Аудриус Микшис: Когда сети не платят за товар – это не просто непорядочно, это воровство

Об отношениях с торговыми сетями

Конечно, сети всегда «отжимали» поставщиков и будут «отжимать». И чем мощнее сети будут становиться, всем нам поставщикам будет тяжелее жить и нашим подрядчикам будет тяжелее. Но это двигатель прогресса. Когда сети нас зажимают, мы, производители, ищем эффективность, избавляемся от каких-то ненужных наших затрат, становимся лучше. Это естественный отбор.

Но я хочу обратить внимание вот на что. Я работал в Литве в тот период, когда торговые сети были уже достаточно сильными и «отжимали» выгодные условия у поставщиков. Но такого, как здесь, чтобы вообще не платили за товар, я не встречал никогда. Я думаю, что это не просто непорядочно, это воровство. Думаю, окей, ты взял у нас товар. У тебя отсрочка 30-40 дней. Ты крутанул наши деньги в неделю 2 раза, за месяц получается 8 раз перекрутил эти деньги. Но и не возвращаешь их еще!?

У нас есть просрочки 200 дней, есть почти год не платят. Конечно, у нас жесткие правила по контролю дебиторской задолженности, и по этим правилам мы давно не отгружаем товар неплательщикам, подаем в суд и так далее. Но это просто непорядочно.

Пока мы не видим, чтобы какая-то сеть объявила себя банкротом. Так почему же тогда неплатежи?Моя личная позиция, позиция «Лидского пива» - мы всегда платим вовремя, что бы ни случилось с нами. Если мы не можем заплатить, я требую, чтобы мои сотрудники позвонили, объяснили, сказали конкретно: когда заплатят за поставки. Я думаю, что это нормальная культура, европейская культура. Это партнерские отношения.

Если один меня пробросил, его поведение отразится на его покупателях. Заходят покупатели в магазин, хотят лидский квас, лидское пиво - не найдут. Будут недовольны. Конечно, это не трагедия. Но вы поиграйте в любые бизнес-симуляции, в любые бизнес-игры. Все они учат, что только когда поставщик договаривается с закупщиком, только тогда они оба выигрывают.

То есть все, от элементарной порядочности до бизнес-логики, говорит, что надо дружить.

Кстати, компания Алмы очень своевременно платит.

О причинах успеха «Лидского пива»

Если бы были формулы успеха, все было бы очень просто. Набрал нужные цифры, выбрал категорию, подобрал людей - и все у тебя получается. Но так в жизни не бывает.

Почему успешно «Лидское пиво»? Это не моя заслуга в первую очередь - я здесь верю в некоторые кармические вещи.

«Лидское пиво», когда я смотрел его продажи за последние 20 лет, - они все время понемножку росли. С 2009 года, когда «Лидское пиво» выкупил финский концерн Olvi, этот рост стал увереннее.

Поэтому я пришел в хорошую компанию, собрал хороших людей, карма была хорошая, инвестиции были хорошие, было понимание и знание рынка. И микс всех этих факторов и привел к такому результату, который мы имеем сегодня.

Мне в этом плане было легче, чем Алме, которая начинала в Беларуси с нуля. Я получил хорошее наследие.

О роли технологий и креатива в бизнесе

Технологии в любой промышленности довольно простые. Нет никаких секретов для того, чтобы сварить пиво. Нет никаких секретов для того, чтобы иметь хорошую обработку воды и сделать качественный лимонад.

Секретов нет, потому что их выдают те компании, которые продают оборудование. Ты получишь все. Как изготовить сок? Покупаешь тетрапаковскую линию, тебе дают полный комплект - от упаковки до клиентов. Только покупай!

Поэтому технологии - да, они должны быть на высоком уровне. И качество - это твой входной билет на рынок. Без этого никак. Тем не менее, если мы говорим, например, про наш лидский квас, многие пытаются повторить его вкус. И все-таки есть мелочи в технологиях, есть нюансы, которые дают нам возможность иметь конкурентное преимущество.

Приведу еще один пример. Мы получили возможность лицензированного розлива пива Warsteiner. В мире на сегодня три фабрики разливают Warsteiner по лицензии. Фабрика в самом Варштайне, в Санкт-Петербурге и наша в Лиде. Чтобы это право получить, мы должны были доказать, что наше качество соответствует немецкому стандарту. Я был в этом уверен. У нас же «космические корабли» на производстве, невозможно, чтобы мы не соответствовали!

И вот к нам приехал немец. Мы, наверное, полгода с ним жили на нашем заводе, и он тыкал пальцем: здесь надо сделать это, здесь, здесь, здесь… В группе Olvi пять заводов, все высококвалифицированные пивовары. И тем не менее, наши пять заводов не знали тех мелочей, о которых нам рассказал Warsteiner.

Это говорит о том, что технологии доступны всем. Сделать лишь бы что - просто. Но если ты хочешь иметь конкурентные преимущества, тебе надо иметь очень тонкие знания, очень высокого уровня знания.

Теперь о креативе. В прошлом году нас стал поддавливать рынок, что мы, «Лидское пиво», по-белорусски не говорим. Я сам для себя решил, что выучу белорусский язык, начну говорить на беларускай мове. Попробовал - не получилось. Но мы для себя поняли: окей, рынок хочет белорусского языка. Мы должны реагировать. Мы готовились почти год к переходу. И сейчас, когда мы вывели на рынок «Лiдскае Легенда» мы бьем все свои рекорды продаж! Пиво на белорусском языке, хорошая этикетка, правильная рекламная кампания. Вот эта креативность, свобода мысли и привели к успеху.

Так же креативность проявилась в крафтовом пиве. Мы его первые на белорусском рынке сделали. Когда Дима Ничипор, наш главный пивовар, создавал «Вечер в Брюгге», мы боялись, чтобы не получился компот. Потому что когда добавляешь натуральный сок вишневый, есть опасность, что он сварится и получится компот. Но он сумел сделать очень хорошо.

После нас стали делать крафтовое пиво другие. Но мы имеем в запасе еще много новых продуктов.

О силе бренда

Нет ничего дороже, чем бренд. Только на брендах мы будем зарабатывать в будущем. Не важно, в какой сфере - напитки, обувь, одежда… Потому что как иначе бороться с собственными торговыми марками розничных сетей? Только своим качеством и брендом.

Как сохранять скорость в большой компании

Во-первых, я стремлюсь делать как можно более плоской структуру управления.

Во-вторых, я стараюсь с каждым сотрудником встретиться хотя бы раз в год. У нас сейчас около 800 человек в компании, они работают по всей стране. Круглый год два раза в месяц по пятницам к нам в Лиду приезжают группы по 30 человек со всех регионов. Мы делаем экскурсию на завод, я выступаю перед ними, объясняю видение, стратегию, наши цели.

В-третьих, я сам посещаю каждый регион в течение года, иногда по два раза. Поэтому у меня есть возможность встретиться с людьми, почти со всеми сотрудниками. Услышать, что им болит, попробовать предложить свои решения.

В-четвертых, вот что я еще думаю сделать. Наша бухгалтерия пойдет немного поработает в торговлю. Торговые работники немного поработают грузчиками. Грузчики поработают на чьем-то еще месте. Нужно на время поменяться местами, чтобы побыть в чужой шкуре и понять, как надо работать. Это помогает решить проблему инерции. Когда бухгалтер говорит: «А мне это не надо, а я этого не хочу». А ты попробуй, как это «в поле» работать. Может, ты захочешь сохранить свое место тогда.

Об инвестициях и рисках

Что страшно для инвесторов из-за границы? Это непостоянство на валютном рынке. Помните, неприятные происшествия в 2011 году?

Я начал работать на «Лидском пиве» в 2009 году. У меня тогда было свое видение, которое я «продал» акционерам. И мы инвестировали в развитие завода много денег.

И в самый разгар инвестиционного цикла - ба-бах! - события 2011 года. И я, помню, стою и думаю: сейчас меня уволят, сейчас меня уволят... Потому что когда ты берешь деньги в кредит, делаешь инвестиции и происходит девальвация, появляются финансовые затраты - курсовые разницы.

Но, к счастью, инвесторы оказались разумными, они поняли, что такое случается. И проинвестировали второй этап. И опять в конце 2014 - начале 2015 года - ба-бах! - и опять начались бурные валютные колебания.

Это плохо, конечно, для нас. Хотя белорусский рынок очень интересный.

Ведь как оценивает финансовый инвестор в Финляндии акции Olvi на бирже? Один показатель оценки - рост компании. В литрах, в деньгах, в прибыли.

Поэтому когда я смотрю на финский рынок, эстонский, латвийский, литовский - я говорю: окей, Беларусь - это ваш единственный шанс показывать рост как группе компаний. Единственный. Потому что мы здесь наращиваем мышцы, здесь есть еще пространство. У нас есть все шансы, чтобы показывать здесь изумительный рост. У нас есть экспорт, рядом Россия. Я могу безграничное количество пива продать в Россию, если захочу.

Но это, с другой стороны, и пугает акционеров. Потому что я могу стать слишком большим [в группе компаний], тогда и влияние колебаний на бизнес группы будет очень большое.

Оптимизация персонала

У меня сейчас меньше 800 сотрудников, а было когда-то больше 1000. Цель моя - сделать 500. И я об этом открыто говорю. У нас есть большая программа под названием «Лида-500». Я знаю, что на других европейских заводах такой величины, как «Лидское пиво», работают меньше 500 человек - 300 или даже 250.

Например, ту работу, которую сейчас делают мерчендайзеры - а это 150 человек примерно - можно отдать на аутсорсинг. Многое можно передать на аутсорсинг, надо считать, насколько это выгодно.

Речь не идет о том, чтобы просто выбросить людей. Приведу пример. Раньше у нас был свой транспорт. Теперь нет своего транспорта. Но с водителями мы расстались так. Все, кто у нас работал, получили по грузовику, который выкупали в течение нескольких лет по остаточной стоимости, и получили с нами контракт. Я думаю, это было честно и хорошо. Кто не хотел этого, получил деньги и просто уволился.

То есть мы действуем честно и социально ответственно. Такого, чтобы мы просто выбрасывали людей с предприятия, - нет и не будет.

Об увольнениях

Спрашиваете, как увольнять людей? Ты ставишь задачи. Проверяешь выполнение задач. И говоришь сотруднику: смотри - не выполнил. Либо отрезай себе палец - а у меня как раз в офисе мечи самурайские, - либо увольнение. И, как правило, выбирают увольнение.

Но это шутка, конечно.

А если серьезно, в моей практике почти все увольнения по инициативе работодателя - драматические. Ничего смешного в этом нет. Бывает, складывается так: хороший человек, хорошее образование у него, но не пошло, не то... И я очень глубоко это переживаю.

Увольнение ведь - это большие затраты для любой компании, которые ты вложил в этого сотрудника. И чем выше уровень сотрудника, которого ты увольняешь, тем больше затраты.

Топ-менеджер vs. предприниматель

Когда-то, занимаясь своим бизнесом, я не достиг таких объемов в нем, при которых мне было бы интересно продолжать работать. Чтобы был большой бизнес, большие деньги и т.д. Я, наверное, в свое время упустил какие-то возможности. Много лет очень активно занимался спортом, у меня были спортклубы, ученики. А в то время, время молодого авантюризма, надо было, возможно, окунаться целиком в бизнес, зарабатывать деньги, рисковать.

Это было время, когда еще не думаешь: а что из этого получится? Сейчас уже, когда считаешь все, видишь: ничего не получится.

Если хорошо посчитать - ну правда, ничего не получится.

А когда не считаешь, делаешь, горишь свои делом, не считаешь ни денег, ни часов в жизни - тогда все получается.

Поэтому на сегодня я не собираюсь возвращаться обратно в свой бизнес, потому что я слишком много потратил времени и сил, чтобы сделать компанию «Лидское пиво» такой, какая она есть сейчас. Я очень много работаю, очень много сил положил на «Лидское».

Я полюбил Беларусь, мне здесь нравится. Я не планирую отсюда в ближайшее время уезжать - я получил вид на жительство.

Мне нравится моя компании, мои акционеры и мои клиенты. Мне нравится все. Я не хочу уходить отсюда пока.

Как каратэ помогает в бизнесе

Киокушин-каратэ (у Аудриуса Микшиса черный пояс по каратэ, он в прошлом многократный чемпион Литвы, заслуженный тренер Литовской Республики - прим. «Про бизнес.») - это очень тяжелый вид спорта. Это полный контакт. Это требует большой выносливости.

Мне каратэ дало несколько важных вещей. Есть слово «ос», которое означает очень многое. Для меня «ос» - это терпеть, быть упорным, терпеливо идти к цели.

И есть слово «киай». «Киай» в моем понимании означает «вперед!». Когда мне бывает тяжело, я вспоминаю «ос» и «киай». Терпеть и вперед! Если знаешь еще, куда идти вперед, тогда это вообще прекрасно.

Читайте также:

Алма Яунцемене: Самое сложное в Беларуси - научить персонал сервису

Смотрите отчеты с предыдущих Встреч Про бизнес.

Генеральный партнер Встреч Про бизнес. - МТБанк.