Если вы хотите начать работать на себя, почитайте эти советы финдиректора «в свободном плавании»

Вы опытный менеджер, у вас многолетний стаж и внушительное портфолио. Но по разным причинам работы у вас нет или она вас не устраивает. Не станет ли следующим шагом в развитии свое дело?

Наталия Гуринович, основатель проекта в сфере корпоративных финансов «CFO's Territory», после 19 лет работы финансовым директором ушла в собственный проект. Мы уже начали публиковать ее рекомендации, как сделать то же самое. Публикуем вторую часть.

- В первой части я рассказала о ситуации на рынке труда финансистов - рынок «почти умер». Но хорошие новости в том, что финансисты готовы открывать свои проекты.

Я привела рекомендации, как найти свое направление и сформулировать свои преимущества на рынке (этап 1), а также - как провести SWOT-анализ своих сильных и слабых сторон (этап 2).

Далее я расскажу о следующих этапах создания своего проекта.

Этап 3. Ваш продукт

Наивно полагать начинающему консультанту, что его богатый жизненный и успешный профессиональный опыт позволит ему иметь «мультиуниверсальность в финансах», т.е. возможность браться за любые проекты.

Если у вас нет готового продукта (лучше предельно конкретного и узкого), нет смысла пока выходить на рынок в поисках заказов. Есть две опасности:

1. Долго будете искать применение своим талантам.

2. Но даже если найдете заказчика, есть соблазн «пойти широком фронтом». Наметанный глаз финансиста позволяет ему видеть все вопиющие косяки заказчика, которые хочется тут же исправить… Но потянув за все нити одновременно, вы запутаете клубок еще хуже и сами застрянете на проекте без конкретных результатов и с рисками не получить свой гонорар.

Что такое продукт и как его сделать правильно. В моем понимании, продукт - это простая, понятная технология, которая сработала эффективно в 80% случаев. Например, вы работали в дистрибьюторской компании и разработали понятный и эффективный алгоритм взыскания просроченных долгов с сетевого ритейла. Вы пошагово описали его на бумаге, скорректировали все отклонения, даже автоматизировали и понимаете, что технология позволит аналогичным компаниям так же эффективно взыскивать долги, если четко ей следовать. Ваш «нишевой» продукт почти готов, начинайте его предлагать.

Вспомните, что вам удалось внедрить действительно круто (вы этим гордитесь) и подумайте, можно ли это масштабировать на рынок.

Я рекомендую начать с очень простых для вас и клиента технологий. Не бойтесь растерять компетенции - вам нужно приобретать иной опыт (управление проектами и отношениями с заказчиком) и довольных клиентов, которые рекомендуют вас своим знакомым. Взяться за более сложные, комплексные, длительные проекты вы всегда успеете.

В кризис востребованы «таблетки от головы» - проще говоря, иногда решения бывают на поверхности, простые и недорогие в исполнении. Но неспециалисты эти возможности не знают и не замечают.

Ищите такие «таблетки» - это быстрые победы и укрепление вашей репутации.

Этап 4. Позиционирование, личный бренд

Попробуйте ответить на вопросы:

• Чем вы отличаетесь от таких же консультантов?
• Почему именно вам должны доверять собственники и руководители?
• Ваша уникальная специализация? Насколько легко конкурентам скопировать ваш продукт или услуги?
• Какими действиями вы будете поддерживать и подкреплять свое маркетинговое поведение на рынке?
• Есть ли у вас фирменный стиль консультанта, в чем он проявляется?

В идеале у вас в голове должна родиться одна фраза о себе, по которой вы будете отличаться. Например, «Я практикующий финансист с 15-летним опытом, внедряющий собственные технологии по …, успешно реализованные более чем в … производственных и торговых компаниях».

Фиксируйте свои достижения, чтобы предъявить заказчику оцифрованные доказательства: количество реализованных проектов, отзывы клиентов, экономический эффект от ваших внедрений в цифрах, количество проведенных семинаров, опубликованных статей. Нарабатывайте статистику, она будет на вас работать как зачетка на студента.

Отдельно скажу про создание личного бренда и пиар. Для многих финансистов и ИТ-специалистов этот этап очень сложный, сложнее только прямые продажи.

Почему? Мы не привыкли много говорить, тем более писать статьи в СМИ и посты в социальных сетях, публично выступать на конференциях и форумах, выставлять напоказ свои достижения. Мы люди скромные и работящие. Кому надо, тот сам догадается, что мы суперэффективные и продвинутые. В крайнем случае, спросят у бывших работодателей, которые должны быть всю жизнь благодарны нам за наш самоотверженный труд и автоматизацию управленческого учета.

Я сама была такой на позиции финансового директора, особенно в «тучные» годы, когда хедхантеры регулярно пытались переманить в другую компанию. Сейчас ситуация иная.

Мы боремся за внимание работодателя-заказчика, мы хотим получить интересный проект (или позицию) и гонорар выше рынка.

Поэтому - вперед, никто, кроме вас самих, не будет вас продвигать и продавать.

Если вы боитесь негативной критики в Интернете после ваших статей и постов, напишите на плакате слова Махатмы Ганди: «Сначала не замечают, потом смеются, затем борются, а потом ты побеждаешь».

И повесьте плакат на стену.

Про социальные сети скажу коротко.

Я считаю их пожирателями времени, неизбежным злом и… основным безбюджетным каналом продвижения среди своей целевой аудитории.

Хотя до сих не пишу ежедневно посты, как многие другие консультанты.

Этап 5. Поиск клиентов и продажа

Кто ваш клиент? Это, скорее всего, собственник компании, генеральный (операционный) или финансовый директор.

Составьте портрет клиента - возраст, пол, образование, уровень доходов, социальная группа, хобби, отношение к здоровью. Какие у него проблемы? Какие у него базовые потребности по пирамиде Маслоу?

Вы продаете клиенту интеллектуальные услуги, которые находятся ближе к верхушке этой пирамиды (потребность в признании, принадлежности к определенной группе, развитие) или в середине (например, потребность в безопасности и стабильности).

Мне повезло: 70% моих клиентов - это «зеркало» меня самой, корпоративные финансисты. С большинством из них мне безумно легко и интересно. С собственниками - безумно трудно и интересно. Значит, есть куда развиваться!

Где искать клиента?

1. Личные связи и поиск среди знакомых, которые могут вас рекомендовать. Подумайте, кто бы мог вас лично познакомить с руководителем интересующей компании (например, представитель банка или поставщик вашей бывшей компании).

2. Бизнес-ивенты. Многие интересные для нетворкинга события проводятся за символическую стоимость. Это мероприятия провайдеров услуг, консалтинговых компаний, ассоциаций, банков, интернет-порталов, профессиональных сообществ и клубов. Начните их посещать. Не стесняйтесь знакомиться, понаблюдайте за опытными консультантами, у которых этот навык отработан до автоматизма. На некоторых ивентах можно попросить организаторов ознакомить со списками участников и представить вас интересующему человеку.

3. Выступление на бизнес-конференции. К этому этапу нужно серьезно готовиться - отрабатывать навыки выступлений, создания презентаций, донесения идеи.

Если организаторы приглашают вас бесплатно выступить, нельзя в рамках презентации заниматься рекламой своих услуг. Это плохой тон - больше вас не позовут.

Важно зажечь аудиторию, запомниться как эксперт и харизматичная личность. Если в перерыве к вам подошли люди с вопросами, вы молодец!

4. Целевой поиск через социальные сети. Для бизнеса и консультантов - в первую очередь это LinkedIn и Facebook. Я предпочитаю поиск через LinkedIn, хотя белорусские пользователи там не очень активны.

Начните с приведения своего личного аккаунта в адекватный вид. В LinkedIn также можно взять месяц расширенных функций бесплатно (пакет «премиум»), а потом отказаться или продлить, если необходимо.

5. Обучение в бизнес-школах и на курсах. Вариант подходит, если вам действительно нужно это обучение, а полезные контакты возникают попутно. В противном случае лиды обойдутся недешево.

6. Чтение лекций в бизнес-школах и на курсах. За это еще и платят небольшой гонорар. Минус в том, что требуется серьезная академическая подготовка. И не каждый из нас может быть хорошим преподавателем.

7. Ведение собственного блога (микроблога в социальных сетях) чтобы набирать подписчиков - ваших потенциальных клиентов. Учитесь копирайтингу.

8. Целевой поиск через Интернет. Например, вы понимаете, что ваш продукт нужно продвигать среди торговые сети. Составьте список хотя бы из 10 потенциальных компаний. Попробуйте через сайт найти контакт нужного вам сотрудника. Это бывает сложно, некоторые компании очень закрыты (на сайте только форма обратной связи), некоторые секретари не соединяют по телефону с руководителями. Но есть и более открытые компании, на их сайте в разделе «О компании» указаны все топ-менеджеры, иногда даже их электронные адреса. Этот источник сложный, но хорошо работает, если вы проявите настойчивость и располагаете уже проверенным (неоднократно внедренным), узкоотраслевым продуктом.

Как продавать? Создать минимальные базовые условия для пуска продаж:

1. Иметь короткий список потенциальных клиентов из указанных выше источников (лучше личные контакты), с которых вы морально готовы начинать продажи.

2. Иметь разработанный, документально описанный продукт. А лучше технологию, которая будет работать в большинстве случаев с минимальными настройками на специфику компании. Если вы планируете продвигать свои тренинги, должна быть подробная программа, слайды для показа, описание для маркетингового продвижения. Даже если вы считаете себя профи и готовы часами говорить на эту тему, без серьезной подготовки слушать вашу лирику в следующий раз не придут. Людям нужны четкие, понятные, работающие алгоритмы с примерами из вашей практики.

3. Сайт. Многие упускают этот момент, и сайт не делают на первых порах, якобы это не первоочередная задача. Это заблуждение. Даже если у вас будет простенький сайт-визитка - это лучше, чем отсутствие оного. Это ваше «лицо» и возможность раньше начать SEO-продвижение ваших услуг.

4. Страница, группа и профиль в социальных сетях. Очень важный момент! Сейчас SMM лидирует среди других каналов продвижения. Чтобы не терять время, лучше нанять специалиста, который поможет вам создать страницу, настроить таргетинг (отбор) для рекламных показов ваших постов и мероприятий. Но вам все равно придется самому придумывать контент (содержание) и писать посты (публикации).

Это за вас не сделает ни один маркетолог или пиарщик.

На начальном этапе сработают только прямые личные продажи - звонки и встречи с потенциальными клиентами. Замечательно, если вы найдете партнера, который сможет рекомендовать вас.

Будьте готовы провести свой первый (пилотный) проект за символическую стоимость. Вы не заработаете денег, но получите:

• Бесценный опыт внедрения и список ваших недоработок
• Лояльного клиента (даже если у вас будут косяки, клиент отнесется к ним более снисходительно)
• Рекомендации для будущих сделок
• Старт портфолио сделок (доказательства для будущих клиентов)

Продвижение в социальных сетях, SEO-продвижение, создание личного бренда (узнаваемость в определенных кругах) - все эти варианты сработают через достаточно длительное время, от 6 месяцев и более. Срок зависит от вашей активности в этом направлении. Они имеют отложенный во времени эффект, зато стойкий. Вы продаете интеллектуальные услуги, которые нельзя «потрогать» руками, и поэтому важный фактор - доверие к вашей личности, репутация и профессионализм.

Хороший вариант - договориться сопровождать и консультировать компании, в которых вы ранее работали финансовым директором. Такое сотрудничество будет полезно обеим сторонам: ваши руководители хорошо знают вас и ваши способности, они вам доверяют, на аутсортинге вы им обойдетесь гораздо дешевле. Для вас это отличный способ «продержаться на плаву» первое время, пока нет других клиентов, и возможность посмотреть на свою компанию глазами консультанта, иметь свободный график и время для своего профессионального развития.

Этап 6. Подготовка к прыжку (переменам) - что еще нужно учесть?

Задайте себе вопросы:

• Вы действительно готовы к глобальным переменам? Что вами движет - усталость от конкретной компании и ее руководства, неудовлетворенность заработной платой, увеличение ответственности без полномочий, ненормированный рабочий день, отсутствие возможностей для профессионального развития?
• Есть ли возможность вернуться обратно на позицию, на каких условиях?
• Есть ли возможность сопровождать свою компанию на аутсортинге или обеспечить себе частичную занятость (2−3 дня в неделю)? На какой срок?
• Могут ли вам помочь бывшие коллеги (айтишники, юристы, маркетологи)?
• Какой будет ваш рабочий график и как это повлияет на ваших близких?
• Где вы будете работать (дома или в офисе), где встречаться с клиентами?
• Есть ли у вас финансовая «подушка безопасности» на 2−6 месяцев? Вам придется «инвестировать» время и деньги в новый проект без поступления доходной части: обучаться новым навыкам (продажи, маркетинг, управление проектами, прикладная психология, переговоры), создавать продукт, развивать инфраструктуру (сайт, блог), искать клиентов, посещать бизнес-ивенты.

Определите для вашего бизнеса организационно-правовую форму. Если вы без партнеров, у вас пока нет продуктов и клиентов, то нет смысла сразу регистрировать ООО, снимать офис, набирать сотрудников - это неоправданно по затратам и рискованно.

Проще зарегистрировать ИП на упрощенной форме налогообложения. Тем самым вы сведете свои постоянные расходы к минимуму, но будете готовы заключать сделки с клиентами.

Если планируете привлекать специалистов на аутсортинг, то отношения с ними можно оформить договором подряда. Ваши запросы и потребности будут носить, как правило, разовый характер.

Как «свободному художнику» вам придется много технической работы на первых порах делать самому. Это ниже вашей квалификации, это будет вас раздражать. Важно для себя принять один из 2-х вариантов:

1. Вы сами вникаете и делаете текущие рутинные процессы (продвижение в социальных сетях, копирайтинг - написание текстов рассылок, постов, статей; выставление счетов клиентам и пр.), чтобы потом передать вашим сотрудникам, подрядчикам и знать, как их контролировать и какой результат требовать.

2. Вы нанимаете специалистов (аутсортинг) или сотрудников, тем самым экономите свое драгоценное время для разработки продуктов и оказания услуг. Минус - вы слабо представляете, какой должен быть идеальный результат в этом случае и уповаете на порядочность и профессионализм подрядчиков.

Визуализируйте свою новую жизнь в мыслях, а в Excel проработайте подробный финансовый бизнес-план (доходы и затраты) на 1−2 года. Он у вас будет очень оптимистичный, и здорово, если удастся достичь хотя бы 50% от желаемого.

Установите на ближайшие 2 года стратегические цели: освоить конкретные навыки, заработать прибыль по проекту, в какие путешествия съездить, семейные цели и т.д.

Тактические цели (задачи) планируйте неделями. Такой план выполнить проще, чем ежедневный. Не забывайте про приоритеты.

Главное, помните: над вами не будет руководителя. Вы сами управляете своими задачами и их очередностью. Вы сами себя хвалите и порицаете. Вы сами себя зажигаете, вдохновляете и заставляете работать. Или наоборот, «забиваете» на работу, когда это нужно.

Наталия Гуринович Руководитель Клуба финансовых директоров CFOs Territory С 1998 по ноябрь 2014 финансовый директор и член совета директоров ГК «Белагро» (торговля запасными частями и сельскохозяйственной техникой, сервис, логистика на 4 рынках: Беларусь, Россия, Украина и Казахстан). Организатор Ежегодного форума финансовых директоров СНГ. Вызовы и тренды профессии