Как стартапу грамотно пройти все этапы — от рождения до продажи. Комментарий юриста

За последние 20 лет ИT-сектор превратился в один из самых прибыльных в Беларуси, а стартапов в этой сфере создается все больше. Елена Мурашко, ассоциированный партнер юридической компании REVERA, рассказала, по каким законам живут и развиваются многие ИT-стартапы в Беларуси, и с какими рисками они могут сталкиваться.

— В жизненном цикле белорусского ИТ-проекта можно выделить 5 этапов, которые похожи в разных странах. Специфика связана, скорее, со специальными экономическими зонами или режимами той или иной страны. Рассмотрим их детально.

Этап #1. Создание продукта, «выход из пеленок» и выбор канала сбыта

Белорусские ИТ-проекты традиционно стартуют двумя способами:

1. Работа над своим проектом параллельно с работой на аутсорсинг. Еще несколько лет назад аутсорсинг был основной движущей силой эволюции белорусского ИТ-рынка — во многих компаниях работали аутсорсинговые команды: это обеспечивало постоянный финансовый поток, помогало удержаться на плаву и направить часть средств на разработку собственного продукта, а со временем полностью перейти к нему.

По этой же схеме работают многие программисты-фрилансеры. В свободное от основной работы время они занимаются собственными, в основном небольшими B2C-проектами: они не требуют значительных финансовых и временных вложений, и даже если проект «не выстрелит», это не сильно ударит по карману разработчика.

2. Продажа идеи продукта с изначальным привлечением внешних инвестиций. Эта схема может стать логическим продолжением первой, просто фокус смещается на привлечение капитала (не выручки) извне. Однако нередко талантливая команда с портфолио может найти инвестирование со старта, особенно когда доступ к инвестированию облегчился за счет новых и трендовых форм (краудфандинг, ICO, ангельские инвестиции).

Уже на начальном этапе, по мере доработки прототипа продукта и запуска альфа-версии, появляются вопросы сбыта и получения дохода.

Основные варианты сбыта сегодня такие:

• Для мобильных приложений — в первую очередь AppStore или Google Play. Достаточно завести учетную запись, заключить соответствующий публичный договор, и дальше целенаправленно продвигать свой продукт. В прошлом году статья об особенностях работы с этими площадками оказалась крайне актуальной, потому что подняла пласт вопросов документооборота, налогообложения и валютного контроля. Проблематика нашла отражение в изменениях в Налоговом кодексе, а также в новом Декрете о ПВТ
• Для другого софта — сайты самих разработчиков. В роли посредника по приему денег выступают процессинговые платформы, которые направляют полученные средства за вычетом процента вознаграждения на счет разработчика
• Паблишеры, например, соцсети. Этот вариант сильно упрощает продвижение продукта, так как там уже собрана целевая аудитория
• Для большей части сегмента продуктов B2B — индивидуальные контракты с условиями о кастомизации продукта или создания новой разработки для конкретного корпоративного клиента

Юридические риски этого этапа

На этапе выбора канала сбыта юридическая экспертиза нужна в небольшом объеме. Во-первых, для сектора B2B или для кастомизированного B2C (когда продвижение идет через собственный сайт) важно иметь качественный шаблон собственного договора на получение выручки, который будет предлагаться к заключению клиенту.

Правда, это не касается работы с корпорациями по публичным договорам либо с корпорациями-«генподрядчиками». Очевидно, что эти контрагенты не подстраиваются индивидуально под каждого клиента, соответственно, шаблоны для них почти невозможно адаптировать под местный рынок. Поэтому приходится подстраиваться под правила и, максимум, стоит проанализировать риски, налоговые последствия и ответственность.

Грубую ошибку многие допускают позже — на стадии активного продвижения продукта на рынок: недостаточно строго контролируют, какая интеллектуальная собственность является ключевой в проекте, кому принадлежат права и оформлены ли они в полном объеме.

Этап #2. Продукт почти создан, скоро выстрелит и начнет приносить доход. Что дальше?

На этом этапе нужно четко определить принадлежность прав на продукт, отрегулировать правовые отношения с командой и понять — корректно ли все оформлено.

В 95% случаев алгоритм здесь такой:

• С сотрудниками подписываются допсоглашения, связанные с передачей прав на продукт компании как на служебное произведение (если этого не сделано изначально)
• Более внимательно анализируется и формализуется техническое задание в отношении разработки продукта, формализуются бизнес-процессы по созданию продукта и ведению проекта
• Проводится аудит бухгалтерского учета для оценки корректности отражения продукта в качестве нематериального актива

Рекомендация — озаботиться страховкой на случай, если часть создателей решит покинуть команду. Отделившемуся разработчику ничего не стоит выпустить клона или двоюродного брата созданного продукта.

Поэтому не лишним будет подписать:

• Договоры об уступке с подрядчиками/соглашения о передаче прав на служебное произведение со штатным сотрудником
• Соглашениия о неразглашении информации, а также оговорки о неконкуренции, если речь идет о юрисдикциях, где данный механизм применим

Относительно распространенные механизмы защиты прав в ИТ:

• Регистрация самого программного продукта (как добровольная процедура)
• Регистрация товарного знака конкретного продукта или компании-разработчика

Регистрация программного продукта, например, в НЦИС (Национальный центр интеллектуальной собственности) или Библиотеке Конгресса США, не является безусловным способом защиты интеллектуальной собственности в виде кода, но облегчит процесс доказывания в случае спора.

В ситуации с товарным знаком сам объект интеллектуальной собственности в виде средства индивидуализации возникает только при условии регистрации. Поэтому если ценность представляет непосредственно бренд — например World of Tanks, а не код, то защищать этот бренд можно и нужно в отдельном порядке.

Патентование как способ защиты кода с точки зрения подходов белорусского права и ВОИС (Всемирная организация интеллектуальной собственности) — не работает, так как программа приравнена к литературному произведению.

Патентоспособным же признается изобретение, полезная модель или промышленный образец, которые должны обладать иными характеристиками.

Вместе с тем США и некоторые иные страны отходят от данного концепта, и сегодня вопрос охраны программы патентом является не до конца определенным и сильно зависящим от правил юрисдикции.

Этап #3. Курс — на Парк высоких технологий

После того, как пройден предыдущий этап, особенно актуальным становится возможное резидентство в ПВТ. Во-первых, это явная экономическая выгода — специальный правовой режим Парка помогает снизить издержки на содержание команды и офиса. Кроме этого, резидентство в ПВТ — еще и статусная история, которая повышает привлекательность для потенциальных инвесторов и клиентов. С принятием нового Декрета о ПВТ условия Парка станут еще более выгодными, это понятно уже сейчас.

⇒ Читайте по теме: «Революционное — это переход к смарт-контракту». Что хотят сделать ПВТ, «Алейников и партнеры» и Нацбанк

Процесс вступления в ПВТ длится обычно несколько месяцев и включает в себя две условные части:

• Самоаудит компании на предмет соответствия профильности для ПВТ плюс написание бизнес-проекта
• Непосредственно подачу документов на рассмотрение, прохождение процедур экспертного и наблюдательного совета и регистрацию

Важные моменты для компании, претендующей на резидентство, связаны с профильностью видов деятельности, нормальным уровнем рентабельности, рыночными зарплатами, пониманием стратегии и целей компании, надлежащим оформлением интеллектуальной собственности, достижениями компании.

Наиболее значительные льготы резидентства в ПВТ по сравнению с общей системой налогов выглядят вот так:

Этап #4. Реструктуризация: из простого в сложное

В какой-то момент компании начинают привлекать иностранных инвесторов и зачастую осознают, что им уже тесно в формате одной компании, которая выступает и «рабочей лошадкой» в части разработки, и держателем исключительных прав, и центром прибыли. К этому моменту становятся актуальными другие вопросы:

• Покупка дорогостоящих активов (например, строительство или покупка офиса)
• Развитие других направлений бизнеса, требующих потока свободных инвестиций
• Желание повысить степень защищенности бизнеса и накопленных активов
• Желание обеспечить легкое масштабирование и возможное привлечение покупателей или инвесторов для дополнительного развития бизнеса
• Выстраивание собственных каналов продаж
• Личные капиталовложения собственников

Часто возникают «побочные» направления бизнеса, которые не вписываются в исключительные виды деятельности ПВТ. При высокой популярности продукта все чаще поступают предложения приобрести проект вместе с командой разработчиков. Все это приводит к глобальным проектам по реструктуризации, в которых могут быть задействованы разные юрисдикции и правовые системы.

Если вопросы оформления прав на продукт компании часто решают своими силами, то для вопросов реструктуризации зачастую привлекаются внешние юристы.

• Во-первых, в реструктуризацию вовлечены узкие специалисты сразу в нескольких областях — корпоративного, договорного права и налогового планирования
• Во-вторых, на этом этапе нужно решить и другие масштабные задачи: формализовать партнерские отношения (заключить соглашения акционеров, когда собственников несколько), построить эффективную систему мотивации топ-менеджмента, когда у собственника возникает желание перейти от оперативного управления бизнесом к стратегическому планированию
• В-третьих, очень часто условием привлечения внешнего иностранного финансирования является создание компании, в капитал которой входит инвестор, и которая располагается в юрисдикции с комфортной для инвестора правовой системой и возможностью применять общепринятые корпоративные инструменты. Пока же в Беларуси, к сожалению, их применение не всегда возможно

Результат этого этапа: стартап, изначально состоявший из одной белорусской компании, нередко превращается в сложный холдинг из субъектов трех-пяти юрисдикций.

⇒ Читайте по теме: 6 вещей английского права, которые могут прижиться в Беларуси. Или не прижиться

Этап #5. Трудоемкая продажа

На каком-то этапе (если не с самого начала) многие белорусские ИТ-компании задумываются о том, чтобы стать частью более крупной корпорации или дождаться наибольшей инвестиционной привлекательности и полностью продать бизнес. Такими инвестициями в Беларусь особенно интересуются крупные корпорации России, США и азиатского региона.

Процесс продажи трудоемкий и продолжительный. Как и в случае с реструктуризацией, он требует значительного включения консультантов. В целом, весь процесс подчиняется стандартным законам M&A сделок:

• Прединвестиционный аудит
• Выстраивание четкой структуры бизнеса в целях его продажи
• Придание компании или продаваемому продукту маркетингового «лоска»

В зависимости от того, что компания хочет продать, есть 3 распространенных варианта структурирования сделки.

Продажа продукта. Тут применяется достаточно простая процедура — уступка исключительных прав на объекты интеллектуальноий собственности. Она может включать и просто программное решение, и конкретный товарный знак (домен, сайт и др.). Иногда этому сопутствует договоренность о переходе команды к новому нанимателю, но все это осуществляется в «ручном» режиме.

Классический договорной инструмент для такой сделки — Assets Purchase Agreement (соглашение о покупке активов).

Продажа ключевой компании. В данном случае продается вся компания, то есть с продуктом приобретается и команда разработчиков, которая продолжит развитие проекта, и налаженные бизнес-процессы.

Плюс для покупателя — не только востребованный продукт, но и люди, которые досконально знают его, а также вся внутренняя организация. Минусы — вместе с компанией приобретается ее история и, возможно, скрытые недостатки.

Классический договорной инструмент для такой сделки — Share Purchase Agreement (договор купли-продажи доли).

Продажа бизнеса. Если компания успела развиться до целого холдинга, возможна, например, такая ситуация: на продажу выставляется и компания-разработчик (резидент Беларуси), и компания-паблишер (резидент США), и холдинговая компания (резидент Кипра), и сервисная компания (резидент Великобритании).

В этом случае объектом продажи будет холдинговая компания как корпоративный владелец всей структуры либо несколько компаний одновременно. Как и при продаже компании, плюс здесь — покупка уже полностью структурированного бизнеса.

Договорными инструментами в данном случае могут выступать оба перечисленных выше типа договоров, а если речь идет о покупке нескольких компаний в разных юрисдикциях, то может составляться общий Master Purchase Agreement (соглашение о покупке), который является «зонтичным» ко всем сделкам.

Выводы. Таким образом, для гармоничного развития стартапу важно осознавать, на каком этапе он находится, и какие ключевые риски или формальные нюансы есть у каждого этапа. В таком случае можно рационально планировать затраты, не скатываясь ни в крайность в виде «живем как есть, бумаги нарисуем перед сделкой», ни в крайность «бюджет на юристов выше, чем зарплата команды», так как обе они неэффективны.

Елена Мурашко Ассоциированный партнер, адвокат, руководитель корпоративной практики REVERA Участвовала в знаковых сделках M&A в белорусском ИT-бизнесе, в частности Playtech — Viaden, Mail.Ru — MAPS.ME, MSQRD — Facebook, 21vek — Zubr Capital, Juno-Gett, раундах инвестирования OWHealth — Flint Capital, WorkFusion- Georgian Partners и др. Выступала консультантом по совершенствованию законодательства в сотрудничестве с ПВТ. Осуществляет системное юридическое сопровождение белорусских офисов PandaDoc, RedRock, Gismart, Ideanomix Didgital, Gurtam и др.