Белоруска, индус и вьетнамец «запилили» в Англии стартап. «Манчестер Сити» уже в партнерах, Disney интересуется
Минчанка Ольга Павлович со школы мечтала попасть в Англию. Выучившись на маркетолога и успев поработать с собственным проектом, она смогла это сделать. И поехала туда не как турист, а по программе поддержки молодых предпринимателей. Вместе с командой, которую она нашла на программе, Ольга придумала приложение для спортивных матчей. И теперь среди их партнеров - в том числе и футбольный клуб «Манчестер Сити». Ольга поделилась с «Про бизнес.» своей историей.
- Англия меня очаровала еще в школе и была целью-мечтой. Я была уверена - я там побываю и поживу.
Первый мой стартап родился еще в студенческие годы. Я, отличница и будущий маркетолог, вместе с подругой захотела создать рекламное агентство для малобюджетных кампаний. Оно давало бы дорогу молодым и талантливым креаторам. Просуществовал проект чуть больше года и успешно… закрылся.
Это был год, полный уроков. Как не надо открываться, когда еще нет клиентов. Как подбирать команду. Как управлять своим и чужим временем. Мы делали почти все неправильно, но даже несмотря на это сумели привлечь каких-никаких клиентов и даже что-то заработать.
Я ушла работать с другое агентство. А в 2013 году в Великобритании открылась программа поддержки предпринимателей Sirius Programme. Она нацелена на привлечение молодых предпринимателей в страну. Меня очень заинтересовала эта возможность.
На сайте программы я нашла команду - программистов Амита Пате из Индии и Фонг Ву из Вьетнама. Вместе мы подали заявку - описали бизнес-идею, проблему, которую мы ею решаем, модель монетизации и причину, почему этот бизнес должен быть именно в Англии.
Нашей идеей была проверка аутентичности продуктов и борьба с фейками при помощи мобильных телефонов. Так мы попали в стартап-акселератор в Бирмингеме. Нам дали немного денег, визовую поддержку, доступ ко множеству образовательных программ и к нужным людям.
Проект, с которым мы пришли на программу, на очень ранней стадии мы продали за небольшую сумму другому менеджменту. А с этой командой я и работаю до сих пор.
Сначала мы создали «почти социальную сеть»…
Следующей была идея, близкая по сути к социальной сети. Мы хотели позволить людям обмениваться фотографиями, даже в тех ситуациях, когда они друг друга не знают - а именно находить себя на фотографиях окружающих.
Где-то год мы развивали эту технологию. Приводили пользователей, получали награды, питчили. Даже выиграли специальный приз Microsoft, вошли в обучающую и менторскую программу Facebook, работали с Birmingham City Council, нашли около 50 партнеров - организаторов малых мероприятий. У нас было около 5 тысяч активных пользователей и была медийная поддержка.
Но от идеи мы отказались.
Почему мы развернули курс
Нам не хватало определенности в бизнес и маркетинговой моделях. Мы шли по классическому lean startup (концепция предпринимательства, основанная на гибкой методике и проверке гипотез - Прим. «Про бизнес.»). На каждом этапе мы тестировали, верна идея или нет. Если не верна - меняли направление.
Мы столкнулись с ситуацией, когда вроде успехи есть, но темпы роста не настолько высоки, как ожидалось. Нам было рано монетизироваться, поскольку бизнес-модель была основана на рекламе - нужна была критическая масса пользователей. А для инвестиций было недостаточно результатов. Точнее, они медленно наращивались.
В октябре прошлого года мы пришли к сложному решению - прибегнуть к pivot. Это означает смену стратегии или рынка, на котором работает стартап. Все это привело нас к идее сфокусироваться на определенном сегменте вместо того, чтобы быть социальной сетью «для всех».
Это был трудный период. Мы отдавали проекту 150% времени и сил. Искали, как можно оптимизировать бизнес, чтобы он «выстрелил». А однажды, чтобы отвлечься, всей командой пошли на футбольный матч. Пока мы пытались сделать командное селфи, то пропустили пару голов… Было обидно: все вокруг прыгают, кричат, радуются, а мы втроем не понимаем, что произошло!
Однако после матча у нас были фотографии, а у наших друзей - впечатления. Это привело нас к вопросу: можно ли это объединить?
И мы решили адаптировать нашу технологию для спорта.
В чем состоит идея
Мы решили установить на стадионах «умные» роботизированные камеры, которые активируются в самые интересные моменты - когда фанаты прыгают, кричат, радуются или разочаровываются. Эти фотографии будут доступны фанатам в режиме реального времени и абсолютно бесплатно.
Для проекта подошли обычные камеры, которые можно купить в магазине. Мы так и сделали - и стали разрабатывать для них программу.
До этого у нас было просто приложение, которое умело обмениваться фотографиями с людьми рядом, даже если они не знакомы. Все происходило автоматически и без распознавания лиц. Мы взяли этот софт и уже с появлением первого партнера (о нем я расскажу ниже) мы стали адаптировать технологию, создали некоторые вещи с нуля.
Например, раньше мы не вовлекали инфраструктурные решения (то есть камеры). Пришлось разрабатывать наши камеры, использовать Интернет вещей и другие технологии.
Сложности были связаны с Интернетом, ведь на большинстве стадионов он работает нестабильно. К тому же мы понимали, что для качественного фото нам необходимы именно камеры, а не смартфоны.
Приложение мы назвали Snaptivity (Snap+activity - в дословном переводе с английского «снимок» + «активность»).
Как это работает
Каждая камера - это маленький робот, со своим мозгом, мускулами и сенсорами. Сенсоры собирают и анализируют данные, чтобы запустить предсказательный алгоритм. Он активирует камеры прямо перед тем, как происходит что-либо интересное.
Казалось бы, можно ориентироваться только на темп игры и не усложнять технологию алгоритмами, но все сложнее. Например, когда темп игры немного снижается, фанаты, наоборот, активизируются, чтобы поддержать команду. Поэтому мы учитываем набор факторов и данных.
Например, уровень шума на стадионе, активность в соцсетях, последние события на поле, время в игре (чем дольше идет игра, тем более «горячие» фанаты), активность на стендах (фанаты сидят или стоят), некоторые коммерческие данные - количество проданного пива и многое другое.
Фото попадают в приложение сразу после того, как они были сделаны. Правда, они еще должны пройти несколько фильтров (чтобы убедиться в качестве контента), но это занимает доли секунды.
Фанаты могут скачать приложение или зайти на сайт, ввести номер и увидеть свои фото во время игры. Они могут ввести до 10 мест, чтобы на фото были все друзья, с которыми они пришли.
Все фотографии можно отправить в соцсети, мессенджеры или сохранить.
Но надо же как-то монетизироваться…
Итак, мы начали привлекать партнеров
После того как мы перенаправили рынок, развитие ускорилось. К нам начали обращаться представители клубов и стадионов из разных стран - Дании, Австралии, Индии и многих других.
Конечно, это не было по щелчку пальцев. Очень помогли связи, особенно со специализированных мероприятий. Мы попали в очень правильное время, когда такие мероприятия проводились для представителей спортивного маркетинга и даже были ориентированы на вовлечение фанатов. Они не только помогли завести связи, но и дали отличный инсайт в рынок и его объемы.
Уже через месяц у нас был первый партнер - Edgbaston Cricket Ground, вторая по величине крикетная площадка в Англии.
Вот как это произошло:
Мы рассматривали вариант запуска кампании на краудфандинге и хотели снять видео. Решили, что лучше всего передать атмосферу получится, если снять видео на стадионе. В Бирмингеме таких стадионов было 5 - ко всем я обратилась «вслепую», а с главой коммуникаций Edgbaston Cricket Ground я была знакома - когда-то мы общались через e-mail. Была короткая деловая переписка, но до встречи и активного сотрудничества дело не доходило.
Все стадионы ответили нам отказом, а Edgbaston предложили встретиться. В крикете вовлечение и привлечение фанатов на стадион является очень острой проблемой - так что через день мы уже снимали там видео, а через неделю договорились об основных деталях сотрудничества.
Клуб покрывает только затраты на установку и операционные затраты, что составляет очень небольшую инвестицию с их стороны. С каждым клубом идет свой процесс переговоров, поэтому мы стараемся не разглашать цены, особенно учитывая, что они зависят от количества камер, месторасположения стадиона и частоты матчей. Могу только сказать, что для клуба цены минимальны.
С момента знакомства с крикетной площадкой мы вошли в контакт и с остальными стадионами. С некоторыми мы уже вышли на финальные стадии переговоров.
Не последнюю роль в привлечении партнеров сыграли медиа и социальные сети. После того, как Edgbaston объявил о партнерстве, к нам начали обращаться представители других стадионов. Мы старались поддерживать волну, активно использовали Твиттер и LinkedIn, которые сыграли не последнюю роль в процессе.
В чем особенности спортивного рынка. В отношении прав интеллектуальной собственности и медиа-прав, в спорте есть много нюансов. Есть ограничения по спонсорам, с которыми мы имеем право работать. Например, если у футбольного клуба «Арсенал» есть официальный партнер Puma, то мы не сможем быть одновременно партнерами «Арсенал» и Nike. Для нас это означает, что с каждым клубом составляется блэк-лист компаний, с которыми мы работать не можем.
В идеале в дальнейшем спонсорство будет выполняться непосредственно клубами. Это упрощает процессы и не вызывает конфликтов в интеллектуальных правах. Правда, эта модель заработает уже в следующем году. Пока взаимодействие со спонсорами мы осуществляем самостоятельно или через партнеров.
Привлечение трафика
На данный момент у нас есть сайт, а приложение доступно на Android. Правда, Android не очень популярная платформа. В основном наши пользователи приходят через сайт. В среднем во время матча у нас около 2000 пользователей (при покрытии стенда в 5500).
В основном сервисом пользуются в день матча и в последующие три дня.
Разные игры имеют свою специфику. Например, крикет - довольно медленная, стратегическая игра. Есть несколько форматов, в зависимости от которых она длится несколько часов (около 3), день или пять дней. Для нас это означает, что фанаты ведут себя относительно спокойно, особенно в начале игры. А вот под конец начинают активничать.
Футбол же игра более динамичная. Кроме того, для фанатов футбол - что-то святое, то, что надо уважать и сохранять. Поэтому любые инновации на матчах подаются аккуратно, чтобы не нарушать традиций игры и клуба.
Что нас сейчас продвигает? Мы почти не вкладываемся в рекламу. Основные результаты в привлечении как пользователей, так и партнеров приносит «вирусный» эффект. Клуб выступает как «адвокат» нашего проекта, продвигая его к конечным пользователям и спонсорам.
В первую очередь мы ориентируемся на наших конечных пользователей - фанатов. В том числе потому, что у каждого клуба своя специфика. Это как семья, со своим темпераментом и характером. И это распространяется на фанатов. Фанаты могут очень по-разному реагировать на различные активации.
Мы прислушиваемся к их мнению на каждом этапе разработки: очень много общаемся с фан-клубами, формируем бета-группы. И только после того, как мы получаем определенное количество запросов от фанатов, мы начинаем работать с клубом.
Конкурентные преимущества
Вовлечение фанатов - горячая тема в индустрии, но несмотря на это в ней всего несколько крупных игроков. А если убрать маркетинг в социальных сетях и консалтинг, останется пара-тройка компаний.
Самое популярное направление конкурентов - технологии «второго экрана». Это приложения, которые позволяют фанатам общаться во время матча, синхронизируют социальные сети и просмотр матча по ТВ. Но прямыми конкурентами назвать нас трудно, т.к. наши усилия направлены в противоположные стороны.
Основных конкурентов всего два - Snappie и FanPic.
Snappie - сервис для фото активаций до матча. Они нанимают промоутеров, которые с помощью планшета фотографируют фанатов до матча, собирают их контактную информацию и отправляют фото по e-mail
FanPic делает 360-градусную фотографию, обычно во время half-time. После игры фанаты могут найти себя на этой фотографии, отметить и поделиться в социальных сетях
Наше приложение обладает рядом конкурентных преимуществ:
- Фанаты могут выбрать фото
- У нас есть инструменты для продвижения спонсоров
- Приложение легко установить
- В нашем приложении находятся долго
- Охват аудитории у конкурентов - 15%, у нас - 35%. Показатель измеряется как количество людей, воспользовавшихся сервисов к количеству, которым сервис был предложен
- У нас есть интеграция с существующими приложениями клубов
- Есть аналитика данных
Некоторые функции платформы, например, аналитика данных, «родились» из запросов партнеров.
Что мы хотим сделать в ближайшем будущем
На программе мы получали персональные гранты, которые позже вкладывались в проект. А за победу в стартап-соревновании #InSport мы получили инвестиции от фонда Creative England и контракт с клубом.
Вскоре путем расширения контактов мы нашли еще одного инвестора.
У нас уже есть доходы, но мы еще не вышли на самоокупаемость. Мы как основатели фактически не получаем зарплаты, минимизируя издержки.
Следующие несколько лет планируется активный рост Snaptivity. Сейчас мы работаем с Edgbaston Cricket Ground. Планируем расширить покрытие на стадионе и разрабатываем функции с учетом специфики крикета.
А также работаем с Uber, Amazon; заключили партнерское соглашение с Sport4Brands (агентство спортивного маркетинга).
Запускаемся с ФК «Манчестер Сити» и еще несколькими клубами английской Премьер-лиги.
После публикаций новостей о «Манчестер Сити» на нас начали выходить лидирующие площадки. Причем не только в спорте, но и в музыке и представлениях. Например, шоу Диснея.
В будущем планируем привлечь больше партнеров в Англии, выйти на европейский, российский и американский рынки, запустить еще несколько продуктов.
На рынке спортивного маркетинга первоочередную роль играют результаты, которые практически невозможно спланировать. Так, начиная работать с клубом, мы не можем со 100% вероятностью предсказать количество и посещаемость матчей. Это значит, что нам всегда надо быть готовыми опережать скорость рынка.
И, судя по темпам достижения целей и темпам роста, второй раунд инвестиций не планируется.