Как выстраивать бизнес-отношения с Китаем. Опыт Альберта Нитиевского, который занимается этим больше 20 лет

Как вести переговоры с китайскими партнерами, какие особенности менталитета нужно учитывать для долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества? Своим опытом развития бизнеса в Китае на нашем форуме «Про бизнес с Китаем» поделился Альберт Нитиевский, создатель представительства Минского завода колесных тягачей в Пекине, которым он руководил более 21 года (с 1996). За это время им был накоплен огромный опыт работы компании на китайском рынке и создания совместных предприятий с китайской стороной («Санцзян-Волат» в Китае и «Волат-Санцзян» в Беларуси). 

Генеральный партнер форума «Про бизнес с Китаем» — BSB Банк. Партнер — юридическая фирма / адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» (SBH Law Office)

— У меня за плечами 25 лет работы в Азии — около 5 лет во Вьетнаме и более 20 лет в Китае. Я постоянно контактирую с производственными коллективами и людьми, непосредственно создающими новое китайское экономическое чудо.

Многие эксперты считают, что причины мощного экономического подъема Китая лежат на поверхности: политика реформ и открытости Дэн Сяопина, опыт специальных экономических зон, нефорсированный переход на рыночные отношения. Да, все так и есть. Только как бы ни старались некоторые страны копировать наработки китайского общества последних десятилетий, далеко не у всех получается повторить или хотя бы к ним приблизиться. Абсолютно уверен, что без осознания происходящего в китайском обществе невозможно добиться успехов, в том числе в сотрудничестве.

Некоторые коллеги, побывав в Китае разок-другой, порой делают поверхностные выводы, видят в китайских партнерах неуступчивых переговорщиков, стремящихся к односторонней выгоде. С раздражением отмечают, что китайская сторона затягивает переговоры, проявляет «особую хитрость» и завышает требования.

В переговорах с китайскими партнерами, конечно, есть своя специфика. На скорый успех можно надеяться, но не стоит рассчитывать. На мой взгляд, в китайском подходе изначально заложено, что путь к успеху не может быть быстрым. Конечно, со своей стороны мы должны стремиться вести переговоры динамично, без долгих перерывов, но гнать в шею себя и уполномоченных с другой стороны не стоит. Иначе в спешке можно упустить что-то важное.

Нередко наблюдал, как ряд белорусских компаний рассчитывают за 3−4 суток выполнить задание по командировке. Нацеленность на результат «сейчас и любой ценой» изначально ставит их в невыгодные условия. Они нервничают и допускают просчеты. Не говоря уже о том, что им порой невдомек прочувствовать контрагента, стать его товарищем, использовать его же тактику и понятные обеим сторонам аргументы, чтобы повернуть ход переговоров в нужное русло. Потому и подписывают недоработанные документы, принижая свой имидж и формируя не самое лестное мнение об уровне ответственности всего нашего бизнес-сообщества.

Китайские партнеры, прежде всего, прощупывают подготовку оппонента, его полномочия, нацеленность на результат, обязательность. По моему убеждению, они хорошо подготовленные и гибкие переговорщики. Вам надо изначально:

• Прочувствовать алгоритм их действий
• Брать на себя только выполнимые по своей компетенции обязательства
• Четко представлять экономическую целесообразность проекта для всех сторон
• Знать возможное время реализации договоренностей, чтобы потом не делать отступлений
• В аргументах приводить альтернативные решения вопросов, основанные на анализе рынка и предложениях других компаний. Не стесняйтесь показывать, что вы владеете такими данными. Партнеры должны уловить, что вы серьезно изучили вопрос и обладаете разносторонней информацией.

Большинство китайцев — люди скрытные, они никогда не выставляют напоказ свою жизнь и чувства. Навязчивое стремление отгораживаться от других некоторые эксперты даже называют «менталитетом великой китайской стены». Подружиться с местным жителем иностранцу чрезвычайно трудно. К высказыванию «один раз пообедали — познакомились, второй раз пообедали — друзья, третий раз пообедали — старые друзья» здесь надо относиться философски. Не думайте, что после таких встреч вы будете легко решать все вопросы.

О взлете экономики и китайских менеджерах

Что способствовало быстрому взлету китайской экономики и осознанию широкой прослойки деловых людей Китая своей значимости в мировой экономике?

Одни эксперты связывают это с поддержанной государством инициативой по организации экспорта товаров широкого потребления, в основе которых лежат заимствованные разработки европейских и американских производителей.

Другие склонны считать, что стартовой площадкой стала интервенция американских, а затем и европейских транснациональных корпораций со своими технологиями, организационными структурами и подходами в менеджменте.

Во многом бурный рост китайской экономики обязан умению китайских специалистов применять передовые идеи и наработки, а нередко и способности клонировать прорывные технологии, заимствованные у других. И речь не только о технологических аспектах, но и об организации производства и даже управленческих решениях.

В системе управления народным хозяйством Китая, в руководстве крупных и мелких компаний немало людей, которые обучались и работали в известных западных компаниях. Они несколько отличаются от руководителей с чисто китайским опытом работы. Как правило, ведут переговоры более динамично, четко и конкретно определяют свою позицию.

Хочу отметить избирательность китайских менеджеров при выборе долгосрочных партнеров. Минский завод колесных тягачей — не самый известный производитель автомобилей. В 1990-х годах мы поставляли в Китай готовые автомобильные шасси.

Учитывая важность таких изделий для обеспечения безопасности государства, китайская сторона предложила создать совместное предприятие (СП) по сборке специальных автомобильных шасси на их территории с серьезной локализацией продукции местных производителей. Т.е. чтобы у них появился интерес к долгосрочному сотрудничеству, они должны видеть ваш потенциал и возможность совместного развития.

Я убежден: максимально выгодное и долгосрочное сотрудничество — совместное хозяйствование.

Не только в производстве промышленной, сельскохозяйственной или любой другой продукции, но и в продвижении товаров и услуг. Что касается нашего завода, то прибыль только от хозяйственной деятельности СП уже давно превысила затраты на его создание. И это без учета основной выгоды — от продажи нашей продукции для сборки шасси на СП.

Изначально на этапе согласования устава СП китайские эксперты показывали завидную настойчивость, каждодневную серьезную подготовку к заседаниям рабочих групп, просчитывали варианты развития событий в перспективе. На мой взгляд, эти качества, а также стремление к стабильности, несуетливость, знание передовых технологий и идей помогают китайским компаниям добиваться завидных темпов развития, работать по принципу «обгонять, не догоняя». Они просто перешагивают через конкурентов, в сжатые сроки налаживая массовое производство на самой современной технической и организационной базе.

О группах переговорщиков, амбициях и доверии

Для любого формата сотрудничества важно обеспечить стабильность состава группы переговорщиков. В противном случае теряется темп переговоров, а нередко и качество. Новый руководитель группы может не знать всех нюансов, ведь далеко не всегда ведется детальная запись.

Я убежден, что подготовку двусторонних документов надо брать на себя. Бывает, особенно когда документы готовятся впервые и нет примера, стороны перекидывают их друг на друга. Когда вы формируете договор, устав, контракт, то закладываете смысл обоюдовыгодного сотрудничества и, мягко говоря, не забываете об интересах своей компании. Обдумывая каждую статью или пункт, вы будете думать о возможных альтернативных подходах.

Также важно не принимать окончательного решения сгоряча. Я был свидетелем, когда документы подписывали «на крыльях самолета», улетали восвояси, а потом анализировали и понимали, что ситуация далека от желаемой и экономически нецелесообразна. Что делать? Отказаться — потерять лицо, как говорят китайцы. Согласиться — терпеть неудобства, а то и убытки. Так срывались даже перспективные сотрудничества.

Пару слов о завышенных амбициях. Сами по себе амбиции хороши, главное, чтобы они были подтверждены внутренними ресурсами — техническими, финансовыми, организационными. Иначе пользы они не принесут, и спустя время можно пожалеть об упущенной возможности из-за лишнего гонора. Упущенная возможность, как и упущенное время — самое большое богатство, которое не вернешь. Сам на этом обжегся.

В общении с китайскими партнерами не должно быть излишнего доверия, как и критического уровня подозрительности. В переговорах должен главенствовать принцип взаимной выгоды и гарантированной защиты интересов обеих сторон. Всегда будут принципиальные вопросы, которые требуют спокойного отстаивания своих интересов. Опытные переговорщики, знакомые с рынком и умеющие донести логику своей позиции до партнеров, в конце концов будут услышаны. Главное сразу обозначить черту, за которой сотрудничество не будет взаимовыгодным.

Для себя я сделал вывод, что череда мелких уступок в переговорном процессе выглядит по-базарному и не приводит к успеху. Начинать нужно с максимально желаемой позиции, и если делать, то одно разумное отступление. Бывает, что другая сторона намекает, что если вы и дальше не будете уступать, то она прекратит переговоры. Реакция должна быть спокойной. Вы пока не связаны зафиксированными обязательствами и не влезли в расходы, выше запланированных для изучения вопроса. К тому же всегда нужно иметь альтернативу. Просчитайте заинтересованность китайских переговорщиков, их позицию и пределы отклонений от нее.

Первый приезд и выбор партнеров-поставщиков

Отдельно хочу прокомментировать первый приезд в качестве уполномоченного представителя к потенциальному партнеру. Слышал от коллег, мол, мы такие деловые, приехали, а нас встретили специалисты невысокого должностного уровня. Китайские компании ценят время руководителей и поначалу оценивают потенциал сотрудничества. Специалисты охотно ответят на все ваши вопросы и познакомят с производством. А когда поймут, что вы хорошо подготовлены и готовы к переговорам, то передадут руководителям, которые обязательно лично подтвердят вам свою заинтересованность и обсудят технические и коммерческие моменты.

В наше время поставщиков изначально, как правило, ищут по интернету. Но не всегда таким образом можно определить, насколько компания «серьезная». Порой смотришь на сайт — дух захватывает от количества и масштабов рекламируемых возможностей, а на деле — совсем другое. Первую встречу я просил провести на производственных объектах, даже если они далеко от Пекина. Если начинались отговорки — производство далеко, надо ехать в другую провинцию, давайте завтра, там сейчас проблемы — для меня это был знак, что это не лучший вариант сотрудничества. Чаще всего так ведут себя посредники, мы же заинтересованы работать с производителем или официальным дилером, которые и производство покажут, и организуют встречи с интересующими специалистами, и цены адекватные назовут. 

В заключение скажу, что возможности для сотрудничества порой появляются там, откуда никто не ждет. Взаимные санкции США и КНР будут все больше откладывать отпечаток на крупные и мелкие китайские компании. Им приходится искать новые пути для реализации своих возможностей на уже развитых производственных мощностях. И нам главное не упустить эту возможность.