Top.Mail.Ru
Продажи
«Про бизнес» 11 марта 2019

Какие книги вдохновляют и помогают продавать больше — советуют эксперты

Фото с сайта s1.favim.com
Фото с сайта s1.favim.com

Один из способов найти вдохновение для работы — прочитать толковую книгу. Мы расспросили специалистов в сфере продаж, какие книги их впечатлили, мотивировали и разложили в голове все по полочкам.

О своих любимых книгах нам рассказали люди из разных сфер: IT, недвижимости, автомобильной, строительной и розничных продаж.


Светлана Юшкевич
Заместитель директора по развитию компании MAV

— Книга, которая однажды сделала меня свободной, — «Начни с почему» Саймона Сенека. Когда вокруг много информационного шума и каждый второй хочет научить, как правильно жить или работать, легко запутаться и потерять себя. Если внутри нет ответа на самый главный вопрос «Почему?», то чаша весов никогда не будет в равновесии. В этой книге вы не найдете прямых ответов и точных указаний, как нужно выстраивать систему, и точно не получите четких инструкций, как формировать отдел продаж, создавать мотивацию, нанимать или увольнять сотрудников.

Эта книга о другом: о том, как вдохновлять, а не манипулировать; верить в то, что ты делаешь, а не оправдываться; развивать себя, а не сравнивать с другими; доверять, а не быть в постоянных сомнениях.

Когда начинаешь с этим жить, все пазлы сами собой складываются в правильную картину, в которой нужные люди, сотрудники, клиенты находят тебя сами.

Цитаты

Великие компании не нанимают опытных людей, а потом мотивируют их, они нанимают уже целеустремленных сотрудников и вдохновляют их.

Энергия мотивирует, а харизма вдохновляет. Энергию легко можно увидеть, измерить и скопировать. А харизму довольно сложно определить, практически невозможно измерить и слишком трудно скопировать.

Люди чувствуют себя обязанными рассказать о компании не потому, что им приходится так делать, а потому, что они сами этого хотят. Они с удовольствием делятся информацией, которая их вдохновляет.


Павел Никифоров
Директор по продажам OZ

— Недавно в нашей компании решили в течение этого года перейти на систему управления ассортиментом и меня назначили руководителем этой задачи. Прочитав книгу «Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице» Екатерины Бузуковой и Светланы Сысоевой, я получил полное представление о том, для чего это компании, чему нужно обучить будущих категорийных менеджеров и как построить их систему мотивации, а также как правильно проанализировать ассортимент. На ближайший год книга станет моим помощником.

В ней очень подробно и простым языком расписано, как правильно начать работать с товарными категориями, рассказывается о функциях и полномочиях категорийного менеджера, типичных ошибках, которые могут возникать во время работы, методах анализа ассортимента, принципах ценообразования и многом другом.

После этой книги вы сразу же сможете вносить изменения в ассортиментную политику. А это поможет снизить складские запасы, увеличить оборачиваемость товара и прибыль.

Кстати, появление понятия «категорийный менеджмент» связано с компанией Procter & Gamble, которая в начале 1990-х впервые объединила товары в категории не по принципу производства, а по их общим для потребителя свойствам. Например, в товарную категорию «Гигиена полости рта» можно включить «зубные пасты», «зубные щетки», «зубной ополаскиватель», «зубная нить», «электрические зубные щетки» и «ирригаторы», т.е. все сходные и дополняющие друг друга товары. Покупатель воспринимает их как связанные между собой товары, соответственно, и управлять такой категорией надо как единым целым.

Цитаты

Избыточный ассортимент, так же как и недостаточный, является отсутствием выбора для клиента.

Чтобы грамотно работать с ассортиментом, необходимо навести в нем порядок. Нет системы — нет порядка, нет порядка — нет контроля, нет контроля — нет управления.

Покупатель думает именно категориями. Поэтому мы можем выделять их согласно представлениям покупателя — правильное выделение категорий поможет нам оптимизировать выкладку и ценообразование, выработать маркетинговую политику и сбалансировать ассортимент по ширине и глубине.


Игорь Чернявский
Руководитель департамента продаж и аренды коммерческой недвижимости «А-100 Девелопмент»

— Одна из полезных прочитанных книг — «45 татуировок менеджера» Максима Батырева. Это очень простая и легкая для понимания книга с реальными кейсами и цитатами, отработанными на практике. Она написана на основе опыта сотрудничества автора с компанией, которая работает в высококонкурентной среде с низкой маржинальностью, где нужна масса новых клиентов и постоянное удержание текущей базы. Тем, кто не понимает, как действовать, и колеблется в продажах, она поможет наконец принять решение и назвать слова своими именами. Мне книга помогла научиться формировать ценности командной работы.

Цитаты

Выращивать сотрудников — это главная цель «топа», без инвестиций в развитие людей вы лирик без сильной команды.

Менеджер — человек, который никогда не откладывает на завтра то, что он может заставить других сделать сегодня. Профессиональная мудрость.

Сначала научись играть по правилам, потом придумывай свои.


Анастасия Давиденко
VP Professional Services компании Godel Technologies Europe

— Не могу сказать, что какая-то книга на меня сильно повлияла. Скорее, читаешь что-то и соотносишь опыт и наблюдения автора со своими собственными или с чем-то, что знал раньше. Из последнего запомнившегося могу назвать «Negotiating with Backbone: Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value» авторства Reed Holden.

Она дает практические советы для sales-специалистов сектора B2B с фокусом на procurement teams, то есть те отделы в больших корпорациях, которые призваны заключать максимально прибыльные контракты. Автор описывает четыре типа покупателей и рассказывает, какую тактику стоит выбрать в переговорах с каждым из них, чтобы донести ценность своего предложения и избежать ненужных скидок.

Книга очень помогает понять свою позицию в отношениях с потенциальным заказчиком, то есть разобраться, каким видят вас, ваше предложение и value в их системе координат.

Хоть книга и не предназначена для IT-сектора, тем не менее в ней очень много о продаже именно сервисов, а не продуктов. Она помогает осознать внутреннюю ценность того, что ты продаешь, и учит делить элементы каждого сервиса и продавать их так, что у покупателя рука не поднимется просить серьезные скидки.


Александр Ковалев
Руководитель отдела продаж автомобилей Атлант-М

— Я хочу посоветовать книгу Рэя Иммельмана «Boss. Бесподобный или бесполезный». Ее примечательность — в форме. Эта книга о практических приемах управления и построения успешной организации написана, как художественное произведение, где есть герои, каждый со своими проблемами, чувствами, ответственностью и переживаниями.

Перед только что назначенным директором завода стоит задача — доставить в срок заказ. В ее выполнение уже никто не верит. Как мотивировать большое предприятие на достижение результата, что и как нужно делать?

«Мало кто умеет по-настоящему работать с людьми! Это действительно редкость и ценность. Даже великие лидеры учились этому долго и трудно, методом проб и ошибок», — пишет автор.

В книге описаны конкретные приемы мотивации, категорирования, коучинга, поведения и ответственности лидера и того, кто хочет им стать.

Читатель вместе с героями проходит весь путь от вызова, который они принимают на себя, до интригующей развязки.

Интересно увидеть решаемые героями проблемы и задачи с разных сторон: со стороны руководителя, сотрудника, инициатора изменений и, конечно, того, кто их внедряет.

Как выстроить такие отношения с сотрудниками, чтобы каждый из них думал не только о собственной безопасности и заинтересованности, но и о безопасности и интересах организации? Для этого должен быть «BOSS», бесподобный, а не бесполезный!

Цитаты

Самоотдача есть только там, где есть доверие.

На первом месте у тебя должны быть люди, а не система.

Компании думают об эффективности производства, стремятся к низким издержкам, но упускают из виду перемены, которые происходят за пределами компании.

Читайте также

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент