Какие возможности не используют автоцентры, банки и лизинговые компании, чтобы повысить друг другу продажи

- Банки помогают автоцентрам продавать автомобили. Взамен автоцентры помогают банкам продавать кредиты и другие финансовые продукты. И вместе мы в это нелегкое время помогаем друг другу.

Поделюсь примерами и выводами о том, как можно наладить более эффективное и выгодное взаимодействие.

Совместное продвижение и продажи

Активные агитбригады. Автоцентры продают машины не только пассивно приходящим клиентам. В В2В-продажах они активно занимаются «охотой» на управляющих крупными парками, «флотами» автомобилей.

Если вы идете в атаку на управляющего «флотом» - возьмите себе в бригаду работника банка, который занимается кредитованием или лизингом. Поставьте ему задачу по «щелчку» активно убеждать в правильности финансовой компоненты предложения вашего автоцентра. Убедите его после пинка под столом активно защищать сильные стороны этого предложения.

Это ускорит, улучшит процесс, это придаст вес вашему визиту.

С рядом автоцентров мы это практикуем, нам очень нравится.

Совместные маркетинговые активности. Хорошо, когда лизинговая компания либо банки продвигают автоцентры и их автомобили.

Очень хорошо, когда вы, автоцентры, продвигаете нас с нашими банковскими продуктами. В том числе за счет совместного бюджета.

Требуйте от банков и лизинговых компаний маркетинговый бюджет - он у них есть. Включайте нашу компоненту в ваше продвижение, в ваш бюджет. И требуйте от нас, банков, чтобы мы включали ваши машины - в наше продвижение.

Улучшение взаимодействия друг с другом. Автоцентры, требуйте от банков и лизинговых компаний лучших практик взаимодействия. Контролируйте их и заставляйте улучшать процессы.

То же самое я рекомендую делать самим лизинговым компаниям и банкам.

У нас был отличный опыт: в 2014 году, видя пик спроса на автомобили, мы ускорились. Удвоили штат лизингового отдела. Какое-то время мы были даже лидерами лизингового рынка. А потом «захлебнулись». Штата, который мы набрали, не хватило. Мы «просели» по скорости отгрузок. И этот случай нам кое-где «аукается» до сих пор.

Лизингование в рамках программ Trade-In. Наши продавцы начали общаться с автоцентрами, предлагая этот продукт. Например, приходит к вам клиент и предлагает свой автомобиль с пробегом. Его задача - уйти сразу с новым авто, взятым в лизинг. Ничего не доплачивая, никаких авансов и т.д.

Что в этом случае может сделать банк? Например, взять в залог у автоцентра только что взятый в Trade-In авто. А потом, по мере его продажи, заменить залог чем-нибудь иным, вплоть до гарантийного депозита. Либо еще что-то придумать - есть ряд схем, которые нужно развивать и продвигать с учетом особенностей Trade-In.

Банковская гарантия. Есть такой продукт, как рассрочка. А есть продукт - кредит. Между двумя продуктами может стать еще один - банковская гарантия.

Например, вы хотите давать клиенту рассрочку. И вроде деньги у вас есть... Но что-то смущает - вернет ли клиент средства.

Отправьте его в банк. Пусть получит банковскую гарантию, она дешевле. Банки проанализируют его платежеспособность, и дадут банковскую гарантию под 3-5% годовых. И тогда клиент восхитится - вы дали ему сэкономить [он все же получит рассрочку, ему не надо брать кредит под 15-18%].

Какого сервиса автоцентры ждут от банков

Срок «отгрузки» 1-2 дня. Все, что больше, уже не работает.

Автоцентры хотят, чтобы мы за 1-2 дня «отгружали» машину [предоставляли кредит или лизинг] и еще давали предодобрение сделки. Т.е. чтобы клиент пришел, сказал пару слов, предоставил один документ - и банк сразу же устно вынес решение: да, такому клиенту мы деньги дадим.

Один из руководителей автоцентра в беседе сказал: «У нас такая машина, что если клиент не уйдет из автоцентра с желанием ее купить, он никогда в автоцентр не вернется. Машина совершенно бешено стóит - ее надо продавать, пока клиент находится на первом эмоциональном порыве. Поэтому банки просто «без сознания» должны говорить «да», мы дадим ее в лизинг, если клиент захочет ее купить».

Единая точка входа. Не 50 отделов в банке и лизинговой компании, а единый внятный менеджер, который будет поддерживать отношения со всеми и гарантировать, что сделка не затеряется.

Взгляд банков на работу автоцентров

У нас интересная ситуация: с одной стороны, надо завоевать «место на полке» руководителя автоцентра, отдела продаж. С другой - надо завоевать место в мозгу и на языке конкретного «финаря», менеджера по продажам, сидящего за столом в автоцентре и продающего то, что, как ему кажется, правильно.

Это удваивает-утраивает усилия банков и лизинговых компаний. Как правило, приходится стимулировать автоцентры, чтобы они продавали банковские продукты.

В качестве мер по стимуляции могут быть денежные выплаты в виде каких-то комиссий. Мотивационные выплаты либо нефинансовая мотивация для конкретных продавцов, финменеджеров, которые нас будут продавать. Для этого есть ряд схем: договоры подряда, розыгрыши.

Клиентоориентированные стандарты продаж в автоцентрах помогают обеспечить «тайные покупатели», сбор и контроль обратной связи от клиентов.

Мы постарались поставить это на системную основу. И реально - мы узнаем много нового, когда смотрим на результаты работы «тайного покупателя».

Мы видим: есть автоцентры, которые неправильно объясняют банковский продукт. В нескольких автоцентрах просто сказали: все банки на одно лицо. Сами найдите нужный вам вариант банковского продукта. А мы отгрузим вам машину.

Либо еще один случай: «Ай, сходите на сайт, там будут все продукты банка, мы вам ничего не расскажем».

Какие лизинговые и финансовые инструменты должны быть на «продуктовой полке» автоцентра:



1. Самый дешевый. Очевидно, что я бы поставил на полку самый дешевый для клиента продукт. И так бы его и позиционировал. Устраивал бы тендеры среди лизинговых компаний и банков - за место на этой полке.



2. Самый быстрый. Чтобы вам доказали, что за 1 день, за 1 час принимается решение.



3. Самый выгодный именно для автоцентра: рентабельный, с учетом выплаты комиссионных и т.д.



Продуктовый набор должен периодически, раз в квартал, обновляться.

Читайте также другие материалы с конференции.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!