Ушла с должности директора по маркетингу и научилась профессионально мыть унитазы – почему люди решаются на это

- Я много лет проработала директором по маркетингу в лизинговой компании. Но однажды со мной случился «дыщ» - и я поняла, что пора заканчивать с наемным трудом. Я решила заняться тем, что доставляло бы мне настоящее удовольствие. Мне захотелось попробовать что-то новое. И еще я поняла: я могу делать то же самое, только не за чужие деньги, а за свои.

В марте 2016 года мы вместе с моим соучредителем открыли компанию по уборке квартир и домов - Cleanny. Расскажу, как все начиналось.

Как мы выбирали нишу

Первая задача, которая встала перед нами - определиться с видом бизнеса. Мы искали сегмент в услугах с низким порогом входа. Это было принципиально, потому что для начинающего предпринимателя очень важно делать то, что ты умеешь.

Проработав в маркетинге услуг 10 лет, я все-таки разбиралась в теме - нужно было просто найти интересный проект, где можно было бы конкурировать по качеству обслуживания.

Например, уборка домов и квартир. Мы обратили внимание на несколько публикаций в СМИ об успешных стартапах в этой области - и заразились идеей создания аналогичного сервиса в Беларуси.

Как мы изучали рынок

У нас в стране с разным успехом работают, по нашим оценкам, около ста клининговых компаний и тысячи частных уборщиков.

Многие из небольших фирм жалуются, что клиентов мало, рынок мертвый, и этот год особенно трудный.

Но мы обратили внимание, что предложения по клинингу не всегда соответствуют потребностям клиентов и современным мировым тенденциям в бизнесе.В мире, в котором все упрощается, ускоряется, удешевляется, компании продолжают настаивать на индивидуальном подходе, продолжая тратить время потребителя. Просто заказать уборку довольно сложно. Это целая схема:

1. Сначала к вам выедет замерщик, осмотрит загрязнения на месте, посчитает поправочные коэффициенты «за кота», двойные рамы, лишний квадратный метр...

2. Потом компания подготовит коммерческое предложение.

3. Затем вы заключите договор.

4. Через день к вам приедет бригада профессиональных и недешевых клинеров (уборщиков).

А вам нужна была всего лишь хорошая и быстрая уборка.

Однажды, когда мы только начинали работать, позвонила женщина и спросила, сколько стоит помыть квадратный метр остекления? Вопрос поставил меня в тупик - мы даже не знали, как это посчитать. Это как в ресторане: вместо чашки кофе заказать кофе высотой 4,17 сантиметров. На наш бытовой взгляд окно - это просто застекленная дыра в стене, которую нужно помыть.

И мы подумали: в Беларуси можно в 2 клика вызвать такси, заказать доставку еды через Интернет, но нельзя так же просто купить уборку. Так мы увидели возможность для себя.

Наша идея

Мы решили создать первый в стране интернет-сервис, на котором можно «купить» уборку квартиры или дома - заказать и оплатить по факту онлайн. Компания работает в формате интернет-магазина - клиент рассчитывает стоимость на сайте, получает предчек с детализацией стоимости, делает заказ и после уборки его оплачивает - на сайте или через интернет-банкинг.

Основная идея - предложить простое и удобное решение вопроса домашней уборки. Чтобы было недорого, удобно и предсказуемого качества.

При этом мы видели: рынок вроде как перспективный, с огромным потенциалом, но уже успел скосить несколько перспективных зарубежных стартапов.

Например, нашумевшая в мире американская компания Homejoy не выдержала бурного роста и перестала существовать через 2 года после основания.

Было привлечено много инвестиций, продажи быстро росли, но возникли проблемы с масштабированием персонала, компания перестала выдерживать уровень качества и начала терять клиентскую базу. Каждый новый клиент обходился очень дорого. Приходилось вводить новые скидки, купоны, поддерживая уровень продаж. Доходность падала - и компания громко умерла.

Проанализировав эту ситуацию, мы поняли, что не выдержать уровень качества - основной риск. А как его избежать, если мы ни дня до этого не работали в профессиональной уборке?

Наша стратегия

Мы определили для себя несколько ключевых моментов нашей будущей деятельности. И последовательно их проработали.

1. Чистый дом. Мы стремились к качеству отельной уборки. Четыре месяца изучали информацию, которая есть по этой теме в свободном доступе и прошли очное обучение в клининговой компании. Собственная квартира превратилась в лабораторию по тестированию профессиональной химии.

Больше всего пострадали друзья - первые уборки мы делали сами в их квартирах. Мои родители были в шоке - как можно променять высокооплачиваемую должность директора по маркетингу на работу уборщицы.Они не понимали, что рабочее место стартапера - в полях. И если твой продукт уборка - значит, ты должен убирать до тех пор, пока не узнаешь об этом все.

Так у нас появилась «книга клинера» и разработанная технология уборки, которую мы теперь можем передавать сотрудникам.

2. Приятные впечатления. Проблема в том, что у нас в стране сформировался гигантский пласт людей, которые уже давно в этой профессии, но совершенно не годятся для этой работы. Одно дело убирать бизнес-центры, когда тебя никто не видит, а другое дело - личное пространство. Поэтому нам нужны были другие люди.

Мы начали экспериментировать с разными критериями, потому что опыта не было. Мы ввели для персонала 3 обязательных параметра:

• Приятный внешний вид
• Высокая деловая культура
• Никаких проблем с законом

Тех, кто соответствует этим критериям, отправляем на стажировку. Если человек выдерживает необходимый уровень качества уборки и скорости и ему эта работа по душе - он принят. Остается 1 из 5. Оказалось, что наши потенциальные клинеры - это женщины 28-42 лет, которые ведут активный образ жизни, в прошлом - успешные офисные сотрудники, которым просто все надоело. Для них такая работа - возможность заняться фитнесом и попотеть на уборке. Практически все - с высшим образованием.

3. Отсутствие негативных впечатлений. Однажды мы повредили кухню - сложно было предположить, что абразивной стороной обычной кухонной губки можно поцарапать крашеные фасады. Убирали уже поздно вечером, и это не было заметно. Клиент был доволен уборкой, но с утра увидел царапины - и очень расстроился.

Фасады нужно было шлифовать и восстанавливать. Неделю мы искали компанию, которая может это сделать. Фасады сняли, завезли на производство и полностью восстановили за свой счет. Было неприятно, что мы можем что-то повредить - до этого случая мы даже не задумывались об этом.

Так у нас появился полис страхования нашей ответственности на случай форс-мажоров и отдельная глава в нашей «книге клинера» - «опасные комбинации предметов».

4. Удобная оплата. Это должно было стать одним из наших конкурентных преимуществ.

Когда ты делаешь интересный для себя проект, можно слишком увлечься бесконечным усовершенствованием продукта и потерять время. Мы были готовы на 80%, когда запустили продажи.Проблема была в том, что технически оплатить уборку было невозможно - наличные мы сразу исключили, а подключение безналичного расчета по факту оказания услуги (не предоплата) могло быть реализовано только через 2 месяца после запуска сайта.

Нужно было пройти проверку со стороны банка и получить одобрение сайта мультибанковской системой. Быстро купить кассовый аппарат уже не получалось, и нужно было выбирать - срочно найти решение для безналичной оплаты или пропустить сезон.

И мы стали принимать «произвольные платежи» (специальный сервис, который позволяет, владея реквизитами, совершать платежи самостоятельно в адрес любых контрагентов) через интернет-банкинг. Это позволило удачно стартовать, и уже в первый месяц мы смогли делать 3-4 уборки в день.

«Срочно найти решение» - теперь это наша основная стратегия.

Зачем нам бизнес-план

У владельца стартапа много задач, основная опасность - уйти в оперативную работу и забыть о роли собственника. Даже когда у тебя маленький проект, очень важно смотреть в бизнес-план и спрашивать себя: а где мои деньги? У нас приоритеты расставлены так:

• В первой половине дня мы делаем что-то для продвижения и продаж
• Во второй половине дня - все остальное

Главное - не увлекаться названием и фирменным стилем, как это часто любят делать стартаперы. Мы повторили эту ошибку: нам казалось, что свой бизнес - как ребенок, которого обязательно нужно правильно назвать.

Долгими вечерами мы генерили названия и выносили мозг дизайнеру по поводу логотипа. В итоге сейчас нас путают с конкурентами - очень много голубого цвета в отрасли, в названиях много «клининга».

Поэтому уже на ходу нам приходится придумывать отличия. Например, мы добавили в корпоративный стиль розовый цвет. Сделали косметический ремонт названия и добавили к Cleanny «уборка дома», чтобы никто не перепутал. Мы стали понимать, что гораздо важнее отличаться и выделяться, чем быть просто приятным, когда о тебе никто не знает, и ты ничего не стоишь. Прелесть стартапа в возможности быть смелым и экспериментировать.

Затраты

На подготовку проекта у нас ушло 4 месяца. Затраты на запуск составили - $5 500, из них:

• Оборудованная сумка клинера (5 комплектов) - $1 000
• Аренда офиса - $400
• Обустройство офиса, канцтовары, связь, мебель - $300
• Сайт - $2 500
• Консультации юристов, правовые документы - $350
• Обучение - $450
• Униформа - $150
• Другие мелкие расходы

Сейчас зарабатываем на ИТ, на автоматизацию бизнес-процессов, т.к. понимаем - без нее в услугах уже делать нечего. Но есть подозрение, что это будет бесконечный поглотитель денег.

Продвижение

1. Первыми нашими клиентами стали друзья и знакомые. Они и сейчас рекомендуют нас и сами заказывают уборку, даже если она особо им и не нужна.

2. Продвижение в Facebook. Когда техническая часть проекта была готова, мы завели бизнес-страницу, абсолютно не понимая, как оттуда получать клиентов. Нам казалось, что соцсети не работают. Но сегодня они дают преимущественное число заказов. Через месяц мы подключили платную рекламу.

Facebook к тому же дешев, нужно было просто научиться в нем работать. Я даже записалась на курсы по продвижению в соцсетях. Там же узнала про сайт canva.com - бесплатный сервис по дизайну. Т.к. нам требуется много фотографий, картинок, и мы не готовы отдавать дизайнеру каждый раз 50$, пришлось обучиться непрофильным специальностям. Теперь я SMM-специалист, дизайнер, копирайтер в одном лице.

Сейчас наша задача: выйти за пределы Facebook, добавить новые каналы продвижения.

В проекте начинают работать 3 новых специалиста:

• По контекстной рекламе
• По продвижению в Instagram
• PR-менеджер

Результат

Главное, что я получаю от бизнеса - это драйв, удовольствие, совпадение моих желаний и реальности, самовыражение. И все это у меня сегодня есть.

С финансовой точки зрения пока тоже все неплохо.

За 2,5 месяца проект окупил стартовые инвестиции и сейчас финансируется из текущей деятельности. За 2 месяца удалось выйти на уровень 5-6 уборок в день. Через год в планах - обслуживать 50-60 клиентов ежедневно.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!