Звуки смартфонов мешали в кинотеатре: как реализовать идею, которая лежит на поверхности. История Wandle

Идея, которая лежит на поверхности, создание первой версии приложения за счет собственных средств, работа на голом энтузиазме - так, практически «по классике», запускался белорусский стартап Wandle. Идея проекта - в создании технологии, которая «помогает» смартфонам самостоятельно регулировать режимы громкости звонка (например, настраивать беззвучный режим в кинотеатре или поликлинике), в зависимости от того, где находится пользователь. В разработке используются технологии искусственного интеллекта.

Недавно команда из пяти белорусских разработчиков привлекла под развитие этого проекта инвестиции американской компании Solbeg Group. После этой новости мы попросили ребят рассказать историю их стартапа.

- Первоначальная идея создания Wandle пришла еще полтора года назад Алексею Захаревичу (разработка), CEO нашей компании. Идея буквально лежала на поверхности. На одном из сеансов в кинотеатре внимание Леши отвлекали постоянно звонящие телефоны, смс-ки или уведомления из соцсетей от устройств сидящих рядом людей. Это было неудобно - окружающие забывали выключить звук, и тем самым доставляли дискомфорт другим посетителям, да сами не могли приятно провести время.

В тот момент пришла мысль - найти выход из этой ситуации. Ведь людям постоянно приходится повторять определенные действия со звуком в смартфоне, в зависимости от места, где они находятся, и времени. Что не всегда удобно. Так родилась идея приложения, которое бы делало это автоматически.

Команда проекта

Когда Алексей начал искать людей к себе в команду, то в первую очередь интересовался через знакомых, знают ли они кого-нибудь с нужными умениями. Затем проводилось собеседование. Вакансии размещались и на различных сайтах, но они не отличались особой привлекательностью для потенциальных соискателей - по зарплатным условиям.

Зато цепочка из двух-трех рукопожатий помогла сформировать команду. Тогда уже все в Беларуси обсуждали стартапы, и многие стали понимать перспективу работы на растущем ИТ-рынке.

Так, цепочка рукопожатий оказалась наиболее эффективной. К проекту присоединились другие участники: Михаил Карканица (разработка), Александр Горлач (бизнес-часть), Никита Кусонский (финансы) и Павел Авдевич (маркетинг). В таком составе мы работаем до сих пор.

У каждого из нас разное образование, начиная от финансов и заканчивая геологией. Если говорить про навыки в области ИT, то мы сами осваивали программирование еще со школы. Ходили на курсы, занимались самообучением.

Работа за идею - как формировалась команда

В первое время у Wandle не было офиса. И все работали за идею без заработной платы, частично удаленно - через приложение для публичного общения Discord. Также собирались вживую три-четыре раза в неделю у кого-нибудь дома.

Правильность написания кода контролировали через сервис BitBucket.

Когда начинали работать, было трудно распределить обязанности, создать эффективную систему работы. Основная сложность, как и в любой начинающей команде - четкое распределение задач и выполнение их в срок. Нужно было научиться большие задачи распределять на более мелкие и учитывать, чтобы при этом они не задерживали друг друга. Постепенно мы структурировали все в сервисе управления проектами Trello. Он полезен тем, что наглядно показывает: кто и чем занимается, какая из поставленных задач в процессе, еще не начата либо уже сделана. Исходя из этого, можно было либо помочь сотруднику, либо добавить заданий. Через сервис удобно прикреплять документы, файлы.

Сейчас работа у нас выстраивается таким образом:

• Распределение задач, установка дедлайнов и назначение ответственных лиц происходит в начале недели
• Затем мы работаем над задачами, и если необходимо еще работать вечером, то созваниваемся для обсуждения
• В конце недели - подведение итогов
• Раз в месяц более детально прорабатываем общую стратегию, анализируем изменения. Например, смотрим, как пользователи отреагировали на то или иное обновление. Для этого разбиваем их отзывы на категории. Смотрим по Google Analytics, как пользователи работают с новым функционалом, повлиял ли он как-то на другие экраны (функции). Сравниваем с результатами предыдущих месяцев.

У нас небольшая команда, поэтому большинство решений принимаем вместе. Все происходит в рамках дискуссии. Редко случается, что в конце не можем прийти к единому мнению. Ссор у нас еще не происходило, хотя абсолютно любой коллектив не застрахован от этого. Поэтому, конечно, у Wandle в уставе прописаны правила принятия решений, но к ним мы еще ни разу не прибегали.

Когда видим, что нужно поторопиться с разработкой, то можем сами себе устроить хакатон на несколько суток, пока задача не будет решена.

Стартап должен быстро двигаться и расти, это один из определяющих факторов успеха. Поэтому к дедлайнам у нас очень щепетильное отношение. Вдохновили нас истории проектов, которые проходили акселерацию в 500Startups, Y Combinator. Участникам стартапов там ставят очень маленькие сроки на выполнение крупных задач. То, что они рассчитывают сделать за неделю, ментор говорит сделать за несколько дней. Конечно, Wandle не работает постоянно в очень жестких условиях, но мы стараемся держать тонус и темп.

Как мы определяли конкурентное преимущество

Вообще, для нас двумя самыми главными документами всегда были техническое задание, которое дорабатывается и пишется постоянно, и бизнес-план.

По сути, бизнес-план чем-то напоминает научную работу, поскольку требует изучить множество профессиональной литературы для анализа рынков, маркетингового анализа, принятия решений по риск-менеджменту, бизнес-модели и финансам. Каждое из этих направлений, в свою очередь, делится на множество подкатегорий. Причем любые гипотезы должны быть подтверждены либо авторитетными исследованиями, либо другими реальными примерами, т.к. при планировании очень много неизвестных, которые необходимо учесть.

Разумеется, важно разрабатывать продукт, который не только решает определенную проблему, но и базируется на трендовой технологии. На основе таких веяний строится фокус венчурного капитала и внимание СМИ. Перед началом проекта мы провели исследование рынка. Был очевиден огромный потенциал автоматизации и машинного обучения на много лет вперед. Эту технологию мы внедрили в работу.

Значительным фактором стало и то, что некачественные решения по управлению звуком на телефоне имели десятки миллионов установок. Что показывало наличие целевой аудитории.

На основе изученных данных мы составили анализ рынка, сравнительные таблицы и графики потенциальных конкурентов - среди них мы особо выделяем четыре компании-разработчика. Благодаря этому появилось определенное понимание, каким должно быть приложение Wandle.

Первое конкурентное преимущество, которое мы ввели: работа с геолокацией. А если быть точнее, то наша основная фишка - пользователь может прямо на карте обвести место, и в следующий раз при посещении этого места на смартфоне включится определенный режим. Например:

• Среди наших пользователей очень много офисных работников, которые хотят разделить профессиональную и личную жизнь. Когда человек приходит в офис, он доступен для рабочих контактов, при этом его не отвлекают ненужные контакты и приложения. Если кто-то из членов семьи позвонил во время совещания, то Wandle им вышлет автоматическое смс-сообщение
• У медицинских работников включен беззвучный режим, пока они в больнице. При этом им могут дозвониться, пока медики выходят на улицу, во двор медучреждения
• То же самое у студентов в университете - в приложении они настраивают расписание занятий. Если же студент не появился в университете, то режим не сработает. Конечно, есть белый список для наиболее важных контактов и приложений
• Знаем множество примеров, когда люди не выключают звук на ночь, потому что боятся пропустить важный звонок от близких. При этом утром их может разбудить спам-звонок или уведомление от какого-нибудь приложения. Это также предусмотрено в настройках

По нашим данным, ни одно из аналогичных приложений не работает с таким множеством задач со звуком.

Технология машинного обучения основывается на том, что есть вводные данные - какие действия пользователь совершает на смартфоне постоянно. Также есть вводные данные о времени суток и местах, которые он посещает. Остальных данных, которых много и которые учитывает наше ПО, мы не раскрываем.

На основе всего этого на выходе получается определенное правило использования звука в устройстве - в разное время и в разном месте. Мы понимаем, что сначала сервис не всегда будет работать корректно, поэтому пользователь должен будет или подтвердить, или редактировать правило. Но чем больше у нас будет обрабатываться информации, тем Wandle будет корректнее определять, чем занят человек и корректировать звук смартфона.

Наше приложение не просто о выключении или включении звука, оно расставляет приоритеты уведомлений в зависимости от жизни человека. Мы считаем, что в будущем у смартфонов будет все автоматизировано таким образом, что участия пользователя не потребуется.

С чего началась разработка

Разработка стартовала с дизайна и написания технического задания под программное обеспечение. Затем первоначальный дизайн пришлось полностью изменять, т.к. он не соответствовал требованиям Google - по итогу пришли к требованиям material design, разработанный для операционной системы Android: тактильные поверхности, с которыми пользователь может взаимодействовать; полиграфический дизайн; осмысленная анимация и адаптивность под различные устройства.

Разработка заняла год, после чего мы запустили бета-версию Wandle. Ее отобрал калифорнийский отдел Google в специальную коллекцию Early Access (Global) в октябре 2016. Туда вошли только 12 приложений со всего мира. После первой сотни отзывов мы поняли, что двигаемся в правильном направлении, поскольку людям действительно было удобно использовать Wandle в повседневной жизни.

В результате от возникновения идеи до создания приложения прошло около 1,5 лет.

Монетизация: как мы ее планируем

Wandle можно скачать и использовать бесплатно, но иногда мы проводим тестирование на разные виды монетизации. Например:

• Покупка дополнительного функционала - ограниченное количество правил с геолокацией
• Подписка по времени на полный функционал, без ограничения на количество созданных правил

Это помогает нам понять условия и конверсию пользователей, которые платят.

Перспективу видим в сотрудничестве с другими сервисами, с которыми наша целевая аудитория совпадает: разработчики решений по онлайн-продаже билетов, CRM-системы, календари. Таким образом планируем зарабатывать на B2B-сегменте.

Многие из решений Wandle планируем протестировать сначала в Беларуси - работа с сервисами по онлайн-продаже билетов, например. Мы открыты для сотрудничества.

Продвижение: каналы и планы

Так как наибольшей популярностью Wandle пользуется в Америке, наша команда первоначально ориентирована на рынок США. Там у нас 25% пользователей, это значительная часть, учитывая, что Wandle используют сейчас в более чем 140 странах мира.

Сейчас у бета-версии Wandle 50 000+ установок. За время открытого тестирования мы смогли лучше изучить наших пользователей, понять, для кого какие функции наиболее актуальны.

Под каждую группу людей составили базу каналов продвижения из СМИ и рекламных площадок. Среди этих площадок много тех, которые не ориентированы на ИT, но сфокусированы на наших пользователях.

Про стартапы сейчас пишут очень многие, поскольку людям это интересно. Каждое упоминание на каком-либо ресурсе дает прирост новых пользователей. Поэтому, когда мы видим значительный скачок установок, то сразу ищем источник, через который нас нашли. Это важно для будущего планирования маркетинга. В среднем от некрупных ИТ-изданий или после размещения обзоров на специализированных площадках приходит где-то 250−600 новых пользователей.

Можно наблюдать множество примеров, когда приложения без рекламного бюджета смогли добиться популярности благодаря вирусному распространению. С помощью Wandle пользователь не может создать контент, который затем разместит у себя в социальных сетях. Но мы выработали несколько способов, чтобы люди захотели поделиться и рассказать о продукте.

Первоначальные вложения

Мы не рассчитывали, что с самого начала сможем привлечь инвестиции. Нужно понимать, что идея ничего не стоит без реализации, никто не будет рисковать, если у команды за спиной нет успешных проектов. Поэтому средства вкладывали свои, из накоплений. Сосредоточились только на разработке уникального продукта, а не на маркетинге.

Мы не раскрываем, сколько уже инвестировали в проект. Во время работы возникали все новые траты из-за корректировок в техзадании. Например, выбор места на карте был сначала представлен в виде окружности, но, конечно, нужно было это исправить - чтобы пользователь сам мог нарисовать произвольную зону.

В процессе разработки мы привлекали сторонних специалистов: дополнительных разработчиков, иллюстратора, переводчиков-носителей языка. Поэтому приходилось периодически «докладывать» средства.

Перед запуском первой версии небольшую часть средств одолжили, поскольку собственных денег уже не хватало. В результате вышел совсем другой бюджет, чем тот, на который рассчитывали.

«Ходить» в поисках инвестиций мы начали только после запуска бета-версии, примерно 6 месяцев назад.

Лучше всего работали личные знакомства или рекомендации. Если сфера Wandle не находилась в фокусе инвестора, то наша команда интересовалась, кому бы нас можно было порекомендовать. Один из организаторов мероприятий для стартаперов свел нас с представителями инвестфонда Solbeg Group. Знакомство состоялось по видеоконференции, потом уже вылилось в переговоры об инвестировании.

Целью было получить не только средства, но и помощь в продвижении и разработке продукта от людей, которые давно работают в ИТ-сфере.

Вывод, который мы сделали: если изначально в команде есть достаточное количество людей, которые готовы работать на одном энтузиазме, то для первого прототипа нужны деньги, пусть и относительно небольшие. Но возникает вопрос, насколько такой продукт будет релевантным для современного рынка? Если понадобятся доработки, то необходимо понимать: сейчас уже сложно реализовать хороший проект без значительной части технической инновации. А люди, которые имеют необходимую квалификацию, как правило, не работают бесплатно.

Как привлечь инвестора: несколько наших наблюдений

Вот несколько наших наблюдений:

1. Сейчас в Беларуси проводится много стартап-конкурсов. Даже по уровню подготовки участников к презентации можно понять, насколько команда ответственно относится к своему делу.

Когда заканчивается время для презентации, а стартап не успел показать и половины запланированных слайдов, конечно, это хорошее впечатление не произведет. Причем такое происходит постоянно.

Даже мелочи очень важны для создания общего мнения о проекте. Мы старались общаться на мероприятиях с инвесторами. Очень многие уже видят в проектах то, что иногда не видят сами основатели. Это помогает посмотреть на свой продукт с другой стороны, а также натренироваться четко отвечать на вопросы.

2. Ежедневно венчурные фонды получают огромное количество е-мейлов от стартапов. Есть большая вероятность просто затеряться в этих письмах. Поэтому мы всегда старались находить персональные электронные адреса работников инвестфондов. Некоторые доступны в LinkedIn, некоторые можно найти, просто погуглив имена сотрудников.

Несколько е-мейлов крупных американских инвесторов удалось найти через WikiLeaks.

Много кому писали в Facebook. Конечно, это не совсем корректно, но зато подавляющее большинство людей всегда отвечает на такие сообщения.

3. Сегодня к стартапам стало применяться много финансовых оценок из классического бизнеса - больше обращают внимание на текущий еnterprise value to revenue мultiple (EV/R, cоотношение стоимости компании - к ее доходам). Инвесторы уже выработали для себя определенные допустимые коэффициенты для рассмотрения проектов с показателями EV/R. Раньше эти коэффициенты были более произвольными. Предполагаем, это связано с завышенной стоимостью некоторых из компаний в прошлом, что не оправдало ожиданий по доходности.

Очень больших различий между вопросами инвесторов на разных рынках мы не заметили. Все интересуются уровнем команды, планом развития на рынках, метриками по посещаемости, объемами текущей и будущей выручки. Американские фонды, например, фокусируются на таких показателях, как рост пользователей, насколько само решение представляет интерес для людей. В дальнейшем рассчитывая на продажу стратегическому фонду либо большой ИT-компании.

Можно еще отметить, что многие специалисты говорят о том, что привлечь посевные инвестиции в СНГ стало намного сложнее, чем, например, еще несколько лет назад. По личным ощущениям, отдается предпочтение В2В-стартапам. В России, например - ориентированным на локальный рынок с перспективой масштабирования внутри страны.

Что мы планируем делать дальше?

Планы на 2017 год мы пока не спешим раскрывать. Но можем отметить:

1. Скоро мы переезжаем в собствненый офис.

2. Сейчас ведется активная работа по внедрению нового функционала, который Wandle будет автоматизировать. Наша главная задача сделать так, чтобы телефон автоматически подстраивался под пользователя, анализируя его поведение, и коррелировал с другими факторами.