Партнерский материал Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 23 апреля 2021

От небольшой квартиры до громадных цехов и магистралей — как «Керхер» решает клининговые задачи клиентов и завоевывает рынок Беларуси

Кирилл Кулешов. Фото: Дарья Гращенкова, probusiness.io

Во всем мире бренд «Керхер» известен своими мини-мойками высокого давления, а в Беларуси его знают еще и благодаря пароочистителям и пылесосам. Но глава представительства «Керхер» в Беларуси Кирилл Кулешов уверен, что компания может предложить многое другое ― в том числе бизнесу. Какие перспективы он видит на белорусском рынке и как работает с бизнесом ― от небольших офисов до крупнейших предприятий страны?

«У каждого своя непростая задача — и мы всегда находим решение»: как Kärcher «пришел» в Беларусь

— Техника Kärcher на белорусском рынке уже более 20 лет. Но дочернее предприятие бренда в стране появилось только в 2018 году. Почему?

— Изначально компания «Керхер» строила свою работу через дилерскую сеть и крупные торговые сети по всему миру — например, OBI, Leroy Merlin и т.д. На основе положительного опыта открытия первых дочерних предприятий во Франции, Австрии и Бразилии концерном было принято стратегическое решение развиваться именно в этом направлении, чтобы быть всегда рядом с клиентами и партнерами.

Так в 2004 году дочернее предприятие «Керхер» было создано в России и в конце 2000-х начало вести самостоятельную торговлю на территории страны. Учитывая общую концепцию стратегического развития, компания открыла дочернее предприятие и в Беларуси. В 2013 году было создано ИООО «Керхер», основной задачей которого стало изучение рынка и особенностей ведения бизнеса в Беларуси. Тогда компания состояла всего из одного человека.

В 2016 году у «Керхер» в Беларуси было уже три сотрудника, которые помимо основной задачи курировали маркетинговую деятельность бренда в Беларуси. Так компания присматривалась к рынку, чтобы оценить, какие есть перспективы. И с середины 2018 года компания начала вести хозяйственную деятельность, став первым и единственным импортером в Беларуси. При этом сохранились крепкие партнерские отношения с дилерами и партнерами — компанией «Штутгарт Центр» и сетью магазинов «Удачник».

— Зачем компании нужно было полноценное присутствие на белорусском рынке?

— Для нас очень важна прямая обратная связь, гарантийный и постгарантийный сервис оборудования. Только так мы можем быть ближе к клиенту ― понимать, если что-то пошло не так, и предпринимать оперативные действия. Мы ведь не просто продаем пылесосы, пароочистители или мойки высокого давления ― мы в первую очередь находим оптимальное решение для уборки. И не важно, речь о чистоте в квартире или о клининге на крупном промышленном предприятии. Эти задачи мы можем решать лучше, если находимся здесь, в Беларуси. При этом у нас прямая связь со всеми отделами компании в Германии и коллегами по всему миру — обмениваемся опытом, знаниями и идеями.

— Работа через дочернее предприятие действительно дает результаты?

— Наша компания ежегодно демонстрирует рост с момента выхода на белорусский рынок. В 2020 году, например, мы прибавили в обороте более 20% по сравнению с 2019 годом, а сегмент онлайн-торговли за год вырос на 152%.

Все эти успехи связаны с нашей работой именно в качестве дочернего предприятия немецкого концерна. Ведь «Керхер» в Беларуси — это не только товары на полках или каталоги с фото и техническими характеристиками. Это в первую очередь ценности компании, культура выстраивания партнерских и взаимовыгодных отношений с клиентами, четкий подбор эффективных решений. Мы дорожим постоянными клиентами. А они ценят оперативность и скорость реакции на любой запрос. У них есть полная уверенность в том, что «Керхер» всегда поддержит и найдет идеальное решение поставленной задачи.

Также благодаря тому, что мы живем и работаем в Беларуси, компания оперативно адаптируется к изменениям на рынке. Например, с этого года белорусское представительство будет включено в регион СНГ в структуре дочерних предприятий компании «Керхер». В новый регион представительство бренда в Беларуси вошло в связи с единым таможенным пространством. И теперь мы в одной группе вместе с Россией, Казахстаном, Молдовой, Арменией, Азербайджаном.

— Вы стали руководить представительством в Беларуси в прошлом году. А до этого были региональным менеджером по Калининградской области. Почему решились на переезд?

— Я работаю в Беларуси с мая 2020 года, а в компании «Керхер» уже более 5 лет. Зимой прошлого года мне поступило предложение возглавить белорусское представительство.

Переезд в Беларусь стал для меня настоящим квестом. В начале апреля я должен был приехать на поезде, но железнодорожное сообщение между Россией и Беларусью было приостановлено. И только после майских праздников, когда появилась возможность вылететь из Калининграда в Москву, было принято решение ехать в Минск, несмотря на то что не было уверенности, что удастся пересечь границу.

Из Шереметьево меня забрал водитель. Другой возможности доехать не было. На границе водитель был вынужден оставить меня одного, потому что право выезда за пределы России было только у меня. Оно подкреплялось контрактом на работу в Беларуси и пропиской в Калининградской области. Это, к моему удивлению, окончательно убедило сотрудников пограничной службы дать зеленый свет для пешего пересечения границы.

Выйдя из машины с двумя чемоданами, буквально пешком, пришел в Беларусь, где через 2 км меня встретили сотрудники ГАИ и выдали предписание находиться на карантине 14 дней. Но все эти испытания точно были не напрасны, ведь в Беларуси меня ждала замечательная команда, отзывчивые, порядочные и добрые люди.

«Тест-драйв не в шоуруме, а на объекте клиента»: как Kärcher работает в B2B

— Что представляет собой Kärcher в Беларуси сейчас?

— «Керхер» Беларусь — это слаженная команда профессионалов, у нас 90 сотрудников. Мы уделяем особое внимание поиску решений для наших клиентов, учитывая в первую очередь экономическую составляющую того или иного предложения. Это особенно ценится клиентами в B2B-секторе. А тесное взаимодействие менеджеров с сервисной службой вдвойне укрепляет наши позиции на рынке Беларуси.

Наша стратегия розничных продаж также нацелена на развитие собственных фирменных магазинов — Керхер-центров. На данный момент работают два бренд-магазина в Минске, летом планируем открыть третий Керхер-центр в столице. И, конечно, мы видим огромный потенциал в регионах, где в каждом областном центре есть свой фирменный Керхер-центр. Команда каждого из них состоит из 6−7 человек: руководитель, менеджер прямых продаж, продавцы-консультанты и работники сервисной службы.

Также есть магазин в Полоцке, где работает всего 2 сотрудника — город небольшой, поэтому они замечательно справляются с запросами покупателей.

— Развитие розничной сети магазинов во время пандемии — не самый очевидный ход. Почему выбрали такой путь?

— Для нас важно, чтобы у потребителя «Керхер» не происходило разочарования или сожаления о покупке. Поэтому в приоритете для всех сотрудников — поиск решения и консультация по любым вопросам клининга. Наша розничная сеть является центром компетенции по самым сложным задачам уборки. Залогом эффективной работы является демонстрация продавцами-консультантами нашего оборудования и возможность для покупателей своими руками попробовать в деле любой аппарат в розничных точках по всей Беларуси. Поэтому в Керхер-центрах мы предоставляем возможность расширенной гарантии оборудования до 5 лет, так как уверены, что аппарат решит задачу и послужит надежным помощником на долгие годы.

И, конечно, мы развиваем наш интернет-магазин karchershop.by. Доля онлайн-продаж в 2020 году составила 3,2% от общего оборота, а рост сегмента онлайн в продажах за 2020 для компании составил более 150%. И, безусловно, мы тесно сотрудничаем с розничными сетями электроники и бытовой техники, DIY-магазинами и крупными маркетплейсами.

— Вы говорили, что вашим клиентом может быть как обычный человек, так и завод. Что Kärcher предлагает таким разным клиентам сегодня?

— Во всем мире «Керхер» разделяет два основных направления по продуктам: для домашнего использования и эксплуатации на различных предприятиях. Соответственно, в нашей линейке есть бытовые аппараты и профессиональное оборудование.

Основное отличие — режим эксплуатации. Зачастую бытовые аппараты используются один или два раза в неделю, а профессиональное оборудование работает в максимальном режиме в течение смены или рабочего дня. По итогам 2020 года наш продуктовый портфель состоит на 40% из профессиональной техники и на 60% из бытовой. Также у нас есть отдельное направление — индустриальные решения. Это комплексные проекты для глобальных задач на крупных предприятиях Беларуси.

— Какие продукты на белорусском рынке востребованы в сегменте B2C?

— Бренд «Керхер» известен своими мини-мойками высокого давления. Весна для нас — высокий сезон, и как раз сейчас на этот продукт растет спрос.

У «Керхер» для каждого рынка всегда есть самый главный, «знаковый» продукт. Например, на юге России «Керхер» в основном ассоциируется с аппаратами высокого давления и мойками, так как многие проживают в частных домах. А во Франции даже есть глагол karcher, который означает «отмывать», «очищать». У белорусских покупателей бренд «Керхер» ассоциируется и с такими надежными помощниками, как пароочистители и пылесосы.

Но, конечно, ассортимент этим не ограничивается. Например, у нас есть такие интересные продукты, как стеклоочистители, аппараты для влажной уборки пола. А в этом году появились новинки — аккумуляторная садовая техника. Это газонокосилки, триммеры, пилы, работающие на базе универсальной аккумуляторной батареи. Уточню, что у пользователя один аккумулятор, который подходит для различной садовой техники «Керхер». Наш садовый ассортимент — это также различные шланги, поливочные аксессуары для сада и огорода, насосы для откачки воды, насосные станции для поддержания давления в системе водоснабжения в частных домах и многое другое.

Концерн делает особый акцент на развитие сегмента аккумуляторной техники. Во всем мире использование аккумуляторов — это тренд, который только начинает набирать популярность в Беларуси.

— Чем отличается работа с В2В-сегментом?

— В2В для нас является приоритетным направлением развития бизнеса. Суть нашей работы заключается даже не в реализации или продаже отдельных аппаратов, а в разработке комплексных решений. И главная ценность — это взаимоотношения с клиентами, для которых сотрудники являются центрами компетенций по вопросам уборки и промышленного клининга. Бизнес может обратиться к нам для разработки любого решения именно под свои параметры и особенности, не важно, это локальное коробочное решение для офиса или проектирование огромных линий по аспирации мелкодисперсных частиц на самом технологически сложном производстве.

Наши сотрудники всегда работают, отталкиваясь от запроса клиента, от задачи, которая беспокоит и не дает оптимизировать затраты, сократить сроки уборки или профилактики производственного оборудования. Нет смысла просто продавать технику, не видя своими глазами и не имея понятия, какую задачу она должна решить для клиента. В большинстве случаев наши сотрудники проводят демонстрации именно на предприятии клиента, предлагая несколько решений, визуализируя эффект от использования техники «Керхер», чтобы на практике показать результат. Не где-нибудь в шоуруме или на странице каталога, а непосредственно на объекте заказчика.

— Какие продукты Kärcher сегодня предлагает бизнесу?

— Один из самых востребованных типов продуктов — поломоечные машины. Они в Беларуси уже широко известны и популярны благодаря надежности. Вы можете увидеть наши машины практически везде: от аэропорта и клининговых служб до любого более-менее крупного продуктового магазина.

Особенный сегмент — это подметальные машины, которые востребованы на промышленных производствах, где есть крупные фракционные загрязнения, такие как металлическая стружка или крупные опилки. Но эти машины могут быть полезны и для уборки прилегающей территории или открытых складов хранения.

Вы наверняка не знаете, что «Керхер» выпускает и крупные коммунальные машины для уборки дорог различного назначения. Они могут использоваться в любой сезон года — универсальные системы позволяют менять навесное оборудование в зависимости от погодных условий, не важно, за окном идет снег или светит солнце.

Широко популярны и востребованы наши профессиональные промышленные пылесосы, которые используются не только во время ремонта и строительных работ, но и на самых высокотехнологичных производствах Беларуси.

Также мы предлагаем аппараты высокого давления (с подогревом воды и без) для очистки различных технологических узлов, любых поверхностей, мойки техники и автомобилей и др. Для особо сложных задач промышленного клининга есть аппараты сверхвысокого давления — свыше 1000 бар.

Любая, даже самая непростая и нестандартная проблема клиента вызывает у нас особый интерес и страсть к решению сложной инженерной задачи!