Выживают только те, кто близко – территориально и душевно. История детского клуба «Вера и Анфиса»

Рынок детского образования очень конкурентен, выживают не все. Тем не менее, новые центры обучения и развития регулярно открываются в Минске - эти услуги будут востребованы всегда. О том, как создавался один из таких центров, о сложностях и перспективах бизнеса в сфере детского образования рассказывает основатель детского клуба «Вера и Анфиса» Елена Плющева.

Как все начиналось

Все началось с того, что у меня родился ребенок и я ушла в декрет.

Однажды, когда дочке было 3 месяца, передо мной встал вопрос о ее досуге и развитии. Просто заниматься этим дома мне было мало, хотелось разностороннего общения. К тому же, как активная мама, долго без работы я сидеть не собиралась. Но я видела, как иногда непросто решался вопрос поиска няни и понимала, что меня это тоже в скором времени ждет.

Куда я ни обращалась - мне везде говорили, что пока рано. Ребенку не было и года, поэтому советовали сначала подрасти, а уж потом приходить. Но для нас это был не вариант.

Возможно, если бы я тогда нашла хотя бы один клуб, который занимается с детьми до 1 года, я не создала бы свой.

Но в тот момент именно эта потребность подтолкнула меня к созданию собственного клуба.

Как-то я встретилась с подругой, у которой тоже был маленький ребенок, годовалая дочь. Татьяна уже вышла на тот момент на работу, но также задумывалась об открытии своего детского клуба. И даже изучала материалы по данному рынку. Мы посидели, подумали и решили, что хотим создать место, где могли бы расти наши дети и их сверстники.

В детстве у меня был любимый мультик по мотивам книги Успенского «Про Веру и Анфису», а наши девочки - у подруги Вера, у меня Анфиса - очень похожи на главных героинь. Поэтому все совпало. Мы даже выдержали сюжет этого рассказа в логотипе - девочка и обезьянка.

В первую очередь мы решили создать:

• Игровую комнату, где можно было бы оставить детей под присмотром
• Группы по развитию - хотя бы от 6 месяцев

И не стали терять времени зря. К тому же, для меня это была реальная возможность наполнить будни в декрете смыслом.

Как мы анализировали рынок

Мы изучали рынок детского образования и развития очень много и долго, в том числе московский опыт. Тем более, сами мы совершенно из иной сферы. Я до декрета занималась оценкой кредитных рисков в лизинговой компании, Таня - бухгалтер. Мой муж, который помогал с самого начала и помогает сейчас, тоже из финансового сектора. Поэтому без досконального изучения новой для нас сферы, делать там, мы считаем, нам было нечего.

1. Первое, что мы увидели: у многих детских клубов даже сайта нет. Информация чаще всего преподносится формально. И мы решили сделать на этом упор - создать качественный сайт.

2. Во многих клубах работают бывшие сотрудники школ и детских садов. Это, конечно, неплохо. Но зачастую это сотрудники в возрасте, люди с несколько устаревшими методами и подходами. Поэтому мы сделали ставку на молодую команду профессионалов: как показывает практика, дети в большей своей массе тянутся именно к ним. С молодыми у них гораздо меньше барьеров.

3. Многие клубы по часам арендуют помещения школ и детских садов, что не дает им возможности создать свою уникальность, атмосферу, уют. Мы решили, что у нас будет собственное помещение, где мы сможем с душой все подобрать под себя, создать уют.

Единовременные затраты на мебель, материалы, ремонт на момент открытия составили порядка $ 15 тыс. Это были наши семейные сбережения.

С какими сложностями мы столкнулись

Конечно, без сложностей не обошлось.

1. С момента заключения договора аренды помещения в июле 2015 г. стал активно расти курс иностранной валюты. Мы, конечно, закладывали в свой бизнес-план некоторое его увеличение, но не на 20%… И тем более не на 40%.

При этом арендаторы не сильно хотели идти на уступки. И даже в такой несезонный, казалось бы, период, как лето, обещанные условия о снижении ставки они не захотели выполнять.

2. Мы хотели создать для детей разные креативные курсы, которые не представлены на рынке.

Но практика показала, что «креатив» не очень-то пользуется популярностью. И нам пришлось пойти в такой, как мы это называем, «гигиенический уровень» - и открыть самый востребованный курс «подготовка к школе».

3. Как оказалось, мамы - очень нежный и метеозависимый народ. Если на улице снег или дождь, они чаще всего решают остаться дома. Конечно, это личное дело каждого, но это вызывает проблемы в проведении занятий. Иногда преподаватель приходит, а клиенты за полчаса до начала занятий звонят и говорят, что не придут. Это влияет на подачу информации и успеваемость всей группы (особенно на таких курсах, как английский, подготовка к школе).

Как мы продвигаемся

Наши основные «клиенты» - малыши до 3 лет и их мамы. В большинстве своем это женщины в декрете, которые в первый раз столкнулись с материнством. Чаще всего они успешны в своей сфере и считают, что развитие ребенка лучше доверять профессионалам.

Чтобы о нас узнали, мы принимаем активное участие с нашими творческими мастер-классами и игротеками на «мамслетах», детских вечеринках/фестивалях и даже непрофильных выставках (например, «Деревянное и каркасное домостроение. Баня»). Там в основном мы и встречаем наших клиентов.

Также в нашей сфере отлично работает «сарафанное радио». Поэтому мы, конечно, стараемся, чтобы наши клиенты могли смело рекомендовать нас своим знакомым, мамам на детской площадке и т.д.

Многие в этом бизнесе по старинке развешивают объявления в учреждениях образования или здравоохранения, рекламируя себя. Думаю, что такой метод все еще имеет определенный эффект, но мы от него отказались. Мы считаем, что все современные мамы скорее «загуглят» информацию, чем будут читать объявление в поликлинике.

Главным инструментом рекламы мы выбрали соцсети и контекстную рекламу в поисковых системах. Это самое эффективное для нас.

Мы используем такие соцсети, как Instagram, ВКонтакте, Facebook. Иногда даем там платную рекламу. Самый эффективный для нас именно Instagram - там почти в 2 раза больше подписчиков, чем в том же ВКонтакте. Чуть хуже работает Facebook. Но результаты нас все равно радуют - прирост от соцсетей существенный.

Офлайн-реклама, которую мы тоже пробовали (реклама на подъездах, в лифтах, билборды и т.п.) оказалась для нас неэффективной.

Частью нашей стратегии является и партнерство с провайдерами услуг/товаров для мам и детей. В частности с сетью супермаркетов «Буслiк» мы уже провели два творческих мастер-класса от нашей арт- и изо-студии. Сейчас мы находимся в стадии обсуждения еще некоторых совместных партнерских программ.

Наша команда

Сейчас наша команда - это 13 преподавателей и 2 администратора. Естественно, и мы, создатели клуба, активно вовлечены в процесс. Мы делаем все, разве что занятия не проводим. Раньше даже сами помещения убирали. Сейчас подбираем персонал, верстаем расписание, пишем тексты для соцсетей, ведем переговоры с партнерами и т.д. Постепенно часть вопросов делегируем, но пока очень избирательно. Наша главная задача - думать, куда и как идти дальше. Мой муж тоже вовлечен в бизнес. Он ведет всю онлайновую часть бизнеса.

Главное наше требование к персоналу - любовь к детям. И таких людей видно сразу. Ну и, конечно, задавая правильные вопросы на собеседовании, получаешь правильные ответы.

Конкуренция на рынке

Наш рынок очень высококонкурентен. Нам даже кажется, что скоро мы приблизимся к статистике наших московских соседей, где на каждые 5 жилых многоэтажных дома открыт детский клуб. В Минске сегодня 153 детских центра творчества и развития частной и государственной формы собственности, в т.ч. филиалы сетевых клубов - это очень много.

Но наши конкуренты - это не только детские клубы, детские развивающие и образовательные центры. Это и просто ИЗО-студии, фитнес-клубы, курсы иностранного языка для детей, клубы оздоровительной и спортивной гимнастики и т.д. Практически все эти направления представлены и у нас. Поэтому на конкурентов мы смотрим очень широко.

А глобально наш «конкурент» - каждая мама, которая дома с малышом сама занимается развитием.

Но наша главная задача: угодить и маме, и ребенку. И добиться того, чтобы результат было видно. Для мам, которые видят его не сразу (с малышами до года результат сложно сразу оценить), мы проводим отдельные занятия. Обучая тем самым и самих мам. Мы никогда не препятствуем родителям смотреть за ходом занятия и видеть, за что они заплатили деньги.

И, конечно, мы стараемся отличаться чем-то уникальным. Например, канистерапией. Это развивающие занятия для детей разных возрастов с собакой, золотистым ретривером Ямайкой. Малыши ухаживают за ней, кормят, играют и даже немножко дрессируют.

Это направление заставляет многих приезжать к нам, даже из отдаленных районов Минска и пригорода.

Многим знаком book crossing, обмен книгами. А мы первые в Беларуси запустили toy crossing - обмен игрушками.

И, главное, что, на наш взгляд, нас отличает: мы работаем с детьми начиная с 6 месяцев. Лишь единицы в нашей сфере берут на себя такую смелость. А с сентября ставим себе задачу открыть группу для малышей от 3 до 6 месяцев. Уже есть мамы, которые интересуются такими занятиями.

Кроме того, мы даем возможность детям от 2 лет попробовать такие направления, как хореография, английский, бэби-йога, театральная студия, пескография и т.д. Мы считаем, что в таком возрасте важно попробовать все и понять интересы ребенка. Именно поэтому мы создали систему универсальных абонементов, которые позволяют посещать любые направления. То есть, покупая такой абонемент, родители покупают количество занятий, и посещать могут любые из направлений. Такой формат пока не очень распространен на нашем рынке.

Первые результаты

Пока наши финансовые ожидания не оправдались. На точку безубыточности мы еще не вышли. В первую очередь потому, что рынок оказался не готовым к некоторым нашим идеям. Например, мы делали ставку на вечерние группы в игровой комнате: когда родители могут сходить в театр/кафе и т.д., а мы присмотрим за ребенком. Когда мы начинали, такой услуги не было на рынке, но спроса на нее мы так и не получили. Мы вложили, как нам казалось, довольно много средств в ее продвижение. Но, похоже, все-таки недостаточно… И приняли другое решение: переориентироваться на те направления, которые уже пользовались спросом.

Сейчас мы понимаем, что к планированию рекламных бюджетов нужно подходить очень тщательно.

Мне сложно пока говорить, насколько перспективен этот бизнес в нашей стране. Тут для начала надо разобраться, что такое перспективность. Сама сфера жила, живет и будет жить. И как я говорила ранее, количество клубов/центров/учреждений, предлагающих услуги детям и их родителям, будет только увеличиваться. Но мне хочется провести параллель с торговыми сетями: когда-то их не было на рынке Беларуси, были лишь разные магазины/магазинчики. Но тут пришли торговые сети, а за ними крупные инвесторы. И маленьким магазинчикам стало очень сложно выживать. Сегодня их почти не осталось. Думаю, так будет и на этом рынке.

Пока это частный семейный бизнес, с очень невысокой маржинальностью. Но в него вкладывают душу, как в итальянские домашние кафешки.

И за это их ценит клиент. Сети, которые есть на рынке, не в состоянии диктовать свои условия.

Поэтому пока только тот, кто будет в ценностях покупателя, кто сможет быть к нему ближе территориально и по душе - будет жить.

Чего нашему бизнесу не хватает для развития

Думаю, самыми главными барьерами для развития нашего бизнеса является отсутствие комплексного подхода у его игроков. Да, есть те, у кого хороший преподавательский состав, а у кого-то хорошая материальная база. Но, я считаю, что лишь у единиц - профессиональный маркетинговый подход.

Нет пока брендов, нет тех, у кого, покупая услуги, ты покупаешь эмоции и сопричастность.

Пока выбирают либо по цене, либо по преподавателю. В нашей сфере очень силен «эффект мастера».

При этом хочу отметить: за многими детскими клубами/центрами стоят педагоги, а не экономисты - на мой взгляд, эта главная проблема.

Наши планы

Наша сфера, как и весь рынок, сейчас немного в упадке, т.к. упала покупательская способность.

Поэтому сейчас мы налаживаем процессы, иногда набиваем шишки. Например, недавно поняли, что неправильно составленное расписание занятий, сильно влияет на количество детей в группе - сейчас активно работаем с этим вопросом. Учимся давать «правильную» информацию в соцсети: отслеживаем, что работает, а что нет.

Есть еще несколько новых идей. Например, с сентября мы планируем ввести систему мотивации и поощрения детей. Мы заметили, что малыши удивительным образом реагируют на маленькие вознаграждения за посещенные занятия.

Возможно, в будущем мы примем решение растить сеть клубов. Но не сейчас. Пока мы создаем свой, уникальный и уютный детский клуб для активных мам. Клуб, в котором будет хорошо не только ребенку, но и его родителям. И для нас счастье - оно не в результате, а в процессе.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram! https://t.me/probusiness_io