Войти
  • 1,97 USD 1,9706 +0,0006
  • 2,29 EUR 2,2898 -0,0114
  • 3,16 100 RUB 3,1632 -0,0048
Стратегия
«Про бизнес» 30 марта 2018

«Люди едят 1000 раз в год — надо агрессивно расти». Куда сервис доставки Menu Group тратит $3 млн инвестиций

Вачаган Керобян. Фото из архива компании Menu Group
Вачаган Керобян. Фото из архива компании Menu Group

Через несколько лет десятую часть потребляемой еды мы будем заказывать из ближайшего ресторана, уверен Ваган Керобян, основатель службы Menu Group (более 1 млн доставок еды ежегодно, второе место в СНГ по общему числу заказов). В конце прошлого года компания привлекла $ 3 млн инвестиций, чтобы продолжить экспансию в регионы Армении, Беларуси, Грузии. И вот недавно сервис доставки пришел в 7 новых городов.

Бурное развитие сервисов доставки — пример, как новые подходы и ИТ-технологии сломали бизнес-модели прошлого. Читайте кейс Вагана Керобяна об амбициозных планах компании, переговорах с инвесторами, интересных особенностях ведения бизнеса в трех странах.

Как компании из любой сферы адаптировать модели ведения бизнеса под изменившуюся реальность, задействовать современные технологии для роста и развития, привлечь финансирование под проекты и идеи. Совсем скоро, 20−21 апреля про это расскажут участники мастштабнейшего форума HI-TECH NATION, на котором выступят мировые звезды бизнеса, топы крупнейших глобальных корпораций, инвесторы из разных стран мира. Событие соберет более 3000 участников из самых разных сфер: ИТ, промышленность, строительство, аграрный бизнес, банки и финансы, торговля, медицина и др.

— Наша стратегия на 2018 — агрессивный рост. Например, в Беларуси мы заложили в план четырехкратное увеличение в продажах, поскольку верим в местный рынок доставки еды. Ранее мы запустились в столице — Минске, а также в областных городах Могилеве и Бресте. И этот опыт показал, что в регионах можно делать очень хороший бизнес.

Фото: FINANCE.TUT.BY
Фото: FINANCE.TUT.BY

Мы проанализировали число ресторанов и кафе, а также население и их доходы во всех пяти областных центрах страны. На основании полученной информации сделали выводы:

  • Все они станут прибыльными городами с хорошими продажами. Суммарно в них более 600 кафе и ресторанов
  • В столице население 1,8 млн, в 5 городах вместе — 1,9 млн человек. Доходы населения в них ниже, чем в Минске в среднем на 30%, но и цены на еду примерно так же отличаются. По статистике за июль 2017, в Минске средняя зарплата составила более $ 500 (1 140 белорусских рублей), в Бресте — $ 425, а в Витебске, для сравнения — $ 380. Сейчас ситуация не сильно изменилась

Сегодня доля продаж в регионах Беларуси (Могилеве и Бресте) составляет 10−12% от общих продаж через онлайн-сервис Menu.by. Запуск в Гродно, Гомеле и Витебске позволит увеличить ее до 30−35%.

В Армении сервис уже доступен на территории Еревана, в Гюмри, Ванадзоре, Абовяне и Цахкадзоре. Для регионов характерны более низкие объемы продаж в связи с более низкой покупательной способностью. Вместе с Дилижаном, от них ожидают суммарно 12−14% от общих продаж.

Скриншот с сайта menu.am
Скриншот с сайта menu.am

В Грузии ситуация схожа с Арменией. На данный момент доставка возможна в пределах Тбилиси, Рустави, Батуми и Кутаиси. По прогнозам маркетологов, новые локации — Мцхета, Гори, туристическое Натахтари увеличат долю регионов до 10−12%. А за счет Батуми в летний сезон она может возрасти до 16%.

Мы, конечно, учитываем и особенности поведения потребителей. Если в Минске наши клиенты заказывают еду каждый день — и днем, и вечером и ночью, то в белорусских областных центрах пока основной пик заказов приходится на выходные дни. Но это вопрос времени, вскоре люди «расширят» доставку еды из ресторанов и на рабочие дни.

Потенциал

Наши два основных конкурента — это уже сформировавшиеся привычки и модели потребления: заказ еды телефонным звонком напрямую из ресторана и, наоборот, отказ от сервисов доставки в принципе.

Что касается наших коллег в разных странах — к ним мы относимся уважительно, но с жаждой обыграть их в сервисе, удобстве и маркетинге.

Фото с сайта relax.by
Фото с сайта relax.by

Переход людей к новым привычкам в вопросах питания происходит как тектонический сдвиг. Люди едят в среднем более 1000 раз в году, и пока очень незначительная часть удовлетворения этой потребности приходится на доставку еды.

Мы считаем, что в ближайшем будущем доставка питания из ресторанов займет одну из лидирующих позиций в моделях потребления.

Рынок доставки еды из ресторанов растет колоссальными темпами.

Расчеты

Себестоимость доставки еды в небольших городах значительно ниже, поэтому экономика нашего бизнеса в них лучше «сходится»:

Расходы на доставку — в основном это продуктивность курьеров (количество выполненных заказов за час) и среднее расстояние заказов (топливо). В небольших городах курьеры быстрее доставляют заказы, так как расстояния незначительны.

Содержание call-центра и транзакционные расходы — сюда входят банковские проценты от онлайн-оплат или расходы на POS-терминалы, расходы телекоммуникационных операторов и все остальное, связанное с доставкой заказов.

Около 0,5% всех заказов остаются неоплаченными: клиент заснул, или что-то срочное случилось и заказ больше не нужен.

Автопарк. На данный момент в Беларуси у нас еще нет собственного автопарка, и мы подыскиваем курьеров с собственным автомобилем. Но уже через несколько месяцев планируем запустить в работу брендированные мопеды, которые в дополнение к логистике усилят присутствие нашего бренда на улицах городов. В других странах, где мы работаем, мопеды есть. Они сильно улучшают наше присутствие и видимость на дорогах.

Финансовую часть обычно считаем на основании множества факторов: размеров города, численности населения, количества и качества представленных ресторанов, ну и, конечно, — интуиции. Иногда она «подводит», иногда нет. И то, и другое очень часто случается, и это нормально. Главное дать своим сотрудникам возможность пробовать и ошибаться.
Например, как-то в Армении в преддверии 8-го марта решили пробовать доставлять цветы — и это стало очень большим куском бизнеса для нас.

Небольшие и постоянные эксперименты очень хорошо выявляют области бизнеса, где можно хорошо зарабатывать, и места, где не стоит мучаться.

Как мы искали инвестиции

Дорожный указатель у поселка Натахтари. Фото с сайта sputnik-georgia.ru
Дорожный указатель у поселка Натахтари. Фото с сайта sputnik-georgia.ru

В октябре 2017 компания привлекла под развитие в регионах $ 3 млн. Подъем инвестиционного раунда — от возникновения идеи для привлечения и до закрытия сделки — занял примерно 1,5 года. Мы искали инвесторов везде, без привязки к какой-то географической локации — и в России, и в Европе, и в США, и в странах СНГ.

В итоге идеей заинтересовались инвесторы из США и основатель российского сервиса по доставке еды Delivery Club, для которых тема была очень близка к сердцу. В результате инвестиции были привлечены от американского фонда Perea Capital Partners, инвестиционного товарищества Hayastan 1 и российской компании SOLventures (один из управляющих — Левон Оганесян, основатель Delivery Club).

Два совета при работе с инвесторами:

1. В коммуникации с инвесторами есть очень высокий фактор случайности. К примеру, с нашими американскими коллегами нас познакомили друзья и коллеги из Казахстана. Мы общаемся с другими основателями и видим, что порой питчинги проходят на бегу и «на коленке» — и что самое интересное — это работает. Никогда нельзя все просчитать заранее — мы убедились в этом на своем опыте.

2. Очень важна инвентаризация, то есть выявление профильных венчурных фондов во всем мире и настойчивое общение с каждым. Для этого нужно изучать компании, похожие на вашу в технологическом и секторальном смысле, ваших коллег! Обычно в Сrunchbase или других открытых источниках можно найти этих инвесторов. Также есть много отчетов по индустриям, откуда можно достать всех инвестировавших в ту или иную отрасль венчурные фонды.

Многие венчурные фонды могут сначала вам отказать. Но если есть предчувствие, что все же что-то может получиться, можно в одностороннем порядке отправлять по контактам новости компании, данные роста, новые достижения. И через некоторое время разговор возобновляется.

Так что будьте настойчивее.

Персонал

В связи с быстрым ростом, ключевым вопросом для нас стала потребность в оперативном найме сотрудников, преимущественно курьеров. В Беларуси мы дополнительно устроили более 100 человек, частично работая на опережение. 90% из них — курьеры, оставшиеся 10% — менеджеры.

На самом деле в регионах все намного проще. Прежде всего, в них нет большого оттока кадров. Нам нужны упорные и целеустремленные сотрудники, а таких всегда можно найти. Для нас больше важны человеческие качества, чем знания.

Изначально размещаем вакансии на сайтах о работе. А после первой волны новых сотрудников уже бывает, что они сами приводят персонал «по знакомству». Но, так или иначе, 90% персонала находим через сайт.

Фото с сайта menu.by
Фото с сайта menu.by

Сейчас общий штат компании состоит из 1000 человек. Из числа основного персонала, более трехсот в Грузии, 380 — в Армении и 280 — в Беларуси. Есть также сотрудники бэк-офисов.

Без чего нельзя обойтись — ИТ-составляющая

Мы писали и продолжаем самостоятельно «писать» ИТ-платформу, через которую осуществляется прием, учет заказов, работу с партнерами. Это позволяет нам постоянно дорабатывать ее под конкретные бизнес-задачи и утвержденную дорожную карту развития. Самое главное преимущество — оперативность, возможность быстро реагировать на изменения рынка.

Например, мы недавно запустили бесплатную доставку из некоторых ресторанов в Армении и Грузии. Для этого программисты быстренько поменяли функционал в системе, и мы смогли таким образом быстро, оперативно ответить конкурентам. Или, благодаря тому что мы работаем на собственной платформе, получилось оперативно присоединить новые способы оплаты. Интегрировать нашу систему с сетью пиццерий, у которой необычная система обработки заказов.

Если измерять затраты на собственную ИТ-платформу и финансовую отдачу, в нашем случае без собственных технологий невозможно развиваться.

Примеров много, практически каждый день мы с этим сталкиваемся.

Страновые особенности

Разница в ведении бизнеса и вправду есть. В Беларуси очень четко ощущается системный подход: документация, вопросы законадательства и прочие бумажные вопросы. В Армении и Грузии важнее именно бизнес-процессы и коммерческие условия.

К примеру, на процесс, который в Армении занял бы несколько дней (максимум — неделю), в Грузии уйдет примерно 1,5 месяца. В Беларуси еще дольше — около 3 месяцев. Даже стандартный договор может пройти несколько этапов согласования. Надо принимать эти особенности во внимание и всегда учитывать при планировании каких-либо инициатив.

Фото: FINANCE.TUT.BY
Фото: FINANCE.TUT.BY

То есть темпы ведения бизнеса в каждой из трех стран очень сильно различаются. Мы также заметили неожиданный момент — в Беларуси менее развита национальная локализация, что среди прочего выражено в неиспользовании белорусского языка на сайтах компаний. После того, как мы добавили возможность замены языка в сервисе, это заметили крупные СМИ и очень помогли нам с освещением.

Вывод

Вопрос окупаемости инвестиций и выхода на прибыль достаточно прост: все зависит исключительно от нашей стратегии. Мы планируем вернуть наши инвестиции через 5 лет.

Опыт показывает, что бизнес может быть высокорентабельным даже в городах с населением в 30−40 тысяч человек. Привычки людей в отношении питания очень быстро меняются, и мы уверены: в ближайшем будущем как минимум 10-я часть потребляемой за день еды будет доставляться каждому из ближайшего любимого ресторана.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

20160801