Как три человека с $ 1000 сделали из салона по печати визиток большую типографию

Пять лет назад, начав с печати фотографий и визиток, двое приятелей окунулись в этот бизнес. И, вкладывая всю прибыль в дело, выросли до издательского дома с собственной типографией. Секрет, как они говорят, прост - не отказываться от работы.

Руководитель ИД «Сегмент» Дмитрий Сакович рассказал «Про бизнес.», как за несколько сложных лет, тщательно планируя действия и анализируя результаты, удалось поднять свой бизнес и превратить маленькую типографию из трех человек в издательский дом со штатом почти в полсотни.

Как все начиналось

- Пять лет назад мы стартовали, не имея опыта ни в ведении бизнеса, ни в работе по найму в коммерции. До этого много лет служили в силовых структурах и понятия не имели ни о маркетинге, ни о продажах, ни о менеджменте, ни об организации производства, ни об издательской деятельности.

Мы стартовали втроем. Учредитель предприятия раньше занимался непосредственно изготовлением визиток и печатью фотографий, а сейчас разрабатывает стратегию предприятия, занимается выбором оборудования, инвестициями.

Я занимался продажами и административными вопросами, а сейчас руковожу предприятием и отвечаю за операционную деятельность организации. И третий - наш теперешний заместитель директора: она отвечает за коммерческую деятельность предприятия и курирует наиболее сложные проекты.

Но тогда мы не знали, как выписывается счет и для чего служит программа 1С, а термины вроде «рентабельность по чистой прибыли» и «ликвидность» нам были не знакомы в принципе. Все это и многое другое осваивали в процессе работы.

Предприятие развивалось по классическому сценарию для малого бизнеса.

Когда мы зарегистрировали компанию, то у нас была 1000 долларов.

Мы купили цветной добротный принтер с настольным резаком и начали изготавливать визитки. Через месяц подвели итог и всю полученную прибыль вложили в развитие предприятия: купили простенький фотопринтер и начали печатать фотографии для физических лиц.

Через месяц опять подвели итоги и снова всю полученную прибыль вложили в развитие предприятия: купили ламинатор и начали делать визитки - «блестящие» и с матовым покрытием. Через месяц опять всю прибыль вложили в развитие, и опять, и опять… И так пять лет подряд…

Так через пять лет мы выросли из комнаты площадью 20 м² в офисные и производственные помещения общей площадью 400 м², а штат из 3 человек разросся до полусотни. От визиток и фотографий пришли к самому сложному полиграфическому продукту - книгам. Соответственно превратились из небольшого полиграфического салона в издательский дом с собственной типографией.

Расти нам помогло принципиальное решение вкладывать всю прибыль в дальнейшее развитие предприятия, а не изъятие денег из бизнеса для личных нужд учредителей. По нашим наблюдениям, большинство малых бизнесов страдают от того, что собственники покупают в кредит или лизинг дорогие машины или тому подобные «игрушки»: оборотные средства предприятия тают под натиском ежемесячных платежей. Обновление основных фондов затруднено, так как первоначальный взнос съел существенную сумму. Но, правда, удовлетворено тщеславие владельцев.

Расскажу подробнее, как мы развивались.

От визиток до книг

Движение от визиток до книг шло эволюционным путем.

1. По мере приобретения более производительного и профессионального оборудования росли возможности предприятия.

2. В процессе выполнения более легких заказов (визитки, листовки, буклеты) накапливались производственные компетенции и росла уверенность в своих силах, а вместе с этим и желание попробовать более сложные продукты.

3. Внутренняя предрасположенность к книгам. Я сам в свое время пытался издать свои же книги малым тиражом и понял, что если работа не несет коммерческой основы, это практически невозможно. Я ежедневно обзванивал десятки издательств, однако везде получал отрицательный ответ.

Такая проблема во многом сохранилась и сейчас: если вы захотите издать книгу некоммерческого характера, то сделать это довольно сложно. А если еще маленьким тиражом и в короткий срок - шансы у вас минимальны.

4. Самым мощным стимулом развития производственной базы явился тот факт, что за 5 лет работы мы так и не смогли найти надежную типографию, которая бы удовлетворяла всего лишь двум условиям - систематически делала свою работу хорошо и в срок. Это кажется невероятным, но это факт. Поэтому решили заняться этим сами.

Доходность

Быстрых денег в издательском деле нет.

Единственный способ заработать - это из месяца в месяц, из года в год оптимизировать бизнес-процессы, совершенствовать продукт и повышать коммерческие компетенции. Другого способа нет, по крайней мере, он нам неизвестен.

Если кто-то думает об открытии издательского дела или типографии, то имейте в виду - попутный ветер дует совсем в другую сторону.

Наша рентабельность по чистой прибыли - примерно 10%. А прямые инвестиции в развитие предприятия составили более двухсот тысяч долларов.

Какие сложности

Самый сложный элемент в издательском деле - это получение свидетельства о государственной регистрации издателя (лицензии). Подход у регулятора очень строгий: мы получали регистрацию почти два года.

Необходимо иметь в штате человека с соответствующим образованием, который мог бы сдать специальный - и очень специфический - экзамен.

А лишиться лицензии элементарно: в законодательстве очень широкий перечень нарушений, на основе которого деятельность издательства могут приостановить. Это создает очень большие риски при бизнес-планировании даже в среднесрочной перспективе.

Мы дважды пытались привлечь прямые иностранные инвестиции - и оба раза неудачно. Переговоры фактически заканчивались, когда потенциальные инвесторы узнавали, что лицензию мы получали почти два года, а отобрать ее могут за два дня. И мы их понимаем: кто будет инвестировать миллионы евро со сроком окупаемости 5−7 лет, если все может закончиться за 5−7 дней по независящим от тебя обстоятельствам?.. Слишком большие риски.

Кто наши заказчики

Наш заказчик - это человек, желающий издать книгу. Это может быть обычная девушка, решившая опубликовать сборник стихов о любви, но может быть и ученый, которому необходимо издать многолетний труд по узкой специальности. Это может быть роман начинающего автора или научно-популярное издание бизнес-тренера.

Нередко к нам обращаются руководители, желающие издать книгу о предприятии.

Важной характеристикой нашего заказчика является то, что его книги не несут коммерческой составляющей - они пишутся и издаются в первую очередь для себя, своих близких и любимых, возможно, деловых партнеров и издаются за свой счет.

Схематично весь процесс выглядит так:

• Автор приносит рукопись - мы заключаем договор, заказчик вносит предоплату
• Корректируем авторский материал, в некоторых случаях редактируем, после чего правки согласовываются с автором
• Книгу верстаем
• Согласовываем дизайн обложки
• Изготавливаем сигнальный образец книги, который еще раз вычитывает автор и, при необходимости, вносим правки
• По утвержденному автором образцу изготавливаем тираж и доставляем ему в любую точку Беларуси.

Уровень конкуренции

В стране зарегистрировано около 500 издательств, многие из них находятся при вузах или выполняют государственные социально значимые проекты. Но есть и коммерческие издательства, среди которых существует серьезная конкуренция.

По нашим оценкам, около 30 серьезных издательств ведут конкурентную борьбу на белорусском рынке.

На данный момент, к сожалению, практически единственным аргументом в борьбе за заказчика является цена.

Демпинг - самый популярный инструмент. За весь период деятельности мы только один раз получили отказ заказчика с нами работать по причине наличия более сильного научного редактора у конкурента. Во всех остальных случаях ответ звучал примерно так: «Я нашел одно издательство/типографию, которое предложило мне цену на 40% ниже рыночной. И мне там еще сказали, что если я найду цену меньше, то они еще снизят стоимость».

Для себя мы решили эту проблему узкой специализацией: издание книг малыми тиражами - от 1 до 300 экземпляров. Мы построили бизнес-процессы таким образом, что нам экономически целесообразно издавать книги тиражом, например, 5 или 20 экземпляров. При этом наш заказчик получает очевидную выгоду: зачем печатать книгу тиражом 500 экземпляров, если реально нужно только 50?

Принимая во внимание, что книжный рынок стагнирует последние 10 лет и вряд ли начнет расти, нам представляется это направление правильным. В то же время это очень сильная отстройка от конкурентов: как правило, издавать книгу малым тиражом невыгодно для издательства.

Все дело в том, что работа над книгой несет с собой постоянные расходы такие, как работа редактора, корректора, дизайнера, технического редактора, руководителя проекта, накладные расходы и пр. Эти расходы весьма внушительны, но при больших тиражах, например, в 5 000 экземпляров, это не чувствуется - себестоимость распределяется на весь тираж. А вот при тираже, например, в 50 экземпляров себестоимость одной книги существенно возрастает.

Мы смогли сделать так, чтобы работа с малыми тиражами была выгодной как издательству, так и заказчику.

Это было сложно, но у нас получилось.

Сейчас мы занимаем эту нишу - издание книг малыми тиражами. Каждые 2 дня в нашем издательстве в свет выходит новая книга тиражом от 1 до 300 экземпляров. Ресурсы предприятия позволяют увеличить нагрузку в 3 раза - и мы движемся в этом направлении.

Как ищем заказчиков

Мы делаем ставку на активные продажи.

Пример с удачной реализацией:

• Определили круг потенциальных заказчиков (профессорско-преподавательский состав вузов)
• Наняли на работу бывших сотрудников вузов (для того, чтобы люди говорили на одном языке)
• Обошли все вузы, в которые нас пустили, и постарались, чтобы каждый преподаватель получил наш рекламный буклет

В процессе обменивались контактными данными с заинтересованными преподавателями и позже старались с ними поддерживать связь. Примерно через три месяца к нам начали поступать заказы, а еще через полгода получили экономический эффект.

Пример с неудачной реализацией:

• Определили круг потенциальных заказчиков (бизнес-тренеры, коучи, организационные консультанты и т.п.)
• Взяли на работу человека, занимавшегося оказанием образовательных услуг
• Используя социальные сети, нашли примерно 300 бизнес-тренеров различной направленности и провели с ними соответствующую работу

Однако эффекта не получили. Как оказалось, подавляющее большинство белорусских бизнес-тренеров не ведет сколько-нибудь значимой работы по систематизации своих знаний и исследований в области бизнеса.

И про планы

Мы мечтаем о роботизации производства по примеру японских компаний и автоматизации бизнес-процессов по примеру американских издательств. Но пока это только мечты…

В реальной жизни занимаемся автоматизацией по-белорусски и все-таки надеемся, что к началу 2018 года ее завершим. Планируем автоматизировать более 300 процессов, за счет чего повысить как производительность труда офисных сотрудников, так и эффективность производства, не расширяя производственные площади и существенно сократив складские запасы.

Что именно хотим сделать:

• Автоматизировать весь управленческий учет, в частности финансовые показатели
• Внедрить CRM-систему для отдела продаж с учетом особенностей нашей организации
• В отделе дизайна и верстки автоматизировать распределение заказов между сотрудниками и решить таким образом проблемы очередности выполнения заказов
• Оптимизировать распределение заказов с учетом производственных мощностей и сроков изготовления в производственном отделе
• Полностью автоматизировать функции технолога и снабженца

Главная задача автоматизации для нас - в исключении ошибок, которые по тем или иным причинам совершают наши сотрудники (например, неправильно посчитали себестоимость; не ту букву вписали; не тот тираж указали; неправильно оформили накладную; «проморгали» не вовремя оплаченную дебиторскую задолженность; «потеряли» контакты заказчика; заказали не то количество материалов, которое нужно, и т.д.).

Мы не боимся того, что книги перестанут быть нужными в ближайшее время.

В этом мы разделяем мнение руководителя компании «Промкомлекс», который когда-то сказал, что «пока нынешнее поколение растет на бумажных учебниках, … издательским домам и типографиям будет работа».

Сегодня мы ориентируемся на Западную Европу и США, которые по технологиям издания и производства книг опережают нас как минимум на 20−30 лет. Там спрос на бумажные книги актуален, поэтому и у нас не пропадет к ним интерес еще не один десяток лет. Другой вопрос, что нужно постоянно быть готовым к изменениям. Особенно с учетом развития цифровых технологий.