Этот стартап планирует стать «источником правды обо всех компаниях мира» — вот что они делают

Запуская этот проект, его основатель Илья Левтов, родившийся в Санкт-Петербурге и выросший в Лондоне, хотел создать «источник правды о компаниях». Сейчас в базе стартапа собраны все возможные данные о всех больших публичных компаниях США и Европейского союза, но конечная цель - охватить все компании мира, систематизировать всю информацию о них. Как реализовывается эта масштабная идея - об этом с Head of Engineering компании Craft Артемом Литвиновым побеседовала наш автор Екатерина Левая.

- Craft.co - это веб-платформа для поиска и просмотра информации о коммерческих компаниях, включая их финансовые результаты, коллектив, инвестиции, офисы в разных странах и т.д. Все данные мы получаем из разных источников в Сети, структурируем и представляем в виде наглядных таблиц и графиков. Информация проверяется и обрабатывается программно, а также экспертами с опытом работы в сфере инвестиций.

Цель нашего проекта - демократизировать доступ к данным о бизнесе. Пользователи сервиса - менеджеры, принимающие решения. С помощью платформы можно проверить надежность поставщика, увидев, как давно компания работает на рынке и с какими результатами и т.д.

Наш головной офис находится в Сан-Франциско. Есть также офис в Лондоне и центр разработки в Минске.

Об истории создания компании

Основал компанию в 2015 году Илья Левтов. Он родом из России, Санкт-Петербурга, но вырос в Великобритании, к югу от Лондона. Илья окончил Колумбийский университет и Juilliard School в Нью-Йорке, работал в инвестиционном банкинге в Goldman Sachs, получил степень MBA в Стэнфорде, поработал в венчурном фонде Venrock, а также в двух стартапах в Калифорнии. Именно у него появилась идея сервиса, который собирал бы все возможные данные о всех компаниях в мире, которые могут пригодиться для разнообразных кейсов в бизнесе. Он назвал эту концепцию «Источник правды о компаниях». Этим мы сейчас и занимаемся.

На этапе идеи удалось получить конвертируемый займ для старта разработки. Илья назвал компанию Craft Machine. Потом упростил, убрав слово Machine.

Я был первым нанятым сотрудником. До этого я, окончив БГУИР, работал в разработке ПО на аутсорс и запустил свой бизнес в этой сфере. Мы начали с Ильей работать вдвоем. Он в Лондоне, а я в Минске. Мы развивали продукт, который в то время представлял собой веб-сайт, где были размещены профили компаний. Мы собрали 10 тысяч профилей из мирового топа крупных фирм, включили и все растущие стартапы.

Потом мы наняли еще несколько программистов на удаленную работу. В 2016 году я переехал в Лондон, и несколько месяцев в лондонском офисе мы работали с Ильей вдвоем. У нас получилось привлечь инвестиции - 1,3 миллиона долларов, необходимых для дальнейшей разработки продукта. На них мы открыли офис разработки в Минске. Мы считаем, что в Беларуси простая и понятная среда для ведения подобного бизнеса.

И хотя тогда у нас еще не было никаких продаж, начали проявляться модели поведения клиентов и сигналы, что они готовы будут платить за доступ к продукту.

В декабре 2017-го мы подняли seed-раунд инвестиций в 3,2 миллиона долларов от фонда Uncork Capital. Они дали нам возможность расширить команду, сфокусироваться на продажах. Сейчас есть понимание и агрегированная база клиентов, набор кейсов, которые начинают повторяться. Приходят компании, которые запрашивают примерно одно и то же. И у нас внутри уже есть ощущение product market fit.

О принципе работы платформы и API

Данные о компаниях мы смотрим на их официальных сайтах и в блогах, мониторим около 150 СМИ на тему бизнеса и технологий. Такие источники, как сайт U.S. Securities and Exchange Commission, дают нам отчетность всех публичных компаний США.

Сейчас в нашей базе собраны все большие публичные компании США и Европейского союза, а также большие и средние частные компании. Мы получаем также информацию о стартапах, о которых писали в медиа.

Если стартап привлек инвестиции серии А, то с большой долей вероятности сведения о нем есть в нашем продукте. Главная же наша цель - охватить все компании мира.

У нас есть форма, через которую компания может подать заявку на добавление в Craft.co. Если в ней больше 10 сотрудников и видно, что она функционирует, мы ее включаем в список. С компаний платежи за это не взимаются.

На нашей платформе пользователь может не только смотреть информацию о конкретной компании, но и воспользоваться поиском и фильтром. Например, можно найти финтех-компании в Лондоне со штатом до 50 человек и с офисом в Братиславе.

Часто бизнесменам важно знать о привлечении капитала: какой собственник каким процентом компании владеет, как росла оценка компании между раундами и т.д. У нас есть история всех инвестиционных раундов, например, компании Uber. Она, по нашим оценкам, одна из самых полных. Зачастую получить ключевую финансовую информацию о компании непросто, поэтому у нас работают эксперты-аналитики с опытом работы в инвестиционных фондах.

Наш бизнес разделен на две части. Одна часть занимается технологией агрегации данных и машинным обучением, вторая - обработкой контента: базовыми данными о компании и более сложными вещами, которые касаются операционных и финансовых метрик.

В зависимости от типа данных есть разные виды их валидации, то есть сбора и проверки на достоверность. Часть информации поступает четко автоматически и не требует проверки, часть полуавтоматизирована, то есть в валидации после сбора участвует человек, и некоторые сведения требуют значительной ручной обработки. Это области, где пока не существует готовых технических решений.

Мы развиваем RnD, чтобы внедрять все большую и большую автоматизацию в обработку данных, в том числе с применением машинного обучения.

В идеале, конечно, нам хотелось бы прийти к агрегированным метрикам, которые говорят, что эта компания классная, а эта нет. Но для этого необходим большой объем данных, включая исторические сведения о деятельности компании на протяжении всего существования. Мы сейчас занимаемся тем, что создаем такой датасет со всей историей.

На данный момент мы сфокусированы на запуске нового продукта, который занимается уведомлениями. Пользователь сможет указать определенный список компаний, и мы пришлем информацию, например, когда в них меняется менеджмент, выходят новости о ней, компания привлекает раунд инвестиций, начинает активный найм сотрудников или открывает новые офисы. Это будет качественная деловая новостная лента, которая содержит важнейшую информацию для тех, кто занимается продажами. Им важно постоянно получать новые инсайты, быть первыми, кто свяжется с определенной компанией. Когда компания растет или только что привлекла инвестиции, она привлекательна как клиент.

Для тех, кто исследованием компаний занимается масштабно, мы запустили API. Они интегрируют у себя наши данные и дальше строят свои продукты, которые дают понимание, например, о надежности поставщиков, чтобы анализировать риски. Ведь это сильно влияет на сроки поставки конечного продукта. Именно за счет API мы монетизируемся.

О монетизации

Другие сервисы, которые работают в нашем сегменте, используют paywall - систему, при которой доступ к просмотру информации возможен только после оплаты. Мы сделали свой продукт абсолютно открытым и бесплатным со свободным доступом к информации обо всех компаниях.

Мы монетизируем работу с компаниями через API. Они сами оставляют заявки на нашем сайте, и наши менеджеры с ними связываются. Мы считаем, что люди, которые попробовали продукт бесплатно, понимают уровень качества. Мы видим по аналитике, что они создают свой профиль, сохраняют там результаты поиска. Если им все нравится, то половина сделки у нас в кармане. У нас также есть инструмент, который мы предоставляем им, чтобы они смогли интегрировать данные из нашей базы в свои продукты и бизнес-процессы.

Мы не занимаемся холодными продажами, а концентрируемся на тех, кто приходит к нам сам. Порядка 25 тысяч новых пользователей в день приходит из Google в целом для просмотра данных. Определенный процент среди них - это люди, которые занимаются принятием решений в больших корпорациях. Это и есть наши потенциальные покупатели.

Цена для клиента формируется индивидуально, в зависимости от его бизнес-задач, и может составлять от нескольких десятков до сотен тысяч долларов в год.

Среди наших клиентов сейчас - несколько компаний из списка Fortune 100, а также SaaS-компании, консалтинговые фирмы и хедж-фонды с Уолл-стрит.

О внедрении машинного обучения

С 2016 года это горячая тема среди стартапов и инвесторов. Очень много разговоров о том, что машинное обучение изменит мир. Обывательское отношение к искусственному интеллекту таково, что создается ощущение, что AI может принять любое решение, решить абсолютно любую проблему.

У нас машинное обучение не решает что-то глобальное. Мы сфокусированы на точечных задачах. Наша цель - собрать данные и сохранять их актуальными. Также желательно поменьше времени тратить на ручную валидацию, на проверку качества. Один из примеров: мы анализируем сайт компании, находим страницу, где опубликована информация о ключевых людях, и можем эти данные копировать к себе в базу, проверять потом изменения каждый день. Если люди в компании меняются, то у нас появляются новые данные. Если человек больше не занимает какую-то должность или его повысили, обновление у нас внутри системы происходит автоматически.

Наша машина научилась хорошо распознавать на сайтах имена людей, должности, понимать, где фото человека, а где иллюстрация к чему-то другому. Мы можем фильтровать данные на входе. Также с помощью алгоритма мы понимаем, где есть открытые офисы компании. На сайте обычно публикуют списки адресов и номера телефонов. Мы анализируем их и извлекаем структурированные данные, где находится офис, геокодируем адрес. Мы можем потом отобразить это в продукте на карте, даем возможность пользователю искать компании с офисами в определенном регионе.

Об аудитории и продвижении

Наша аудитория - специалисты интеллектуального труда: офисные работники, которые используют компьютер и интернет для решения разнообразных аналитических задач. От тех, кто занимается продажами, до тех, кто проводит исследования. Часто это люди, которые принимают решения. Они смотрят в стратегическую сторону, пытаются предсказать, что станет в будущем с определенными компаниями и секторами бизнеса.

Наш основной канал привлечения пользователей - органический поиск (также известный как SEO). Значительная часть трафика к нам приходит из результатов поиска в Google естественным образом. А это значит, что мы не тратим деньги на маркетинг, но люди при этом активно гуглят информацию о компаниях. Наш проект отображается в результатах поиска больше 16 миллионов раз в месяц, а по 45 тысячам запросов - он на первой странице. У нас весь продукт оптимизирован под этот канал. Основные поисковые запросы, которые приводят к нам, это словосочетания «компания + …» и «конкуренты +…». Например, Nike competitors или YouTube Office Locations. По некоторым поисковым фразам наш сайт на топ-1 позиции. Этот способ продвижения в предыдущем месяце привлек в Craft.co 500 тысяч пользователей.

SEO у нас занимаются 2 сотрудника. Так как у него лавинообразный эффект, больше затрат на продвижение не требуется. На сайте появляется все больше профилей компаний, больше пользователей ищут и переходят из Google, больше времени проводят на сайте, Google ранжирует больше страниц и запросов и ставит нас выше в выдаче. Сейчас у нас полмиллиона посетителей в месяц, и их количество растет.

О команде

В минском RnD-офисе работают 35 сотрудников. 4 человека в Сан-Франциско и 2 человека в Лондоне занимаются в основном продажами и развитием бизнеса.

Белорусский офис делает инжиниринг и контент. Структура управления простая, включает 7 тимлидов. Каждый тимлид отвечает за конкретную часть продукта: веб-сайт, агрегацию данных, финансовые составляющие, clients success и т.д. Раз в неделю мы делаем общий звонок со всеми руководителями, в том числе на связи я и CEO Илья Левтов. Каждая команда внутри также проводит ежедневные собрания.

Разница между Калифорнией и Минском 11 часов. Приходится это учитывать. Бывают и казусы в период перевода часов, тогда могут быть накладки планирования. Но в целом у нас хорошо налажена работа на два континента. Используются мгновенные сообщения, e-mail и различные технологии, много коммуникаций голосом и посредством видео. Обычно для общения в Калифорнии задействовано все утро, в это время в Минске вечер. Для меня это оптимальный график. Когда я в США, все решения принимаются утром по американскому времени, и затем легко сконцентрироваться на работе днем, ничто не отвлекает.

Часть времени я провожу в Штатах, часть - в Минске. Моя задача - не только синхронизировать работу офисов в двух странах, дать команде в Калифорнии прозрачность и понимание того, что происходит в Минске, но и развивать направление большей независимости офиса в Минске. Это позволит построить более быстрые процессы.

О планах

В 2019-м мы планируем увеличить штат сотрудников суммарно вдвое - до 70 человек. Будем наращивать продажи, запускать новые продукты. Идет работа над созданием расширения для Chrome, интеграции с Salesforce. Также мы работаем над тем, чтобы текущие 500 тысяч активных пользователей в месяц увеличились до 1 миллиона MAU. Кроме того, запустим self-serve-продукты, доступ к которым клиенты смогут покупать прямо на сайте, чтобы продолжить рост доходов нашей платформы.