Бизнес не хочет много тратить на SMM, но эти парни умеют на нем зарабатывать. История Ufox Media

- Мы начали заниматься SMM несколько лет назад, чтобы продвигать свои мелкорозничные бизнесы. У Сергея Сердюкова был бизнес по продаже часов, а я продавал аксессуары для телефонов. Постепенно Сергею удалось собрать более 300 000 подписчиков в своей группе ВКонтакте. Продвигая собственные товары и давая рекламу других компаний через свои сообщества, мы увидели результат и пришли к выводу - социальные сети отлично продают.

Идея SMM агентства

В 2012 году, когда группа Litesound стала участником Евровидения, ее продюсер искал подрядчика для продвижения в Интернете. Для Facebook выбрали одно из агентств, а нас, тогда еще физлиц, - для продвижения ВКонтакте. На этом заказе мы окончательно поверили в свои силы.

Через полгода у нас наступило нелегкое время, мы потеряли много ресурсов и были вынуждены закрыть свои компании. На последние $2 000 зарегистрировали юрлицо (ООО «ЮФОКС МЕДИА)» и начали все сначала. Сняли офис в 11 м², купили пару столов и стульев и начали работать вдвоем.

При запуске агентства изучили цены на рынке. Некоторые компании тогда брали порядка $4 000 за 1 месяц продвижения ВКонтакте. Сюда входило:

• Создание аккаунта, загрузка аватара, фотографий
• Наполнение сообщества контентом

Мы делали это за 10 минут и почти бесплатно. Судя по всему, не понимая ценности того, что делаем.

Чем занимается SMM-агентство

Мы позиционируем себя как комплексное SMM-агентство. Сейчас много кампаний по продвижению сконцентрировано на социальной сети ВКонтакте - большинство начинают именно с нее.

Однако мы тесно работаем и с Facebook, Instagram, Одноклассниками.

У нас 2 направления:

1. Продвижение бизнеса в социальных сетях

• Создание представительства компании в социальных сетях и ведение сообществ
• Проведение рекламных кампаний и различных активностей (конкурсов, акций) во всех социальных сетях для привлечения клиентов в бизнес наших заказчиков.

2. Развитие собственных ресурсов. Нам принадлежат крупные городские паблики, такие, как «Другой Минск», «Куда Пойти? Минск», «Минск, которого нет», «Минск one love» - всего около 50-ти сообществ во всех социальных сетях. Это большая база пользователей, которые интересны рекламодателю.

Многие паблики целиком состоят из контента, который генерируют пользователи - например, «Другой Минск».

Мы постоянно создаем новые сообщества под актуальный повод. В период циклона «Хавьер», например, «вырастили» паблики в 50 000 подписчиков за 3 дня. Там мы собирали мемы, генерировали контент по теме.

Как делится рынок SMM

Кроме нас, в Беларуси есть 3 владельца большой сети сообществ - физлицо, а также агентства Prospect media и Art media. Есть еще множество администраторов частных сообществ.

По нашим исследованиям, 60-70% трафика у этих участников рынка покупаем мы.

И если откровенно, мы не видим в Беларуси достойного конкурента среди профильных SMM-агентств. Поэтому в работе ориентируемся на опыт российских коллег: агентств Pichesky, Nectarin, Red Keds и др.

Но можно говорить о конкуренции со смежными отраслями:

1. Digital-агентства. Многие сильны в SMM - GetBob, ARTOX, к примеру, - хотя это не основная их деятельность. Есть и те, кто называет SMM такие услуги, как настройка таргетированной рекламы или рекламы в сообществах. Многие агентства, не имея собственных ресурсов, отдают продвижение в социальных сетях нам.

2. Владельцы пабликов. Их услуга - продажа рекламы в своих сообществах.

Поиск клиентов

Начиналось все с того, что мы ходили по знакомым и предлагали дать рекламу в сообществах. Сейчас нас находят:

• По личным рекомендациям. 40-50 заявок в день приходит через наши паблики
• Через наши образовательные курсы

  Пробовали мы и активные продажи. Но для нас этот способ оказался неподходящим, т.к. цикл сделки в нашей нише может доходить до полугода.

Как бизнес относится к SMM

Пока у бизнеса достаточно обывательское отношение к SMM. Немногие понимают, что это серьезный канал трафика. Однако, чтобы был результат, у клиента должно быть все на уровне: хорошо оформленная группа, налаженный прием звонков, в конце концов - наличие достаточного количества товаров на складе.

Иногда клиент просто не готов к наплыву заказов. Однажды мы обеспечили 500 заявок компании, которая продавала суши - только 2 из них конвертировались в продажи. Причины - проблема с call-центром, менеджер был не готов оперативно перезванивать клиентам.

Главный вопрос клиента: «Как мне раскрутить группу?».

Но многие при этом рассматривают SMM как единичную рекламу в сообществах. Заказчик думает: «Я заказал рекламу крупном сообществе ВКонтакте, клиенты не повалили, SMM - не работает!».

Поэтому мы перестали продавать единичные посты на наших ресурсах и предлагаем минимум 20-30 публикаций. Те, кто продолжает этим заниматься [единичными постами], на наш взгляд, портят рынок. Так вся отрасль теряет клиентов. Компании не получают отдачи от единичных постов и просто отказываются от услуги.

Сколько бизнес готов потратить на продвижение ВКонтакте

Когда-то мы думали, что средний бюджет для SMM в сегменте малого бизнеса - $700-1500 в месяц. Но потом провели исследование и оказалось, что на рекламу в социальных сетях 70% клиентов выделяет около $300-$500 в месяц. И только 20% готовы выделять бюджеты побольше.

Минимальный бюджет кампании, по нашему опыту, начинается от $200-300. Он зависит от того, какую цель ставит клиент:

1. Увеличить продажи (для небольшого бизнеса). В этом сегменте средний чек снизился и сейчас составляет $450-600 в месяц.

2. Повысить узнаваемость (для крупных компаний). Эти клиенты хорошо знают стоимость контакта и ставят четкую задачу - обеспечить определенное количество показов, просмотров.

Они сотрудничают с агентством не менее полугода и выделяют около $3 000 в месяц.

Какие специалисты нужны рынку

На одного обученного специалиста в «очереди» стоит 10 потенциальных работодателей. В условиях кризиса компании хотят закрыть потребность в SMM собственными ресурсами.

1. Нанимают штатного SMM-щика

2. «Прикручивают» функции по продвижению в социальных сетях другим специалистам - маркетологу, PR-специалисту, копирайтеру. Я знаю случай, когда группу ВКонтакте вел даже курьер.

Но «многоруких» специалистов, по нашему убеждению, не бывает. Нет такого SMM-щика, который и дизайн для группы красиво сделает, и контент хороший писать будет, и таргетированную рекламу правильно настроит.

Правильный подход - искать узкого специалиста. К примеру, нет красивого дизайна - тогда нужен дизайнер, плохо ведется сообщество - необходим контент-менеджер.

Средняя зарплата в Беларуси специалиста по SMM - 6-8 млн рублей. Она зависит от количества функций, которые он выполняет. Чем больше SMM-щик делает - тем больше, по идее, должен получать. Но тут же возникает сомнение: а как он может быть одинаково хорош во всем?Зарплата штатного специалиста зависит и от набора функций, и от уровня компании. Можно вести аккаунт в Instagram у небольшой компании и получать 100 долларов, а можно работать на крупный бренд и получать в 10 раз больше.

Например, в нашей компании работают:

• Управляющий-директор и креативный директор
• Менеджеры по продажам
• Таргетологи
• Контент-специалисты и руководитель контент-отдела
• Медиапланер
• SMM-специалисты

Поток желающих попасть в компанию достаточно большой. В офисе работает 12 человек, многие работают на «удаленке». Периодически к нам приходят студенты, чтобы отработать практику, и в дальнейшем остаются в компании.

Сначала у нас было много контент-менеджеров. Но потом мы использовать сервисы, которые оптимизируют работу (например, SMMBox). Каждый менеджер выбирает наиболее удобный для себя.

Нам часто задают вопрос: «А сколько человек ведет паблик, к примеру, «Другой Минск?». На самом деле, над множеством пабликов работает один человек. Он управляет несколькими подрядчиками, которые на аутсорсе помогают генерировать контент. Многие работают за идею. К примеру, кому-то нравится публиковать фото про спорт - мы отдаем ему «спортивный» паблик и разрешаем, если необходимо, размещать там рекламу.

Как мы подбираем сотрудников

Сотрудников ищем по рекомендациям или на собственных образовательных курсах.

При отборе всегда даем ряд тестовых заданий. Контент-менеджер, к примеру, должен придумать посты, менеджер по продажам проходит психологический тест. Для нас очень важно личное впечатление о человеке:

• Как он ведет свою страницу в социальных сетях. Если его «стена» состоит из розыгрышей и картинок, это уже о многом говорит - не в его пользу.
• Часто берем людей с минималистичной личной страницей. Если они проводят мало времени в социальных сетях - значит, понимают ценность своего времени и умеют им распоряжаться.

• Предпочитаем нанять человека, лояльного к нашей компании, и обучить его, чем брать «закоренелого» профессионала, для которого корпоративный дух и репутация агентства ничего не значат.

Как должны работать SMM-менеджеры

У каждого сотрудника есть рабочий аккаунт и требования, как его вести. У менеджеров в «друзьях» находятся клиенты, и им надо напоминать о себе - постоянно обновлять аккаунт. К примеру, добавлять фотографии. «Пустой» аккаунт неинтересен, а мы стремимся, чтобы с нашими менеджерами хотелось общаться в социальной сети.

Когда клиент заходит в офис, он сразу узнает сотрудника - согласитесь, к знакомому человеку приятнее прийти, даже если ты знаешь его только через социальную сеть.

Случается и так, что сотрудники забрасывают личные странички или вовсе их удаляют, понимая всю мощь и силу влияния социальных сетей.

А мы как руководители, напротив, в социальных сетях очень активны. Часто пишем о новостях. Мы должны быть на виду, создавать позитивный образ.