Личный опыт
4 января 2020«Маржинальность в 500+% здесь еще ничего не значит». Как устроен кофейный бизнес формата «to go»
Максим Селявко на собственном опыте убедился, что для открытия мелкого бизнеса достаточно просто уловить, в чем сейчас хайп. Так, отстояв очередь за мороженым со своей женой, уже через пару недель он начал продавать его сам и окупил вложения в тот же день. А позже, заметив всемирный тренд на потребление кофе, пара сфокусировалась на кофе и за два года построила в Минске сеть кофе-спотов «КОФЕ профиль». О том, как устроен кофейный бизнес и почему маржинальность в 500%+ ничего в нем не значит, Максим рассказал «Про бизнес».
- У нас с Наташкой - семейная сеть кофе-спотов. Наша миссия в том, чтобы поить людей хорошим кофе каждый день, в нужном месте, в нужное время. Первый кофе-спот мы открыли в конце 2017 года. Сейчас их всего 9 в разных точках Минска, и мы продолжаем масштабировать бизнес.
За это время нам пришлось разобраться не только в сортах кофе, рецептурах, технологии приготовления, оборудовании, налогах, подборе и обучении персонала. Мы постоянно делаем ремонты и мебель - пришлось вникнуть в нюансы деревообработки, изучить ассортимент лаков, масел и глазурей, линолеума, плитки, стеклопакетов, узнать все о pos-мониторах, банковских терминалах, беспроводном интернете, видеонаблюдении и стать спецом во многих других вопросах:)
О том, как мы строили наш бизнес, попробую рассказать по порядку.
Мы с Наташкой
Мы с моей женой Наташей Щепанович в разное время окончили столичный «нархоз» (БГЭУ). Наташка трудились после института главбухом на разных фирмах. Я - работал в банке, консалтинге. В какой-то момент поняли, что в найме больше работать не будем. Первым бизнесом у нас были грузоперевозки. Затем добавились вендинговые торговые автоматы (часть которых работает до сих пор) и объекты сезонной торговли развесным мороженым. Грузоперевозки закрыли, а мороженое превратилось в кофе-споты. Я бы назвал трансформацию нашей деятельности эволюционной, в соответствии с развитием культуры потребления кофе в стране.
Мы убедились на собственном опыте, что иногда для запуска мелкого бизнеса нужно иметь только идею или просто заметить какие-то тенденции.
Например, весной 2010 года мы с Наташкой отстояли 20-минутную очередь за мороженым в одном ТЦ, и уже через пару недель были в «деле». Арендовали витрины и запустили точку в работу - специальная ложка и весы окупались за полдня работы объекта.
Насколько мне известно, потребление кофе растет во всем мире на 10−15% в год, и в Беларуси - в том числе. Как раз в 2017-2018 годах у нас в Минске кофейни разных форматов стали появляться, как грибы после дождя. В этом направлении мы и начали смотреть. Решили занять место где-то между кофейными автоматами и кофейнями с посадкой - предложить потребителям самый популярный формат «coffee to go» (кофе на вынос или кофе с собой).
Наверное, полгода мы занимались разработкой логотипа бренда, который придумали еще в 2014 году. Потратили кучу денег на авансы дизайнерам, ночами дорисовывали и перерисовывали. И вот когда все было готово, поняли, что все это - не то. А потом как-то само пришло правильное название «КОФЕ профиль». Посчитали, что оно больше нам подходит: простой, легкий для восприятия шрифт, никакой двусмысленности. Вместе с этим в названии содержится загадка с пятью ответами:
1. Профиль - как узкая специализация торгового объекта.
2. Профиль как наша профессиональная ориентация.
3. Как местоположение первого кофе-спота под этим брендом - в профиль к основному пешеходному потоку.
4 и 5. Как отсылка к таким кофейным терминам, как «профиль обжарки» и «профиль проварки» кофе.
Финансы и бизнес-модель
Нас всегда улыбали истории успеха из серии «а потом умерла бабушка и оставила мне миллион». В жизни обычно в роли таких «бабушек» выступают богатые и/или опытные родственники, родители, супруги, которых бизнесмены не афишируют в своих публичных историях.
В нашем случае все было по чесноку. На первый бизнес (грузоперевозки) ушли все накопленные средства, плюс мы взяли кредиты под поручительства знакомых.
Инвестиции в первый «КОФЕ профиль» составили около $ 15 тыс. $ 5 тыс. мы потратили только на оборудование, еще около $ 10 тыс. - на аукцион и ремонт в помещении. Оборудование мы покупали стандартное для кофейни: кофемашину, кофемолку, холодильную витрину, морозильник, миксер, термопот. Кстати, начинать можно и с бывшего в употреблении комплекта кофемашины и кофемолки примерно за $ 1000, или взять их в аренду от $ 100 в месяц. Потому что цена очень хороших кофемолок довольно высока и начинается от € 2 тыс., а кофемашин - от € 10 тыс.
Пришлось потратиться на кассовый аппарат (около $ 150), банковский терминал для приема денег по карточке (около $ 475). Для аналитической учетной программы продаж приобрели pos-монитор (около $ 600), хотя его вполне можно заменить обычным планшетом за $ 150. Налоги оформили по «упрощенке»: это 5% от выручки и социальные отчисления около 50% от зарплаты персонала.
Рентабельность чашки кофе - любимая тема диванных бизнесменов. Да, продуктовая маржа высока - 500%+ на эспрессо. Но она уже в разы меньше на сложных напитках большого объема. И необходимо довольно много гостей, чтобы окупить ставку бариста (от $ 20 за смену на руки и выше) и аренду. Сейчас цифры в бизнесе такие: средняя выручка одного кофе-спота - $ 75−150 в день при умеренной аренде с коммуналкой около $ 250−350 в месяц. Цифры от одного объекта к другому варьируются довольно сильно, поэтому высчитывать общую рентабельность просто нет смысла.
Факторы успеха
В нашей нише важнейшую роль играет правило трех М - «Место. Место. Место». Хорошие локации с госарендой на аукционах сейчас уходят за сотни тысяч рублей. И мы видим, что в последнее время их забирают франчайзи с крупными бюджетами. Частные арендодатели также стремятся сдавать по максимуму, на освободившееся место быстро находится следующий.
Пожалуй, это и есть основная трудность - находить проходные места с адекватной арендой.
Например, на помещение площадью 5,5 м² напротив одного из столичных вузов претендовали три или четыре человека. Сумму, за которую мы получили право аренды, назвать не могу, но могу сказать, что в переходе метро разовый платеж за право аренды 10−20 м2 в ходе торгов может доходить и до $ 100 тыс. А потом еще ежемесячно нужно оплачивать фиксированную арендную ставку и коммунальные платежи.
Расходные материалы - стаканчики, крышки, мешалки - мы закупаем по предоплате в больших объемах на склад - так можно получить скидки. На сырье (кофе, молоке, сиропах) не экономим - такие фокусы приводят только к потере гостей.
В среднем от получения права аренды помещения до открытия одного кофе-спота проходит от 3 до 6 месяцев.
Кофе - это почти «живой продукт»
В формате «to go», то есть без посадки, потребительская ценность заключается преимущественно в самом напитке. Поэтому одна из приоритетных наших задач - постоянно добиваться стабильного качества напитка. И сложность в том, что кофе - это почти «живой продукт», который чутко на все реагирует: изменение температуры, влажности и пр. Поворот на полградуса регулировки степени помола - и у вас уже другой напиток.
Что касается самого зерна, то сейчас популярна средняя степень обжарки. Чтобы угодить большинству гостей в условиях кофе-спота, желательно использовать смеси, это 80−90% арабики и 20−10% робусты. Но этого мало - потому что следом в игру вступает молоко (более 70% напитков делается с добавлением молока). А качество молока от партии к партии может меняться. И умение бариста его идеально взбить до консистенции сметаны тоже от многого зависит: например, секунды взбивания и даже настроение.
И здесь важную роль играет то, какой персонал работает. Например, бариста у нас, как правило, молодые люди 18−25 лет. Это могут быть и студенты-заочники, и выпускники, которые нашли у нас первую работу. Главные критерии - порядочность, надежность, стремление к развитию. Хотя мы тут не лезем в «высокие материи» спешалти кофе, для стабильного качества напитков мы разработали свою 12-часовую программу обучения новых сотрудников, в которой почти нет теоретической воды, только отработка базовых навыков.
Чтобы освободить себя от рутинной работы, необходимо нанимать помощников. А это - дополнительные затраты при прежних доходах. Один-два объекта просто не прокормят всю ораву. Так увеличение количества объектов в нашем бизнесе - это простая необходимость. По аналогичной схеме мы открыли еще одну точку, а затем еще и еще. Есть элемент удачи в поисках места для очередной точки, но дальше - уже понятная кропотливая работа по ремонту и обустройству объекта (здесь мы продолжаем экспериментировать с материалами - используем дуб, березу, фанеру, разные масла, пропитки, стулья от разных дизайнеров и пр.). В остальном - можно тиражировать готовые решения: лого, персонаж, меню, рецептуры и докупать стандартное для сети оборудование у уже известных поставщиков.
На данный момент в сети - более 15 человек: бариста, шеф-бариста и помощник по строительно-хозяйственной части. Бухгалтерия и работа по привлечению персонала - на Наташе. На мне все остальное. Все решения принимаем коллегиально.
Нас вполне устраивает уютный «Инстаграмчик»
Кофе - это мода, общение, стиль. Люди начинают «пристаканиваться» лет с 14. Но основные наши гости - это активная молодежь 18−35, студенты, офисные сотрудники, сервисмены, хотя есть и постоянные клиенты возраста 60+. Для всех одинаково важны индивидуальный подход, общение и стабильное качество напитков.
Мы понимаем, что предлагаем товар локального импульсного спроса. Поэтому лучшая реклама для нас - внешний вид объекта и соотношение цена/качество. Нас вполне устраивает наш уютный «Инстаграмчик». На продвижение мы деньги особенно не тратим - делаем упор на сарафанное радио и повторные продажи в том числе за счет программы лояльности.
Кофе - молодой напиток и вообще растущий сегмент. Конкуренция есть и будет только расти, а норма прибыли - снижаться и стремиться к среднерыночной. Все в точности, как рассказывал К. Маркс. Поэтому останутся только лучшие - это касается и обучения персонала, и вложений в оборудование, в дизайн, ремонты. Все большую роль будет играть узнаваемость торговой марки - совершенствовать все это мы как раз и стремимся сейчас.
Планы
Как я уже говорил, у нас в Минске работает 9 кофе-спотов «КОФЕ профиль». Мы находимся сейчас на этапе роста, когда необходимо формализовывать все процессы. В планах у нас - трудиться, учиться и развиваться. Дорасти до среднего бизнеса.
Из собственного опыта могу пожелать другим бизнесменам - не терять интерес. Иногда этого достаточно для успеха.