Top.Mail.Ru
Войти
Маркетинг
«Про бизнес» 17 июля 2020

Если бизнес «буксует» годами — 4 простых решения для системного маркетинга

Фото с сайта motor.ru
Фото с сайта motor.ru

«Годами вкладываетесь в маркетинг, а результата все нет? Значит, ваша стратегия не работает. Ждать, что все изменится само собой — пустая трата денег», — уверена Анастасия Руппо, соучредитель маркетингового агентства «Инкриз».

В материале она рассказала, как распознать отсутствие системного маркетинга в компании, выстроить его и оценить «выхлоп» от проделанной работы.

— Часто бывает так, что компания вроде бы прикладывает максимум усилий, чтобы построить системный маркетинг, но по какой-то причине результата нет годами. Давайте разбираться, почему так происходит и как это можно исправить.


Анастасия Руппо
Анастасия Руппо
Соучредитель маркетингового агентства «Инкриз»

Перед тем как перейти к оценке маркетинговой стратегии, разберем основные отличия растущих бизнесов от стагнирующих. Если ваш бизнес находится на стадии роста, то:

  • Ваша маркетинговая стратегия распланирована на 1−2 года вперед
  • Вы управляете компанией, полагаясь на коммерческие данные и сквозную аналитику
  • Вы соприкасаетесь с клиентом на всех этапах воронки (общее количество касаний: не менее 3, но не более 12)
  • Вы достигли уровня конверсии в повторную продажу выше 50%.

Надеемся, что вы нашли себя среди растущих компаний, и с вашим маркетингом — полный порядок. А если нет — пора действовать прямо сейчас. Создание более эффективной маркетинговой стратегии — это просто, как обычные арифметические действия. Так что — действуйте по схеме, которую я предлагаю ниже, добавляйте немного креатива и готовьтесь получать выгоду.

Оцените маркетинг в вашей компании

Каждая компания развивается по-своему, но в плане маркетинга эти стадии проходят практически все. Почему так важно это знать? Как минимум чтобы понимать, на какой стадии находится ваша компания и хотите ли вы там находиться.

1. Нулевой этап или отсутствие маркетинга: естественный прирост клиентов на доверии или советах друзей/знакомых. В принципе, для небольших бизнесов это работает, только до поры до времени. В какой-то момент (например, появились новая линейка товара или дополнительные производственные мощности) владелец осознает, что для роста необходим более широкий поток клиентов, и тогда наступает следующий этап.

2. Сам себе хозяин: настройка маркетинга самостоятельно. Чаще неумело, чем умело. Поскольку собственник тратит много времени на маркетинг, на остальные обязанности ему не хватает ресурсов. Бизнес вновь оказывается под угрозой, и возрастает необходимость в переходе на следующий этап.

3. Наемный маркетолог. Неплохой вариант, если повезет. Чаще всего неопытные хозяева не до конца понимают маркетинговые нужды или стараются сэкономить, а значит, нанимают неопытных или даже просто ленивых специалистов. В какой-то момент компания дорастает до того уровня, когда усилий одного даже опытного специалиста становится недостаточно (обычно это бывает в период бурного роста бизнеса).

4. Создание отдела маркетинга. Команда маркетологов работает на благо одной компании, четко знает ее нужды и полностью их удовлетворяет. Однако есть пятая фаза, к которой должен прийти отдел маркетинга в итоге как к некоему идеальному механизму.

5. Системный маркетинг. Признаком эффективного построения системного маркетинга является взрывной рост ключевой статистики (это стоимость привлечения лида, стоимость обслуживания одного клиента, маржинальность и пр.). Взрывным я называю рост от 40 до 2000%). А затем отлаженная до мелочей система начинает работать постоянно: приносит новые лиды, бренд становится все более узнаваемым на рынке, продажи стабильно растут.

Фото с сайта grani21.ru
Фото с сайта grani21.ru

Нет результата — в чем причина

Иногда команда прикладывает максимум усилий, чтобы построить системный маркетинг, но по какой-то причине результата нет годами. Мы опишем ряд причин, мешающих построению маркетинговой системы:

1. Отсутствие роста выручки. Очевидно, что в маркетинг нужно вкладывать ресурсы. Если не растет выручка и увеличивать маркетинговый бюджет не получится — ни о каком росте и речи быть не может.

2. Постоянная смена подрядчиков. Чтобы стратегия начала работать, нужно время (около 3 месяцев) и нужны люди, которые будут четко знать ситуацию, чувствовать себя в этой стратегии как рыба в воде. Если команда постоянно меняется, то и курс будет постоянно меняться. Стабильного роста в такой ситуации тоже ожидать не придется.

3. Нет штатного маркетолога. Даже если на вас трудится целая команда внештатных специалистов, вы не можете ожидать превосходных результатов без связующего звена — своего маркетолога, которому вы доверяете и который занимается продвижением вашего бизнеса 24/7. Именно он поможет вам понять язык всех внештатных маркетологов и будет не только преданно транслировать вам всю полезную информацию, но и будет лично мотивирован на достижение лучших результатов.

4. Нет сводных таблиц расходов и отдачи по маркетингу (ROI). В этом случае рассчитать маркетинговые затраты и результаты без этих данных просто невозможно, а значит, и построить саму по себе стратегию — тоже. Ведь вы не сможете оценить эффективность даже самых элементарных действий — для этого нужно рассчитать и стоимость привлечения одного клиента, и конверсии на различных этапах воронки, и доход на одного посетителя сайта. Самый простой способ рассчитать ROI — вычесть из общей прибыли расходы на маркетинг и разделить остаток на них же.

5. Большие планы без промежуточных целей. Вам нужно знать не только куда вы идете, но также важно понимать, как вы туда доберетесь. Например, вам нужно просто увеличить трафик на сайт до определенных показателей или повысить конверсию в продажи — это две совершенно разные цели и планы по их реализации будут принципиально отличаться.

6. Успех не стабилен. Сегодня у вас 2 тысячи лидов, а послезавтра только 5 — и вы ничего не предпринимаете, потому что вам кажется, что это приемлемый результат. Но это только сбивает вас с толку — это не успех и точно не результат работы вашей стратегии. Потому что когда стратегия эффективна, рост становится стабильным.

7. Трафик и продажи растут очень медленно по сравнению с конкурентами. Часто руководители просто не задумываются о том, чтобы сравнить динамику своих показателей с конкурентами. Хотя на самом деле есть множество простых способов узнать, как обстоят дела у конкурентов, и сравнить себя с ними:

  • Например, выявить своих прямых конкурентов можно, используя Google Suggest. Это отличный источник информации о конкурентах: вы просто вводите название продукта, и у вас перед глазами — список конкурентов в порядке того, как часто люди их ищут
  • Можно также использовать Google Trends, который поможет узнать, какие бренды быстро набирают обороты
  • На облачной платформе для SEO и онлайн-маркетинга SE Ranking — можно воспользоваться инструментами для анализа платного и органического трафика конкурентов.

8. Вы не следите за всеми ключевыми маркетинговыми метриками. У вас должно быть не менее 3−5 ключевых показателей, по которым вы отслеживаете приближение к своему успеху. Например, это может быть стоимость лида, количество постоянных клиентов, процент конверсий в продажу, количество уникальных просмотров на сайте и пр.

Кроме этого, стоит также отслеживать следующие важные показатели:

  • Какой процент заказов вы получаете без всяких усилий
  • Какой части заказов вы добились из тех, которые пытались получить
  • Сколько всего человеко-часов вы посвящаете маркетингу
  • Какова доля работы, которую клиент поручает вам, в общем объеме его потребностей в данной услуге.

Существуют множество других показателей, которые позволяют проводить мониторинг и оценку ваших маркетинговых усилий.

Фото с сайта autogear.ru
Фото с сайта autogear.ru

Как построить системный маркетинг

Стратегическая маркетинговая система состоит из трех основных компонентов:

1. Команда (найм работников, управление командой и ее мотивация)

2. Инструменты (автоматизация работы, построение рекламных систем и аналитика)

3. Стратегия. Давайте разберем подробнее именно стратегический компонент. В рамках стратегии маркетологу необходимо:

  • Рассчитать компоненты ЮНИТ-экономики и всех метрик, связанных с привлечением клиента: стоимость привлечения, стоимость обслуживания одного клиента, маржинальность
  • Определить ваши уникальные черты и ваше имя. Фактически это будет ответ на вопрос, кто вы и почему именно вас должен выбрать клиент
  • Выяснить путь прихода пользователя: как будет построена ваша воронка, чтобы клиент не прошел мимо ваших предложений

Далее стоит задуматься над тем, что составляет системный маркетинг. Это:

  • Планирование каналов на все этапы продвижения
  • Расчет маркетинговых показателей
  • Определение точек влияния в данный момент времени.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности