«Раньше чеки были в $ 30−50 тысяч, а сейчас — от $300−500 тысяч до $ 1 млн». Владелец белорусской IT-компании рассказал, как удалось сохранить бизнес, трижды сменив направление

Этой истории могло бы и не быть, если бы Евгений Коваль с юности не начал искать свой собственный путь в IT-сфере и не встретил партнера Константина, который так же горел идеей создания компании. Сегодня Евгений и Константин сооснователи компании ANX Technologies с бэкграундом в разработке высоконагруженных IT-решений. У компании 35 сотрудников, офис в Минске и планы расширить количество проектов с фокусом на финтех, помогать другим в построении диджитал-стратегий, а также разрабатывать white-label решения и продавать их по всему миру. «Про бизнес» узнал, как компания трижды сменила направление деятельности и чему это научило фаундеров.

«Первый договор мы заключили только через 6 месяцев»

— У меня всегда был фокус на достигаторство, поэтому я не поступал в университет, а сразу после радиотехнического колледжа в 2008 году устроился работать в магазин радиотехники. Кроме основной работы, нашел для себя нишу для заработка — оказывал клиентам, которым продавал ноутбуки, разные айтишные услуги — установку Windows, настройку принтеров и т.д.

Я собрал определенную базу клиентов, но мне быстро это наскучило, так как хорошего дохода не приносило. Хотя по сравнению с моими ровесниками, которые проводили дни в университете, я смог в 19 лет купить себе первую машину. Решил попробовать устроиться в какую-то технологическую компанию, стучался к разным интернет-провайдерам, но меня не хотели брать.

В конце концов меня приняли в IT-отдел одного частного банка: навыки были для этого достаточны. Кроме работы в IT-поддержке, я занимался настройкой внутренних банковских платформ. Очень хотел, чтобы банк оплатил мне курсы data-администратора, мне обещали, но месяцами ничего не происходило. Через полгода я решил уйти, так как не видел тут своего роста.

Параллельно с поиском работы я всегда искал идею для своего бизнеса. Еще до того, как уйти, я общался со знакомым Константином, у которого была идея создать уникальное решение по управлению и созданию маршрутов доставки для логистических и дистрибьюторских компаний. Константин уже начал этот путь самостоятельно и искал партнера с технической экспертизой, так я к нему и присоединился.

Партнерство с Константином явилось как раз тем переходным и решающим в моей жизни шансом, так как я уходил из банковской структуры, которая транслировала надежность, в неизвестное мне до этого предпринимательство. При этом мое ближайшее окружение было резко против.

В 2010 году мы начали работать вместе и запустили вендорское решение от иностранной компании, предварительно локально его доработав. Где-то полгода у нас ничего не получалось: мы ездили по всей Беларуси к крупнейшим дистрибьюторам и ритейлерам, интерес был у многих, но у нас не покупали. Важно было не опускать руки, так как мы очень верили в наше решение и его пользу.

Дело в том, что решение было достаточно сложное, а доверия к маленькой компании со стороны крупного бизнеса не было. К тому же, мы были молодыми двадцатилетними парнями. Первый договор мы заключили только через 6 (!) месяцев после начала поисков — с крупнейшим белорусским ритейлером, и после этого всех как «прорвало» — у нас пошла сделка за сделкой. За полгода мы сделали около 5 крупных сделок, а в следующий год — еще 20.

Мы не просто внедряли какие-то цифровые продукты, но полностью меняли подходы и взгляды компании на бизнес-процессы. Цикл сделки оставался очень длинным — от 3 до 6 месяцев, что было связано с серьезной перестройкой бизнес-процессов внутри компаний. С тех пор у нас активно развивается консалтинг по диджитал стратегии — для своих клиентов мы не только разработчик, а партнер в реструктуризации компании и внутренних процессов.

Первый год мы работали с Константином вдвоем, а потом стали собирать и обучать команду технических специалистов. К тому времени нашу платформа была внедрена у около 20 крупнейших отраслевых представителей молочной, мясной, алкогольной продукции, ритейлеров и FMCG-дистрибьюторов.

«Мы научились вести абсолютно любые переговоры»

Это длилось 5 лет — до 2015 года, когда случился экономический кризис. Компании перестали инвестировать в ИТ-решения, многие контракты заморозились, и за несколько последующих лет мы реализовали всего лишь пару проектов. Наши тщетные попытки двигаться дальше просто затухли, и в 2018 году мы поняли, что нужно менять сферу деятельности, искать новое направление.

За это время мы научились вести абсолютно любые переговоры, отбивать любые контраргументы, менять углы зрения, подмечать расстановку сил (обычно на переговорах было несколько людей, и кто-то всегда был против внедрения).

Как раз в то время наблюдалось активное развитие блокчейн, хотя в целом он не был таким популярным, как сейчас, и хайп вокруг него только начинался. Нам всегда были интересны инновации и мы не смогли обойти эту тему стороной, поэтому съездили на международную выставку, посвященную блокчейн-тематике, нашли там своего первого заказчика на разработку блокчейн-решения. Кстати, мы были одни из первых в Беларуси, кто на базе ПВТ информировали публику о том, что такое блокчейн и крипто-технологии.

Американская компания заказала у нас приватную блокчейн-систему, которая позволяла бы хранить в себе данные по всем авто, которые продаются в Америке на аукционах. В системе также должны были быть свои внутренние токены, за которые можно было покупать эти отчеты. Мы быстро собрали команду разработки и в считанные месяцы запустили блокчейн-систему вместе с биржей и кошельком. Также мы сделали эмиссию токена платформы и вывели его на биржи для последующих торгов.

Так появилась новая структура — Softeq Lab, которую мы зарегистрировали в ПВТ. До этого мы работали только с клиентами из Беларуси, а теперь вышли на международный рынок. Было очевидно, что в целом мы делаем то же самое — меняем сами подходы к менеджменту и управлению предприятием через цифровой продукт. При этом брали свой консалтинговый опыт из enterprise (внедрение, направленное на решение проблем бизнеса), и переносили его в development (разработка). Такой подход нравился клинтам и стал давать бóльшую отдачу.

Мы брали на себя не только разработку, но и, по сути, само внедрение новых решений, становились центром компетенций любого заказчика. Чтобы нивелировать отсутствие экспертизы, постоянно привлекали талантливых разработчиков, попутно занимались другими аутсорс-проектами.

«Новый рынок мы формировали около года»

Еще когда внедряли логистические решения, мы всегда обращали внимание на то, что у нас в стране не было ничего, кроме системы 1С. Она позволяла оцифровать всю деятельность компании — продажи, склад, логистику и т.д. Но для того, чтобы установить это решение, нужно было заказывать у вендоров его адаптацию под свои процессы. Это решение позволяло видеть цифры только постфактум — в шутку мы это называли «посмертный анализ». В Беларуси тогда не было класса систем, которые позволяли бы предикативно и проактивно управлять бизнесом, гибко моделировать коммерческую историю, cash-flow и ценовую политику.

Если европейцы покупали белорусские компании, то они сразу же внедряли там SAP (международная автоматизированная система, предлагающая комплекс решений для выстраивания общего информационного пространства на базе предприятия и эффективного планирования ресурсов и рабочих процессов) за десятки миллионов долларов.

Мы задались целью найти в мире систему, которая относится к классу управленческих, а не бухгалтерских. Нам важно было, чтобы она работала онлайн и все отделы видели показатели друг друга. Также мы искали возможность вносить данные, чтобы при этом остальные (заказы, текущую ситуацию на производстве и на складах, цены, приходы закупок и т.д.) пересчитывались автоматически.

Классическая западная ERP обычно заточена на управление финансами, а мы нашли корпорацию, которая занималась разработкой и внедрением платформы «от производства». Продуктом были так называемые цифровые двойники (англ. Digital Twin) — цифровые копии физического объекта или процесса, которые помогают оптимизировать эффективность производства и бизнеса. Мы предложили эксклюзивное партнерство по Беларуси, хотя у нас не было даже потенциальных клиентов. В итоге подписали партнерский договор и начали делать то, что и в нашем первом проекте, — формировать рынок. Если раньше мы оперировали чеками $ 30−50 тысяч, то сейчас счета были на порядок выше: от $ 300−500 тысяч до $ 1 млн. Мы ездили на переговоры и постепенно растили свою экспертизу в новом направлении, за это время перелопатили тонну книг и подходов.

Новый рынок формировали около года. Как и в первом проекте, делали продажи через трансформацию видения и психологии принимающего решения человека, через расширение его горизонта. Мы показывали цифровой продукт, меняющий подход ко всему менеджменту предприятия. Были ситуации, что управляющие и директора горели желанием внедрить нашу систему, но собственники бизнеса боялись выпустить власть из своих рук и отказывались от внедрения.

В 2018 году мы подписали эксклюзивный контракт на просто космическую сумму со строящимся на тот момент крупнейшим заводом металлопроката. В 2020 году — с крупнейшим холдингом по производству рентгеновских аппаратов. В то время наша команда выросла с 5 до 20 человек. Вместе с поддержкой вендора над проектами в общей сложности трудилось около 50 человек, при этом центр компетенций оставался в Минске.

В доработку этой системы мы вложили около $ 800 тысяч, планировали выходить с ней в Россию и ожидали миллионные контакты… Но «черный лебедь» в виде событий февраля 2022 года поставил на этом проекте жирную точку.

Нас спасло то, что параллельно с основным направлением мы занимались разработкой и других IT-проектов. Еще в 2018 году мы договорились о стратегическом партнерстве с крупнейшего брокером в Беларуси. У него была идея создать комплексную цифровую платформу, которая позволила бы в онлайн предлагать ценные бумаги всем белорусам на валютно-фондовой бирже через мобильное приложение — это было первое уникальное решение в Беларуси. Эту платформу мы и создали в 2020-м. Она включала мобильное и web-приложение, позволяла удаленно регистрироваться, следить за актуальным состоянием рынка бумаг и заключать сделки онлайн прямо на БВФБ.

По сути, брокер делал то же, что и мы в свое время, — раскачивал рынок, а именно — повышал интерес обычных людей к покупке ценных бумаг. До этого такую сложную инвестицию можно было делать только физически через доверительное управление банков или через профессиональных трейдеров с бумажной подачей заявок в офисе участника рынка. А сейчас эта услуга стала доступна обычным людям.

Мы расширили круг заказчиков и продолжили развивать финтех-направление. Для одного клиента сделали платформу онлайн-заимствований — это пока единственная в Беларуси биржа займов, где люди или компании могут давать взаймы свободные средства другим людям или компаниям.

Еще с одним клиентом разработали и запустили защищенную криптобиржу.

«Недавно пережили очередную реинкарнацию»

Недавно мы пережили очередную реинкарнацию и перешли в новую парадигму, компания теперь носит название ANX Technologies. Под новый бренд сделали ребрендинг, сформировали новую маркетинговую стратегию и ищем стратегических партнеров, новые рынки и инвесторов для масштабирования.

Команда ANХ Technologies сейчас предлагает полный спектр услуг — от анализа бизнес-процессов и вывода продуктов на рынок до их поддержки на всех этапах жизненного цикла. Хотим на базе нашей экспертизы уйти в разработку white-label решений (партнерское взаимодействие, при котором одна компания выпускает продукт, а другая продает его под своим брендом) и продавать их по всему миру. Это будут своего рода «полуфабрикаты», которые можно быстро адаптировать под конкретный продукт, сэкономив миллионы долларов и время от полугода до года на разработку.

Я думаю, эта эволюция стала возможна благодаря двум важным аспектам. Во-первых, это наша «антихрупкость» — способность адаптироваться и извлекать уроки из каждого этапа нашего пути и не останавливаться, когда очередной этап подходит к завершению. Во-вторых, это стремление создавать продукты и услуги, которые действительно меняют жизни людей к лучшему с пониманием, что не всегда можно найти бинго с первого раза.

Верим, что каждый новый проект — это наш шанс внести позитивные изменения и сделать мир немного лучше.