Менеджмент Ольга Ленская, «Про бизнес» 25 ноября 2020

«Платят — работаю. Не платят — сплю!» Как покончить с эгоизмом сотрудников и сохранить контроль над бизнесом

«Если мы поможем своему бизнесу выжить, то бизнес в долгу не останется!» — ваши сотрудники тоже так рассуждают? В кризисное время, когда счет идет на минуты, для руководителя особенно важны преданная дисциплинированная команда, решительность и хороший план. В том, как эффективно и быстро решать проблемы компании, разбираемся вместе с Олегом Афанасьевым и Николаем Иняхиным — учредителями Interim Business Association (США, Польша, Украина, Беларусь).

Совместно с компанией Interim Business Association мы продолжаем рубрику «Управление компанией во время перемен». Материалы этой рубрики выходят еженедельно в среду. В них вы найдете полезную информацию и практические советы по менеджменту.

Узнать, нужна ли вашей компании помощь в организации более эффективного управления, вы можете прямо сейчас с помощью экспресс-диагностики через специального бота или диагностику на сайте.

Олег Афанасьев Учредитель международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association	Николай Иняхин Сооснователь международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association

— Пандемия и неэффективное управление загоняют бизнес в угол. Многие пытаются оптимизировать расходы, например, сокращая персонал. Но без анализа сильных и слабых сторон сотрудников и бизнеса, без эффективного реагирования на быстро меняющиеся внешние обстоятельства обычные методы не принесут вам нужного результата. Нужно делать что-то неординарное, непривычное.

Давайте посмотрим, какие возможности здесь открывают инновации в менеджменте.

1. Диверсификация портфеля товаров или услуг

Это первая и наиболее очевидная возможность. Что можно сделать:

Все, что можно — перевести в онлайн
Заставить работать своих «продуктологов» в этом направлении быстрее обычного
Пробовать все новые и новые «продукты»
Искать новые ниши
Слушать рынок, пульс потребления
Искать насущные проблемы населения в изменившейся ситуации.

В качестве примера компаний, которые именно так и поступают, можно посмотреть на банки Тинькофф и Kaspi. Всем известно, что Тинькофф Банк — это один из первых банков, которые полностью ушли в онлайн. Это позволило ему:

Увеличить портфель продуктов и услуг, их доступность
Снизить операционные расходы за счет отказа от РКЦ (расчетно-кассовых центров) и ЦБУ (центров банковских услуг)
Увеличить клиентскую базу за счет клиентов, «живущих» в интернете.

Результат — увеличение стоимости гудвилла (деловой репутации) и предложение о покупке бизнеса от «Яндекс». Несмотря на то, что сделка сорвалась, сумма прозвучала очень внушительно и составила $ 5,5 млрд.

Kaspi Bank в 2014 году начал трансформацию розничного банка в экосистему онлайн-платежей, онлайн-маркетплейса, персональных финансовых услуг и других инновационных сервисов. И сейчас компания диверсифицирована таким образом:

Kaspi Магазин — онлайн-агрегатор для сравнения цен и покупки товаров в кредит
Kaspi Red — программа, предоставляющая рассрочку для потребительских покупок
Kaspi Gold и приложение Kaspi.kz изменили рынок безналичных платежей для пользователей.

По итогам 2019 года банк стал невероятно эффективным по использованию своих активов:

Коэффициент ROA (рентабельность активов) составил 9%
Коэффициент ROE (процентная ставка, под которую в компании работают средства акционеров) составил 77%
За год банк увеличил чистую прибыль на 73% и является четвертым в Казахстане по размеру активов и вторым по объему депозитов физических и юридических лиц.

Кроме этого, обратите внимание, что Kaspi Bank — это еще и крупнейший в Казахстане маркетплейс бытовой и компьютерной техники, автотоваров, телефонов, товаров для дома и дачи, украшений и аксессуаров.

Эти два примера наглядно демонстрируют, что собственники и их команды постоянно держат руку на пульсе рынка с целью диверсификации своего портфеля товаров и услуг.

2. Быстрое решение проблем

Решать проблемы нужно еще существующей командой, до того, как вы начали увольнять. И здесь очень важно перейти от регулярного менеджмента к проектному. Алгоритм в этом случае такой:

Каждая проблема — это задача. Каждая задача должна быть переформатирована в цель SMART
Каждая цель SMART должна быть проработана с точки зрения определения оптимальной стратегии ее достижения
Каждая стратегия должна быть разбита на шаги тактического плана действий
Каждый шаг должен в виде задачи быть делегирован кому-то из подчиненных, а исполнение — проконтролировано. Кроме этого, на регулярных встречах и в отчетах вам нужно дать обратную связь подчиненному.

Из каждого цикла управленческих действий должен быть вынесен «урок». Обязательно нужно понять: благодаря чему мы победили или проиграли очередной раунд нашей борьбы за выживание.

Как решать проблемы компании по предложенному выше алгоритму, можно увидеть на этой «Карте решения проблем»:

Таблица 1. Карта решения проблем. Пример

Проблема	Объем продаж за прошедший месяц снизился на 20%
Задача	Повысить объем продаж до планового значения по году (выполнить план продаж следующего месяца и добавить к этому результату 20% невыполнения предыдущего)
Цель SMART	Выполнить к 30 числу месяца план продаж за текущий месяц + преодолеть 20% отставания за предыдущий месяц Ответственный: Руководитель отдела продаж
Стратегия	Увеличить количественную и качественную дистрибьюцию на 20%. За счет количественной дистрибьюции (увеличения количества клиентов) добиться 10%-ного прироста продаж. За счет качественной дистрибьюции (увеличения ассортимента и объема продаж у существующих клиентов) добиться увеличения продаж на 30%.
План действий
№	Шаги	Результаты	Сроки	Доп. ресурсы	OK
1	Поставить задачи менеджерам продаж (МП) по поиску новых клиентов	Каждый МП получил новые цели по привлечению новых клиентов	1.12.20	Обновленные базы данных отраслевых операторов рынка
2	Проконтролировать рост количества клиентов и размер среднего заказа от новых клиентов	Динамика продаж новым клиентам растет в запланированном режиме	15.12.20	Выделить в отчетах продажи по новым клиентам
3	Поставить задачи МП по увеличению среднего чека от существующих клиентов	Каждый МП получил новые цели по увеличению среднего чека от существующих клиентов путем расширения ассортимента и закупок в каждом заказе	1.12.20	Обновленные базы данных отраслевых операторов рынка
4	Проконтролировать количество и средний заказ от новых клиентов	Динамика продаж существующим клиентам растет в запланированном режиме	15.12.20	Выделить в отчетах продажи по существующим клиентам
5	Провести «полевые» тренинги с МП в случае отклонений от планов	МП выполняют дневные и недельные планы продаж	Еженедельно, в случае необходимости	Время руководителя для проведения «полевых» тренингов
6	Подвести итоги продаж за месяц	Планы продаж выполнены на 100% с учетом покрытия отставания прошлого месяца	30.12.20	Время команды для итогового совещания, аудитория и проектор

3. Ежемесячный план действий

Третьей возможностью руководителя бизнес-структуры является ежемесячное написание вместе с командой двух планов действий.
Мы называем это правилом «закрывающегося лифта»: если ты хочешь в него попасть, то нужно поставить руку или ногу, чтобы уехать прямо сейчас.
Как действовать по этому правилу? Есть два плана:

1. План снижения затрат на уровне каждого подразделения, написанный в результате «мозгового штурма» самой командой департамента.

2. План повышения производительности труда. Задайте себе и своей команде вопрос: что мы можем сделать быстрее, лучше и в бОльшем количестве? Иначе вы станете жертвой пословицы американских индейцев: «Индеец может быть или быстрый, или мертвый». Это закон выживания в экстремальной ситуации и его, к сожалению или к счастью, отменить невозможно.

При помощи этих двух формул активности мы получаем возможность очень быстро повысить экономическую эффективность компании без внешних финансовых вливаний. При условии, что у нас получается сделать это не раздумывая, немедленно! Надеемся, что эти таблицы вам помогут.

Таблица 2. План сокращения затрат. Пример

Цель SMART	Сокращение затрат подразделения с 1.12.20 до 30.12.20 к 5.01.21. Лидер: руководитель отдела закупок Команда: менеджеры отдела закупок
План действий
№	Шаги	Результаты	Сроки	Ответственные	OK
1	Проанализировать выполнение условий поставок поставщиками	Выявлены нарушения у отдельных поставщиков	1.12.20	Менеджеры по закупкам
2	Получить от нарушителей лучшие условия на следующие поставки в качестве компенсации потерь от нарушений	Лучшие условия поставки получены	5.12.20	Менеджеры по закупкам
3	Подвести итоги по результатам работы с поставщиками-нарушителями	Получен запланированный экономический эффект	30.12.20	Руководитель отдела закупок

Таблица 3. План повышения производительности бухгалтерии. Пример

Цель SMART	Сокращение затрат подразделения с 1.12.20 до 30.12.20 к 5.01.21. Лидер: главный бухгалтер Команда: бухгалтеры
План действий
№	Шаги	Результаты	Сроки	Ответственные	OK
1	Определить среднее время оформления пакета документов для клиента	Среднее время определено	1.12.20	Главный бухгалтер
2	Объявить о премировании бухгалтеров, готовящих пакеты документов быстрее без потери качества и оформляющих большее количество пакетов в день	Условия рейтингования объявлены команде	2.12.20	Главный бухгалтер
3	Подвести итоги месяца и наградить победителей, занявших 1, 2, 3-е места	Количество обработанных пакетов документов клиентов увеличилось при относительном сохранении фонда оплаты труда бухгалтерии	30.12.20	Главный бухгалтер

4. Формирование актива

В команде очень важно прямо сегодня выделить наиболее активную и креативную часть и начать немедленный выход из создавшегося кризиса. Потому что в кризисе оказались все, но эффективны — единицы. Не упустите момент доказать рынку, что вы лучшие даже в такой ситуации.

Не забывайте, что кризис-менеджмент держится на трех китах: решительность, план и дисциплина. Все сейчас в руках менеджмента компании, его умения собраться, организоваться и начать действовать. Если вы не сделали этого раньше — сейчас самое время понять, что у вас не работает, и срочно это исправить. Потому что потом будет поздно.Приведем пример анализа полноты реализации функций менеджмента конкретным руководителем, чтобы найти способы повышения эффективности его работы.

Таблица 4. Тест по обнаружению пробелов в управлении персоналом подразделнния. Пример

Функции управления	Условия реализации управленческих функций (их соблюдение приводит к максимальному эффекту в управлении производительностью персонала подразделения)	Да	Частично (область совершенствования)	Нет (область совершенствования)
Планирование	Результат	+
	Цель — SMART		+
	Оптимальная стратегия			+
	План действий		+
Организация	Условия для работы	+
	Подбор команды		+
	Распределение ответственности			+
	Постановка задач	+
Координация	Точки контроля			+
	Способы получения информации	+
	График ИДО			+
	Разбор полетов	+
Мотивация	Ключевая идея от лидера			+
	Индивидуальный мотив		+
	Признание индивидуальных результатов	+
	Успешная команда		+
Контроль	Цель — SMART, план		+
	Результаты по шагам плана			+
	Итоговый анализ	+
	Управленческое решение			+

Этот тест наглядно покажет вам, что именно требует внимания и прокачки.

Каждый сотрудник должен понять, что от выживания бизнеса зависит его собственное выживание, и перестать мыслить как креп (нанятый работник).

Каждый должен стать психологическим партнером собственника и закончить с эгоистическим поведением по принципу: «Платят — работаю. Не платят — сплю».

Компания, в которой вы работаете — это источник вашего дохода, ваш маленький бизнес внутри большого бизнеса. И если мы все поможем своему бизнесу в трудные времена выжить, то бизнес в долгу не останется. Ну, а сама компания в трудные времена должна превратиться в армию, в лучшем смысле этого слова. Тогда будет результат. Иначе — проблемы всех и каждого в команде могут иметь не очень хорошие последствия.

Успешного нам выживания в этот кризис!