Чем салону красоты можно привлечь клиентов и как запускается этот бизнес. Рассказ Анастасии Ятковой

- Раньше я работала индивидуальным предпринимателем, оказывала парикмахерские услуги на дому. Год назад открыла салон красоты «Театр причесок» и стала его директором. Поделюсь своим опытом работы.

Покупка помещения и ремонт

Я решила купить помещение, чтобы сделать в нем хороший ремонт. В Минске подходящие варианты стоят примерно от $2 тыс. до $5 тыс. за м². Цена зависит от:

• месторасположения
• технического состояния здания
• доступности общественного транспорта
• наличия парковки

Идеальное помещение под салон найти сложно. Поиск занял 3 месяца. Я была готова, что потребуется перепланировка (в лучшем случае ограничимся заменой коммуникаций, в худшем - придется «двигать» стенки). Риелтор поначалу отговаривала от выбранного варианта. Он был задуман под офис, и нам пришлось его перепрофилировать под оказание бытовых услуг.

На это ушло больше месяца. Есть определенный перечень документов, которые необходимо предоставить в Мингорисполком, - заявление и документы о регистрации предприятия, свидетельство о праве собственности, выписку из ЕГРНИ, согласование изменений, копию техпаспорта помещения, с указанием, где планируется перепрофилирование.

Стоимость «квадратного метра ремонта» составила примерно $300. За 2-3 месяца мы отремонтировали около 80%. Остальные 20% (доведение салона «до ума») заняли не менее полугода. Стоимость работ и оборудования на этом этапе ограничивается исключительно вашей фантазией и запросами.

Клиенты всегда оценивают, как выглядит салон. И, конечно, хочется, чтобы в интерьере были свои запоминающиеся «фишки». Некоторые говорили: «Какие красивые у вас обои!». А мы отвечали, что это штукатурка ручной работы. А еще пригласили мастера, который оформил одну из колонн авторской лепкой с изображениями различных инструментов парикмахера.

Сертификация

Для открытия и работы салона нужно выполнять ряд требований контролирующих организаций - санэпидслужбы, налоговой, МЧС, Комитета архитектуры и градостроительства. В качестве примера приведу некоторые:

• У мастера по педикюру и косметолога обязательно должен быть отдельный кабинет. Наш - оборудован универсальным креслом, и поэтому в нем мы можем проводить педикюр, массаж.
• Если помещение используется для обучения, то обязательно должен быть оборудован запасной выход.
• Очень важно правильно установить вытяжку и свет, подвести воду. Например, в одну из комнат нам не смогли «спрятать» трубы в пол. В результате мы установили специальные насосы, которые перекачивают воду вверх и она проходит по потолку.

Затраты

Рабочее место парикмахера стоит около $1500:

• кресло
• каталка
• зеркало
• стульчик мастера

По нормам санэпидслужбы, у каждого мастера-парикмахера должно быть минимум 6 наборов инструмента - это около $1 200.

Оборудование кабинета для маникюра и педикюра - примерно $4000. У нас это:

• кресла для клиента и мастера
• мойка
• шкаф для хранения инструмента и расходных материалов
• витрина
• тележка для косметики

Стоимость инструментов для мастера по маникюру и педикюру - примерно $1600.

Мастеру по маникюру и педикюру нужно 9-10 инструментов, поэтому рабочее место стоит дороже, чем у мастера-парикмахера. Например, фреза для маникюра стоит около $400 (она обрабатывает кутикулу, снимает нарощенные ногти). Мастеру также нужно две лед-лампы (обеспечивают застывание гелей) - каждая по $400. Если покупать именно две, то мастер сокращает свое время минут на 15-20, это очень важно.

На все термоинструменты (фен, плойка и пр.) должна быть документация. Раньше я об этом не задумывалась, поэтому после покупки выбрасывала коробку вместе с паспортом и инструкцией. Перед открытием салона пришлось покупать все заново, чтобы все документы были в наличии. Теперь я считаю, что так даже лучше. Когда у мастеров одинаковый набор инструментов, это выглядит красиво, слаженно и эстетично.

Персонал

В салоне работает 5 парикмахеров, 2 мастера по маникюру и педикюру, 2 администратора.

Все мастера, работающие в салоне, чемпионы международных конкурсов. Если хоть раз выступишь на подобном мероприятии, возвращаешься домой другим человеком.

Конкурсный мастер работает быстро и качественно. Подготовка занимает 2-3 месяца, ежедневные тренировки длятся по 5-6 часов. Мастерство оттачивается до автоматизма. Руки начинают лучше чувствовать волосы, мастер постоянно экспериментирует - сколько и где работать лаком, с какого расстояния, придумывает захваты и элементы, чтобы работать технично, без лишних движений и сократить время.

На чемпионате свадебную прическу, например, нужно сделать за 25 минут. Причем 3 из них выделяется на украшение.

У неконкурсных мастеров нет возможности тренироваться на своих клиентах. Вряд ли такой мастер будет покупать натуральные волосы, окрашивать пряди, экспериментировать и делать выводы. А мы во время подготовки можем смешивать цвета, получать новые рецепты, придумывать интересные срезы для стрижек и т.д.

Мы не делим зал на мужской и женский. Наши мастера универсальны и владеют всеми техниками стрижек и окрашивания.

У мастера есть вторые профессии - визаж, искусство причесок, нейл-дизайн.

Управление коллективом

Для меня это самое сложное. Я мягкий руководитель, многие поступки списываю на человеческий фактор, а потом приходится учиться на своих ошибках. Немало моих коллег считают, что если ты парикмахер, то не надо идти в начальники. Но я думаю, можно все совмещать.

Когда шел набор персонала, то был выбор - брать мастеров с большим стажем и клиентурой или тех, с кем мне комфортно работать. В результате стало понятно, что самое важное - это человеческие качества, коллектив.

Я равняю всех по себе - много работаю и не устаю от этого. Мы устраиваем собрания, где не только руководитель озвучивает свои пожелания и дает обратную связь, но и мастера рассказывают о своих неудобствах, задают вопросы. На нашей кухне висит доска с объявлениями, просьбами, пожеланиями и правилами. Например, как правильно встретить клиента, как разговаривать с ним, какие темы поднимать. Избегаем разговоров о негативе (сплетнях и ссорах). Когда мы говорим о хорошем, то всегда запомнимся как уважительные собеседники и будем ассоциироваться с позитивом.

Я приучаю себя и своих сотрудников к дисциплине:

• Внешний вид. Если ты 5 минут назад проснулся, то будь добр сделать так, чтобы клиент не догадался об этом.
• Выражение лица, доброжелательность. Настроение ни в коем случае не должно сказываться на клиенте.
• Грамотная речь.
• Подход к клиенту.
• Ответственность и преданность работе.
• Эрудированность. В нашей профессии важно поддержать разговор на любую тему.
• Внимательность и уважение друг к другу. Если один мастер не успевает, то ему помогает другой.

Думаю, если бы я была далека от профессии парикмахера, то не знала бы многих тонкостей и не смогла ввести для персонала некоторые правила работы.

Клиентская база

Наша концепция - салон семейного типа. Это абсолютные разные люди по настроению, характеру и социальному статусу.

После открытия салона к нам сразу пришли мои прошлые клиенты. Стабильная клиентская база была 350+ человек. Поначалу мы даже хотели сделать салон закрытого типа и работать без вывески. Примерно через полгода, когда пришла проверка, нас очень попросили ее повесить.

Я помню абсолютно всех, кто приходит не только ко мне, но и к другим мастерам.

Мы не определяем, с кем «легче» работать - мужчинами или женщинами. Легче - с клиентами, которых вы знаете. Они приходят в «Театр причесок» как к себе домой. Мы в курсе, как дела у них, у их детей, что нового у них на работе.Первое время я боялась, как будут чувствовать себя в салоне люди, с кем я работала тет-а-тет. Они привыкли к приватной обстановке, приходили всей семьей, громко общались, смеялись, отдыхали. Но оказалось, что клиенты моментально знакомятся друг с другом, и мы общаемся всем залом. Иногда даже мастера по маникюру переходят работать из кабинета в общий зал, потому что у нас интереснее тема разговора.

За последние несколько месяцев в салон пришла новая волна клиентов. Некоторые из них даже начали оставлять «на чай». Да и шоколадка - это тоже чаевые. Бывает, клиент принесет нам килограмм конфет или испечет пирог. Просто потому, что относится к нам с теплотой.

Я тоже работаю с клиентами и приношу основную выручку - многие «идут» на мое имя. Новых стараюсь обслужить сама, и если им все нравится, передаю другому мастеру.

Подходы к работе с клиентами

Мы боремся за каждого клиента, стараемся расположить его к себе и к услугам салона, стараемся раскрыться как личности, как профессионалы. У нас сложились такие принципы:

1. Неважно, когда клиент пришел - рано утром или в конце дня, мы всегда полны сил, позитивны и открыты, любим людей и любим свою профессию.

2. Невеста - эта святое. Бывает, за день до свадьбы звонят расстроенные девушки - у их мастера что-то не получилось или они «не сошлись» друг с другом. Хотя весь свадебный сезон расписывается на полгода вперед, мы всегда находим для них время. Однажды приезжали к невесте в 2 часа ночи, и она уже не спала до утра.

3. У некоторых салонов есть правило: персонал не может пообщаться с клиентом, когда приносит ему чай или кофе или пока клиент сидит на окрашивании. У нас не так - мы стараемся поддерживать дружескую, неформальную обстановку. Если хочется пообщаться за чашкой чая или кофе - пожалуйста.

Наша обстановка располагает к общению, и люди начинают открываться. Думаю, человеку надо просто показать, что мы ему всегда рады. Но очень важно чувствовать людей. У нас есть клиентка, которая очень любит читать. Она приходит и сразу берет несколько журналов. В это время наши мастера знают, что для ее комфорта нужна тишина, стараются приглушить музыку и разговоры.

У нас сложилась система бонусов:

• Всем постоянным клиентам делаем скидки, иногда достаточно серьезные - до 70%.
• Дарим подарки.
• В день рождения обслуживаем бесплатно.
• Расписываем всем клиентам рецепты, которые для них используем. Даже если человек возвращается не через месяц, а через два или три, мы все равно помним, по какому рецепту делали окрашивание.
• Кофе, чай, конфеты абсолютно бесплатны - вроде бы такая мелочь, но посетителям приятно.
• Весь коллектив приносит в салон украшения, и мы одалживаем или дарим их для причесок. Не было ни одного случая, чтобы клиент не вернул.

Запросы клиентов

В Минске стало появляться все больше очень смелых, модных людей. Это не обязательно необычная прическа или яркая окраска, ведь и самой обыкновенной стрижке можно добавить стильную изюминку. Например, сделать очень короткую челку, а сверху положить длинную. И получится универсальный вариант - если хочется «экшена», то убираем длинную челку в массу волос, а если хочется томный взгляд, то челку опускаем на лицо. Можно сделать классическую стрижку, которая будет придавать задор только при желании, можно сбрить кусочек виска.

Высший пилотаж для мастера - когда приходит клиент и говорит «Твори, что хочешь, я все равно уйду от тебя красивой».

Конкуренция и продвижение

Даже в новых районах уже открыто достаточно много салонов, но на каждого мастера найдется свой клиент. Кому-то нравится наша атмосфера, информация о победах на конкурсных выступлениях, постоянное движение. Кто-то любит более тихую, приватную обстановку. Но раз у нас нет отдельных кабинетов, такому клиенту может быть некомфортно.

Как правило, клиент идет на известный бренд, в том числе и поэтому мы стараемся делать имя каждому мастеру. Как я уже говорила, у нас каждый мастер - победитель профессиональных конкурсов.

У нас со всеми салонами дружеские отношения. Я не могу назвать других парикмахеров конкурентами - мы коллеги. Бывает, что клиент пожалуется на плохую стрижку в другом салоне. Но если я вижу, что стрижка хорошая, то так и говорю - вас стриг сильный мастер.

Есть мастера, которые копируют работы, особенно на обучении. Выложат фото и подпишут «моя авторская работа». В какой-то момент это нас расстраивало, но потом мы изменили к этому отношение и начали активно публиковать прически, созданные нами работы. Делиться секретами с журналами. Так что сейчас мы даже радуемся, что кто-то делает, как мы. Профессионалы индустрии всегда узнают почерк мастера и авторство работы.

Первую рекламу о себе дали в марте - в команде появились новые мастера и нужно было о них рассказать.

Пока что мы ограничились продвижением в соцсетях (ВКонтакте, Facebook, Instagram), размещением на TUT.BY, Relax.by, розыгрышами сертификатов на радио. Например, слушателям в прямом эфире нужно было угадать, сколько медалей привезла наша команда с чемпионата «Невские берега» в Санкт-Петербурге - 20, 32 или 51. Интересно, что во время эфира никто не дал правильный ответ - 51. Но потом победители все-таки нашлись.

Доходы и окупаемость

Наша работа стоит не выше, чем в других салонах. Мы понимаем, что сейчас кризис, поэтому цены не растут.

Стоимость повседневных услуг (стрижка, маникюр, педикюр, окрашивание) в нашем салоне - от 300 тыс. до 1,5 млн белорусских рублей. Но при этом есть очень много расходников, за которые клиент не платит. Это хороший кофе, конфеты, подарки - крема, масла, шампуни.

Мастерам работать у нас выгодно, поскольку половина прибыли с заказа идет им в зарплату. В других салонах эта цифра ниже (порядка 30%-40%).

Также я давно занимаюсь обучением, а с открытием салона преподавать стал весь коллектив. У нас сформировалось несколько предложений:

• Теоретические или практические индивидуальные занятия. Один день, стоимость от $100.
• Курсы по прическам. С практикой курс стоит от $200 до $1200 в зависимости от количества занятий.

Мы выдаем сертификат, иногда мастера остаются у нас работать. Каждый месяц у нас повышает квалификацию несколько человек. Обучение приносит от 10% до 30% общей выручки салона. Отмечу, что авторитет преподавателя и популярность курсов очень сильно зависит от уровня профессиональных знаний, умения грамотно объяснить и показать, «поставить руку».

Пока что чистая прибыль салона невысока. Я планирую, что салон полностью окупится через 4-5 лет.

Но я уже мечтаю о новом салоне. Наверняка в нем будет учебный класс. Мне бы хотелось, чтобы мастера салона преподавали и повышали уровень белорусских парикмахеров.