«Это бизнес, который обнуляется каждый год». Минчанка хотела помочь брату с поступлением, а в итоге создала центр по подготовке к ЦТ

Минчанка Анастасия Радюк когда-то работала репетитором английского, а теперь возглавляет собственный центр подготовки к вступительным экзаменам «Формула ЦТ», где ребят готовят к централизованному тестированию по девяти предметам. Сейчас Анастасии 30 лет, а у нее в подчинении почти полсотни человек (это включая тех, кто работает на договоре подряда). Девушка рассказала журналисту «Про бизнес» о том, как она строила свое дело.

«Мама ученика попросила делать с ее ребенком все домашние задания»

— Во времена учебы в БГЭУ мне понадобилась подработка. Я хорошо знаю английский, много раз была за границей, решила попробовать его преподавать. Подружка нашла мне первую клиентку, с которой нужно было позаниматься. Сработало сарафанное радио — и через месяц у меня было уже три ученика. После этого я постоянно стала работать репетитором, это давалось мне легко.

Сначала я занималась индивидуально и только со школьниками 1−7 класса. Выезжала на дом к клиентам за совсем небольшие деньги. А потом учеников стало так много, что они уже приезжали ко мне домой, потому что я не могла тратить столько времени на дорогу. Позже я стала вести групповые занятия прямо у себя дома. Эти группы были небольшие, максимум по четыре ребенка.

Сфера мне была сразу по душе, но не нравилось то, что если я уезжала в отпуск либо заболевала, то заработка у меня не было. Хотелось иметь бизнес, который функционировал бы сам и приносил бы постоянный доход. Я всегда была амбициозной и заявляла всем, что стану бизнес-леди (улыбается, — прим. авт.).

Я понимала, что надо двигаться дальше и планировала заниматься примерно тем же, чем и занималась, — обучением.

Для начала открыла центр подготовки к школе. Проще говоря, это была частная продленка в микрорайоне «Дрозды» — с ребятами 1−4 классов мы делали домашние задания. На идею открыть такой центр меня натолкнула мама одного из учеников-третьеклассников. Она говорила: «Не могу делать ДЗ с ребенком, у меня не хватает ни сил, ни терпения. А вы же явно можете сделать с ним другие уроки, не только английский. Давайте я буду вам платить, а вы — заниматься с моим ребенком по три часа каждый день». Мне понравилась идея, ведь это оптимизация времени родителей и сохранение их дружеских отношений с детьми, ведь на фоне подготовки к урокам часто возникают конфликты.

Первый центр я открыла, будучи ИП. Наняла еще двух преподавателей. Помещение мне досталось совсем недорого — помог мой отец. В первый год было около 30−50 клиентов, некоторых детей я даже сама забирала со школы на своей машине. В принципе, мне нравился сам процесс обучения, нравилась сфера образования. Параллельно я продолжала вести свои занятия. Ко мне уже ходили и старшеклассники. Я видела их прогресс, радовалась, когда они успешно сдавали экзамены и поступали в университеты. Одна из моих учениц поступила в американский колледж в Испании, а потом в Нью-йоркский университет. Чувство гордости за их результаты — лучшая оплата.

Но были и минусы. Во-первых, маленькие дети — это всегда непредсказуемая посещаемость: «Ой, мы заболели», «Мы уедем к бабушке». Нет гарантии, что ребенок точно будет постоянно ходить на занятия по вторникам и четвергам. Еще от родителей иногда были сомнительные требования. Например, одна мама сказала, что на наших групповых занятиях ее ребенок будет сидеть рядом со своей нянечкой. Мы не против, зато другая мама высказала недовольство из-за того, что в кабинете хочет сидеть какая-то няня. Я не была готова ко всему этому и через год закрыла центр.

Прошел еще год, я занималась привычным репетиторством, как тут мне звонит моя мама и говорит: «Слушай, твой брат поступает в следующем году. Найди ему репетиторов по английскому и математике». Я позвонила репетиторам, которые девять лет назад меня готовили к ЦТ. Но возникла проблема: эти педагоги занимались со мной, когда я жила на Ангарской, а брат уже жил в Веснянке и не хотел тратить много времени на дорогу. В поисках учителей я поняла, что за девять лет в Минске ничего не изменилось в плане подготовки к экзаменам: есть репетиторы, есть курсы при университетах и есть пара обучающих центров. Я подумала: надо открывать центр по подготовке к ЦТ, потому что ниша практически свободна. Это был 2019-й, в тот год ЦТ сдавали 60 тысяч человек.

Я позвонила двум подружкам, которые работали репетиторами, и сказала им: «Приезжайте, будем делать сайт». Потом наняла двух преподавателей, открыла репетиторский центр. В самом начале у нас было всего пять предметов: мы проверяли спрос.

«Первое название учебного центра было не очень удачным»

Мне казалось, что это прекрасное название — «Я сдам». Имелось ввиду, что я сдам ЦТ на 100 баллов. Но до сих пор из-за этого возникают странные ситуации, хотя название у нас уже другое — «Формула ЦТ». Недавно я искала офис в аренду. Звоню — а мне говорят: «Вы, наверное, риэлтор. У вас номер определяется как „Я сдам“» (если номер телефона оформлен на компанию, то смартфоны на Android автоматически отображают название компании при входящих и исходящих вызовах, — прим. «Про бизнес»). Я смеюсь и объясняю, что помещения не сдаю, у меня центр по подготовке к ЦТ.

За первый год мы помогли примерно 50 ученикам, большинство из них были друзья и одноклассники моего брата. В этом же учебном году начался ковид, мы резко ушли в онлайн — быстро сообразили, что нужно уходить в zoom. Благо, учителя современные, быстро адаптировались. С марта по июль занятия мы проводили по zoom, а дальше поняли: нужно что-то менять.

Дело в том, что многие родители боялись онлайна — они не понимали, как можно подготовиться к ответственному экзамену, всего лишь прослушивая лекции онлайн. Мы возражали: у ребят же есть камера, микрофон. На что кто-то из родителей ответил: «Мой Вася лекцию не слушает, он чай пьет, у него ноги на столе». Поэтому одно из наших главных правил — обязательно включенная камера у учащегося во время группового занятия. Были случаи, когда ребенок подключился к занятию без камеры и ушел. Учитель ему задавал вопрос — а там тишина. Мы несем ответственность за качество, нам важно, чтобы ребята сдали экзамены хорошо.

«Ковидным» летом мы стали искать платформу, нашли российскую iSpring — она как раз заточена под образовательные центры. В ней можно делать и показывать презентации, в нее же можно вшить задания. Мы купили лицензию и стали менять платформу под себя. Я как бывший репетитор четко знала, чего хотят и дети, и учителя. Детям нужно, чтобы занятия были яркими и интересными. Поэтому в платформу мы добавили мемы, гифки, чтоб включалась ассоциативная память и уроки запоминались.

На платформе есть все тесты и ДЗ, их также можно решить в телефоне — например, когда едешь в автобусе или лежишь на диване. Задания проверяются автоматически, поэтому преподаватели не тратят свое время на проверку ДЗ. Это колоссальная экономия времени и сил. Более того, у нас сохраняется видео всех уроков, поэтому если ребенок пропустил занятие, то он может посмотреть его в записи.

Также мы внедрили CRM-систему, она сама автоматически создает абонементы. У нас подключена оплата по ЕРИП и по карте. Нашим менеджерам стало в разы удобнее работать.

Спустя год, а это был 2021-й, я поняла, что нужно расширяться. Закрыла ИП, открыла ООО. Мы увеличили количество учителей, чтобы готовить детей к ЦТ по 9-ти предметам, собрали команду менеджеров, я сама очень много работала в тот период. Прямо говоря, летом я работала без выходных, спала по шесть часов. Помню, так обидно: воскресенье, теплота на улице, а у меня самый острый сезон — собеседование с учителями, подготовка к новому учебному году. Это бизнес, который обнуляется каждый год.

Неважно, сколько учеников ты набрал сейчас, — после экзаменов у тебя их снова ноль.

«На собеседованиях даю учителям тест и смотрю, как они его решат»

Касательно набора персонала — я выработала свой подход. Учителей обычно ищу через rabota.by, собираю отклики и приглашаю кандидатов на собеседование. Но зову не всех. Первое, что для меня важно, — это опыт подготовки к ЦТ. Не каждый учитель подготовит к ЦТ, даже если у него опыт работы 20 лет. Может, преподаватель работал всю жизнь с 6−8 классами, там программа не та. Поэтому на собеседование я звала только тех, у кого есть педагогический стаж, образование по специальности и имеется опыт подготовки к ЦТ.

Когда учителя приходили, то мы разговаривали, я давала анкету со стандартными вопросами: что вам нравится, какие у вас недостатки. Далее нужно проверить знания. А как это сделать, если я не знаю, например, физику? Очень просто: я даю сборник ЦТ, засекаю 30 минут и прошу решить тест. Если тест решен без ошибок, то человека можно рассматривать как подходящего кандидата на работу. Учителей, которые не могли решить тест, у меня было предостаточно за пять лет. И те, кто больше всего себя хвалил: «Да я заслуженный педагог!», — часто именно такие люди не могли написать даже на 70 баллов. Иногда учитель говорил: «Я не помню формулы, я их обычно смотрю в учебнике». Но у детей на ЦТ не будет учебника. С такими людьми мы расстаемся.

Есть еще один обязательный этап отбора. Если вы прекрасно знаете свой предмет, это еще не значит, что вы можете рассказать его интересно и понятно. Каждый учитель должен провести пробный урок. Мы проверяем, понравится ли человек детям: они потом делятся своим мнением. Также мы хотим посмотреть, дружит ли человек с компьютером, ведь мы не можем обучать с нуля. Заранее мы высылаем кандидату инструкцию «Как подключить Zoom», «Как сделать презентацию», делаем тестовое подключение.

Это классный отбор. Мы работаем в такой нише, что я практически не могу уволить учителя в середине учебного года. Потому что у него есть группы с четким расписанием, найти ему замену в разгар подготовки к экзаменам будет практически нереально, потому что все хорошие репетиторы будут уже заняты. Поэтому я должна заранее проверить человека — насколько он стрессоустойчивый, коммуникабельный, как он общается с менеджерами. Учителя, у которых горят глаза, относятся к нашему отбору с радостью, говорят: «Боже, я благодаря вам хотя бы разобралась, как вести уроки онлайн».

Все учителя у нас на договоре подряда. Они имеют основное место работы — это школа или университет. Они сами решают, в какие дни и во сколько могут проводить занятия у нас, например, кто-то может только по вторникам и четвергам. Большая часть работает дистанционно, многие не из Минска. Есть преподаватели из Витебска, Бреста, Могилева, Речицы, Столбцов, Лиды, Мозыря. С некоторыми мы виделись всего раз, на собеседовании. Не считая учителей, у нас в компании около 15 человек, в основном это менеджеры.

«За пять лет работы мы сменили три адреса»

Я открыла свой первый центр, когда мне было 23 года. Почему мне не было страшно в таком возрасте запускать свое дело? Когда мне говорят, что сложно открыть первый бизнес, всегда отвечаю, что это не так, особенно если это сфера услуг. Ладно еще товарный бизнес, там на старте нужны большие вложения.

В моем случае все было проще. Я наняла учителей и должна была им заплатить только после того, как они отработали месяц, когда уже получены деньги за абонементы. То есть платить зарплаты было чем.

Касательно мебели для центра. Есть «Куфар», столы и парты для первого центра я купила именно там и совсем недорого. Нужны были четыре стола, я нашла по 100 рублей каждый. Двадцать стульев мне достались по 30 рублей. Еще доски. Около 1000 рублей ушло на мебель: я человек довольно экономный и умею искать выгодные варианты. Не думаю, что для начала нужна супер-крутая мебель. За аренду нужно заплатить за два месяца: за первый и последний. Аренда благодаря отцу мне стоила всего 500 рублей. Я никогда не рисковала большими деньгами.

За пять лет работы мы сменили три адреса. Сначала работали на Вербной, там была немного другая концепция. Там у нас было большое частное здание, классный частный дом, в котором все разувались и чувствовали себя как дома.

Потом параллельно мы открылись на площади Свободы, 23. Помещение на Свободы я нашла очень удачно. У меня сложные запросы, мне нужна кабинетная система, нужна приемная, хотелось быть в центре города, у метро. И чтобы все это стоило недорого. Захожу на realt.by и вижу идеальное для меня помещение всего по 16 рублей «квадрат», в то время как у других помещений стоит цена $ 15. Думаю: может, в объявлении ошибка? Звоню. Говорят, что ошибки нет. Я сразу же сказала: беру. Единственное — там была относительно высокая коммуналка, но идеальная локация перевешивала. Спустя время мы даже отказались от помещения на Вербной и остались работать только на Немиге.

Три с половиной месяца назад — 31 мая — в том самом здании на площади Свободы был наш последний день и это произошло не просто так.

Приходит к нам как-то представитель нашего собственника и дает письмо, где говорится, что режим здания вот-вот поменяется. Что больше оно не будет работать на выходных, а в будние будет закрываться в 19:00. А у меня занятия в будние только начинаются в 18:00, на выходных занятия проводятся весь день. Хорошо, что нам это сообщили ближе к концу учебного года, а не, скажем, в феврале. Мы же не можем сказать детям: так, с понедельника вам нужно ездить не сюда, а в Уручье.

Учебный год закончился и мы в июне стали срочно искать новое помещение, за два месяца пересмотрели тысячу вариантов. Сейчас предлагают очень много оупенспейсов, говорят самим ставить перегородки, а это около $ 10 000. Если меня выселят через год, мне забирать эти перегородки и с ними уезжать?

Нашли подходящее помещение на Короля, решили заключить договор аренды. Три часа я его читала, еще четыре мы его редактировали. Согласовали, подписали. Мы с командой заехали в это здание. Делаем ремонт, и тут я вижу — какой-то риэлтер водит по офису незнакомых мне людей. Риэлтер говорит мне, что помещение выставлено на продажу.

Я звоню собственнику и спрашиваю, что происходит. А он мне: «Не переживайте, я живу за границей и хочу узнать сколько стоит моя недвижимость. Не беспокойтесь. Если что-то будет меняться, я вам скажу». И что вы думаете? Через три недели владелец мне сообщает, что он продал помещение и что я должна съехать через 90 дней — договор позволял ему меня выселить. А мы уже ремонт сделали, доски повесили, мебель завезли. Повезло, что это был июль и у нас еще оставалось время найти новое помещение до начала учебного года.

Мы опять стали искать новое место, нашли это помещение в бизнес-центре «Саако» возле метро «Фрунзенская», где мы сейчас и находимся. Я и мой юрист редактировали договор аренды — проверили, чтоб в нем не было пункта о возможности расторжения договора в одностороннем порядке, то есть чтобы нас не могли выселить. Казалось, все учли. Но и здесь был «сюрприз». Когда мы уже заехали, мне позвонили и сказали, что перегородки принадлежат бывшему арендатору, он выставил за них счет 9000 рублей и теперь меня просят их оплатить. Не соглашаюсь и говорю, что у меня изначально было условие: помещение должно иметь перегородки. В ответ слышу: «В плане перегородок не было». А я забыла посмотреть план… Но путем сложных переговоров пришли к тому, что за перегородки заплатит собственник помещения.

«Выхожу из операционки — и мне становится не по себе»

В моем бизнесе все выстроено, мы прописали все регламенты, зафиксировали все функциональные обязанности каждого сотрудника. Могу с октября по май практически не работать, только на пару часов заезжать в офис — подписать документы, провести планерку. И я заметила, что именно в такие моменты, когда нет необходимости много работать, я впадаю в депрессию.

В октябре 2021 года решила наконец-таки съездить в отпуск. Съездила. Вернулась. Думала, без меня в центре все развалится. А без меня ничего не развалилось. Первую неделю после отпуска походила почти без дела — увидела, сотрудники знают, что им делать. Думала, займусь хобби, подучу итальянский, научусь кататься на лыжах, пойду на актерские курсы, реализую все свои хотелки. Выхожу из операционки — и мне становится не по себе.

Я много общаюсь с бизнесменами и часто слышу от других предпринимателей: «Хочу выйти из операционки». А вы пробовали каково это? Хорошо, месяц отдадите хобби. Два, три. А на четвертый вы уже не будете понимать чем себя занять.

Меня деньги не мотивируют вообще. Да, у моего бизнеса хороший финансовый результат, я в 27 лет сама без кредитов купила квартиру в Минске. И мне кажется, такой успех у меня благодаря тому, что я не фокусируюсь на деньгах.

Меня мотивирует интерес, реализация какой-то идеи. Меня жутко демотивирует работа ради денег, и если бы кто-то сказал: «Настя, давай зарабатывай на квартиру», — я бы потеряла всю энергию. Сейчас у нас новый проект, я им горю, я думаю: «Боже, как здорово мы придумали!» В моменты депрессии я много работала с коучами, психологами. Мы выясняли от чего у меня падает энергия, от чего поднимается. Пришли к выводу, что мне очень важно обучать. Репетиторство давало мне бешеную энергию. Дальше я открывала репетиторские центры и обучала персонал, все было хорошо. А потом оказалось, что все обучены, все всё умеют. Я пришла к выгоранию. Коуч порекомендовал мне вернуться к репетиторству, я возобновила занятия с тремя своими племяшками и сразу ощутила прилив энергии. Люблю приносить пользу другим.

— Откуда в вас эта коммерческая жилка?

— Думаю, это пример отца. Не то чтобы он ходил меня и учил: «Ты должна стать предпринимателем». Но он родился в простой семье, его родители — работники завода. И он добился очень больших высот, у него крупный мебельный бизнес, свое производство, у него были магазины по всей России, Украине, Беларуси. Сейчас он ещё занимается недвижимостью и автомобильным бизнесом. Думаю, на меня больше всего повлиял его пример — он показал, что все реально. Я видела, что отец всего добился сам, ему никто не помогал. Он верил в то, что у него все получится, — и я с таким убеждением живу сама. Очень уважаю своих родителей и благодарна им за поддержку.

Отец очень строго воспитывает детей, нас у него четверо. У него такая позиция: пускай я буду твоим самым худшим работодателем или худшим примером руководителя. То есть это не такой папа, который постелет соломку. Он такой: «Ты, доча, всего должна добиться сама, а я прослежу, чтобы у тебя для этого были все навыки». Мне никогда не отказывали в репетиторах, но я всегда знала, что я все должна сделать самостоятельно. Он нас не баловал вообще. Банально, если в детстве я хотела новые сапоги, папа говорил: «А в старых дырка что ли? Раз дырки нет, то носи старые». И неважно было то, что он мог купить десять пар новых сапог. Важно было, чтобы я понимала ценность денег, чтобы я сама заработала. Я даже работала у папы в 10-м классе менеджером по продажам. Он говорил: «Хочешь машину — зарабатывай на нее сама» (улыбается, — прим. авт.).

«Мы первыми придумали давать гарантию поступления»

В нашем центре нестандартный подход в обучении. Во-первых, преподаватель не критикует, а поддерживает учеников. Он говорит: «Вы справитесь, вы сможете». Когда мы берем обратную связь у детей, они говорят: «Я полюбил математику. Никогда не думал, что мне понравится этот предмет».

Во-вторых, мы создаем комьюнити. У нас много мероприятий, чтобы ученики общались, у нас есть киновечера, лекции с психологом, вечера настольных игр. Мы рассказываем ребятам как расставить приоритеты, на что сделать упор. Плюс у нас современная платформа на понятном языке. Еще у нас есть корги-талисманы — это мои собаки, которые приходят в центр вместе со мной. Дети их обожают.

Мы хотим, чтобы подготовку к ЦТ ребенок не воспринимал как кошмар, чтобы это был классный период в их жизни. Если на собрании я говорю своим сотрудникам, что нам нужно набрать 300 учеников, то моя команда понимает: нам нужно не продать 300 абонементов, а помочь 300 людям прожить год не в диком стрессе, а с поддержкой, поступить на желаемую специальность.

В этом году у нас девять стобалльников. У нас более ста человек написали на 90+ баллов, это очень высокий показатель. Наши ребята в среднем сдают на 20 баллов выше по стране, мы проверяем. Те, кто набрал 100 баллов на ЦТ, получают от нас в подарок планшет. Он стоит примерно столько же, как и годовое обучение у нас. Да, получается, что мы ничего не зарабатываем на «стобалльнике», зато его 100 баллов — это наша репутация.

Также мы первыми придумали давать гарантию поступления, иначе мы вернем все деньги. У нас прописано условие: ученик должен заниматься весь год, выполнять все домашние задания, у него может быть не более 5% пропусков и все по уважительной причине.

За все 5 лет работы у нас не было ни одного случая, чтобы ребенок не поступил в ВУЗ из-за ЦТ. Увы, была ситуация, когда мальчик забыл записаться на экзамены. Его мама потом высказывала нам свое недовольство, но мы подняли видеозаписи уроков и показали ей, учителя напоминали ребятам: «Запишитесь».

Моя позиция такова: если ребенок не поступил, то ему очень понадобятся деньги. Поэтому, если вдруг такое случится, мы спокойно вернем ему всю оплаченную сумму. Но вообще если постоянно ходить на занятия и выполнять все домашние задания, то обязательно поступишь.

В этом году мы открыли новый проект «Вышка». Это студенческий клуб для ребят, которые у нас учились. В «Вышке» мы организовываем экскурсии в топовые компании, проводим мастер-классы «Как составить резюме», «Как проходить собеседования». Хотим запустить вебинары со специалистами, которые расскажут о своих профессиях. Сейчас клуб закрытый, в нем 165 человек, в нем только те, кто у нас выпустился в этом году. Это комьюнити, где ребята знакомятся, где учатся адаптироваться к работе. Клуб — очень интересен и для компаний, потому что мы готовы помогать с кадрами. Например, компания согласится провести для нас экскурсию — а мы потом разместим их вакансии у себя в чате, подберем студентов на стажировку.

В последнее время мы стали замечать, что некоторые конкуренты нас стали копировать. Стали оформлять свой сайт в таких же корпоративных цветах, как мы. Тоже завели животное-талисман. Тоже дали гарантию поступления. Это подтверждает то, что мы все делаем правильно. И меня это радует.