Как достичь win-win в партнерстве – 6 шагов от Алексея Ивасюка
Генеральным партнером Делового форума «Партнерство как объективная необходимость» выступил Альфа-Банк (Беларусь).
Партнерами форума стали: гостиница «Пекин», юридическая компания COBALT и ИТ-компания SQUALIO (DPA group).
Публикуем ключевые тезисы Алексея Ивасюка.
Шаг 1. Определите понятие «Идеальный партнер»
- По сути, любое отклонение от такой идеальной картины будет вашим планом действий - как прийти к ожидаемым результатам в партнерстве.
Пропишите количество партнеров, которое вы хотите получить. Если вы хотите получить около 50 партнеров - одна схема работы. Если более 200 - совсем другая. Быть может, вам нужно 3-5 крупных партнеров, чтобы выстроить действительно очень близкие отношения.
Пропишите идеальные процессы с партнерами - что и как будет происходить. Например, в нашей компании основное предложение - партнерство через наш сайт и прямое продвижение. Самый простой способ - кросс-маркетинг с компаниями, которые производят и устанавливают двери, окна. Они раздают наши визитки, мы - их.
Это может происходить и за комиссионные.
Более сложные схемы: обмен презентационными материалами, размещаемыми в прикассовой зоне. Мы ставим возле кассы строительного магазина стенды со своими буклетами. А компания-партнер - свой баннер у нас на сайте, презентационную продукцию в нашем офисе.
Также мы можем выплачивать сотрудникам магазина комиссионные за то, что они рекомендуют нас клиентам. Компания-партнер про это знает. Сначала мы напрямую встречаемся с руководителем или владельцем компании, договариваемся. Если лично им это неинтересно - мы можем «выйти» на продавцов. И платить им дополнительный процент за то, что они нас порекомендуют. Не обязательно это должен быть длинный и подробный рассказ о наших подвесных потолках. Достаточно упомянуть про нас и дать нашу «продающую» визитку со скидочным купоном. Более сложная схема, которую мы разрабатываем: привлечение дизайнеров на наш сайт. Мы хотим создать площадку, через которую можно получать заявки и их распределять. Специалисты будут отвечать на этой площадке на вопросы по ремонту и строительству.
Учитывайте ресурсы, необходимые для работы с партнерами.
Партнерство дешевле, чем маркетинг. Но мгновенной отдачи от него не будет. Партнерство - как маятник. Сначала вы его раскачиваете, подталкиваете - и только потом он начинает работать. И если вы хотите начать сейчас, не ждите быстрых результатов.
Если у вас стоит задача выживаемости, платежеспособности, то используйте другие инструменты: более активные продажи, более агрессивный маркетинг. Если у вас какие-то сложности, партнерство вас не выручит. Это долгосрочный проект.
Определите в количественных показателях отдачу от партнерства. Сегодня перед нами стоит задача собрать около 200 партнеров. За месяц мы собрали около 50. Уже пришло 7 заказов. Но я понимаю, что этого недостаточно. В ближайшие полгода будет большая работа - мы ставим задачу привлекать более 20 новых клиентов каждый день. Поэтому 7 заказов от 50 партнеров для нас - небольшой прирост.
Не забудьте учесть имиджевые риски от некачественной работы партнеров. У нас был пример, когда нам поступали звонки от клиентов: партнер не приезжает вовремя, долго считает стоимость своего проекта. Т.е. мы почувствовали, что наш имидж падает, потому что партнер не выполняет свои простейшие функции. Поэтому имиджевые риски высоки. Вы должны четко контролировать партнеров. Хотя иногда даже собственных сотрудников нелегко держать под контролем.
Шаг 2. Выберите партнеров, подходящих вам
Несколько лет назад мы «законтачились» с компанией, которая производила кухни. В итоге работы и общения было много, результатов никаких - 1-2 заказа в месяц. Мы не учли, что кухни в основном заказывают после натяжных потолков. Соответственно, оттуда потока клиентов можно было не ждать. Это понимание ко мне пришло чуть позже. Но на тот момент казалось, что сначала нужно заявить как можно больше партнеров.
Опросите клиентов, что они покупают до того, как решат воспользоваться вашим продуктом.Определите компании, которые привлекают ваших клиентов, но не являются вашими конкурентами. Посмотрите, что ваши потенциальные клиенты покупают вместе с вашими продуктами.
Суть в том, что нельзя начинать партнерство, выстраивать систему без понимания того, что вы хотите от нее получить.
Шаг 3. Создайте взаимовыгодное предложение о сотрудничестве
1. Предложение должно быть простым, понятным и выгодным. Соглашение о сотрудничестве не должно изобиловать терминами, понятиями из вашей области.
Рекомендую все условия сразу прописывать на бумаге.
Должно быть несколько четких вариантов сотрудничества. Например, вы позвонили в компанию, продающую плитку. В этот момент у нее нет плана, как с вами сотрудничать - у нее куча своих задач. Поэтому у вас должно быть несколько конкретных предложений. Люди в основном не хотят думать о чем-то дополнительном, кроме своего бизнеса.
Если вы звоните и говорите: «Давайте как-то партнериться, что-нибудь подумаем и сделаем вместе» - даю 99%, вы ни о чем не договоритесь. У вас должны быть уже подготовлены презентационные материалы по вашему продукту. Если потенциальный партнер согласился - сразу езжайте и везите их.
Вы должны быть компетентными и в том, как представить продукт партнера.Всегда должен быть win-win. Если вы не понимаете, как можете продвинуть продукт партнеров, не надо «лезть» со своими предложениями.
Видео. Алексей Ивасюк о принципе развития win-win
Шаг 4. Составьте план
Пропишите действия по датам и назначьте ответственных. На этом этапе партнерство начинает воплощаться в жизнь. Для этого должны быть четкие пошаговые действия. Например, в нашей компании специалист, который работает с внешними подрядчиками, должен сделать в день 15 звонков - дизайнерам, прорабам, партнерам и пр. У него есть определенные статистики: количество звонков, количество замеров, суммы заказов... Статистика идет по пунктам, в графиках. Показаны точки роста.
Или, например, может стоять задача привлечь 3 партнеров по кросс-маркетингу за определенное время.
Привяжите ответственного за кросс-маркетинг к количественным показателям. У нас в компании все привязано к количественным показателям, вплоть до бухгалтерии. Статистика - это сравнение показателей «на сейчас» к прошлому периоду.
Причем важны не столько сами количественные показатели, сколько их движение, динамика. Если вы даже и упали по отношению к прошлому году в 2 раза, но сейчас идет рост - это тоже позитивный показатель. То, что было в прошлом году, это было в прошлом. Вам же надо начинать расти сегодня.
Контролируйте и координируйте план и количественные показатели еженедельно (ежедневно). Менеджмент - это конкретная постановка целей с разбивкой на планы, координация, раздача задач, контроль за максимально эффективным выполнением.
Если у вас не будет плана, не будут четко расписаны задачи, не будет еженедельной или ежедневной координации - двигаться партнерство не будет. Есть сотрудники, которые делают все сами. Те, которые могут создавать продукты независимо от вас. Но таких на рынке мало.
Если менеджер может координировать ход партнерства, работать по прописанному плану, все будет нормально.
Шаг 5. Оцените, нужно ли вам это?
Отслеживайте результат. Раньше мы уже начинали систему партнерства. У нас было около 60 партнеров, они давали нам в месяц 3-5 заказов. На тот момент я это считал неэффективным, прикрыл программу. Сегодня я снова развиваю партнерство, уже с новой командой топ-менеджеров. И система работает нормально.
Если нет результата, то все ваши действия - зачем они?
Если вы запартнерились со 100 компаниями, но толку от этого нет - это просто бурная деятельность без результатов. Должен быть как минимум эффект продвижения продукта, пусть и не совсем с прибылью.
Оцените отдачу на вложения. Опять же, если вы наняли человека, если вы предоставляете ему рабочее место: оцените, насколько это полезно. Возможно, его лучше «посадить» на активные продажи, и он больше принесет пользы вам и клиенту.
Проследите динамику - есть ли в партнерстве будущее. Если вы очень классно работаете, если сотрудник хорош, у вас появляются партнеры, идет «движуха», но заказов нет - то зачем это?
То есть в партнерстве, как и в природе, должен соблюдаться обмен. Если одному будет хорошо, а другому плохо: значит, кто-то в этой схеме жулик.
Шаг 6. Самый важный. Ответьте себе честно на два вопроса
Будете ли вы заниматься этим лично, хотя бы на первых этапах? За месяц, например, я провел около четырех встреч с руководителем, который занимается в нашей компании вопросами партнерства. И каждый раз это по 2 часа. И вот уже 2 недели он меня «ловит», чтобы закончить обсуждение по партнерским программам.
Если у вас нет времени, если вы не хотите этим заниматься, вряд ли что-то получится. Кроме вас как руководителя, никто точно не знает, как вы будете работать с партнерами. Это может быть ноу-хау, которое есть где-то в вашей голове.
Поэтому вы должны быть готовы вложиться. Иначе вы ничего не заработаете.
Есть ли отдельный сотрудник для этого? Кто-то должен быть исполнителем. Идти в гору. Созваниваться с людьми. В конце концов, выдавать комиссионные.
Партнерство - большая работа, интересная. Это как сетевой маркетинг. Чем больше вы будете привлекать партнеров, тем больше они вам будут отдавать. Чем больше сеть, социальная сеть - тем более дорогостоящими они становятся.
Например, партнерский проект в сфере дизайна, который я хочу создать: очень дорогостоящий. Если он получится, будет бомба. Но я понимаю, что на это нужны куча времени, куча ресурсов.
Поэтому, если в «шаге 6» вы ответили негативно на оба вопроса - не усложняйте себе жизнь. Вы потеряете время, деньги - и вам просто будет некомфортно от того, что вы не добились победы. А победы, даже мелкие, сегодня вам нужны как никогда.
