От палатки на рынке до магазина в «Зеркале»: «джинсовые короли» из Бобруйска нацелились на столицу

Несколько лет назад Константин и Ксения Кузнецовы - молодая семейная пара из Бобруйска, почувствовали в себе предпринимательскую жилку. В то время Костя работал на госпредприятии, перспектив там не видел. Жена сидела в декрете. Ребята рискнули и открыли на рынке в Бобруйске палатку по продаже джинсовой одежды.

Бизнес рос, и спустя три года ему стало тесно в родном городе. Недавно семейная пара открыла большой магазин «Джинсомания» в центре Минска. И на этом их планы не заканчиваются. Вот рассказ Ксении - об истории развития компаний и о секретах семейной гармонии. Без нее супругам было бы сложно достичь успеха.

Любовь и… картошка

- Мы встретились, когда Костя работал на государственном предприятии. Пытался строить карьеру, получал второе высшее образование в Академии управления.

Я закончила университет с дипломом экономиста-маркетолога. Из семьи предпринимателей. С детства видела всю «кухню», начиная с 1990-х: от «челноков» до сегодняшнего дня - когда предприниматели уже сформировались. Еще в школе на выходных помогала родителям продавать одежду. Заработала на свой первый мобильный телефон. Мне все это очень нравилось.

Конечно, я привыкла к свободе действий. А госработа Кости ограничивала это понятие. И по личному времени и по прибыльности: сколько ни напрягайся, сколько времени ни трать на работу, оклад не изменится.

Да и выстроить карьеру на госпредприятии практически невозможно в молодом возрасте. Амбициозность молодых сотрудников рубили на корню. Поэтому параллельно со своей основной работой, Константин занимался оптовой продажей фруктов и овощей как ИП. Было несколько направлений:

• Закупался в России, в Молдавии - и продавал в Беларуси на оптовых рынках и базах
• Когда-то пришла идея скупать яблоки в частных подворьях и колхозах и сдавать их на переработку на предприятия
• А однажды заказал перевозчика, который занимался продажей арбузов. Им пришла мысль съездить вместе в Краснодарский край. Там выяснилось, что в регионе дефицит с картошкой. И пошла работа: мы им картофель, они нам - арбузы

В итоге Костя стал зарабатывать неплохие деньги. Начал часто брать отпуска за свой счет. Но этого времени все равно было мало. И мы поняли, что совмещать работу на госпредприятии с предпринимательской деятельностью невозможно. Да и я четко увидела в нем предпринимательскую жилку, потенциал. Видела, как он не любит свою основную работу: организацию, которую считал неэффективной и бесперспективной. И я поддержала его в идее уйти с работы и начать свое дело.

Мы тогда уже поженились, у нас появилась дочка София. Да, оптовые продажи фруктов приносили деньги. Но носили сезонный характер. На тот момент это уже не устраивало.

Так мы пришли к идее продавать джинсы

Почему именно джинсы? Идея еще раньше возникла у моего папы. Лет 10 назад грянул первый кризис, и он начал устраивать распродажи у себя на торговых точках.

Продавал сначала женскую одежду, потом мужскую. А затем пришел к джинсовой одежде. Быстро увидел в этом перспективу. Просто дал людям то, что нужно: низкая цена и качество. Он всегда говорил, что главное - «облизывать» клиента и подходить к работе с юмором. Шутить с клиентом.

Его фраза до сих пор у нас в голове: нужно продавать не так, как все, по старой формации. А устраивать для людей праздник.

Если к вам, например, приходит пожилой мужчина, то понятно, что ему нужно не только предложить классическую широкую модель джинсов. Но еще и стульчик, на котором он сможет посидеть и - завести разговор про внуков.

Мы решили открыть на рынке палатку с джинсами. Это было 1 апреля 2012. Сейчас мы отмечаем этот день каждый год.

Начальный капитал был уже заработан.

От палатки - до магазинов

Я занималась грудным ребенком, домом, тылом и поддержкой. А Костя начал продавать. Он смекнул, что на рынке нужно уйти от однообразия. И всю палатку обклеил всякими наклейками, флажками и вымпелами. На тот момент она выделялась на рынке, как белая ворона.

Так мы проработали около 6 месяцев, окупили затраты. Затем пришло понимание, что палатка ограничивает проходимость людей (ежедневный покупательский поток) и зависима от метеоусловий.

И через полгода взяли двойной павильон на рынке. И тоже раскрасили его красками, граффити. Затраты увеличились за счет аренды и закупки большего ассортимента продукции. Но все это компенсировалось за счет оборота. Народ «пошел»: прирост выручки после перехода от палатки к павильону составил 100%, т.е. увеличился в 2 раза.

Прошло еще полгода - и нам стало мало. Во время отдыха на море у нас родилась идея открыть магазин в гипермаркете в Бобруйске.

Вообще, многие думают, что за появлением идеи стоят целые маркетинг-компании. На самом деле, часто она рождается на кухне.

До момента открытия первого магазина Костя работал сам с утра до вечера, и так целый год. Он настоящий трудоголик. Но потом наша дочка пошла в садик, и я могла подменять мужа в первой половине дня.

Затем, спустя еще год после нашего первого магазина, мы открыли второй. Побольше. И добавили женский ассортимент.

Таким образом, в Бобруйске у нас было уже два магазина «Джинсомания». Мы не только работали сами, но и наняли продавцов.

Затраты на открытие увеличились еще в несколько раз: на аренду, на рекламу, на расширение ассортимента, на зарплату работникам, на налоги, сертификацию, охрану и пр:

• Оборудование для магазина площадью в 200 м². Это манекены, вешалки, мебель, противокражные системы, свет, музыкальная акустика, предметы интерьера, и пр.
• Арендодатели сами нас находили. Сейчас аренда колеблется в пределах € 8−25 за м². Но было и такое время, что аренда составляла € 75 за м². Причем отмечу, что это не в столице - а в Бобруйске

Но соответственно затратам увеличивался пропорционально и оборот. С начального этапа, палатки на рынке, до запуска магазинов в Бобруйске наш оборот вырос в 5 раз.

Конкуренция в Бобруйске

Магазины отличаются тем, что у нас очень широкий модельный ряд джинсов. Как самых современных, так и ретро, классики. Поэтому понятие «мода» у нас - условно.

Покупатели - широкий возрастной диапазон людей с разным достатком и вкусом. К нам может прийти как молодой специалист, так и руководитель его компании. Как юный парень, так и его дедушка. Стильная девушка-студентка - и ее бабушка, например, бухгалтер.

У нас уже много постоянных покупателей, которые приходят семьями, и для каждого найдется одежда по вкусу и достатку. Нам это очень приятно, и нам важен каждый покупатель.

Главный плюс для них: это джинсы по максимально низкой цене.

Как мы добиваемся более низкой, чем у конкурентов, себестоимости:

1. За годы работы мы стали работать напрямую с производителями. Без посредников. Джинсы для наших магазинов отшиваются в Китае, Индонезии, Турции, Италии, Голландии. «Ретро»-джинсы из хлопка изготавливают фабрики Мексики, которые также отшивают джинсы для рынка США.

Также есть продукция из Беларуси - и довольно неплохого качества.

2. Мы давно зарекомендовали себя как надежные оптовые покупатели, поэтому производители в последнее время сами на нас выходят с предложением максимально низкой цены.

3. Мы закупаемся большими объемами, в том числе и поэтому и цена на порядок ниже наших конкурентов.

Мы делаем ставку на большой объем розничных продаж, а не на большую торговую надбавку с каждой единицы. Поэтому наш товар отличается низкой ценой.

Открываясь на рынке, конкурентов мы не видели вообще. Для нас они были продавцами старой формации, не понимающими психологии продаж и не имеющими стратегии развития.

Сейчас основную конкуренцию нам составляют сети магазинов одежды. Но у них было несколько важных недостатков:

• Во-первых, завышенные цены
• Во-вторых, по-прежнему неумение продавцов работать с клиентами

Сейчас мы без преувеличения можем сказать: наши магазины джинсов в Бобруйске одни из самых узнаваемых и конкурентных.

Продвижение

Основные проблемы бизнеса в регионах - подбор грамотного персонала и платежеспособность населения, которая ниже, чем в столице.

Но с другой стороны, и конкуренция меньше.

В рамках относительно небольшого города агрессивной рекламы не требуется. Но очень важно грамотное оформление магазина.

Мы часто путешествуем и привозим хорошие идеи из-за границы. Как и было с нашей вывеской, которая по праву считается одной их самых красивых и ярких в городе. Состоит из 5 000 светодиодных ламп и стоит как машина, в зависимости от оформления.

В последнее время мелкие предприниматели стали «воровать» наши идеи - вплоть до таких мелочей, как реклама в лифтах, которая в Бобруйске работает эффективно. Что нам очень льстит и доказывает эффективность наших идей.

Как мы управляем бизнесом

Свое дело начинаешь с душой и сердцем, не только ради денег. Но в бизнесе нужна жесткость и наглость, особый склад ума, прагматичность.

Поэтому мы разделились: я эмоциональна, «творческий полет», надежный тыл, во всем спутник и советчик. Ну и на мне, конечно, дочка и дом - как на женщине.

А Костя - локомотив. На работе жесткий. Вся тяжелая работа на нем - как на мужчине. Он решает все основные задачи и проблемы. И ему, как человеку бизнеса, очень важно, чтобы с ним по жизни шел не равноценный человек-партнер, а женщина-вдохновитель. Надежный тыл, домашний уют, красивая жена.

Повзрослев, я понимаю весь смысл поговорки о том, что муж - голова, а жена - шея. Мы друг другу очень благодарны за все: никто не лезет ни на чье место, очень ценим наш союз.

Это и есть наш секрет успеха во всем: и в семье, и в бизнесе. Часто говорим о том, что если бы не встретились, то не было бы ни нашей прекрасной дочки, ни нашего детища-бизнеса. К сожалению, такое встречается редко.

Что будет дальше?

За 4 года, пока мы набивали шишки - убедились, что нужно открывать большие магазины. Сеть.

К середине 2016 наш оборот вырос примерно в 13−15 раз от момента, когда мы запускались с палатки на рынке.

В Бобруйске потенциал рынка уже сейчас практически исчерпан - открытие новых объектов приведет только к перераспределению доходов и не способствуют дальнейшему развитию. Поэтому пришла мысль открытия магазинов в Минске. И в начале осени мы открыли «Большую Джинсоманию» (300 м²) в центре столицы - в ТЦ «Зеркало». Быстро набрали персонал, кого-то даже привезли специально из Бобруйска, и стартанули буквально за 3 дня.

Продажи пошли хорошо, соседи уже им очень не рады. Ближайшее время (1−2 мес.) хотим открыть еще один крупный магазин в Минске. Активно изучаем специфику большого города, где много своих нюансов. Столица - город перенасыщения как предложением, так и рекламой. Покупатель более избалованный.

Однозначно для Минска будет использоваться совсем иной маркетинговый подход.

Ближайшие планы: это франчайзинг и развитие собственной сети. Есть много людей, у которых есть капитал, но они не знают, как его использовать. Наш секрет: психология продаж, который будет раскрыт будущим партнерам по франшизе.

К нам уже поступают предложения, дело осталось за формальностью.

Выводы о бизнесе, которые мы сделали

Наш девиз: главное ввязаться в бой, а там посмотрим. Иными словами, если вы долго сомневаетесь и теряете годами время, то вы не бизнесмен. Настоящий бизнесмен начинает действовать сразу и решает вопросы по мере их поступления.

Нужно действовать наглее и жестче. Просчитывать бизнес в долгосрочной перспективе.

Если бизнес семейный, то не стоит путать места женщины и мужчины, чтобы не стирать их классического понимания. Все-таки мужчина добытчик и должен весь удар, всю ответственность брать на себя. Женщина: хранительница семейного очага и, главное, вдохновитель, стимул для своего мужчины.

Не нужно бояться любой работы, ведь любая работа - это бесценный опыт.

Нужно уметь жить. Деньги идут к тем, кто с легкостью с ними расстается. Поэтому мы много путешествуем и наслаждаемся жизнью, и при этом черпаем множество полезных идей для своего бизнеса из опыта иностранцев.