Top.Mail.Ru
Войти


Финансы
«Про бизнес» 12 ноября 2019

«Глупо бояться конкурентов. Надо удивлять клиентов!»: кейс о возвратном лизинге жилья

Фото с сайта novostroyki.ru
Фото с сайта novostroyki.ru

Даже на устоявшемся, уже сформированном рынке найдется место для инновационной идеи. Если, конечно, не сидеть на месте: искать возможности для роста, изучать проблемы клиентов и думать, как работать лучше конкурентов.

Например, анализируя традиционные банковские предложения, два года назад компания «Райффайзен-Лизинг» пришла к выводу: в Беларуси не хватает нового финансового продукта. В противовес кредитам и другим популярным видам финансирования. Так родилась история о том, как найти перспективную нишу и предложить потребителям свежее решение. Кейсом о запуске такой услуги, как возвратный лизинг жилья, делится Петр Cаенков, начальник отдела лизинга жилой недвижимости «Райффайзен-Лизинг».

— Многие помнят, что происходило во время кризиса в 2015 году: рынок сужался во многих направлениях.


Петр Саенков Начальник отдела
Петр Саенков
Начальник отдела лизинга жилой недвижимости «Райффайзен-Лизинг»

В сфере кредитования ситуацию можно было сравнить с островом, на котором вспыхнул пожар. Кислорода и места становится все меньше, и ты либо остаешься и рискуешь многое потерять, либо садишься в лодку — и плывешь к новым берегам. Наша компания выбрала вариант, связанный с поиском новых возможностей.
Сейчас рынок стал стабильнее, но это не повод расслабляться. Наоборот, возникло еще больше причин находить удобные и простые решения старых проблем клиентов.
Ведь как и несколько лет назад, жизненное пространство и кислород достанутся только находчивому и сфокусированному на клиентах.

Глупо бояться конкурентов, разумнее — «бояться» клиентов и одновременно удовлетворять их запросы. Удивлять.

Так решили мы. И обратили внимание на рынок жилой недвижимости: сейчас он растущий. По этой же причине мы начали смотреть в сторону розничного бизнеса — финансирования физических лиц.

Если объединить эти два направления, можно увидеть вот такую ситуацию:

1. Рынок розничного кредитования шагнул вперед, но что касается жилья, он достаточно одноликий — большинство банков предлагает одно и то же, по одной цене, схожим условиям. Различие в том, какой банк и как смог договориться с застройщиком о партнерских программах для новостроек.

2. Мы пообщались с риелторами, застройщиками, выслушали разные мнения и примеры профессионального опыта. И в результате пришли к выводу, что идти в ценовую конкуренцию с банками на их же монотоварном рынке мы не хотим — это все еще не отвечает разнообразным запросам клиентов и просто скучно.

Долгое время в Беларуси физические лица были очень ограничены в выборе инструментов сбережений: в основном депозиты и недвижимость. С депозитами все просто, но финансово не очень интересно. В случае с недвижимостью многие хотели бы извлечь «замороженные» в метрах деньги, чтобы, например, реинвестировать в бизнес. Купить новое жилье, рефинансировать долги, кредиты.

Фото с сайта autogear.ru
Фото с сайта autogear.ru

Так у нас родилась идея нового, в чем-то инновационного для белорусского рынка продукта — возвратный лизинг жилой недвижимости. Для финансирования больших сумм на удобных условиях.

Расскажу обо всем подробнее: надеемся, наши подходы будут полезны другим бизнесам, которые выводят на рынок новый продукт.

Какую финансовую модель мы предложили 

По нашим оценкам, это новый подход на белорусском рынке. Конечно, мы хотим использовать его как конкурентное преимущество.

Созданная модель напоминает принцип очень цивилизованного ломбарда. Цель возвратного лизинга жилой недвижимости — предоставлять людям финансирование, образно говоря, «под залог» собственной недвижимости. Как продавец жилья, клиент получает от нашей компании все деньги себе на счет и сразу же берет квартиру в лизинг. В повседневной жизни для человека ничего не меняется — он проживает в квартире, остается прописанным, оплачивает коммунальные расходы. И каждый месяц перечисляет лизинговые платежи, возвращая нам основной долг и проценты.

Преимущество нашей модели еще и в том, что компания входит во всем известную австрийскую банковскую группу Raiffeisen — это, конечно, вызывает доверие. 

Какие сегменты потребителей мы выделили

Как и во время запуска любого продукта, прежде всего нужно было выяснить, для чего людям деньги — то есть какую проблему помогает решить наше предложение. Мы это поняли через живое общение с нашими действующими клиентами, владельцами квартир, потребителями, партнерами из риелторских агентств, застройщиков.

Обнаружились следующие сегменты:

1. Люди, желающие получить деньги на развитие собственного бизнеса. В Беларуси есть собственники, которые владеют двумя, тремя, четырьмя квартирами — и не знают, как обращаться с этими активами. По нашим данным, только в Минске таких собственников порядка 67 тысяч. Они хотят, чтобы актив работал и приносил доход.
Но, кроме сдачи в аренду, иных способов распорядиться этим имуществом с доходом в Беларуси в принципе нет. Мы решили, что наше предложение также может их заинтересовать. По нашим наблюдениям, предложение актуально для ИП, собственников бизнеса.

2. Клиенты, которым нужны деньги для ремонта в квартире или строительства загородного дома. Вкусы и требования людей меняются: уже недостаточно положить линолеум и поклеить обои, есть спрос на качественный и современный дизайн, что недешево. Сюда же можно отнести и покупку квартиры в плохом состоянии, чтобы сделать ремонт и перепродать дороже. 

Фото с сайта housechief.ru
Фото с сайта housechief.ru

3. Люди, которые хотели бы рефинансировать долги. Они могут получить деньги через лизинг, рассчитаться с короткими кредитами, по которым платят большие ежемесячные платежи.

4. Желающие приобрести недвижимость за рубежом. Ведь получить кредит в Беларуси на эти цели нереально, так же как и по месту покупки новой недвижимости. В этом случае мы кооперируемся с риелторскими агентствами.

Открытием для нас были также родители, которые желают отправить на обучение за границу своих детей. Для них возвратный лизинг — это решение сложной финансовой задачи.

5. Белорусы, которые работают за границей, но желают купить недвижимость на родине. Банки часто отказывают таким клиентам в кредите на покупку жилья.

Категория со схожей проблемой — водители-дальнобойщики.  В связи с особенностями начисления им заработной платы у них есть риск не получить кредит для покупки/постройки жилья. К тому же мы имеем успешный опыт работы в сфере транспортных перевозок и понимаем ее особенности. И, конечно, осознаем, что это далеко не полный список потенциальных ниш.

Как мы «упаковывали» продукт

Разумеется, потребители начинают ценить свое время все больше и больше — любой компании из сферы услуг важно это помнить. Поэтому мы решили, что процесс сделки с квартирой и получения денег должен быть быстрым, удобным и качественным.
Если честно, мы были в легком шоке, когда поняли, с какими испытаниями сталкивается человек при покупке квартире и кредитовании на большие суммы: на это нужно потратить несколько недель, собрать много бумаг. Несмотря на то, что на рынке присутствует много участников, призванных решить сопутствующие проблемы. Так мы выявили первый критерий — оперативность. И начали думать — что можем сделать лучше, чем остальные?

Мы разработали стандартный набор критериев, которые предъявляем к клиенту и объекту недвижимости — это, условно говоря, скоринг-модель. Это позволяет исключить работу на индивидуальной основе: системно организовать весь процесс, от сбора документов до передачи денег. Единые подходы экономят время наших клиентов. В результате нам удалось сделать продукт потоковым — конвейерным. 

Также мы увидели, что клиенты не хотят разбираться в терминологии и сложных схемах выплат. Финансовый продукт должен быть максимально прозрачным. Потому термины формата «ставка удорожания» мы не используем. Исторически мы решили работать с «процентом годовых», делаем объективные и прозрачные платежи — так происходит и с другими видами лизинга, с которыми мы работаем.

То же самое касается требований потребителей к простоте сделки. Мы максимально упростили схему: собственник продает недвижимость нам, получает ее же обратно, то есть выкупает в течение лизинга. Также мы решили не привлекать поручителей.

В чем наши риски

Основной наш риск — это риск невозврата. Сможет ли клиент платить лизинговые платежи? Все ли будет стабильно с его доходом?
Поэтому мы уверены, что наши клиенты — это оптимисты, рассчитывающие на лучшее в долгосрочной перспективе.
Но, с другой стороны, у нас есть страховка от рисков: мы финансируем до 80% рыночной стоимости недвижимости. И в случае форс-мажора мы можем предполагать, что сумма долга клиента перед нами будет ниже рыночной стоимости его жилья. То есть он сможет найти покупателя на квартиру, продать ее, чтобы погасить задолженность. А может и вернуть ту сумму, которую он уже погасил.

Фото с сайта belmarket.by
Фото с сайта belmarket.by

Что будет дальше?

Активно продвигать возвратный лизинг мы решили совсем недавно. В первую очередь, рассказывая о продукте и его преимуществах, мы делимся успешным опытом существующих клиентов.

Также мы наладили работу с несколькими крупными агентствами недвижимости и застройщиками, которые поддерживают нашу идею. И, конечно, продвигаем эту услугу как возможность получения финансирования на большие суммы в качестве удобной альтернативы кредитам банков.

В результате в этом году каждый третий клиент (физическое лицо) воспользовался возвратным лизингом в нашей компании.

В принципе, объем финансирования по возвратному лизингу, за которым к нам могут обратиться, по нашим расчетам, может составлять минимум $ 10−15 млн в год. Конечно, львиная доля этой цифры — недвижимость в Минске и Минском районе, но мы готовы идти и в регионы. Мы видим выгоды на рынке, готовы думать над новыми решениями. Сейчас, например, прорабатываем еще одно перспективное, как мы считаем, предложение — лизинг жилья для индивидуальных предпринимателей с платежами, выраженными в иностранной валюте. Например, если ИП сдает в аренду собственную недвижимость в привязке к иностранной валюте. По нашим оценкам, такой инструмент может быть особенно привлекательным: ставка ощутимо ниже по сравнению с лизингом в белорусских рублях. 

Читайте также

Сейчас на главной

Платный контент

0067482