«Мужчины меня раскритикуют, но я открывала бизнес на интуиции» — история основателя концепт-стора moonlight room

Светлана Коледа пришла в бизнес семь лет назад, но только в 2015 году стала заниматься тем, что ей действительно нравится. Из первого бизнеса она вышла без накоплений и понимания, что делать дальше. Тогда она вспомнила хобби с детства - дизайн. Продала машину и при поддержке родных и друзей начала новое дело.

Так Светлана стала представителем голландского бренда мебели moooi, а потом - еще шести известных европейских брендов. За два года ее новое дело выросло в концепт-стор moonlight room. О том, как она пришла в премиум-сегмент и осваивалась в нем, Светлана рассказала «Про бизнес.»

- Я пришла в бизнес в 2010 году - мне предложили партнерство в компании, которая занимается упаковкой. По правде говоря, к этому бизнесу душа у меня не лежала с самого начала, но идея стать партнером в производстве была привлекательной. Начинать одной свой бизнес было боязно, а отрасль была до боли знакомая - я проработала в ней более 10 лет. Я подумала, что это привычно и безопасно, там я все знаю и умею. Но потом было много ситуаций и событий, когда жизнь мне показывала, что это не мое.

Придя в бизнес, я интуитивно чувствовала, что знаний не хватает. Быть успешным наемным сотрудником - это одно, а строить собственный бизнес - совершенно другое! Поэтому решила пойти на mini-MBA - тогда я еще не думала, что выйду из этого бизнеса. Я даже дипломную работу писала по этому проекту. Но к окончанию обучения поняла, что мы с партнером на бизнес смотрим по-разному.

Из первого бизнеса я уходила резко и решительно

Было много негативных последствий: профессиональное выгорание и моральное истощение, уход в финансовую нестабильность. Подушки безопасности у меня не было. Пришлось пожертвовать многим: отказаться от дорогого авто и других привычно-стабильных благ. На средства от продажи автомобиля и недвижимости, при помощи родителей и поддержке близких я смогла начать свое новое дело. Я не могла думать о том, на сколько этого хватит. Мне нужно было быстро определиться, в какой области я буду развиваться и зарабатывать на жизнь.

Интерьерами я всегда интересовалась, в детстве рисовала. Практически все первые деньги с первой работы потратила на курсы по дизайну интерьера. После реализовала несколько проектов, один из них был публикован в журнале «МажорДом». Но в процессе работы я слишком далеко ушла от творчества. А незадолго до моего решения уйти из упаковочного бизнеса я помогала друзьям декорировать интерьер. И столкнулась с тем, что в Минске подходящие идеи найти сложно.

И я определилась - выбрала творчество. А именно дизайн интерьеров. А если еще точнее, предметы для интерьера: свет, мебель, аксессуары.

Первым брендом, который я привезла в Беларусь, был moooi. В 2015 году я приехала в Милан на ежегодную мебельную выставку iSaloni, предварительно договорившись о встрече. Я понимала, что нужно действовать активнее, но понятия не имела, как и что делать. На выставке меня встретил русскоговорящий агент, который отвечал за регион СНГ. Мы обсудили условия работы с брендом, экспозицию. И вот, все что мне нужно было сделать - выдержать договоренности, заказать экспозицию и выставить ее определенным образом.

Все говорили мне, что в Беларуси это никому не нужно, что это очень смело - открывать монобрендовый магазин. Самый большой риск и сомнение на старте - а нужен ли этот бренд Беларуси? Насколько мое чувство пространства и чувство прекрасного совпадает с тем, что нужно белорусскому рынку? Moooi очень яркие, цветные, необычные. С долей иронии и драйва, непонятному белорусскому покупателю. У нас же привыкли к спокойным цветам - серому, белому, бежевому. Плюс бренд достаточно дорогой, в сегменте средний+.

Конечно, если бы я сейчас открывала бизнес, я бы начинала его с бизнес-плана, изучения спроса, конкуренции и ситуации на белорусском рынке, расчетов и цифр. Но тогда я открывала его на вере в себя и свою мечту. Понимание, что я наконец буду делать то, что люблю, придавало мне сил. Я верила - если вкладываться всей душой, с любовью и энергией, я точно получу отдачу. Наверное, мужчины меня покритикуют, но это была чистая женская интуиция.

Так появился шоу-рум, который я назвала moonlight room. И неожиданно с первого месяца у нас пошли заказы. И что самое интересное - люди нас находили, потому что искали именно mooоi. Мы начали работу не с дизайнеров, а с конечных покупателей. Конечно, меня это очень сильно вдохновляло. Но к этому времени финансовый вопрос уже стоял очень остро.

Как монобрендовый магазин вырос в концепт-стор

Я пришла к плотной работе с аналитикой и цифрами. Я постоянно думала, как еще магазин может заработать. Что еще можно предложить - того, что еще нет в Минске и того, что нравилось мне? Для меня это было важно - предлагать только то, что люблю сама и во что верю.

Я увидела, что ниша скандинавских интерьеров у нас свободна, а стиль набирает обороты во всем мире. Тогда я решила наполнить магазин скандинавскими фабриками. В основном это были крупногабаритные предметы: мягкая мебель, системы хранения, светильники. Но клиенты постоянно спрашивали про аксессуары, а у нас толком ничего не было. И не только у нас. В Минске не было ни зеркал, ни часов, ни других предметов, которые могли бы органично дополнить скандинавский интерьер.

Тогда мы стали расширять ассортимент. В 2016 году, спустя год переговоров, мы начали работать со швейцарской фабрикой Vitra и стали их эксклюзивным представителем в Беларуси.

По мере появления новых фабрик мы заполняли пространство, формируя интерьер. Мы не выставляли отдельно диваны, отдельно группу света и т.д. У нас получался сформированный интерьер: гостиная, лаунж-зона, рабочее пространство. Так мы осознали, что moonlight room - это уже не просто магазин и даже не шоу-рум. Больше всего подходило понятие концепт-стора. Это мультибрендовый магазин, в котором все предметы подчинены одной идее, есть атмосфера и концепт.

И именно Vitra открыла нам возможности работы не только с частными интерьерами, но и с B2B сектором - комплектацией офисов и общественных помещений. Все последующие наши поставщики тоже имели корпоративное направление. Поэтому как только мы стартовали с форматом концепт-стор, мы стали развивать и решения «под ключ» для офисов, HoReCa, шоу-рум торговых центров.

Самым громким успехом 2016 года для нас стал проект для отеля Hilton Double Tree и ТЦ Galleria Minsk. Мы оформили входные зоны, номера повышенного комфорта, food-корты. Гостиниц у нас строится не так много, это редкие, но «сладкие» заказы.

Клиенты

Мы работаем и с клиентами, которые приходят в сопровождении дизайнера, и с теми, кто реализует свои задумки сам - соотношение примерно 30% на 70%. И уже нельзя сказать, что премиум-сегмент себе могут позволить только люди 35+ лет. Дорогие вещи покупает гораздо больше людей, чем обычно представляется. Но культура потребления фирменных продуктов в мебельной отрасли в Беларуси все еще отсутствует. Бюджет белорусов распределяется чаще всего в пользу дорогого авто из салона, чем качественного обустройства жилья.

Обычный день в концепт-сторе проходит очень по-разному. От знакомства до принятия решения может пройти день, даже месяц. Иногда от первого визита до покупки может пройти год. Иногда люди совершают покупку сразу. Как правило, это аксессуары для дома и подарки для друзей и близких. Но чаще всего клиент уходит подумать, и это правильно.

Продвижение

Часто наши клиенты находят нас сами. Наша задача вовремя оказаться рядом. Поэтому мы используем контент-маркетинг и нативный маркетинг.

Изначально мы сделали сайт с каталогом товаров, чтобы дать клиенту больше информации о продукте. За два года нашей работы мы точно поняли, что обычные методы и каналы продвижения не работают в нашем случае. Мы заняли определенную нишу с особенным клиентом, и работать с ним тоже нужно по-другому. Мы вкладываем очень много сил и энергии в различные мероприятия, которые сами генерируем и проводим, активно сотрудничаем с медиа-порталами и изданиями. Но скорее мы работаем не с рекламой, а информационным контентом.

Мы не стали делать вечеринки-тусовки с шампанским единственным поводом собрать дизайнеров и клиентов в шоу-рум. Нам хотелось подкрепить «тусовку» чем-то полезным. Поэтому с прошлого года мы стали проводить образовательные мероприятия. Стали привозить российских преподавателей по дизайну интерьеров, а позже - сотрудничать с московской школой «Детали». Совсем недавно мы проводили «Дни moooi» и «Дни Vitra», где рассказывали про фабрики, про их предметы интерьера и о том, как работать с этими брендами в интерьере.

Какая компания сейчас

У меня небольшая, но структурная компания - каждый занимается только своим делом. В штате 5 человек:

• 2 продавца: дизайнер-консультант с профильным образованием, он работает с конечным клиентом, и клиент-менеджер, который больше работает по проектам с дизайнерами и B2B-направлению
• У продавцов есть «бэк-офис» в лице человека, который делает подборки, формирует коммерческие предложения. Он вступает в игру уже после взаимодействия с клиентом и первых обсуждений проекта, визуализирует идеи и направляет их на согласование
• 1 человек занимается администрированием, логистикой и снабжением, то есть размещением заказов, растаможкой, доставкой продукта клиенту
• И PR-менеджер, она же маркетолог

Сейчас мы представляем 7 европейских брендов. Я постоянно в поиске новых идей и новых фабрик, поэтому каждый месяц мы представляем новинки. Наиболее популярный товар - диваны в скандинавском стиле. Часто после покупки дивана клиенты возвращаются за люстрой, кофейным столиком или зеркалом.

Над интернет-магазином мы периодически думаем, но продукт слишком не знаком большинству людей, чтобы они по картинке поняли, за что платят деньги. У нас нет культуры потребления таких вещей. Мы, белорусы, уже хорошо разбираемся в марках авто и брендах одежды, но очень мало в брендах и фабриках предметов интерьера для обустройства дома.

Мы также будем продолжать развивать наш образовательный проект. Пока это формат мастер-классов на 1−2 дня, но в моих планах и мечтах создать в Беларуси творческую площадку, связанную с дизайном интерьеров.

На прибыль мы вышли еще в 2016 году, и в этом же году B2B- сектор перевесил B2С. На этот год у нас планы на практически равномерное распределение продаж. Продажи и в частном, и корпоративном направлении сейчас растут. И я уверена, что в премиум-сегменте будет расти спрос.