансу ему передали построенный торговый центр. Дополнительно, в качестве актива, это позволило перенести накопленные во время строительства вычеты по НДС. Пассивом выступила часть уставного фонда, фонд переоценки и нераспределенная прибыль. И далее сделка по продаже бизнеса касалась уже нового юрлица.

Иногда бывает, что объект продажи не может быть перенесен. Речь может идти о праве либо статусе, которые вытекают из административных отношений. Самый яркий пример - акт выбора земельного участка либо специальный статус (резидентство в ПВТ). В такой ситуации для «очистки» актива можно применить инструмент «обратного выделения». Из компании создается новое юрлицо, на него переносятся все активы, кроме тех, что не предназначены для продажи. И далее сделка осуществляется уже в отношении долей в «старой» компании.

Однако в этом случае реорганизуемое лицо все же сохраняет «непереносимую» историю, в частности:

• По налоговым обязательствам
• Потенциальные экономические санкции за нарушения, совершенные до реорганизации и т.д.

2. Проведите предпродажную подготовку

При сделках M&A большое внимание уделяется проведению due diligence (аудит объекта инвестирования - прим. «Про бизнес.») со стороны покупателя. Эти проверки могут носить технический, юридический или финансовый характер, в зависимости от того, в какой сфере могут быть серьезные риски предприятия.

Чтобы сделать компанию привлекательнее для покупателя, можно провести vendor due diligence или предпродажную подготовку актива по заказу продавца.

В ходе нее:

• В истории компании выявляются недочеты и риски
• Дорабатывается оформление бизнес-процессов
• Проводятся внутренние улучшения и исправление ошибок в документации
• Готовятся презентационные документы для покупателей и инвесторов и т.д.

На практике это очень полезно, особенно для ИТ-компаний. В процессе работы они часто недостаточно аккуратно относятся к оформлению прав на интеллектуальную собственность, сохранению конфиденциальности и предотвращению потенциальных конфликтов с авторами-разработчиками.

Пример. У нас был случай, когда во время презентации ИТ-бизнеса (разработка мобильных приложений) был продемонстрирован «вычищенный» до блеска документооборот, с исправлением всех технических недочетов.

Это привело к прекращению торга и ускорению покупки, по крайне привлекательной для продавца цене.

3. Проверьте платежеспособность покупателя

Проверка контрагента - хороший тон для любого бизнеса. Особенно это актуально, когда речь идет о разовых крупных сделках (к ним относится практически любая сделка M&A). Для правильного структурирования договора и определения точек контроля важно знать, каким образом покупатель будет платить. Сейчас почти во всех сделках финансирование смешанное. Например, 30% - собственные средства, 70% - привлеченные. Соответственно, важно понимать, каким будет график платежей, что будет обеспечением финансирования и т.д.

Если речь идет о кредите, который берет покупатель, то у банка могут быть свои требования - относительно объекта покупки и гарантий по кредиту, да и в целом - к структуре кредитуемой сделки.

Например, сделки могут структурироваться таким образом, что корпоративный контроль (право собственности на доли в компании) сохраняются за продавцом до момента полной оплаты. Тогда как недвижимое имущество, принадлежащее продающейся компании, уже может быть заложено в обеспечение по кредиту.

4. Позаботьтесь о гарантиях оплаты

Никто не отменял старую добрую истину - ничто так не внушает уверенность в контрагенте, как предоплата. Соответственно, желательно предусматривать переход права собственности на актив - только после полной оплаты. Тогда если в качестве актива выступает доля в компании, регистрация изменений в уставе и смена собственника будет возможна только после завершения расчетов. Правда, это не всегда приемлемо для покупателя.

На практике часто используется пошаговая схема:

1. Частичная предоплата

2. Переход права собственности на доли

3. Окончательный расчет

В сложных сделках сумма окончательного расчета может зависеть от обстоятельств, которые подтверждаются уже после работы компании под управлением нового собственника (например, подтверждение гарантий, учет объема выручки по итогам года, уточнение других финансовых показателей).

Инструментами обеспечения выплаты - если окончательный расчет отложен на определенный срок, могут выступать:

• Залог отчуждаемой доли - до момента полного расчета с продавцом.
• Залоги иного имущества, предоставленные объектом сделки либо третьими лицами: покупателем, его аффилированными лицами. Это может быть недвижимое имущество, залог товаров в обороте и прочее, что будет привлекательно с точки зрения ликвидности.
• Поручительство компании-покупателя и (или) объекта сделки.
• Банковские гарантии исполнения обязательств.
• Личное поручительство конечных бенефициаров. Один из наиболее надежных, но трудно применимых на практике инструментов. Дело в том, что такая сделка обеспечивается личным имуществом конечных собственников бизнеса. А они не хотят переносить риски бизнеса в личную жизнь.
• Штрафные санкции - неустойки в договоре купли-продажи.

Отметим, что допустима комбинация инструментов или даже использование всех их вместе.

5. Правильно выделяйте точки контроля

Сделка по продаже действующего бизнеса специфична тем, что работу компании зачастую нельзя «заморозить». Учитывая, например, что баланс на конец месяца физически невозможно свести в первый день следующего, к моменту сделки в компании все еще будут неучтенные финансовые потоки.В этой связи продавцу очень важно понимать, когда он будет передавать оперативный контроль над компанией и что ему важно завершить до этого момента. Технически это выражается в смене директора, главного бухгалтера, передаче управления банковскими счетами, информировании государственных органов и контрагентов о произошедшей смене владельца. В длинных сделках используются смешанные формы контроля.

Пример. В одной из наших сделок стороны договорились, что право собственности на долю в бизнесе перейдет только с момента полной оплаты. При этом операционный контроль над продаваемой компанией передается новому владельцу в момент подписания договора. Поскольку покупка кредитовалась банком, в качестве обеспечения выбрали поручительство со стороны продаваемой компании и залог ее имущества. Для продавца сделка была крупной. По уставу требовалось одобрение ее общим собранием. Банк в свою очередь также запросил протокол заседания - для подтверждения соблюдения корпоративных процедур.

Поскольку и залог, и поручительство совершались уже при работе нового собственника, то продавцу было невыгодно принимать на себя возможные риски корпоративного решения, т.е. одобрять сделку решением общего собрания (например, могла возникнуть экономическая несостоятельность компании-покупателя, и в этом случае появляется риск субсидиарной ответственности). Решением стало создание на переходный период Совета директоров из людей, предложенных покупателем. Совет принял решение по обеспечительным договорам и другие необходимые корпоративные решения. Так было до тех пор, пока сделка не была полностью закрыта, а права на доли перерегистрированы.

6. Позаботьтесь о налоговых последствиях сделки

Продавец всегда является получателем дохода. Тот, в свою очередь, является объектом налогообложения. Соответственно, важно заранее понимать, кого правильней рассматривать как «документального» продавца и как в каждом конкретном случае будет распределяться налоговая нагрузка:

1. Если продавцом выступает резидент, налогообложение будет зависеть от двух вещей:

• Продавец - физлицо. Доход будет облагаться подоходным налогом в 13%.
• Продавец - юрлицо. Доход будет облагаться налогом на прибыль в 18%.

2. Если мы говорим о нерезиденте, важное значение будет иметь, есть ли межгосударственные соглашения об избежании двойного налогообложения между Беларусью и страной продавца.

Если таких договоров между странами нет, то, например, при продаже доли в белорусском обществе, полученный доход будет облагаться в Беларуси налогом на доходы иностранных организаций (налогом у источника) по ставке 12%. Однако если продавец является иностранной компанией, к примеру, резидентом Кипра или Нидерландов, этот налог можно понизить до нуля. Для этого нужно обратиться в налоговый орган по месту нахождения источника дохода и подать документы, подтверждающие иностранное резидентство.

Соответственно, покупателю, планируя сделку, важно точно понимать:

• Где нужно платить налоги и в каком размере
• Кто будет нести обязательства по их уплате (сам получатель дохода либо налоговый агент)
• Какие документы нужно представить для того, что можно было использовать договоренности об избежании двойного налогообложения (если это возможно)

Отмечу, что при продаже доли налоговой базой по налогу на прибыль (подоходному налогу) выступает не вся сумма сделки, а разница между ценой приобретения - и ранее понесенными затратами на формирование уставного фонда (либо покупку доли). Для этого нужно иметь документы, подтверждающие понесенные затраты, и правильно провести расчет этих затрат - согласно методике, установленной налоговым законодательством.