«Уныние — грех, унылого бизнесмена никто кредитовать не будет» — как девелоперам привлечь финансирование

«Что делать?» - основной вопрос конференции «Коммерческая недвижимость: откровенный диалог», которая состоялась 8 апреля в Минске. Свое мнение по этому вопросу высказывали представители финансовой сферы, девелоперы и застройщики, юристы, эксперты рынка. Генеральным партнером события, организованного «Про бизнес.», в этом году выступила компания Office Solutions. Партнерами - Colliers International и Revera. Автопартнер - Такси «Пятница».

Публикуем острые и интересные мысли об условиях финансирования проектов в сфере недвижимости и о том, как правильно подходить к анализу ситуации и прогнозам участникам рынка недвижимости.

Прогнозы - это сказки, рынок - это история

«Говорят: проблемы не движутся, потому что это сфера недвижимости. Но мы считаем, что проблемы находятся в головах», - Денис Четвериков, директор Департамента исследований и консалтинга, партнера Colliers International в Беларуси уверен, что первым шагом девелоперов должно стать осознание, что происходит на рынке. Это поможет ответить на вопрос, что же будет происходить.

- О прогнозах и аналитике. Белорусский рынок недвижимости - это не линейная динамическая система, состояние которой предсказать практически невозможно.

А девелопер находится перед лицом хаоса. Он не понимает, для кого строит. Не понимает, что будут чувствовать люди, заходя в этот объект, кто будет находиться внутри, и кто будет идти мимо по аллеям.

Иностранный инвестор, приходя на наш рынок, первым делом спрашивает, куда будет идти этот рынок. А ведь сделать прогнозы - сложно, оценить риски - практически невозможно. Мы консультанты по недвижимости, но когда нас спрашивали до конференции, что делать, отвечали - не знаем. Потому что год в нашей сфере обычно начинается после встречи белорусского и российского президентов (состоялась 3 апреля). Эта встреча и начинает наш год - становится возможно делать прогнозы, а значит, начинать жизнь в нашей сфере.

Любые данные должны быть концептуализированы - это один из вариантов борьбы с хаосом. Алгоритм построения прогнозов у банков, к примеру, такой: есть настоящее и есть прогноз, что будет происходить с этим настоящим. Вот и весь прогноз. Но то, что происходит на рынке недвижимости, - часть истории. И спрашивать нужно не о том, какая ставка аренды. Стоит задать вопрос, почему такие ставки, какая история происходит или может происходить на рынке.

С одной стороны, вспоминается Нассим Талеб и его легкий скептицизм - бесполезно что-либо анализировать, все равно с вами произойдет то, что вы не ожидаете. С другой стороны, есть определенное количество исходов, которое можно просчитать.

Мы далеки от того, чтобы построить регрессию и с ее помощью предсказать, что будет. За последние 2 года ставки упали почти на 50%. Доходность тоже сильно упала. В конечном итоге все упирается в цены на газ, нефть и т.д. Предугадать что-то на год или 10 лет вперед невозможно. Но можно построить несколько моделей. Заложить в эти модели свои риски и попытаться их оценить.

Когда мы строим прогноз, должны понимать, что это не научная теория. Это заблуждение, связанное со спецификой человеческого мозга, который стремится к тому, чтобы все было познаваемым, прогнозируемым. Поэтому часто делается перенос с прошлого на будущее.

Прогнозы - это сказки, которые рассказывают бизнес-планеристы. А вот хорошая сказка или плохая, можно понять, если появляются еще 10 подобных историй. И чем больше историй, тем меньше вероятности встретить Черных лебедей - непредсказуемых событий.

Об эволюции рынка. На белорусском рынке почти 1 млн метров сток-ритейла. За последние 10 лет рынок торговых центров увеличился на 300%, рынок офисов - еще на несколько сотен процентов, рынок складов - почти на 8 000%. Большие объекты резко стали занимать другие площади. Происходит эволюция рынка, который был пуст 10−12 лет назад. Сегодня в этом плане мы приближаемся к европейским показателям, и у нас начинают появляться качественные объекты.

Какие объекты интересны банкам для финансирования

- Если мы говорим о деньгах, то в первую очередь банки разделяют потребность в финансировании бизнес-проектов в этой сфере на 2 крупных блока: «Мы строим» и «Мы покупаем то, что кто-то уже построил». - Максим Лисицкий, директор компании «Райффайзен-Лизинг», отметил, что банки аккуратно подходят к финансированию проектов в сфере недвижимости.

О финансировании строительства. Есть такое понятие equity participation - если собрался строить, покажи, сколько у тебя своих денег на эту стройку. Как правило, это проектное финансирование, и стандартным правилом считается 30/70 (свои и заемные средства). Если застройщик готов показать (а не рассказать), что со старта готов обеспечить 30% от стоимости проекта, то банк об этом задумается.

Малое количество застройщиков способны аккумулировать 30% от стоимости проекта. Поэтому и вопрос финансирования нового строительства сейчас для банков не очень актуален - спрос на финансирование снизился.

Еще один фактор это т.н. construction costs - что-то может пойти не так по независящим от сторон причинам (экология поменялась, трубу забыли начертить в свое время и т.д.). И банки, сталкиваясь с этими рисками, понимают, что увеличивается бюджет стройки. И когда ты оказываешься один на один с заемщиком, то все увеличение стоимости должен покрыть либо клиент, либо банк. Нужны дополнительные средства, чтобы объект был достроен.

Грубо говоря, если ты дал 100 рублей, а на стройку не хватает, то еще 20 надо дать заемщику. Иначе потеряешь 100.

Банки сталкиваются в подобными ситуациями, поэтому предпочитают не рисковать.

О финансировании проектов по покупке готового объекта. Если говорить о ситуации, когда клиент говорит «я хочу купить готовый объект недвижимости», то это либо для того, чтобы использовать самостоятельно в своем бизнесе, либо для того, чтобы сдавать в аренду.

Вот на что обращается внимание:

• Если компания покупает объект недвижимости, чтобы использовать для себя, тогда, как в любом классическом сценарии финансирования, анализируются денежные потоки самой компании. И банк или лизинговая компания предоставляют средства
• Если клиент приобретает объект недвижимости, чтобы сдать в аренду, то обращается очень серьезное внимание на то, единственный ли это объект в его портфеле или вообще, единственный ли это его бизнес. А арендный платеж, который будет приходить с объекта - это единственный источник денег, из которого заемщик будет рассчитываться с банком/лизинговой компанией, или нет?

Если клиент говорит, что приобретаемый объект недвижимости - единственный источник денег, это оценивается, как большой риск. Арендатор может завтра перестать платить арендные платежи, может попросить их уменьшить, или что-то еще случится.

Если у клиента нет дополнительного финансового источника или плана Б, откуда брать деньги, то у него будут проблемы. А это и проблемы банка тоже. Поэтому если этот объект - единственный для будущего девелоперского бизнеса, трудный будет разговор…

О настроениях заемщика. У нас за последнее время в обществе появился вирус иждивенчества. Мы можем это отрицать или не отрицать, но такое в нашем обществе есть.

Сейчас вроде стало и не модно на вопрос, как дела, отвечать, что дела идут хорошо. Дескать, работаем на банки, налоги и санкции. Мы, как часть европейской структуры, пытаемся брать лучшее из двух культур (европейской и белорусской). И потому отвечаем: все хорошо.

Потому что - это вам скажет и любой священник, уныние - это грех. Как только общество и бизнес впадают в уныние, это, не дай Бог, становится модным в бизнес-сообществе. А кто ж унылого кредитовать будет? Никто.

Что такое «блестяще проработанный проект»

Павел Малышко, директор по корпоративному бизнесу, член правления МТБанка также согласен: заемщики, которые строят объект для себя, математически совершенно точно «раскладывают» возможность окупить проект своим бизнесом. Но таких людей стало меньше. А девелоперы, которые строят и покупают в надежде, что кому-то перепродадут либо сдадут объект в аренду, прогнозируют приемлемую окупаемость за счет денежных потоков сторонних клиентов. И те и другие обязаны обеспечить свое участие в проекте не менее 30%. И предоставить залоги, не связанные с этим объектом, так как ни незавершенка, ни права на будущий объект хорошими залогами не являются. И с окупаемостью, и с собственным участием, и с залогами сейчас проблемы. Поэтому рынок сузился.

- На каких условиях и с кем работает МТБанк? И с той, и с другой категорией заемщиков. В основном с теми, кто строит и покупает для себя. Я бы определил нашу формулу так: это не слишком крупные, блестяще проработанные проекты у финансово устойчивых заемщиков:

• Что такое не слишком крупные? Хотя по нормативам риска на одного заемщика мы можем кредитовать значительно большие суммы, мы сами себе установили потолок, что больше $ 5 млн в одни руки не склонны отдавать. Мы здраво рассуждаем - в этих условиях лучше прокредитовать несколько проектов поменьше, чем один крупный
• Что такое блестяще проработанный? Это проект, в котором базовый сценарий не является оптимистическим. Многие приносят проекты, бизнес-планы, в которых я вижу светлое будущее. Но все же банки более консервативно подходят к проектам и хотят увидеть как минимум реалистичное настоящее. А желательно еще какое-то дисконтированное пессимистическое будущее

Почему МТБанк предпочитает сроки окупаемости 5−7 лет:

• У банка просто нет более длинных пассивов, он оперирует деньгами вкладчиков, клиентов и партнеров, которые объективно не длинные
• Прогнозирование срока окупаемости проектов, превышающего 5 лет, является само по себе риском, который в большом объеме банкам не разумно на себя брать

Если проект попадает в такие сроки, если он блестяще проработан, сценарий понятен, если есть хотя бы 30% собственного участие, если есть залоги, и это не незавершенное строительство, то с такого рода проектами банки готовы работать.



А если еще есть готовность заемщика соблюдать ковенанты (конкретные обязательства заемщика так управлять своим бизнесом, чтобы не ухудшить свою финансовую устойчивость), например, не погашать привлеченные займы до момента погашения кредита, то банк будет чувствовать себя в отношении к проекту с еще большим энтузиазмом.

Если собственник будет готов давать личное поручительство, просто для самодисциплины в будущем, то это еще сильнее позволит быть уверенными в том, что мы «подпишем» этот проект.

Процентные ставки на рынке. Я думаю, процентные ставки в белорусских рублях для «блестяще проработанных проектов» могут быть предложены рынком в диапазоне от 14 до 17%, в долларах США от 9 до 12%.



Есть возможность кредитования за счет валютных кредитных линий иностранных банков по ставкам, сопоставимым со ставками белорусских банков, а также за счет кредитных программ Банка развития в национальной валюте - по ставкам от 11%.

Условия работы с IFC

Ольга Щербина, глава представительства Международной финансовой корпорации (IFC) в Беларуси отметила, почему важно обращать внимание на финансирование проектов в сфре недвижимости.

- В первую очередь причина кроется в урбанизации, которая в Беларуси составляет 78%.

Для массы «приехавших» есть потребность в урбанистической инфраструктуре (офисные центры, торговые и складские помещения).

IFC активно позиционирует на рынке свой интерес ко всему новому, что также позволяет ей шире смотреть на предоставляемые для финансирования проекты - только нужно доказать, почему стоит профинансировать этот проект именно в Беларуси, а не в Украине или Румынии.

Есть еще немало ниш, которые не заполнены. К примеру, строительство хороших трехзвездочных отелей в регионах. Беларусь - страна с не очень хорошо развитым туризмом. Это не новость.

Два месяцев назад многие писали - ура, в Беларуси будет строиться еще один пятизвездочный отель. У меня есть сомнения. У нас уже есть Marriott, Hilton, недостроенные Hyatt и отель, который раньше должен был войти в сеть Kempinski. И при этом собираются строить еще один пятизвездочный отель!

Об условиях финасирования. Мы финансируем только в валюте и на большие для белорусского рынка суммы - от $ 10 млн. К нам идут не за ставкой - за другими преимуществами. Мы не демпингуем рынок и не ставим цель увести клиентов от банков. Наша стратегия - если есть банк, который может профинансировать проект, то это не наша роль. Компания должна идти в банк и там получать финансирование. Если проект слишком большой, и банк по своим ограничениям не может выдать такую сумму, то мы - можем.

Об equity financing (акционерное/долевое финансирование) проектов. Из 52 сделок, которые мы сделали в Беларуси, у нас были только 4 сделки с капиталом. Мы инвестор, который заходит ориентировочно на 6−8 лет. Затем нам надо выйти из сделки и, соответственно, из компании. И выход осуществляется 3 способами:

1. Через привлечение стратегического инвестора. Толпы стратегических инвесторов в Беларуси что-то не наблюдается. И найти стратега, который придет и начнет выкупать коммерческую недвижимость, чтобы выгодно ею оперировать, сложно.

2. Через биржу - но у нас есть примеры нескольких компаний, которые вышли на биржу.

3. Пут опцион (опцион на продажу), когда мы обязываем собственника выкупить долю спустя 6−8 лет. Но когда ко мне приходит компания и показывает, что у нее будет пут опцион, это обозначает ничего другого не придумано. И, скорее всего, выйти из компании будет проблема. Как правило, у собственника нет в этот момент свободных денег, надо будет что-то продавать и т.д.

Так что вопрос настолько болезненный, что зайти в коммерческую недвижимость в форме equity - это нужно сильно рискнуть.

О китайских кредитах

Алеся Якимуш, начальник управления клиентского менеджмента Банка развития, затронула тему китайских кредитных линиий под проекты в сфере коммерческой недвижимости.

- Банк развития предоставлят кредиты в размере до 80% от стоимости капитальных затрат без НДС. Кроме того, мы активно взаимодействуем с ведущими международными финансовыми организациями (Всемирный банк, IFC) и в том числе с Государственным банком развития Китая. Китайской стороной открыта кредитная линия на сумму $ 700 млн для финансирования белорусско-китайских инвестиционных проектов.

Кредит дается на проекты со сроком окупаемости до 15 лет под 7,2% годовых с учетом всех комиссий. Проект должен быть валютоокупаем, а 50% финансирования должно идти от китайской стороны, либо это будет их оборудование, либо их генподряд.

Сейчас на белорусском рынке представлено около 20 компаний китайских генподрядчиков.

О незавершенных проектах. Столичный рынок насыщен коммерческой недвижимостью, конкуренция большая. Как показывает банковская практика, много активов подвисло на балансе наших банков-партнеров - нереализованных и недостроеных.

О сроках возврата кредитов и других условиях

С тем, что получение китайского кредита - неплохая опция, согласен и Валентин Галич, помощник управляющего ООО «ТАПАС-Инвесткапитал», замдиректора «Юридическая компания «ВЕРДИКТ». При этом он сфокусировался на сроках возврата кредитов:

Я бы обратил ваше внимание, что 15 лет погашения долга - это не 7 или 10 лет. Если ты «размазываешь» погашение основного долга на 15 лет, то финансово это выглядит более прочно.

Сегодня также изменились условия для финансирования бизнеса. Ставка - это первая история, а вторая - это сроки наполняемости объекта и необходимость платить банку в то время, когда у тебя нет денежного потока. Если ты не сдал в аренду часть зданий и помещений, у тебя есть операционные расходы.

В Минске по новым проектам в части офисных зданий применяются коэффициент интенсивности застройки, а также нормы по количеству парковочных мест, которые в совокупности почти всегда выливаются в то, что в здании должен быть встроенный паркинг. Наличие встроенного паркинга значительно ухудшает финансовую составляющую проекта, так как на машину требуется около 15-16 м2 площади (с учетом проездов), а денежный поток с этой площади минимален.