Когда тесты на измену «не зашли» – выделили ДНК Радзивиллов. На чем еще зарабатывает минский центр генетики

Полгода назад в минском центре генетики «Наследие» появился тест на измену. С помощью предоставленных личных полотенец или нижнего белья центр предлагает проверить партнера на верность. Мы заинтересовались - какой спрос на эту услугу сегодня. Но на этом наш разговор с директором по развитию центра Александром Свиридовичем не закончился. Мы выяснили интересные подробности о портрете клиента, особенностях продвижения и идеях для новых тестов.

- Мы открылись в Минске в марте 2015 года и проводим различного рода генетические тесты.

Начали мы с того, что ориентировались на сложные тесты, в которых читается геном человека - результат дает возможность, например, назначить правильное питание и спортивные нагрузки. Попутно, чтобы расширить прайс, ввели тест на отцовство.

---

Неожиданно он начал продаваться «как семечки» и стал основным источником прибыли. За полтора года работы мы поняли портрет клиента и принципы работы с ним. Это позволило нам работать над расширением списка услуг. Расскажу об этом подробнее.

Портрет клиента

Сейчас в перечне около 10 тестов. Условно их можно разделить на две группы, и на каждую - совершенно разные типы клиентов.

1. Дорогие и сложные тесты (стоимость 810−2300 рублей). В них читается геном человека. Это тесты «диета+спорт» - они определяют психогенетику, предрасположенность к нагрузкам и усвоению веществ. А также:

• Неинвазивный (не связанный с проникновением в организм) пренатальный тест, который может определить, болен ли еще неродившийся ребенок
• На этническое происхождение и пр.
• На моногенные заболевания

За такими тестами обращаются люди с достатком выше среднего, с высшим образованием. Они сами пытаются найти информацию в Интернете, приходят уже «подготовленными». Чаще всего это семейные «покупки» - приходят мама, папа и ребенок. Причем тесты «диета+спорт» покупают люди без ожирения, спортивного телосложения.

2. Простые и относительно дешевые тесты (от 250 руб). Это тесты на родство, химические тесты на употребление наркотиков. Их суть в выявлении ДНК и его сравнении.

Портрет клиента, который покупает простые неинвазивные тесты, разительно отличается от портрета покупателей более дорогих и сложных исследований.

Чаще обращаются женщины. Многие из них - с невысоким доходом, многие - из сельской местности. Заметно, что тест для них - дорогая услуга.

Что интересно, много клиентов из Барановичей, а бывает - и из совсем отдаленных населенных пунктов. Например, однажды мы такими тропами ехали в Оршанский район!

Особенности продвижения

В настоящее время в Беларуси около 5−7 организаций, предоставляющих возможность воспользоваться тем или иным генетическим тестом.

Но неверно было бы назвать конкурентами организации, продающие генетические исследования. По сути мы коллеги. И в настоящее время все вместе (с кем-то совместно, с кем-то нет) мы повышаем уровень грамотности наших клиентов. Пытаемся донести до белорусского сообщества информацию о всевозможных методиках в области генетических исследований.

Большинство людей даже не догадывается о том, какие возможности в познании себя и мира дает генетика. Допустим, если пара хочет сына со светлыми волосами и высоким IQ, то на современном этапе развития генетики, биоинформатики, врачи ЭКО и репродуктологи способны это осуществить.

Так и в проведении тестов. Общая стратегия продвижения любого теста заключается в повышении образованности потенциального клиента. Стратегии продвижения разных групп тестов разнятся:

1. Клиентов, которые интересуются сложными тестами, мы привлекаем контентом: написанием статей в научные издания, на форумах, сайтах, отраслевых порталах.

Проводим презентации и конференции.

2. На более простые тесты клиенты приходят через контекстную рекламу, рекламу на медпорталах.

Немаловажное значение имеет поведение консультанта и его умение выявить потребности клиента. Каждый консультант у нас универсален: выезжает на дом к клиенту или работает в офисе (отвечает на звонки, принимает клиентов). Их мы обучаем сами - как объяснять, как общаться с клиентами, что говорить.

Люди ищут компанию, которая сможет убедить в своей надежности. Те, кто пришел делать тест, допустим, на установление родства - стесняются. И самая важная задача - снять напряжение, чтобы человек понимал - это нормальная ситуация и она не говорит о том, что человек плохой. Мы всем объясняем, что наша задача - помочь обрести внутреннее спокойствие.

Есть те, кто падает на колени, рассказывает о своей жизни… Бывает, люди приходят парами и начинают ругаться прямо в офисе.

Задача менеджера в этой ситуации - вести себя корректно.

Случается, что клиенты собираются покупать не то, что им на самом деле нужно. Например, звонят, чтобы купить тест на отцовство для предъявления в суд. Но по факту им нужно «купить» решение, есть ли необходимость туда обращаться: допустим, если отец ребенка сомневается в своем отцовстве, а тест показывает, что отцом все же является он, то до суда дело может не дойти. А разница в цене большая: проведение теста для предъявления в суд гораздо дороже.

Все тесты анонимные, и их можно пройти как в центре генетики, так и с выездом на дом - в этом случае наши сотрудники выезжают сами, на автомобиле без логотипа центра генетики. Иногда езжу я сам. Пока непонятно, нужен ли нам отдельный сотрудник для таких поездок - сейчас у нас около 80 поездок в месяц при штате в 6 человек.

Как появился тест на измену

Из опыта общения с клиентами, которые покупали тесты на отцовство, появилась следующая идея - тест на измену.

Мы приступили к его разработке. Чтобы разработать новый тест, первое, что нужно сделать - отправить запрос в лабораторию. Написать техническое задание, по которому лаборатория определяет, возможно ли появление этого теста в принципе и сколько это будет стоить. Главным образом, стоимость разработки составляет оплата труда лаборатории.

К каждому тесту идет долгая юридическая подготовка - написание запросов в различные госорганы с просьбой истолковать тот или иной момент. При обращении в госорганы мы не встречаем ни понимания, ни готовности идти на сотрудничество, хотя бы в области информирования.

Приведу пример. Есть у нас тесты на выявление употребления наркотических веществ (можем определить даже единичный факт употребления за последний год). Было бы хорошо донести о таких методиках до родителей и подростков - ведь просто знание того, что возможно выявить факты употребления, способны снизить уровень наркотизации среди подростков.

Так, за полтора месяца лаборатория разработала для нас «тест на измену» - это ДНК-тест, с помощью которого можно определить присутствие чужеродного ДНК на предоставленном материале (например, посуде, нижнем белье, простыне).

Но выяснилось, что продажи не идут.

За 5 месяцев мы продали 2−3 теста. Мы пришли к выводу, что пока не нашли правильных информационных потоков к целевому клиенту.

Мы попробовали два способа - контекстную рекламу и рекламу на медицинских порталах. Они не сработали.

Дальнейшее развитие

За полтора года работы мы провели более 2500 исследований. Самыми популярными остаются тест на отцовство, на втором месте - неинвазивный пренатальный тест (дородовая диагностика).

Проведение теста на измену мы временно приостановим. К следующему году мы определим, какие каналы продвижения использовать для него.

Но зато мы собираемся вывести тест на родство с Радзивиллами.

Это стало возможным, потому что в июле мы совместно помогали Несвижскому музею в идентификации захоронений Радзивилов, и в этом исследовании нам удалось выделить ДНК (по которому возможно проведение тестов на родство через много поколений) из мумии одного из владельца Радзивилловского замка.

Сейчас мы продолжаем совместные работы по идентификации. Когда они будут закончены - тест у нас появится.