Об ошибках, «медицинском EPAM» и техническом потенциале – Александр Чекан о белорусских стартапах

Чему белорусским стартаперам можно поучиться у зарубежных. В какие проекты готовы вложиться венчурные фонды. Об этом, выступая в рамках встречи, организованной сообществом Startup Grind Minsk, рассказал Александр Чекан, генеральный директор TUT.BY, инвестор, «Ментор года-2016».

Кто создает венчурные фонды, и какие проекты они выбирают

Нередко венчурные фонды создают выходцы из других фондов. Работает это так. Приходит выпускник-аналитик (математик, экономист) в фонд, «дорастает» до инвест-менеджера, потом - до младшего партнера, партнера, старшего партнера. И на этой последней стадии он уже готов открыть свой фонд. Так они «почкованием» и размножаются.

Какие проекты выбирают фонды? Если мы говорим про рынок B2C, то фонды любят инвестировать в проекты стоимостью от миллиона долларов и выше. Если в стартап вкладывается миллион, значит - у него все стабильно с командой, бизнес-моделью, аудиторией. Значит, он - перспективен.

О создании стартапов и идеях

Известную немецкую компанию Rocket Internet называют фабрикой клонов компаний, в т.ч. клонов стартапов. Она клонирует компании и потом продает их.

Rocket Internet - это как раз про то, что идея ничего не стоит. Попробуй сделать.

У компании интересная история: три брата когда-то (в одно и то же время, когда создавался TUT.BY) решили скопировать eBay и создать такой же проект в Германии. Они сделали немецкий eBay и успешно продали его. Так же было и с созданием CityDeal - проект продан известной американской компании Groupon буквально через 6 месяцев более чем за $ 100 млн.

Теперь компания работает, в основном, на развивающихся рынках (Азии, Европы), нанимает молодых, но опытных ребят, которым говорят: есть модель, например, eBay в Америке, а в Нигерии ее нет - нужно сделать.

Что такое венчурный фонд и что такое Haxus

В конце октября 2016 года официально заработал венчурный фонд Haxus, который будет инвестировать в стартапы, работающие в области искусственного интеллекта, дополненной и виртуальной реальности. Но мы уже успели понять, что Haxus - это не только венчурный фонд. Объясню почему.

У венчурного фонда есть general partners - Gps (генеральные партнеры), которые занимаются текущей работой (fundraising). Фандрайзинг - это процесс привлечения внешних ресурсов, которые нужны для выполнения определенной задачи, проекта или для работы фонда в целом. Gps берут обычно 2% от капитала фонда за свою работу, остальное - инвестируют в проекты.

Есть также вкладчики, т.н. limited partnership - LP: состоятельные граждане или, как правило, компании, организации (университеты, правительство и другие структуры). Они вкладывают деньги и ждут прибыли. Цикл возврата инвестиций длинный - 7−10 лет.

Haxus - это, по сути, некая упаковка для той предпринимательской истории, которая была у основателей фонда Алексея Губарева и Юрия Гурского.

Это и MSQRD, и Prisma, и приложение Flo (женский календарь для отслеживания данных о здоровье), и т.д. И все эти проекты упакованы под брендом Haxus, и под этим же брендом ведется поиск новых стартапов.

Так почему Haxus - это не фонд? Во-первых, потому что средства извне не привлекались. Во-вторых - мы даем возможность активного погружения в проекты, что фонды в большинстве своем не делают. В венчурном фонде несколько человек не имеют физической возможности работать в каждой «портфельной» компании. Зачастую они на месяц погружаются в проект на старте, но в общем на этом все и заканчивается. Обычно в фондах это бывает так: положил деньги, через 3 месяца пришел посмотрел отчет, попрощался, еще через 3 месяца - снова просмотрел отчет.

Какие ошибки делают белорусские стартапы

1. Не делают анализ рынка. Это самая частая ошибка - начинают «пилить» проект, не глядя по сторонам. И поэтому бесполезно тратят много сил и времени.

Но иногда это срабатывает, у меня самого когда-то так получилось. Я начал строить дом и не знал, где брать информацию, с кем посоветоваться, как и что делать. Это было давно и рынок был еще пустой. Я решил сделать сайт, «поднял» на каком-то движке форум, стал его наполнять, как мог. Через пару месяцев, когда вошел во вкус и уже какая-то аудитория сформировалась, нашел аналогичный моему сайт, белорусский, с уже существующим ядром аудитории.

Думаю, что если бы я тогда хорошенько «погуглил», то ничего не начал бы делать. Возможно, испугался бы. Но мне просто повезло.

Нужно смотреть на рынок и четко понимать, какую проблему вы удовлетворяете, и в чем недостатки существующих способов решения. Это, казалось бы, простой вопрос, но люди часто не уделяют ему должного внимания и не продумывают его с разных сторон.

2. Не до конца понимают, какую проблему решают - ошибка вытекает из первой. Поэтому ребята начинают делать сразу многофункциональный «комбайн» или «космический корабль»: там будет и то, и то, и это.

Обозначьте одну точку и с ней максимально работайте.

3. Не дожимают результат. Часто стартапы просто бросают проект, останавливаясь на полпути. Здесь трудно что-то советовать, потому что это вечное - между исследованиями и использованием результатов исследований, между поиском альтернатив и работы с уже существующим решением.

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет…» показал, почему сотни успешных компаний стали великими. Его вывод очень прост - они методичны, «долбят» в одну точку и занимаются своим делом. Вроде бы банальный ответ, но секрет в том, что никакого секрета нет…

Чем отличаются белорусские стартаперы

Все инвесторы отмечают наш технический потенциал, но все, что касается БДСМ (это Бизнес, Девелопмент, Сейлз и Маркетинг) - страдает. Поэтому в большинство белорусских проектов на ранних стадиях западные посевные инвестиционные фонды (тип инвесторов для стартапов, которые финансируют проекты на посевной стадии) или бизнес-ангелы не будут инвестировать. Слишком мало у нас людей, которые разбираются в бизнесе.

На Западе конкуренция жестче. Когда вокруг еще 1000 человек одновременно «пилят» то же самое - это подстегивает и работать, и новые подходы искать.

К примеру, в Финляндии вся ИТ-отрасль по количеству человек меньше, чем в Беларуси, но в деньгах - больше. Наверное, там глубже и шире понимание бизнеса. Если будет больше людей с целостным пониманием рынка и бизнеса, то, соответственно, они будут становиться теми стартапами или компаниями, в которые будут инвестировать.

Они также будут разогревать рынок зарплат. Понятно, что прямой филиал, к примеру, Google, будет платить больше, чем аутсорсер, пусть даже крупный. А если рынок зарплат начнет разогреваться, то в ИТ-сферу придет еще больше людей, и тогда количество перерастет в качество.

У нас есть ПВТ, а у США, кроме Силиконовой Долины, есть Северная Каролина, штат на Восточном побережье примерно на полпути от Нью-Йорка к Флориде, в котором насчитывается 10 млн человек. В центре - треугольник, образованный тремя городами (Durham, Raleigh и Chapel Hill) и тремя университетами, которые создают исследовательский треугольник - Research Triangle Park, в котором порядка 180 компаний (у нас в ПВТ - 159). И что очень сильно поражает, так это то, насколько сильно университеты связаны с реальным бизнесом: у них есть совместные программы, мероприятия, лаборатории и т.д. Мне кажется, что нам этого очень сильно не хватает.

У нас ведь есть потенциал - давайте приборостроение, например, поднимать. В Беларуси также можно делать аутсорсинг медицинских исследований и клинических испытаний - нужно брать и делать. Это может быть вторым EPAM, только медицинским. И на этом можно делать бизнес.

Жду, когда на стыке ИТ с медициной появится бизнес - готов поддержать не только морально.

В сентябре я был в Израиле, знакомился с фондами, стартапами, крупными ИТ-компаниями. И мне понравилось их определение стартапа в трех критериях:

1. Стартап - это тот, кто считает себя стартапом.

2. Стартап - это компания, которая уже юридически зарегистрирована (просто что-то делать «на кухне» стартапом еще не считается).

3. Стартап - это компания, которую другие компании считают стартапом.

В этой стране многие вещи обращают на себя внимание. Там очень популярна тема, когда человека берут в команду, а потом - придумывают, что с ним делать и как использовать его потенциал. Поэтому модель построения какого-либо продукта под готовую команду абсолютно живая.

«Маскарад» тоже так придуман: была идея, и было ядро команды - ребята, попробуйте. И у них это получилось. Конечно, это идеальная история, но такой принцип работает и его можно пробовать.

В Израиле четверть населения разговаривает по-русски, лететь туда всего 3 часа, не нужно делать визу. В этом я вижу хорошую возможность для белорусских ИТ-предпринимателей - в Минске открывать центр разработки израильских компаний (или американских), которым в Израиле работать уже дороговато.

С Александром Чеканом беседовал директор Startup Grind Minsk Евгений Кауфман.