Top.Mail.Ru
Войти
Личный опыт
«Про бизнес» 30 декабря 2019

Они могли давать просто уроки музыки, но решили расти до венчурного стартапа — история студии Fasol

Фото из архива студии Fasol
Фото из архива студии Fasol

Музыкальная студия и венчурный стартап — казалось бы, понятия мало совместимые, но Алексей Минчук называет свою музыкальную студию Fasol именно так. Когда он открывал ее с партнерами в 2016 году, студия мало выделялась, но предприниматели быстро оцифровали все процессы, запустили франшизу и готовятся к запуску платформы для онлайн-обучения.

Этот пример показывает: построить компанию, которая опирается на данные, а не интуицию, и имеет шанс масштабироваться на весь мир, можно в любой сфере — даже в занятиях музыкой.

— После получения очередного образования мы с друзьями искали, чем заниматься. Решение открывать бизнес в обучении было принято не случайно. Причины — растущий рынок EduTech, отсутствие стартового капитала и маленькая конкуренция. Для большинства последний факт будет красным знаком, но нас растущий рынок вдохновил. Тем более что в сфере музыкального обучения 90% бизнесов создаются музыкантами, которые заточены на творческую составляющую и не обладают знаниями в построении процессов.

Алексей Минчук. Фото из личного архива
Алексей Минчук. Фото из личного архива

Мы решили делать музыкальный хобби-центр для взрослых, поскольку основная мотивация людей в осознанном возрасте — попадание в творческую атмосферу. Навык, который они хотят получить, далек от классического музыкального образования — людям нужен результат здесь и сейчас.

С чего мы начали

С этим посылом мы начали с двух рабочих кабинетов на 50 квадратных метрах. У нас были фортепиано, гитара, колонка, микрофоны и $ 250. Первый наемный педагог появился через 2 месяца, сначала преподавали сами.

Трудностей была масса — от найма людей, которые старше тебя, до поиска подрядчиков, помещения, ведь сейчас популярен формат open space, а нам нужны кабинеты. Поскольку один из фаундеров — музыкант, педагоги были из знакомых. Каждое собеседование проходило волнительно, сотрудники помогали разбираться в процессах обучения и рисовать корпоративную философию. Например, отмечать дни рождения вместе было их идеей, ведь мы были так заняты развитием, что совсем забыли о таких мелочах. Они же и составляли наши программы.

К слову, теперь в работе с персоналом многое изменилось: у нас 3-этапное собеседование, анкета, а также проверка, сможет ли человек продавать по нашим скриптам и регламентам (да, педагогов мы обучаем навыкам продаж). Нам повезло: кадры в индустрии очень компетентные.

В привлечении первых клиентов безумно помогла клиентоориентированность. У нас не было кофеварки, и я бегал в соседнюю кофейню, что совсем нерентабельно, но они были благодарны.

Тогда занятие стоило 20 рублей — покупая кофе, мы не получали с него прибыль, но это принесло плоды в виде LTV и виральности. Мы даже стали получать советы от наших студентов. Они вместе с нами делали наш бизнес!

Но особых отличий от других музыкальных студий мы не имели. Нашей задачей было улучшать работу уже в процессе, в том числе построить сильный бренд. Мы долго думали и потихоньку смогли собрать полное видение.Если очень коротко, все свелось к цели: «О, ты учишься в Fasol? Круто!»

Сформировав ТЗ, мы обратились к профессионалам для ребрендинга, заплатив $ 3600. Мы вместе пришли к тому, что «студия» — абсолютно непонятное слово, а в «школу» никто ходить не захочет:) С учетом веяний ЗОЖ, а также особенностей занятий музыкой стало понятно, что можно провести очень много забавных параллелей со спортом. Так мы пришли к слогану «Fasol музыкальная качалка — Влезь в свой сценический образ». Создали массу мерча, изменили визуалы внутри и снаружи, даже придумали внутренний сленг! Педагоги стали коучами, занятия — тренировками.

Фото из архива студии Fasol
Фото из архива студии Fasol

Привлечение клиентов

В 2016 году нельзя было просто включить рекламу в Instagram и сразу получить лиды, в то время бизнес очень косо смотрел на соцсети. Но мы сделали акцент на SMM, запустили несколько шоу на YouTube и Instagram, начали привлекать белорусских блогеров. Всем занимались сами — снимали и монтировали видео, готовили посты, запускали рекламу.

В этой сфере не много поискового трафика, но очень много «мотивационного». Мы пытаемся напомнить потенциальному клиенту, что он когда-то хотел заниматься музыкой. Например, «Ваня научи» — наша рубрика-локомотив на YouTube-канале, где музыкант разбирает, как играть популярные песни, «Вокальный патруль», где преподаватель учит пению на примере отдельной композиции или разбирает популярный трек, «Что спросить у музыканта», куда мы приглашаем людей, связанных с музыкой, и они угадывают треки. Сейчас на нашем YouTube-канале выходит несколько видео в месяц и более 36 тысяч подписчиков.

Не все эксперименты были удачными. К примеру, сразу после батла Oxxxymiron vs Гнойный в рунете был популярен diss challenge, когда блогеры на фоне кирпичной стены «критиковали» оппонента. Мы решили пригласить на такой формат Александра Солодуху: текст писал минский гострайтер (автор текстов песен на заказ), видео снимал знакомый видеограф. Этот ролик стоил нам примерно $ 1500. Но мы прогадали, поскольку в Беларуси челлендж не стал популярным, а в рунете Солодуху никто не знает. Сейчас у этого ролика более 35 тысяч просмотров, но мы рассчитывали на большее.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

В целом весь контент работает на развитие бренда — мы продолжаем запускать образовательные шоу по каждой дисциплине, работаем над развлекательными рубриками и рубриками, в которые можем привлекать звезд. В ближайшее время мы начнем дифференцировать контент по площадкам, например, Instagram превратится в UGC-площадку.

В лидогенерации мы используем все каналы, разве что арбитражем пользуемся мало. Каждый канал, каждое ключевое слово мы держим, только если у него положительный ROI с хорошим LTV. Продажи ведут три человека (один из них продает франшизу). Воронка продаж строится вокруг бесплатного пробного занятия. Лидом мы считаем даже комментарий в Instagram. Лиды делятся на следующие части: «был на пробном, но не купил», «не был и не купил», «клиенты, закончившие обучение», «нынешние клиенты». Помню, год назад пришла заявка: «Хочу на пробное занятие, но ухожу в армию. Можете ли позвонить через год?» Через год мы действительно перезвонили этому клиенту, и он пришел:)

Скриншот предоставлен Алексеем Минчуком
Скриншот предоставлен Алексеем Минчуком

Закончившим обучение через полтора месяца мы пишем в мессенджер и просим рассказать, что понравилось, а что нет. Как ни странно, эти диалоги работают. Через 3 месяца мы предлагаем ушедшему клиенту акцию специально для него и говорим о ближайших мероприятиях. Правда, конверсию возврата пока не считаем.

В лучшее время конверсия стала достигать 28%, стоимость привлечения клиента — $ 25. В среднем мы тратим на рекламу $ 1000 в месяц, но это зависит от того, нуждаемся ли мы в новых клиентах или мест пока нет.

Платформа

Но понятно, что ребрендинг — это внешняя оболочка, а мы хотели улучшаться изнутри и расти. Открывать студии пачками по городам и селам нам не нравилось, и мы решили, что обучение нужно переносить в онлайн. Мы стали искать варианты, как решить в онлайне боли педагогов, клиентов и самого бизнеса.

Если кратко, боли трех сторон свелись к управлению своим расписанием. Педагоги хотят знать, сколько они зарабатывают (сколько занятий провели и сколько заработали за каждое, ведь есть, например, коэффициент конверсии после пробного занятия). Они не хотят иметь «форточки» в ожидании новых занятий и нуждаются в понятной методичке. Студентов интересует, кто будет преподавать, какие мы даем гарантии, сколько это стоит и как управлять своим расписанием, если занятие нужно перенести. А нас, руководителей, заботит прозрачность и управляемость бизнеса: точность расчета зарплат, учет клиентов и многое другое.

Фото из архива студии Fasol
Фото из архива студии Fasol

Готового решения под нас на рынке не было. Пришла идея создать онлайн-платформу самостоятельно, с помощью компании-разработчика. Наша платформа — это ERP, облачный сервис, «прикрученный» к сайту. Система управляет бизнес-процессами, расписанием, балансом клиентов, хранит историю взаимоотношений, записывает занятия, считает зарплату и систему мотивации, дает аналитику и многое другое. Хотя разрабатывалась она для онлайн-проекта, многие ее функции мы применили и для офлайн-студий.

Расскажу ее действие на примере болей студентов. Студент в личном кабинете может назначать или переносить свои занятия, выбирать преподавателя (видит о нем информацию, проморолик, рейтинг, результаты его студентов), общаться с ним, загружать домашние задания, участвовать в рейтинге студентов, найти единомышленников-музыкантов, производить оплату.

Боль 1. Кто будет преподавать? Мы начали замечать, что не все педагоги подходят конкретному студенту. Тогда мы составили подробную анкету педагога — его психотип, увлечения и, конечно, профессиональные качества. В дальнейшем мы хотим совмещать анкеты студентов и педагогов алгоритмами на основании статистических данных.

Боль 2. Какие гарантии? Еще не появилось больших организаций в области частного обучения музыке, нет и единого шаблона обучения, который точно дает результат. «Индивидуальный подход» в этом случае означает, что все зависит от образования педагога и даже его настроения. Так организация не может гарантировать результат и масштабировать, это безумно тяжело.

Мы написали 24 программы обучения по разным дисциплинам — различые виды и уровни обучения вокалу, гитаре и другим инструментам, различные композиции. На пробной тренировке мы разучиваем первую песню (показывая возможность быстрого результата), определяем навык и узнаем цели. В зависимости от этого преподаватель отправляет ученика на подходящую программу обучения.

Боль 3. Сколько стоит? У нас очень price sensitive рынок, то есть часто цена является главным пунктом для принятия решения. Тут на помощь пришли абонементы и рассрочка.

Боль 4. Что будет, если я не смогу прийти, заболею? Одна из наших гордостей — интерактивное расписание с прозрачными правилами переносов занятий.

Что касается педагогов, то они видят свое расписание и учеников, контролируют этапы обучения, проверяют домашние задания и заработанную за месяц сумму, а также показатели конверсии и бонусы.

Нажмите, чтобы увеличить

Скриншот предоставлен Алексеем Минчуком
Скриншот предоставлен Алексеем Минчуком

В процессе разработки, как это часто бывает, платформа стала больше и дороже. Теперь я точно знаю, что посоветовать предпринимателям — разработать кликабельное ТЗ вместе с дизайнером, чтобы представить его разработчикам более наглядно.

Масштабирование офлайн и онлайн

Платформа дала нам полный контроль показателей педагогов, конверсии, LTV и зарплаты, избавила от ошибок с расписанием, которое ранее велось в Excel. Появилась возможность масштабировать проект. В развитии офлайн мы выбрали модель продажи франшиз. У нас не стояла задача сделать это быстро. К нам приходили заявки на франшизу еще 2 года назад, но тогда оргструктура и ее техническое состояние не были готовы к новым партнерам. Франшизу разрабатывали мы сами. Честно говоря, я вообще не понимаю, что такое «консультант по упаковке франшизы» — ведь это твой бизнес, ты знаешь все его процессы! Я сам собрал наши регламенты в одну папку — вот и получилась франшиза. Другое дело, что нужно еще определить франчайзинговую модель: размер паушального взноса, форму работы с франчайзи и так далее. В нашем случае нам нужно было придумать, как уживаться на одной платформе с другим бизнесом, то есть нашими франчайзи.

Мы решили, что в одном городе будет только один партнер, чтобы разные партнеры не пользовались рекламным трафиком друг друга. Также решили уйти от выплаты процентов от выручки — по отзывам различных франчайзи, это вызывает негатив, ведь с ростом их расходы сильно увеличиваются. Паушальный взнос составил $ 5000, а роялти — $ 250. Размер инвестиций на открытие — $ 5000 + бюджет на маркетинг, который зависит от размера студии.

Пока мы только «играемся» с рекламой франшизы. Попробовали таргет — получили 12 заявок за 100 долларов, жутко довольны и с ними работаем. Также договорились, что знакомые предприниматели будут о нас упоминать, составили список маркеплейсов франшиз на постсоветском пространстве и думаем, куда влезть. Сейчас мы ведем переговоры с первыми партнерами из Киева, Бреста, Гродно.

Что касается онлайн-направления, то сейчас это просто видеозанятие со своей внутренней видеосвязью, которая по качеству и скорости сильно превосходит Skype и имеет встроенное фортепиано с задержкой звука 0.18 секунды. Мы запустились летом 2019 и пока не даем на него рекламу, собрав органически несколько клиентов из Израиля, Америки, Грузии, Швеции. Мы ждем, когда платформа будет доработана.

Прибыль с занятий на платформе мы свели пока к минимуму, но платим педагогам в 2 раза больше, чем за очные занятия, за счет отсутствия других расходов. Наша задача — сделать для педагога занятие онлайн выгоднее, чем дома на кухне с сыном соседки.

Фото из архива студии Fasol
Фото из архива студии Fasol

В платформу вложено более $ 60 тысяч из прибыли музыкальной студии, и поскольку мы делаем ее своими силами, движется все медленно. Мы дорабатываем UI/UX + внутреннюю видеосвязь, поскольку столкнулись с рядом технических проблем. Процент конверсии воронки не позволяет инвестировать в маркетинг, хотя конверсия с пробных занятий 50% и отличный LTV. Мы постоянно ловим баги. Признаться, из-за моей огромной вовлеченности в разработку офлайн-проект замедлился. Сейчас наша годовая EBITDA> $ 60 000. Цены варьируются от 192 рублей за месяц до 2000 рублей за год обучения.

Альфа-тест мы планируем на конец февраля. Чтобы получить возможность масштабироваться быстро, мы также занимаемся поиском инвестиций, общаемся с бизнес-ангелами, акселераторами, фондами. Проект будет развиваться раундами, и для pre-seed нам нужно около $ 100 тысяч. Конечно, мы рассчитываем на smart money. Мы видим свое развитие на американском рынке, но без инвестиций на него выходить не будем.

Читайте также

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент