За какими бизнесами охотятся банки сейчас, и что нужно знать заемщикам

- На кредитном рынке Беларуси зарождаются новые тренды. Расскажу о них подробнее.

Что происходит на кредитном рынке сейчас

1. Требования к заемщикам ужесточаются. На фоне ухудшения качества кредитных портфелей, большинство банков активизировали мониторинг платежеспособности клиентов.

Банки стараются минимизировать риски - в том числе, за счет снижения в упредительном порядке лимитов по суммам задолженности. Жестче контролируют требования на входе и в процессе кредитования. Если компания имеет негативную кредитную историю со своим или другим банком (а банки обмениваются такой информацией) - сегодня это может стать достаточным аргументом для отказа в выдаче кредита.2. Отказ от балласта. Некоторые банки сознательно, очень сфокусировано стали подходить к выбору отраслей и сегментов для наращивания кредитного портфеля. Они анализируют макротренды, циклы развития отраслей и кредитоспособность отдельных предприятий. На недавнем семинаре по управлению кредитными рисками, который проводил Нацбанк, представители коммерческих банков это подтвердили.

Например, Альфа-Банк (Беларусь) сознательно не работает с определенными секторами экономики из-за опасения кризиса ликвидности. Речь идет о строительной отрасли и компаниях государственного сектора (за исключением некоторых экспортоориентированных предприятий).

3. Охота за клиентами уже началась. Зато банки готовы сами делать предложения компаниям из сфер, в которых сейчас сконцентрированы основные денежные потоки. Вот эти направления:

• Дистрибьюторы сектора B2R (Business to retail).

Компании, которые работают на рынке FMCG и правильно выстраивают свою клиентскую позицию и каналы дистрибуции - чувствуют себя отлично. Если, конечно, не складывают все яйца в одну корзину (работая только с одним ритейлером), а работают с разными каналами - и с традиционной розницей, и с национальной, и с региональной.

Так, только за последний месяц к одному из наших партнеров, работающему в сегменте B2R, обратились 4 банка с предложением перейти к ним на постоянное обслуживание.

• Экспортоориентированные компании, работающие в области переработки мяса и молока.

Это 10-15 производителей, которые устойчиво чувствуют себя на экспортном рынке.

• ИТ-сектор.

В целом, банки начинают активно переманивать заемщиков с хорошей кредитной историей, которые адаптировались к рынку, хорошо понимают его тенденции, расширяют ассортимент и продают востребованную продукцию.

4. Пролонгировать vs банкротить. В ситуации, когда растет спрос на короткие кредиты для «латания дыр», банки вынуждены разрабатывать специальные программы по реструктуризации задолженностей. Начинают искать возможности по снижению процентных ставок по уже выданным кредитам. Иными словами, банки начинают предлагать компромиссные условия для продолжения финансирования клиента. Худший вариант, когда заемщик банкротится - в этом случае может возникнуть угроза невозврата всей оставшейся суммы кредита. Т.е., если не продлевать кредиты, большое количество предприятий просто перестанет работать. А это грозит банковской системе гораздо большими проблемами, чем пролонгация займов.

Поэтому в снижении процентных ставок заинтересован не только реальный сектор, но и финансовые организации. Декрет №7 «О привлечении денежных средств во вклады (депозиты)», подписанный с подачи Национального банка, как раз и направлен на стимулирование длинного кредитования по доступным ставкам.

Обратная сторона медали - снижение стоимости денег может привести к увеличению кредитной нагрузки на стагнирующую экономику и росту плохих долгов.

5. Потребность в корректировки модели зарабатывания банков. Беларусь сегодня стоит на пороге слома экономической модели развития, в основе которой был инвестиционный рост и накачка экономики дешевыми финансовыми ресурсами.

Малый и средний частный бизнес в той или иной степени уже адаптировался к новым условиям:

• Сократил избыточный персонал
• Поджал постоянные издержки
• Свел к минимуму инвестиционные программы
• Сфокусировал свои усилия на наиболее прибыльных сегментах, клиентах, продуктах.

Госсектор пока продолжать накапливать плохие долги. Как результат, существенной проблемой для банков является то, что в их портфелях остается все меньше платежеспособных клиентов. «Предоставить кредит мы можем, только убедившись в надежности заемщика. Однако финансовое положение большинства предприятий не позволяет этого делать», - говорят банки.

В свою очередь, часть заемщиков стараются сократить размер долгов, поскольку понимают, что с нынешними практически заоблачными ставками их продукты становятся неконкурентоспособными. Дальнейший рост задолженности приводит к тому, что всю прибыль нужно отдать банку на покрытие процентов.

Ловушка медленного роста в Беларуси может затянуться на десятилетия. А это значит, банкам необходимо менять подходы к заемщикам и к модели зарабатывания. Инвестировать банкам нужно в первую очередь в долгосрочные клиентские отношения и в развитие ИТ-инфраструктуры, обеспечивая доступность (по стоимости и территориально) банковских услуг. И, конечно же, пересматривать свои операционные издержки, затраты на содержание филиальных сетей и т.д.

Иначе история с Дельта Банком может оказаться только первой ласточкой.

6. Правила оценки заемщиков нужно менять. Методология оценки кредитных рисков, применяемая в большинстве банков, требует адаптации под новые реалии. Ряд показателей, которые применяются в анализе, не имеют ничего общего с объективной оценкой финансового состояния клиентов. Например, ликвидность до сих пор (еще с советских времен) некоторые банки оценивают через отношение текущих активов и текущих обязательств. А операционный денежный поток, как главный источник погашения долга, считают и прогнозируют единицы.

7. Необходимость выстраивать доверительные отношения. На сегодня при анализе кредитных рисков банки по-прежнему работают с официальной финансовой отчетностью. Однако пресловутый бухгалтерский отчет о прибылях и убытках по большому счету не показывает реальной платежеспособности. Особенно если компания, например, занимается оптимизацией налогообложения или не все операции отражает в официальном учете. И банки это хорошо понимают. Банкам как воздух нужны внутренние управленческие данные. И тот, кто готов их предоставить, все чаще может рассчитывать на специальные условия кредитования. Особенно актуально для тех компаний, которые планируют выстраивать долгосрочные отношения с банком.

В качестве подтверждения: генеральный директор одной крупной строительной компании недавно признался мне, что регулярно предоставляет управленческую отчетность первым лицам банка, в котором обсуживается не первый год. Снимая тем самым все вопросы относительно своей платежеспособности. Но этот пример пока исключение из правил.

Чего бизнес ждет от банков - срез мнений

1. Запрос на экспертную обратную связь в управлении финансами. Если уж банки анализируют финансовое состояние, то пусть поделятся рекомендациями по финансовой политике. Расскажите, как снизить операционные риски и тем самым повысить свою кредитоспособность.

2. Не загоняйте в кабалу. Скажите, до какой степени я могу наращивать финансовый рычаг так, чтобы смог без проблем рассчитаться с долгами. Будьте партнерами, а не жадными ростовщиками.

3. Оптимизируйте объем запрашиваемой информации. Тем более, если мы не первый год обслуживаемся в вашем банке. Повысьте эффективность внутренних коммуникаций при передаче информации о финансовом состоянии клиента.

4. Больше взаимного доверия! Давайте настраивать диалог и формировать долгосрочные партнерские отношения.

Рекомендации компаниям, которые хотят взять кредит

1. Прежде чем брать кредит, нужно получить на это моральное право. Белорусский бизнес уже не один десяток лет существует в условиях «рискованного земледелия», поэтому операционные риски нужно снижать взвешенной финансовой политикой, наращивание же долгов лишь усугубляет ситуацию. Я часто задаю своим клиентам вопрос: оцениваете ли вы свои финансовые риски в погоне за дополнительным рублем выручки?

Посчитайте соотношение заемного и собственного капитала, запас прочности (как отклонение фактической выручки от выручки в точке безубыточности), долю прибыли, которую вы отдаете банку, обслуживая долги. Сформируйте, наконец, прогноз операционного денежного потока, из которого необходимо погашать кредиты, формировать резервы и выплачивать дивиденды. Если, конечно, вы не живете только сегодняшним днем.

2. Безопасно наращивать долг можно пропорционально увеличению собственного капитала

Забудьте про кредит, если ваш бизнес несколько кварталов подряд генерирует убытки.

Начните с сокращения оборотного капитала - чаще всего деньги прячутся именно там.

Регулярно оценивайте финансовую гибкость компании через соотношение совокупного денежного долга и операционного денежного потока. Совокупный долг - объективная цифра, которую нужно вернуть в соответствии с договорными условиями.

3. Считайте по факту, а лучше прогнозируйте - не прибыль, а денежные потоки

С точки зрения современных финансов, управление через прибыль - вчерашний день. Денежный поток не зависит от учетной политики и реально отражает способность компании эффективно управлять операционным циклом.

Оценка денежных потоков раскрывает реальную способность компаний погашать кредиты, формировать резервы и выплачивать дивиденды. Безусловно, компания может сталкиваться с кассовыми разрывами, но если операционный денежный поток положительный, то она платежеспособна по обязательствам.

4. Для немногочисленных компаний, которые даже в кризис продолжают финансировать инвестиционные проекты в расчете на будущие прибыли, я рекомендую соблюдать одно простое правило: на стадии роста откажитесь от дивидендных выплат. Норма реинвестирования должна быть близкой к 100%. Кризис хронической ликвидности и, как следствие, банкротства, может накрыть вас незаметно.

В условиях падения продаж и прибыли также минимизируйте изъятие денег из бизнеса через дивиденды. Стратегическая ликвидность бизнеса (а это сейчас важнее, чем «нарисованная» на бумаге прибыль) может быть обеспечена только долгосрочными источниками финансирования.