«Маркетологи говорят — такой продукт не купят, но мы переубеждаем». Директор LeanGroup о вызовах «зеленого» производства

Тренд на «зеленые технологии» в производстве товаров очевиден — при этом о вызовах, которые возникают при их внедрении, говорится мало. Заказчики продукции, конечные покупатели тоже не всегда готовы к тому, что завод сократит использование синтетических материалов (того же пластика), перейдет на натуральное сырье.

Как быть ответственным за экологию и при этом оставаться в прибыли? Опытом делится Игаль Койфман, директор компании «ЛеанГрупп» (один из крупнейших в Европе производителей тубной упаковки). Проблемы, о которых рассказывает Игаль, актуальны во многих сферах.

LeanGroup — производитель ламинатных и экструзионных туб для косметической, фармацевтической и других отраслей. Компании более 20 лет, среди клиентов — крупнейшие международные бренды (YvesRocher, Beiersdorf (Nivea), Henkel и Johnson&Johnson). Заводы Leangroup расположены в Беларуси и России.

С января 2018 года компания стала членом Европейской Ассоциации производителей туб (ETMA).

«Средний завод стоит десятки миллионов» — о рынке производства туб

— Это очень капиталоемкий бизнес. Новой компании — при входе на этот рынок — не обойтись без больших инвестиций — ни один актив не стоит меньше 1 миллиона евро. Даже не большой, а средний завод обойдется в десятки миллионов.

Несмотря на то, что продукция выглядит просто, это крайне сложное производство: линии сочетают в себе различные технологии, которые постоянно обновляются, и неизвестно, насколько быстро новый завод сможет выпускать качественные тубы. Людей, которые разбираются в производстве, а уж тем более экологичном, не так много.

Рынок достаточно узкий и очень конкурентный. Более того, он постоянно консолидируется — сильные игроки поглощают более крупных и становятся еще сильнее. Например, буквально недавно фонд Blackstone приобрел Essel Propack: крупную индийскую компанию по производству туб. И такие сделки заключаются регулярно.

«Проблема не в материале»: о переходе на экологичное производство

Когда мы говорим о пластиковой промышленности, проблема экологичности заключается не в материале, а в людях, то есть потребителях — как они пользуются пластиком и как они его утилизируют.

Население планеты растет огромными темпами — 1%, на который поднимается ВВП Китая или Индии, стимулирует рождаемость — примерно на 30−40 миллионов новых жителей в год.

Рано или поздно они начнут потреблять продукты из пластика, который на данный момент попросту нечем заменить в тех же объемах.

Тем не менее потребление пластика сокращать необходимо. И не потому, что «зеленые технологии» сейчас хорошо продаются — а потому, что эти решения необходимы нам для выживания.

Что в этих условиях можно сделать производителям

Что мы делаем, чтобы, во-первых, становиться экологичнее, а во-вторых, не уменьшить, а лучше увеличить прибыль? Приведу несколько примеров:

1. Сокращение количества расходуемого материала на единицу продукции. Уменьшив толщину тубы на 50%, 20% или даже 15%, мы сэкономим внушительные объемы сырья. А значит, сделаем наши производственные линии экологичнее. Кстати, году в 2012 наша компания как лидер рынка и начала диктовать эту моду.

2. Уход от композитных (многокомпонентных) материалов. Изделие, в котором сочетаются ламинат и алюминий, куда дороже в переработке, чем тюбик, который целиком сделан из пластика. Европейский рынок, например, лет через пять полностью перейдет на мономатериалы. Рынок СНГ — чуть позже, но наши производственные линии уже готовы к новой стратегии.

Также мы не делаем разграничений между линиями производства — эта линия «зеленая», а та — нет. Вся экологичность заключается в современной оснастке, наборе технологий, которые открывают новые методы работы с материалами.

3. Постоянное инвестирование в новое оборудование. Именно обновленный парк машин позволяет уменьшать толщину стенок продукции и экономить материалы.

Например, в нашей компании инвестиции были значительные — за все время существования LeanGroup мы потратили на замену и модернизацию машин около $ 50 миллионов. Но благодаря этому удешевили стоимость закупок, уменьшили цену для наших заказчиков и смогли окупить все затраты.

Производители готовы, маркетологи — не совсем

Все вышеописанные стратегии работают. Но в коммуникации с клиентами могут возникнуть проблемы, с которыми мы раньше не сталкивались.

Например, мы предлагаем заказчику упаковки уменьшить толщину стенок продукта — а в ответ слышим приблизительно следующее: «Маркетологи говорят, что такой продукт не купят — не та тактильность».

Рациональные доводы действуют не всегда, поэтому иногда приходится прибегать к ухищрениям. Наполняем два тюбика, даем клиенту в руки: представляем продукт с тонкими стенками как изделие с толстыми. Клиент, как правило, не замечает разницы. Затем рассказываем о подмене — и очень многих удалось таким образом переубедить.Есть, однако, проблема потребительского поведения, которую нам пока не удается решить — это любовь к ярким упаковкам в СНГ. Строгие дизайны упаковок в Европе требуют одной-двух красок, а наши покупатели хотят, чтобы мы делали яркие тюбики с использованием трех-четырех материалов.

Если вы хотите принести пользу окружающей среде, придется смириться с тем, что в будущем тюбики зубной пасты перестанут сиять всеми цветами радуги. Мы как производитель к этому готовы. А вот маркетологи — не совсем. Включаешь телевизор, а там следом за сюжетом о загрязненном океане показывают рекламный ролик, где продукт завернут в упаковку с десятью цветами, с шелкографией. Ее будет крайне сложно утилизировать и переработать.

К чему готовить персонал

Переход на новые методы и технологии производства — процесс болезненный. Дело даже не в специфической сфере, где занята компания, а в человеческой природе — мы с большой неохотой учимся новому.

В 2014, например, мы закончили масштабную модернизацию печатных технологий нашего производства, перешли на флексопечать, которая позволила увеличить мощности и скорость реагирования на новые заказы. Многие восприняли этот переход правильно и остались с нами. Но были и те, кто отказался работать по-новому — с большей эффективностью. И с такими сотрудниками мы попрощались.

В принципе, в процессе модернизации (с 2013 по 2019) число наших сотрудников сократилось где-то на 50 человек, но при этом продукции мы стали производить больше, чем до кризиса 2011 года и девальвации 2014. Внедрили новые подходы оценки эффективности нашей работы и сейчас работаем по принципу OEE — overall equipment efficiency (общая эффективность оборудования). Этот показатель учитывает качество продукции, производительность линий и готовность оборудования.

Отношения с заказчиком и работу сотрудников мы оцениваем исключительно по принципу OTIF — оn time in full. То есть продукт должен быть поставлен вовремя и в полном объеме.

Какие методы работы с персоналом мы можем порекомендовать:

• Постоянно учиться. Новые, «умные», автоматизированные, требуют постоянного повышения квалификации сотрудников. А маркетологи должны уметь выгодно преподносить клиентам продукты с новыми характеристиками
• Постоянно искать «свежую кровь». У нас есть договоренности с тремя учебными заведениями Минска — машиностроительным колледжем, колледжем электроники и колледжем полиграфии. Их студенты проходят у нас обучение, стажировку, и некоторые затем приходят работать в LeanGroup. Мы постарались создать своего рода инкубатор для способных специалистов, поскольку работаем на нишевом рынке. Сейчас, в условиях HR-кризиса, найти хорошего наладчика тубного оборудования просто «с улицы» почти невозможно.