Маркетинг «Про бизнес» 7 марта 2018

Получить любовь покупателей и финансового отдела: проверенные приемы для маркетологов

Специально для наших читателей интернет-магазин OZ.by каждый месяц составляет рейтинг самых популярных книг в сегменте «бизнес-литература». В феврале этот список возглавила книга одного из самых известных в мире маркетологов. Мы выбрали из нее несколько полезных советов.

Вот как выглядят топ-3 самых продаваемых книг за февраль:

1. Филип Котлер. «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер»

2. Роберт Кийосаки. «Цели и решения»

3. Барбара Оакли. «Думай как математик. Как решать любые проблемы быстрее и эффективнее»

Примеры и подходы, приведенные в книги классика маркетинга Филипа Котлера «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер», часть специалистов уже давно опробовали на практике. Однако подходы, о которых рассказывает один из самых известных в мире маркетологов, были актуальны и раньше, и остаются таковыми сейчас. Мы собрали несколько мыслей, о которых не стоит забывать и новичкам, и опытным предпринимателям.

Филип Котлер. Фото с сайта witty.digital.com

О долгих совещаниях :)

Любое собрание комитета необходимо уложить в 45 минут — или, по крайней мере, участники должны проголосовать по вопросу о продолжении обсуждения.

Существует мнение, что оптимальная численность комитета равна нулю. Бывший американский сенатор Гарри Чапман советовал членам комитета вести себя так:

Никогда не приходите на заседания вовремя — это признак новичка
Ничего не говорите в течение первой половины собрания — это признак мудрости
Высказывайтесь как можно более расплывчато, так вы меньше рискуете вызвать раздражение других членов комитета
Если у вас возникнут какие-то сомнения, предложите создать дополнительный подкомитет
Уходите на перерыв первым. Это придаст вам популярности, ведь каждый только и ждет, пока кто-то сдвинется с места

О вечном противостоянии маркетологов и финотдела

Финансовый отдел — прямой враг: его сотрудники требуют обосновать каждую статью маркетингового бюджета и всеми правдами и неправдами стараются этот бюджет сократить. Специалисты по финансам мыслят в категориях текущего отчетного периода и потому не могут понять, что значительная часть затрат на маркетинг — это, по сути, долгосрочные инвестиции в построение сильного бренда. При экономическом спаде они прежде всего урезают расходы на маркетинг, в которых, по их мнению, нет необходимости. Что же делать?

Кадр из фильма "Первый мститель: Противостояние" — Кадр из фильма «Первый мститель: Противостояние»

Нужно в тесном сотрудничестве с финансовым отделом разработать модель, которая будет описывать влияние маркетинговых инвестиций на доходы, издержки и прибыли компании.

О командной работе

Проблема заключается в том, что если каждое подразделение будет только хорошо делать свою работу, компания в целом потерпит неудачу — ведь задачи подразделений различны и не совпадают с задачами компании. Здесь нужен особый талант — умение провести реинжиниринг мышления, т.е. переместить центр внимания с отдельных подразделений на управление основными бизнес-процессами организации. Каждый из этих процессов — и разработка товара, и привлечение и удержание клиентов, и обслуживание заказов — требует работы команды, охватывающей несколько подразделений.

Крупные проекты в компаниях все чаще осуществляются не на уровне подразделений, а силами объединенных команд.

О том, как стать № 1 на рынке

Если Бренд не может быть «номером первым» на своем рынке (по размеру компании или по каким-то другим характеристикам), не огорчайтесь — в этом случае нужно просто выбрать другой атрибут, по которому этот бренд станет лидером.

Однажды я консультировал фармацевтическую компанию, которая позиционировала новое лекарство как «самую быструю помощь». Позднее у нее появился конкурент, который позиционировал свои лекарства как «самые безопасные». Каждый конкурент привлечет тех покупателей, которых более всего интересует его главный атрибут.

О том, что преимуществ нужно несколько

Все чаще компании побеждают своих соперников не с помощью какого-то одного преимущества, а с помощью нескольких, последовательно накладываемых друг на друга.

Подлинными мастерами такой борьбы выступили японцы, которые сначала вышли на рынок с низкими ценами, затем — с лучшими характеристиками продукции, после этого — с высоким качеством и в довершение всего — с высокой производительностью. Они поняли, что маркетинг — это гонки без финиша.

О харизме лидера

Некоторые полагают, что великие лидеры непременно должны обладать харизмой, и приводят в пример таких деятелей, как Франклин Рузвельт и Уинстон Черчилль. Они забывают о Гарри Трумэне. Можно быть хорошим лидером и без харизмы, а харизматичные лидеры нередко выглядят подозрительно. Многие великие бизнес-лидеры тихо касались сердец и умов своих подчиненных, оставаясь в тени. Такие люди дружелюбны, доступны, заботливы и всегда ведут себя образцово. Чарльз Р. Уолгрин-третий так руководил своей компанией Walgreen Co, что суммарная доходность ее акций с 1975 г. превзошла показатели фондовой биржи более чем в 15 раз. Но он никогда не ставит эти достижения себе в заслугу, а указывает на свою великолепную команду и на то, что он «везучий». Другой пример незаметного лидера — Кэтрин Грэхем, которая, стоя во главе The Washington Post, сумела сделать замечательную газету еще более замечательной. Как говорил китайский философ Лао-цзы, «самые лучшие вожди те, существования которых народ не замечает».