Работать с мужем запретили — ушла в свой бизнес. Как бывший топ-менеджер развивает свободную нишу в медицине

Работая несколько лет в госорганах здравоохранения, Виктория Романчук не расставалась с мечтой о собственном проекте в сфере медицины. Первый шаг к цели она сделала, начав работать в лаборатории ИНВИТРО в Беларуси. Там девушка получила классный опыт. И встретила будущего супруга. По корпоративным правилам муж и жена не могли работать в одной компании. Так благодаря обстоятельствам и желанию стартовал собственный бизнес.

Сейчас Виктория - многодетная мама, которая совмещает семью с управлением собственной компанией в сфере медицинского консалтинга «СтАрТмедконсалт». Своей интересной историей про новое на рынке направление и особенности инвестирования в крупные проекты в сфере медицины она делится с читателями.

- Еще с юности я мечтала, что после окончания медунивера у меня будет своя косметологическая клиника. И честно к этому стремилась. Работать начала в органах государственного санитарного надзора, где возглавляла отделение по контролю за лечебными учреждениями. По долгу службы мне всегда было интересно принимать участие в открытии медцентра или аптеки. Но время шло, а для реализации мечты капитала не хватало. Было принято решение искать работу в коммерческом секторе медицины с более достойной зарплатой.

Так я попала в одну из самых известных медицинских лабораторий. И тут мой мир перевернулся. Времени на втягивание и раскачку никто не давал. У меня были 4 недели и команда из 9 человек. За это время были запущены стандартные операционные процедуры и программа обучения персонала, завершены пусконаладочные работы и начало работать программное обеспечение, доставлены все необходимые расходные материалы, организована работа колл-центра.

Свой личный экзамен на знание корпоративных стандартов я сдала в день открытия лаборатории: с меня досрочно сняли испытательный срок. Благодаря тому драйву и духу команды этот месяц я не забуду никогда.

И не только его, а 5 лет колоссального опыта от начальника отдела по организации медицинской деятельности до директора. Этих знаний в университете не дают: настоящая школа медицинского бизнеса. Тут тебе не лечебно-диагностический процесс, знакомый доктору. Кроме традиционных функций менеджмента, я вникала в управление финансами частной компании, национальную и международную финансовую отчетность, медицинский маркетинг, франчайзинг и построение сильной корпоративной культуры.

Работа была так интересна и многогранна, что я и думать про свою косметологию забыла. Но главное - на работе я нашла будущего мужа. Работа кипела, время шло, и когда мне пришло время стать мамой, судьба преподнесла сюрприз - двойняшки и статус «многодетная мать». Я понимала, что вернуться в лабораторию не суждено - по правилам холдинга мы не могли работать вместе. Будучи в отпуске по уходу за детьми, я покинула компанию. Это был переломный момент и импульс в новое будущее.

Мысли теперь были о семье и собственном бизнесе.

Сделала подарок себе на день рождения

Идея организовать агентство медицинского консалтинга не заставила себя долго ждать. Я взвешивала все «за» и «против». Первое, что легло на весы в качестве положительного аргумента, - это:

• Небольшие инвестиции ($ 5000 за организацию юрлица, аренду офиса, мебель, оргтехнику и промоматериалы), наличие у меня опыта, знаний и компетенций
• Ниша медицинского консалтинга практически пуста
• Был прицел на будущих сотрудников и партнеров, которые в последующем стали командой единомышленников
• Подкрепленное ощущение спроса на услуги (ко мне неоднократно обращались за помощью в открытии и реорганизации многие собственники медицинского бизнеса как в Минске, так и в регионах. И эта помощь была всегда на дружеских началах).

Конечно, была и тень сомнений, будут ли готовы клиенты платить за консультационные услуги и воплощение их идей в жизнь. Но не попробуешь - не узнаешь. Как результат - я сделала себе подарок на свой день рождения и в сентябре 2018 зарегистрировала компанию «СтАрТмедконсалт». С этого дня был положен старт новому семейному проекту, названному в честь наших детей Стефании, Арсения и Тимофея.

Оценка рынка медицинского консалтинга

Внимание к медицинскому бизнесу было всегда.

Три года назад к нам на дружеских началах уже обращались 7 желающих открыть какой-то медицинский бизнес. Сейчас интерес к медицинской сфере усилился. Только за 5 месяцев к нам обратились 16 компаний. Среди них есть медики, которые приобрели опыт и доверие пациентов, сформировали свою базу и пробуют стать предпринимателями. Есть и успешные бизнесмены, которые скопили какой-то капитал и готовы к инвестициям. В том числе для совершенно непрофильных, «немедицинских» прежде предпринимателей, сфера привлекательна по двум причинам:

1. Люди, у которых есть деньги, понимают, что пока зарабатывали себе капитал - потеряли здоровье. Их окружение, их друзья и коллеги стали попадать в больницы. И тут вдруг становится нужен хороший врач, а к хорошему специалисту попасть сложно. Наши немедики-предприниматели вдруг начинают соображать, что была бы у них своя клиника - были бы и свои хорошие врачи. Где на самом деле зубы вылечат, например. А не назначат то, что не надо. Сделают только то, что надо! И пока не поздно, они решают, что нужно срочно делать свою клинику. Тем более всем друзьям и знакомым вокруг врачи нужны.

2. Предприниматели понимают, что сейчас происходит в экономике страны - доходы нестабильны, покупательская способность падает. И понимают при этом, что болеть люди будут всегда, а социальная сфера на фоне экономических проблем будет сокращаться.

Иллюзия возможности получения бесплатной медицинской помощи потихоньку тает. И потребители начнут ходить в платные медицинские центры. Поэтому рынок платных медицинских услуг будет расти.

Есть ли какие-то приоритетные, наиболее интересные и перспективные области в медицинском бизнесе? Какого-то однозначного рецепта, к сожалению, нет. Можно открыть стоматологию, но она может быть в одном месте или у одного собственника успешной, а у другого собственника в этом же месте потерпит фиаско. Или у того же собственника в другом месте что-то не выйдет.

Можно вложиться в высокотехнологичное диагностическое оборудование и проиграть, а можно получить сверхвыигрыш. Вкладываться или не вкладываться, во что вкладываться - это и есть тот самый «предпринимательский риск», который на себя должен взять инвестор, принимающий решение.

В общем, можно сказать, что инвесторы готовы сейчас рассматривать такие возможности, как открытие высокотехнологичной диагностической или узкоспециализированной клиники, либо клиники на 50+ медицинских кабинетов.

Дети спать - мама за работу. Как совмещать семью и стартап

Полгода я работала дома, вне офиса - совмещая воспитание детей и стартап.

Со всеми домашними хлопотами старалась справляться в период бодрствования детей. Приготовление еды, стирка и уборка не обходились без их участия. Они знают, как шумит пылесос, работают блендер и стиральная машина. Часто помощниками в уходе за детками были и родные.

Дневной и ночной сон детей - это рабочее время мамы. Дети идут спать, а мама - к телефону или компьютеру. В среднем 5 часов в день я уделяла работе. Рабочие планы и задачи я вносила в Google-календарь, там же помечала цветом вопросы, связанные с семьей, требующие отдельного внимания и времени, - например, визиты к врачу.

Так шаг за шагом, планируя задачи, я занималась формированием спектра услуг, разработкой договоров на их оказание, счетов и актов, кадровыми и бухгалтерскими документами, проводила переговоры с партнерами. Вникла в услуги хостинга, разработчиков сайтов. В конце концов сайт-визитку я сделала сама.

Наша отстройка - ИТ

Консалтинг в области организации медицинского бизнеса на постсоветском пространстве - явление достаточно новое, и в Беларуси данная ниша не охвачена в полной мере. Точнее, консалтинговые услуги в этом сегменте рынка существуют, конечно, не один десяток лет. Но прежде это были, скорее, единичные разовые проекты. Я все чаще общаюсь с компаниями, которые 2−3 года назад при запуске бизнеса обращались к российским консультантам.

Поэтому можно говорить о формирующейся прямо сейчас, на наших глазах, индустрии. Развивается сама по себе индустрия коммерческого консалтинга, развивается медицинская отрасль и, соответственно, развивается сегмент рынка на стыке медицины, бизнеса и консультационных услуг.

Поэтому, разрабатывая свое предложение на рынке, мы делали упор на создание услуг полного цикла - чтобы у предпринимателей была возможность реализовать любую идею, начиная с поиска ниши на медицинском рынке и формирования концепции клиники, подбора помещения, строительных работ, выбора оборудования, до найма и обучения медицинского персонала, запуска юрлица, санитарно-гигиенической экспертизы, лицензирования и торжественного перерезания ленточки.

Кроме того, мы видим, что в медицину приходят ИТ-технологии. Думая над разработкой своего конкурентного преимущества, решили сделать на них упор. Провели успешные переговоры с резидентами Новосибирского технопарка, а также «Сколково» - на тему внедрения и использования ИT-продуктов для медицины. Например, я как представитель Беларуси и предприниматель принимаю участие в работе экспертного сообщества Фонда «Сколково» по теме «Искусственный интеллект в медицине».

Сейчас в своей работе мы используем ИТ-технологии и решения, которые помогают совершенствовать сервис, эффективно организовывают бизнес-процессы. Очевидно, что в Беларуси и России, как и во всем мире, они будут использоваться все чаще.

«Пригласи друзей и получи таблетку бесплатно»: это не работает

Медицинская сфера очень специфичная и с точки зрения маркетинга, и с точки зрения юриспруденции. Особенности типа «врачебная тайна» - это не пустые слова, а важные ограничения. В социальных сетях не разместишь объявление, мол, напиши отзыв, как ты вылечил геморрой, пригласи трех друзей и получи таблетку бесплатно.

У нашего агентства одна специализация - мы работаем только для медицины, знаем потребности и проблемы. Поэтому проводим обучающие семинары, готовим публикации информационного и консультационного характера в электронных и печатных изданиях и социальных сетях, выступаем в качестве спикеров на отраслевых конференциях и форумах.

При этом в основном к нам обращаются чаще по рекомендации и, конечно, благодаря многолетним деловым и личным контактам. Пока очень мало тех, кто ищет в поисковиках в интернете подобные услуги. То есть спрос на консалтинговые услуги есть, но не явный, не сформированный, а скрытый, отложенный. Он будет актуализироваться со временем и с ростом образованности организаторов медицинского бизнеса.

Сейчас же медицинский мир настолько тесен, что ищут профессионалов по рекомендациям коллег. А если находят кого-то в интернете, то просят контакты прежних клиентов и интересуются у них историей общения.

Сколько можно заработать в моем бизнесе

Не стоит обольщаться, что консалтинг является высокодоходным бизнесом. Доход, конечно, есть, но он нестабилен от месяца к месяцу. С одной стороны, это возможность зарабатывать деньги собственными знаниями. С другой стороны, чтобы оставаться на рынке, ты тратишь заработанные деньги на новые знания. Также это постоянная необходимость приобретать новые знакомства - т.е. затраты на посещение деловых мероприятий, конференций.

Работая с ценобразованием, мы решили создать прейскурант на каждую позицию. Часто стоимость зависит от нормо-часа работы сотрудника и требуемого времени по решению задачи (проблемы, вопроса).

В некоторых позициях учитывается площадь объектов (например, услуга создания дизайн-проекта). В отдельных видах услуг учитывается количество видов лицензируемой медицинской деятельности и применяются как повышающие, так и понижающие коэффициенты.

Каждый долгосрочный проект сопровождают несколько сотрудников в зависимости от зоны компетенций и ответственности. У каждого из них есть фиксированная окладная часть и переменная - по результатам выполнения проекта начисляется 30% от стоимости оказанных услуг, в соответствии с зоной ответственности.

Основные затраты - это ФОТ, обучение и участие сотрудников на различных образовательных и деловых мероприятиях. Конечно, присутствуют затраты на аренду офиса и коммунальные платежи, аренду серверов и ип-телефонию, корпоративную мобильную связь и интернет, компенсацию за использование автомобилей, печать промоматериалов и прочие мелкие расходы - но удельный вес их не столь велик.

Примерная маржинальность по оказанию консалтинговых услуг в медицинских проектах - 23−25%.

Не скрою, что в основном эта маржинальность достигается за счет ИT-проектов, которыми мы занимаемся. Они - опора, благодаря который мы можем развивать свою команду и медицинский рынок. Например, ERP-система, которая позволяет повысить качество управления клиникой и эффективность приема пациентов.

Мы также активно развиваем в Беларуси такой продукт, как платформа по автоматизации голосовых клиентских коммуникаций на базе искусственного интеллекта - на основе технологии распознавания и генерации речи. Иначе говоря, это сервис, с помощью которого можно создать голосового помощника, бота. Он будет решать большое количество задач. Например, автоматизировать как входящие, так и исходящие звонки - когда вместо оператора с пациентом общается робот. Решается много проблем: недозвоны и постоянно занятые линии, человеческий фактор при общении с операторами и пр.

Наши первые результаты

Инвесторы в нас поверили. Активная фаза деятельности в агентстве началась с 1 апреля 2019. К этому моменту у нас был арендован офис, сформирована команда. К ней присоединился мой супруг Виталий Шиянов - в качестве эксперта-практика и бизнес-консультанта.

Мы уже реализовали 8 краткосрочных контрактов - формата разработки бизнес-плана, аудита эффективности работы.

Сейчас в активной работе - 7 долгосрочных контрактов. 5 из них в Минске. Это стоматологические клиники, несколько многопрофильных центров. В качестве инвесторов выступают как медики (3 проекта), так и немедики, которые решили диверсифицировать свой основной бизнес. ИT-проекты под нашим руководством внедряются в Беларуси, Польше, Молдове и странах Балтии.

Растет наша команда. Сейчас в ней 7 штатных сотрудников - врач-организатор-эпидемиолог, юрисконсульт, архитектор, инженер-конструктор, менеджер ИT-проектов, экономист, маркетолог. Бухгалтерия - на аутсорсинге. На постоянной основе сотрудничаем с ключевыми компаниями-партнерами с опытом в медицинской сфере - строительная и проектная организации, дизайн-студия и студия веб-дизайна, экологи и специалисты в области охраны труда и аттестации рабочих мест.

Что радует, дополнительных вливаний в компанию мы сейчас не делаем - доходы позволяют покрыть текущие затраты и выплатить адекватную заработную плату сотрудникам.

Чего мы хотим достичь в будущем

В наших планах сейчас масштабное внедрение ИT-проектов, предоставление возможности собственникам клиник применять в медицине инновации.

Например, мы привезли в Беларусь еще один продукт - систему диагностики онкологических заболеваний. Она работает на основе искусственного интеллекта - анализирует данные снимков обследований. Решение способно с высокой точностью выявлять онкологические заболевания на ранних стадиях. Для нашей команды этот проект имеет большое социальное значение. Сейчас мы на этапе обсуждения - как реализовать его в государственных организациях здравоохранения.

Говорят, что даже современная школа в Европе, США не готовит маленьких детей к миру, который нас всех ждет. А технологии уже освобождают нас от рутинных процессов и вместе с тем обязывают получать все новые знания. И чтобы реализовать все планы, нашей команде, конечно, надо развиваться тоже, помогая медицинскому рынку.