Личный опыт «Про бизнес» 25 января 2021

«Решил, что больше никто не уволит» — как парень «слез с шеи жены» и открыл школу сомелье

Кирилл Бурлуцкий открыл в Санкт-Петербурге школу сомелье WineJet. Бизнес он начал, не вложив ни рубля, а главной мотивацией было «желание поесть и слезть с шеи жены». Проект работает уже 9 лет — за это время школа в Санкт-Петербурге успела обучить несколько сотен клиентов, запустить выездные курсы в Тоскане и Бургундии, а теперь готова к старту франшизы в Беларуси и странах Азии. Но начинал Кирилл с небольших дегустаций, к которым готовился буквально за сутки. О том, как школа сомелье превратилась в международный проект, Кирилл рассказал в материале.

«Решил, что меня больше никто и никогда не уволит»: как я покончил с работой в найме

— Я из города Новоуральска Свердловской области, учился в Екатеринбурге. Получил два высших образования в гуманитарных областях — философия и педагогика. После учебы встал вопрос о заработке — тут и разбились мои розовые очки. Внезапно оказалось, что мое образование не востребовано, а я сам — никому не нужен. Но жить же как-то нужно!

Я устроился работать швейцаром в местный стриптиз-клуб. Мне было 22 года, и это было все, на что я мог рассчитывать в тот момент. Работа приносила мне на удивление неплохие деньги — посетители «злачного места» давали щедрые чаевые.

Именно в стриптиз-клубе я впервые узнал, что такое сервис в сфере гостеприимства и HoReCa и как он работает изнутри. Даже сейчас могу отметить, что в 2006–2007 годах в Екатеринбурге был достойный уровень развития сферы услуг. Там же я впервые познакомился с культурой пития.

После работы швейцаром я продолжал трудиться в сфере гостеприимства — был официантом, затем барменом, продавцом… Зарабатывал мало, но упрямо продолжал устраиваться по найму, потому что не верил, что можно как-то иначе.

А потом я женился. Вместе с супругой мы переехали в Санкт-Петербург. Я продолжал довольствоваться малым, выбирал жизнь «аскета». Но раздражало, что меня постоянно увольняли. Я менял места работы одно за другим, но нигде долго не задерживался, даже если мне нравилось то, чем я занимался.

Последней каплей стала работа управляющего в винном магазине. Оттуда меня тоже уволили в 2011 году… Тогда я понял, что больше не хочу работать на кого-то.

Я задавался вопросом: почему я раз за разом позволяю кому-то себя унижать? Мне хотелось независимости.

Меня бесило, что какой-то человек может решать мою судьбу. Сегодня я был ответственным сотрудником, выполняющим свою работу с удовольствием, а уже завтра мог остаться безработным. В тот момент я твердо решил: меня больше никто и никогда не уволит.

Мотивацией было «желание поесть» и слезть с шеи жены: как я запустил свое дело

За время работы в винном магазине я успел познакомиться со многими поставщиками. После увольнения пошел по винодельческим компаниям с предложением предоставить мне напитки для организации дегустации. Я приходил и просил напитки в залог под честное слово — мол, вы мне бутылки сегодня, а я клянусь, что принесу за него деньги завтра. И нашлись компании, которые согласились сотрудничать.

Я начал обзванивать людей, приглашая их на дегустацию, чтобы собрать аудиторию. Сидел на телефоне с утра до вечера и уговаривал, зазывал, настаивал. К вечеру пятницы набралось около 20 человек, которые все же решили прийти на дегустацию и — что самое важное — заплатить за это.

Я зашел в один из питерских ресторанов и договорился, чтобы мне дали площадку для проведения мероприятия. Владельцам было выгодно, что я приведу в их заведение гостей, а мне не нужно было платить за аренду.

Дегустация прошла успешно — людям понравился формат, им было интересно пробовать напитки, узнавать о том, как работают сомелье, и общаться между собой. Мне на руку сработало сарафанное радио. В Санкт-Петербурге было мало подобных ивентов, поэтому обо мне рассказывали знакомым. Интеллигентная питерская публика с интересом воспринимала такие вечера за светскими беседами.

С первой такой дегустации и началась история моей школы сомелье. По сути, она начала работать 9 лет назад. Для старта мне потребовалось... 0 рублей. У меня не было накоплений, нечего было вложить в бизнес. Моей основной мотивацией было «желание поесть» и слезть с шеи жены.

Стартовать мне помогла человеческая доброжелательность. Я знаю, что люди по своей природе очень добрые, особенно предприниматели. В малом и среднем бизнесе полно открытых и классных людей. Если прийти к ним и показать, что тебе нужны от них не деньги, а возможность делать что-то новое, то с большой вероятностью тебе помогут.

«Свобода кончилась — от таких денег не откажусь»: как я получил опыт управленца

После нескольких успешных дегустаций люди стали сами звонить мне и записываться. Я начал проводить такие вечера еженедельно. Зарабатывал понемногу с каждой дегустации. Но самое главное — я расширял круг знакомств. Люди сами подталкивали меня в нужном направлении: сначала предложили организовать цикл ивентов с напитками из разных регионов, потом — устроить мастер-класс по процедуре дегустаций.

Благодаря известности в узких кругах в Питере стали считать меня экспертом в области культуры пития. Однажды мне позвонил владелец крупной сети винных магазинов и пригласил на собеседование — хотел, чтобы я стал управляющим. Я пришел, хоть и понимал, что в найм больше не хочу, пусть даже на руководящую позицию.

Чтобы не отказываться демонстративно, я назвал владельцу сумму, которая в разы превышала мой заработок с дегустаций. И он… согласился.Для понимания: тогда зарплата управляющего в винном магазине составляла около 25−30 тыс. рос. руб. ($ 340−410), а я попросил 120 тыс. рос. руб. ($ 1630).

Я очень расстроился. Думал: ну, все, свобода кончилась, потому что от таких денег я не откажусь, ведь я в здравом уме.

Опыт управления сетью магазинов оказался невероятно ценным для меня. До этого я работал в компаниях, где была внедрена CRM и автоматизированы процессы. А в этой сети все фиксировалось в обычной школьной тетради простым карандашом.

Я был в шоке, начал объяснять владельцу: «Нам нужно работать с клиентами, добиваться того, чтобы они становились постоянными и возвращались к нам за покупками». Он в ответ улыбался и говорил: «Это все модно, но бизнес строится на простой базе: ты отдал товар, тебе дали деньги. Единственное, что нужно отслеживать — это маржа».

Мы много дискутировали по поводу внедрения современных инструментов для повышения продаж. И владелец сети даже пошел мне навстречу — дал возможность внедрить все то, что я считал нужным. Однако в итоге цифры показали: продажи хоть и выросли, но совсем чуть-чуть. И до автоматизации и CRM магазины этой сети работали с середины 1991 года, успешно привлекая клиентов.

Из этого опыта я вынес один важный инсайт: если не умеешь продавать, никакие девайсы тебе в этом не помогут. Продажи — это первооснова.Сегодня у молодых предпринимателей есть тенденция сваливать все со своих плеч на вспомогательные инструменты — современный софт, телефонию, социальные ресурсы, обучающие программы и различные прибамбасы, которые якобы должны помогать продавать. Но технологические штучки нужны только очень крутым продавцам, которые уже суперкомпетентны. Это как протеин для профессиональных спортсменов.

Управляющим сети винных магазинов я работал около года. При этом я не перестал устраивать свои дегустации. В итоге я сумел поймать двух зайцев: получил опыт управления сетью магазинов, опыт руководства коллективом и в то же время постепенно шел в направлении развития своего бизнеса.

От светских тусовок к образовательному проекту: как начала работать школа сомелье

Я заметил, что на мои дегустации часто приходят одни и те же люди. Конечно, им скоро захотелось разнообразия — они хотели не только пробовать разные напитки, но и начать в них по-настоящему разбираться. Некоторые гости подходили ко мне после мероприятий с различными идеями и предложениями. И благодаря такой обратной связи я понял, что проект нужно расширять и масштабировать. Запустить школу сомелье было естественным развитием событий — это одна из идей, которую часто предлагали и которую я сам рассматривал.

Было понятно, что спрос есть на более глубокое погружение в тему работы сомелье. Я решил провести курс из нескольких лекций о том, как работают сомелье. Когда начал проводить лекции, я сам не был особенно подкован в этом вопросе. Но поставил себя в такие условия, когда просто пришлось сесть и самому прокачаться. Какая-то база у меня уже была благодаря многолетнему интересу к теме. Но мне предстояло прочесть лекцию на 20 минут. За сутки до мероприятия я сел штудировать Интернет и литературу.

Такой жесткий дедлайн сделал свое дело — я очень быстро осваивал материал. Затем были различные курсы и обучения, но, на мой взгляд, они повлияли на меня в меньшей степени — все-таки основа была заложена самообразованием.

Формат лекций о работе сомелье явно зашел публике. Тогда я подумал, что нужно приглашать к сотрудничеству профессиональных сомелье, чтобы проводить полноценные обучающие курсы. Начали с кратких однодневных форматов, а потом запустили полноценный трехмесячный курс. Так школа сомелье все-таки оформилась в полноценный бизнес. По сути, я просто вывел свои дегустации на более высокий уровень, превратив светские тусовки в образовательный проект.

В чем разница? Встречи проводятся в отдельном помещении, а не просто в зале ресторана. В обустройство мы вложили около 1 млн рос. руб. ($ 13,5 тыс.). Также приобретена специальная качественная посуда для дегустаций.

Для каждого занятия готовится программа с презентацией и раздаточным материалом. Разработан полноценный курс обучения, рассчитанный на 3 месяца. По окончании курса выдается сертификат, подтверждающий квалификацию по профессии сомелье-кавист. Мы подотчетны Министерству образования, поэтому работаем исключительно в сфере образования и просвещения.

У школы сомелье есть курсы на 3 уровня экспертности. Есть материалы для новичков, официантов и барменов, рестораторов и даже для уже практикующих сомелье. Стоимость варьируется от 3500 рос. руб. за 1-дневный курс до 50 тыс. рос. руб. за 3-месячный курс (от $ 47 до $ 670 соответственно).

Дегустации мы также продолжаем проводить, но они стали, скорее, дополнением, элементом «фана». Эти мероприятия проходят в формате встреч, где единомышленники могут пообщаться и отдохнуть, — своего рода бонус для тех, кто у нас обучается.

В основном в школу сомелье приходят люди, которые хотят узнать о напитках больше — просто для понимания. Но есть и те, кто планирует в дальнейшем остаться в профессии, открыть собственное заведение или магазин. Также приходят ребята, которые уже работают в сфере общепита или торговли, их цель — повысить квалификацию.

В WineJet всего два штатных сотрудника — это администраторы, которые принимают заявки от клиентов и занимаются организационными вопросами. Сомелье-преподавателей я стал привлекать к сотрудничеству на аутсорсе. Т.е. они не штатные сотрудники, а подрядчики. Сейчас у нас 7 таких преподавателей.

Основные расходы школы — аренда помещения, выплаты сотрудникам и подрядчикам, закупка у поставщиков напитков и специальной посуды. А средняя чистая прибыль — в пределах 500−650 тыс. рос. руб. ($ 6750−8800) в месяц.

Оборот меняется от месяца к месяцу — бизнес напрямую зависит от уровня доходов населения. Перед праздниками в декабре, феврале и марте всегда отмечаем рост продаж и выручки соответственно. Летом и сразу после новогодних праздников — наоборот, традиционно видим спад, так как люди обычно уезжают из города.

«Нас банят Google, Яндекс, Facebook, Instagram — все!»: как продвигается школа сомелье

Самая большая проблема для такого бизнеса, как школа сомелье, — это ограничения в области рекламы. Обращу внимание: мы продаем только сами курсы — т.е. образовательный продукт, а не напитки, поэтому у нас нет лицензии на реализацию алкоголя.

В 2014 года был введен запрет на рекламу алкоголя в российских СМИ и социальных сетях. Школа сомелье — образовательный проект и не подпадает под действие закона о рекламе в области алкогольной продукции.

Но, несмотря на это, нашу рекламу регулярно банят Google, Яндекс, «ВКонтакте», Facebook, Instagram и т.д. Это делается просто на всякий случай. Мы сталкиваемся с этим регулярно, ведем переписки с чатами поддержки соцсетей, каждый раз объясняем, почему имеем право рекламироваться. По опыту, каждый раз уходит около двух недель на то, чтобы операторы вникли в суть проблемы и сняли с рекламных объявлений блокировку.

Сейчас единственным более-менее надежным каналом продвижения является YouTube, где пока нет таких жестких ограничений и есть возможность сотрудничать с блогерами. Однако такие интеграции требуют больших рекламных бюджетов.

Локдаун и переход в онлайн: «То соседи затевали ремонт, то ребенок капризничал»

В 2020 году особенно показательно было поведение людей: из-за экономического кризиса и пандемии большинство стало серьезно экономить на всем, что не жизненно необходимо.

Во время карантина я решил заняться работой над внутренними процессами. В частности, постарался структурировать учебные программы. Написал две методички: одну — для студентов на 60 страниц, вторую — для преподавателей на 90. Не зря же я 5 лет учился на педагога.

С началом пандемии пришлось на время приостановить все мероприятия школы сомелье в офлайн-формате из-за локдауна в Санкт-Петербурге. Спрос на курсы снизился примерно на 40%, по моим оценкам. Поэтому мы решили предлагать клиентам онлайн-обучение. Записали курс роликов, чтобы вести занятия дистанционно.

Отмечу, что онлайн-курс у нас предусмотрен только для 1 уровня — т.е. для новичков. В нем я рассказываю, как правильно держать бокалы, разбираться в марках напитков, выбирать правильные бокалы — в общем, об основах этикета.

Но, конечно, такой формат не может в полной мере заменить реальные встречи с преподавателями. К тому же далеко не всем подходит формат онлайн. Я сам столкнулся со множеством неудобств во время записи видео для курсов дома: то соседи затевали ремонт в самое неподходящее время, то ребенок капризничал.

Решил записывать видео по ночам, но даже в это время кто-то из соседей начинал то петь, то громко ссориться. Конечно, для записи роликов стоило найти студию, но в пандемию доходы школы заметно сократились, и любые дополнительные расходы я отметал.

Сейчас мы активно готовим к изданию подробное обучающее пособие для сомелье на 350 страниц. Сейчас отдали его для перевода на английский язык. Планируем выпустить и предоставлять на курсах в качестве учебника, а также реализовывать как самостоятельный продукт.

Также решили запустить бесплатное обучение для экспертов рынка — т.е. для тех, кто уже работает в этой области. Будем проводить повышение квалификации и сертификацию сомелье. Подчеркну, что семинары — бесплатные, проект мы разрабатываем с целью расширения аудитории. Пока есть возможность и время посвятить этому силы, решили направить наше внимание в сторону работы с уже прокачанной аудиторией. Надеемся, что таким образом заслужим еще большую лояльность клиентов и авторитет.

«Сделал микс классики, Noir и панка»: как запустили бренд одежды во время пандемии

Когда стало понятно, что онлайн-обучение не способно в полной мере компенсировать временную остановку работы школы, я стал искать способы получать доход из других источников. Уже давно зрела мысль запустить свою линию одежды. Поэтому решил начать дополнительный проект и взялся за разработку собственного бренда Kurlaki.

Я сам всегда интересовался модой и часто сталкивался с тем, что для мужчин есть не так уж много достойных проектов в сфере Fashion. Если проще — было сложно подбирать для себя гардероб. Качественную и стильную классическую одежду просто не найти — она везде однотипная.

Мне хотелось создать бренд, в основе которого лежит классика, но в то же время есть переплетение с темой Noir. Ориентировался на работы брендов Balenciaga периода Александра Вонга, итальянского Not Found и дизайнера Анн Демельмейстер. От себя добавил немножко панковских ноток. В итоге получается микс старой доброй классики с провокационными акцентами.

3 месяца я потратил на поиски подходящего производства, которое было бы способно отшивать одежду достойного качества. Это оказалось непростой задачей: я заказывал отшив образца и видел, что получается плохо. Обошел много предприятий, прежде чем нашел достойное. Также нашел модельеров-конструкторов, с которыми работал для разработки самих моделей.

В итоге для старта производства понадобилось около полугода. Расходы на производство мы пока не подсчитывали — платили подрядчикам по мере необходимости. Но разработка первых образцов одежды — всегда затратное дело. Саму коллекцию мы понемногу разрабатываем до сих пор. Я решил, что каждую модель сразу по готовности будем запускать в продажу, чтобы не вгонять себя в минус.

При создании первых моделей мы ориентировались на мужчин, но затем решили выпустить одежду и для женщин — у нас появились юбки, платья, жилетки и пиджаки. Пока их всего по одному образцу, но в дальнейшем планируем увеличивать выпуск, ориентируясь на спрос.

Также мы работаем над созданием линии ювелирных украшений из серебра.

Для реализации одежды запустили сайт и страницы в соцсетях — Instagram, «ВКонтакте». Продвигаемся через Яндекс.Директ, пока вливаем небольшие суммы — по несколько десятков долларов в месяц.

Первые заказы уже есть, клиенты появились — заинтересованность мы видим. Но пока их в целом не много.

Что касается вложений для запуска бренда — на данный момент сказать сложно, я не подсчитывал всего в совокупности. Затраты появляются постепенно, пока я вкладываю в бренд больше, чем он приносит. Но уверен, что так будет только на старте.

«Стабильность — в умении смотреть на проблемы как на задачи»: как я планирую развивать проект

Что касается планов на будущее — для школы сомелье рост я вижу в направлении выхода на международный рынок. Мы открыли выездные школы сомелье в Бургундии и Тоскане. Туда мы отправляем учеников на пятидневные курсы с полным погружением в процесс виноделия. Это обучение с нуля — т.е. с виноградников. Но на время пандемии такие поездки пришлось приостановить. Как только ситуация стабилизируется, планируем их возобновить.

Также есть планы развивать школу сомелье как франшизу. Уже есть желающие запустить проект и развивать его в Минске. У нас шла активная подготовка к открытию, но после выборов президента и протестов в Беларуси мы временно поставили все на паузу. Пока ситуация слишком нестабильная.

В России перспективы для расширения я вижу только в Москве — возможно, откроем там филиал школы. Также видим интерес со стороны азиатских стран. Развивать проект в сторону запада, то есть на Европу, пока не планируем, там достаточно своих подобных проектов. Но Азию оцениваем как весьма перспективный регион. На время пандемии все планы по развитию за рубежом заморожены, но очень рассчитываем, что удастся возобновить этот процесс.

Что касается бренда одежды — здесь главное раскрутиться, стать узнаваемыми. Также основная цель на ближайшие месяцы — продвижение и реклама, создание репутации. Это непростой путь, я уверен, но энтузиазма пока хватает.

Лично меня предпринимательство научило одной важной вещи: нет проблем, есть сложности. Разница в том, что сложности можно преодолевать, если есть желание и энергия.

Я часто слышу от знакомых: «Не пойду в бизнес, потому что мне важна стабильность». Для меня это очень смешная фраза.Почему-то люди уверены, что в найме кто-то гарантирует им стабильность. Это иллюзия! Сегодня ты получаешь зарплату и тебя все устраивает, а завтра в экономике потрясение — и ты уже попал под сокращение или получаешь фантики вместо денег. На мой взгляд, стабильность — это когда в голове выработался взгляд на все проблемы как на задачи. Тогда ты способен справиться с любой ситуацией и вызовом.