Рабочая группа Анна Мажуть, «Про бизнес» 26 апреля 2021

Сохранили репутацию, но ушли в долги — как поднимается «побитая» пандемией турфирма

Константин Караченцев, фото из личного архива

8 лет назад Константин Караченцев променял сеть магазинов цифровой техники на сферу туризма — открыл фирму «Студия отдыха». Без опыта и расчетов, просто по любви. Компания стала абсолютным лидером в Беларуси по въездному туризму по версии ежегодной премии «Номер один». Но даже такой успешный бизнес коронавирус заставил выживать. Как развиваться после долгого застоя и откуда брать новых клиентов? Смотрите, какие решения подсказали эксперты.

Организаторы проекта «Рабочая группа» ― «Про бизнес» и Pro Retail

Партнер весеннего сезона «Рабочей группы» ― Альфа-Банк

Партнер проекта ― компания «Trafory»

Своим взглядом на проблему Константина Караченцева, владельца турфирмы «Студия отдыха», в прямом эфире поделились финансовый директор компании SoftLine Дмитрий Левкович и соучредитель компании Webcom Group и спикер Webcom Academy Сергей Царик. Эксперты нашли 5 способов, как бизнесу выйти из сложного положения.

Смотрите полную версию прямого эфира:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Въездной туризм до пандемии составлял 70% от всех заказов «Студии отдыха». За 2019 год фирма обслужила более 50 000 туристов из Польши, Литвы, Латвии, Германии. Иногда привозили по 16 автобусов в день. Когда границы закрылись, бизнес Константина остановился — увеличивался только поток недовольных клиентов. Компания приняла решение сохранить репутацию и вернуть деньги за сорванные туры. Бизнесмену пришлось продать личный автомобиль и взять кредит, чтобы продержать фирму на плаву.

«Я словно ходил по канату над пропастью. Так долго балансировал, что уже считаю это состояние нормой», — делится Константин. Сейчас компания входит в стадию активного роста после долгого застоя, но работает с минимальной прибылью.

«Студия отдыха» сегодня — это:

2 офиса
15 сотрудников
7 активных направлений: авиатуры, визовое сопровождение, внутренний и корпоративный туризм, организация ивентов, выход на операторский рынок туров, разработка собственных туров на Мальдивы и в Дубай (полный пакет услуг: от индивидуальной программы отдыха до резервации ужина в ресторане)
400 клиентов в месяц
Продажи: 15−20% от общего количества лидов
Портрет клиента: случайные посетители ТЦ.

Компания до сих пор покрывает убытки прошлого периода и при этом пытается зарабатывать.

Константина интересует: «Как привлекать клиентов и развиваться?» Вот какие решения предложили эксперты «Рабочей группы».

Решение 1. Глубже заниматься продуктом и позиционированием.

Рынок заполонили горячие акции и предложения от разных турагентств. Единственный вариант с ними конкурировать — это цена.

Нужно отстраиваться от конкурентов — не распыляться на все направления, определиться с приоритетными и уходить от стандартных пакетов к персональным турам. Важно и по-другому преподносить свои продукты аудитории ― четко сформулировать, почему клиент должен доверить организацию своего отдыха именно «Студии отдыха».

Например, конкурентное преимущество «Студии отдыха» — надежность. Турфирма продолжала работать даже в первые месяцы пандемии: все было закрыто, самолеты не летали, но в офисах компании каждый день принимали возмущенных клиентов, отвечали на их вопросы и возвращали деньги.

Это была дорогая, но очень мощная позиция основателя бизнеса, которая превратилась в конкурентное преимущество. Эксперты рекомендовали пользоваться им вовсю: демонстрировать надежность фирмы и гарантию возврата инвестиций в рекламе.

Решение 2. Усилить работу с лояльными клиентами.

Привлечение новых лидов всегда дороже. Лучше разделить базу действующих клиентов на сегменты (семейный/несемейный, морской/неморской отдых и т.д.), выбрать самые «вкусные» предложения для каждой группы и настраивать таргетированную рекламу в социальных сетях или мессенджерах на определенный сегмент.

Если офлайн-продвижение хорошо работает, за счет него можно относительно недорого расширить аудиторию: подбирать креативы с привязкой к географии и конкретному месту (офису фирмы в ТЦ), упоминать о преимуществах персональной консультации.

Решение 3. Проработать пакеты для VIP-клиентов.

«Студия отдыха» активно разрабатывает персональные туры на Мальдивы и в Дубай для покупателей с высоким уровнем дохода. Эксперты «Рабочей группы» рекомендовали в этом направлении расширить перечень дополнительных услуг и оставаться максимально гибкими к желаниям заказчиков.

Решение 4. Продумать рекламную концепцию.

Эксперты уверены: 25% успеха рекламы заложено в креативе визуала. Так как в прошлом году многие не смогли слетать в отпуск, «Рабочая группа» рекомендует поиграть со слоганами и выбирать резкие и эмоциональные посылы для рекламы: «Пора в отпуск, трудоголик!», «Ты заслужил отдых!», «Отложи отпуск в этом году ― и не полетишь еще и в следующем!»

Решение 5. Нанять новых сотрудников, чтобы быть готовым к потоку клиентов.

Как вам идеи? Узнайте больше о проблемах современного бизнеса, посмотрев полную версию второго выпуска «Рабочей группы».

Получить рекомендации по развитию ВАШЕГО бизнеса вы можете в новом выпуске «Рабочей группы». Опишите вопрос, который вы хотели бы разобрать, и отправьте его на ab@probusiness.io с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию!