Рынки «Про бизнес» 26 апреля 2018

Продажи растут на 25-70%. Как турбизнес готовится к летнему сезону

Горячая пора для туристического бизнеса в самом разгаре — путешественники активно готовятся к летнему отдыху и выбирают, на какой курорт отправиться. Мы поговорили с представителями туристических компаний о трендах на рынке, стоимости туров, продажах и привлечении клиентов.

На вопросы «Про бизнес» ответили руководители и менеджеры компаний «Ростинг», «Чили Тур», EcoTravel, «Коллекция путешествий» и «Южный край».

О ценовых трендах

**Глеб Капцевич**
Менеджер по инновациям компании «Ростинг»

— Цены на отдых постоянно растут: каждый год примерно на 15−20% и более. Ситуация по каждому направлению имеет свои особенности, и единой причины повышения цен не существует. Есть объективные факторы. Например:

В некоторых европейских странах введены дополнительные налоги, влияющие непосредственно на стоимость проживания
Возвращение на рынки российских туристов способствовало увеличению спроса и заполняемости отелей. Особенно это касается Турции
По Греции — повышенный интерес со стороны европейского рынка и, соответственно, рост стандартов сервиса и обслуживания
В таких странах, как Грузия ограниченность отельной базы способствует росту цен на проживание
Некоторые отели перешли на систему «все включено» или добавили дополнительные услуги в суточные цены, что также повысило стоимость проживания
Рост оплаты труда персонала в некоторых странах также повлиял на стоимость обслуживания
Повышение стоимости виз в связи с приходом визовых центров тоже влияет на бюджет поездки
Привязка авиабилетов к евро и рост курса этой валюты повлекло увеличение цен на пакетные туры

Кроме того, наблюдается увеличение стоимости туров из-за роста цен на топливо, питание, сервис и, конечно, повышенного спроса на те или иные направления.

**Сергей Патрикеев**
Директор компании «Чили Тур»

— По сравнению с прошлым годом цены изменились. Например, Турция и Греция стали дороже, Испания, наоборот, дешевле. Но это судя по раннему бронированию — посмотрим, что будет в сезон. В стоимость тура входит авиаперелет, трансфер, отель, страховка. И эти составляющие существенно влияют на цену.

Также стоимость зависит и от спроса потребителей, причем не только на белорусском рынке, но также на украинском и российском. Так, в России в прошлом году существенно просел курс рубля и многие отказались от отдыха за границей. Но в этом году все стабилизировалось, и на момент старта раннего бронирования спрос на ту же Турцию увеличился в разы по сравнению с прошлым годом. А это толкает цену вверх.

Но в то же время, на белорусский рынок за последние несколько лет пришли крупные международные туроператоры, которые организуют свои цепочки рейсов из Минска, что повышает конкуренцию, а это, соответственно, влияет на снижение цен.

**Артур Петкевич**
Директор компании EcoTravel

— Стоимость туров в Турцию и Египет растет, в основном из-за российского спроса, это формирует большой объем спроса — и отелей попросту не хватает.

Также дорожают путевки в Испанию. Причина — в безопасности, это одна из немногих туристических стран, где в последнее время тихо и спокойно. Туры в Украину и Болгарию остаются на прежнем уровне. Также отмечу, что все более доступными в плане финансов становятся экзотические страны.

Что выбирают туристы и сколько это стоит

**Дарья Иванова**
Директор компании «Коллекция путешествий»

— Среди наиболее популярных стран для отдыха лидирующее место в этом году, по данным нашей компании, неожиданно занял Сингапур. Большинство туристов желают комбинировать посещение Сингапура с отдыхом на островах или в одной из азиатских стран. Например, стоимость четырнадцатидневного тура с вылетом из Риги — от € 889 за человека включая трансфер.

В зимнем сезоне активно продавались экзотические направления: Индонезия, Таиланд, отдых на островах. Цены на экзотику начинаются от $ 600−700 за человека на 10 ночей.

Постепенно популярность набирают круизы на лайнерах. Для белорусов это пока относительно новый вид путешествий. Те, кто побывал однажды в круизе, выбирают этот вид путешествия в дальнейшем с вероятностью 90%. Цены на недельный круиз по Средиземноморью стартуют от € 329 евро за человека.

Из бюджетных пакетных направлений лидером зимних продаж по обыкновению стал Египет. Цена на недельный отдых в отеле 5* на «ультра все включено» в январе составляла $ 250 за человека с вылетом из Киева.

По сравнению с прошлыми годами упал спрос на отдых в ОАЭ. А еще несколько лет назад это направление было одним из наиболее популярных. Стоимость недельного тура с вылетом из Киева стартует от $ 300 за человека.

На этапе раннего бронирования лидируют Турция, Черногория, Грузия и Болгария. Чуть хуже бронируется Греция. Далее Испания, Италия. Вырос интерес туристов к Хорватии и Албании.

Туры в Турцию с вылетом из Киева на последнем этапе раннего бронирования можно купить от $ 250−300 за человека. Болгария — лидер продаж в низкобюджетном сегменте. Автобусные туры стартуют от € 150 за 10 ночей отдыха, авиа — от € 200 за неделю.

На выбор тура влияет, в первую очередь, бюджет туриста. Далее — список стран, в которых уже удалось побывать.

Критерии выбора зависят от возраста, состава компании, индивидуальных предпочтений. Забавно, что до сих пор у белорусов часто встречается критерий: «Галя отдыхала, ей там понравилось». Хотя бюджет Гали, ее предпочтения и критерии выбора могут совершенно не совпадать с желаниями нашего туриста. Такой способ выбора я назвала «быть не хуже».

**Евгения Сорокина**
Руководитель отдела маркетинга Центра туризма «Южный край»

— В начале 2018 года пользовались популярностью экзотические страны, такие как Таиланд, Индия, Вьетнам, Шри-Ланка. Традиционно многие бронировали отдых в Египте.

Диапазон цен таких туров огромен, на стоимость тура будет влиять курорт, отель и время отдыха. Например, путевку в Египет можно было приобрети от 520 белорусских рублей (около $ 260), в Индию — от 680 белорусских рублей ($ 340), Таиланд — 810 белорусских рублей ($ 405).

При выборе тура люди чаще всего ориентируются на личные предпочтения в отдыхе и компанию, с которой планируют провести время. Например, семья с маленькими детьми выберет совсем другой тур в отличие от компании друзей, планирующей расслабиться после удачной сдачи сессии.

Глеб Капцевич: По данным нашей компании, лидируют Болгария, Турция, Египет, Черногория, Греция.

Туристы при выборе путевки стали больше ориентироваться не только на отель и услуги, которые могут получить в отеле, но и общую ситуацию в стране. Так, богатая экскурсионная программа, развитая инфраструктура выделили Испанию в приоритетное направление. Для семейного отдыха — Болгария или Турция, Египет. Прямые полетные программы из Минска — также являются формированием спроса на данные направления.

Специальные скидки для детей и разнообразная детская инфраструктура — выделяет в лидерах семейного отдыха Болгарию. Упрощение виз — способствует росту продаж в Израиль.

Артур Петкевич: Топ-5 популярных стран в нашей компании сейчас — это Египет, Турция, Болгария, Украина, Испания. Зимой ситуация иная и пятерка лидеров выгладит так: Египет, Таиланд, Вьетнам, Индия, Куба.

В основном туристы при выборе места отдыха опираются на два фактора — сервис в стране и цена тура. Немаловажно и то, как менеджер компании передаст эмоции от посещения страны — «продаст» курорт.

Сергей Патрикеев: Если мы говорим о «летнем» сезоне 2018 года, то по данным нашей компании самыми популярными являются (в порядке убывания) Египет, Испания, Турция, Греция, Черногория. Стоимость зависит не только от количества ночей, но и, например, типа питания или города вылета.

В основном, на выбор тура влияет бюджет туриста. Еще важно наличие визы: туристы с уже открытыми «шенгенами» в первую очередь рассматривают европейские направления, а те, у кого виз нет, не всегда хотят за них доплачивать. Также важна политическая обстановка в странах и безопасность отдыха на курортах.

О продажах и привлечении клиентов

Дарья Иванова: Объем продаж по сравнению с прошлым годом вырос на 25−30% в среднем. Это очень хороший результат. Причем растет число постоянных туристов.

Главными причинами увеличения продаж в нашей сфере, на мой взгляд, является клиенториентированность. Люди остаются довольны своим отдыхом, обращаются снова и снова, приводят друзей и членов семьи.

Основной рекламной площадкой мы выбрали holiday.by. Размещаем у них рекламу много лет. Также ведем странички в соцсетях.

Глеб Капцевич: В целом, мы наблюдаем рост продаж примерно на 30−50% по сравнению с прошлым годом. Но стоит заметить, что это продажи по раннему бронированию. За сезон картина может измениться. Но уже сейчас виден рост потока туристов в Турцию, Болгарию, Испанию, Грецию, Кипр, Грузию и прочим направлениям. Приходится делать корректировки в программах — увеличивать блоки мест на самолетах и в отелях.

Основным источником привлечением клиентов на данный момент является интернет. Мы активно занимаемся улучшением нашего сайта, SEO-продвижением, по основным направлениям у нас есть лендинги, на которые ведет контекстная реклама. Также активно продвигаемся в социальных сетях, например, наше сообщество ВКонтакте на данный момент насчитывает 48 тыс. человек. Также компания представлена в Instagram и Facebook. Недавно у нас появился канал в Telegram. Делаем email- и Viber-рассылки.

Евгения Сорокина: Интерес к покупке туров вырос не менее чем на 35%. Это связано с широким выбором стран для отдыха и большим ценовым диапазоном. Увеличилось количество туристов, путешествующих семьями с детьми, бабушками и дедушками.

Основное привлечение новых туристов происходит за счет работы нашего сайта. Стало больше людей, которые узнают о нас из социальных сетей, где мы делимся полезной информацией о путешествиях. В этом году увеличилось количество туристов, которые пришли к нам по рекомендации своих друзей и коллег.

От размещения рекламной информации на сторонних интернет-площадках в этом году мы почти отказались.

Сергей Патрикеев: По сравнению с прошлым годом объем продаж увеличился примерно на 70%. На мой взгляд, в первую очередь повлиял стабильный курс белорусского рубля, доступные по цене туры (средний чек снизился, но количество сделок выросло), ну и, конечно, помогла активная маркетинговая политика компании.

Самая лучшая реклама — это качественно оказанные туристические услуги. Если туристу понравилось работать с вами — он расскажет о вас многим друзьям, в сфере услуг всегда хорошо работает «сарафанное радио». Но чтобы туристу понравилось, нужно знать продукт. Это значит, что менеджерам агентства необходимо посещать инфо-туры, проводить анализ предложений на рынке, а также слушать клиента и давать обратную связь, работать с возражениями, проявлять лояльность.

Для продвижения мы используем собственный сайт, соцсети. Также в этом году мы начали делать презентационные видеоролики по разным направлениям отдыха и услугам, которые размещаем на нашем сайте, профильных ресурсах, на своих страницах в соцсетях и YouTube-канале.