Личный опыт «Про бизнес» 6 декабря 2019

«Поляков нужно учить разнообразию». Как семейная пара из Киева открывала кофейню в Варшаве

Игорь и Оксана Бондар. Фото из личного архива

Игорь и Оксана Бондар родом из Киева, но последние шесть лет живут в Варшаве. В июле ребята решили запустить свой бизнес — кофейню Dobro&Dobro. Почему семейная пара выбрала работать по франшизе, как они уговаривают консервативных поляков пробовать что-то новое и с какими трудностями можно столкнуться, если ты решил открыть свое дело в столице Польши — читайте ниже.

Почему мы решили открыть кофейню по франшизе

Игорь: В Варшаве мы оказались в 2013 году. До этого я учился здесь на маркетолога, но потом вернулся в родной Киев. Там познакомился с Оксаной, которая тогда загорелась идеей поехать на учебу куда-нибудь за границу. И я предложил Польшу: во-первых, я уже тут жил, во-вторых, знал язык. Над тем, чтобы остаться в Варшаве надолго, мы не задумывались, но так вышло, что живем уже почти 7 лет. И уезжать обратно в Украину сейчас точно не планируем.

Оксана: Я по образованию логист и сейчас продолжаю работать по специальности.

О своем бизнесе мы мечтали, наверное, лет пять. Ведь чем больше ты стараешься — тем больше тебе возвращается. Но когда ты работаешь на кого-то — это не так ощутимо.

Да, ты можешь получать премии и какие-то бонусы, но если у тебя свое дело — старания будут более эффективными.

Игорь: Я человек очень ответственный и где бы ни работал, всегда пытался выполнять все на 99%. Сменил много мест в поисках себя: например, в одной сети кафе дошел до шефа кухни, но потом ушел. Работал в фирме, которая занимается визами, потом в туризме. Мое последнее место — отдел техподдержки.

В какой-то момент я подумал: если я так стараюсь для кого-то, то почему я не могу делать то же самое для себя? Кроме того, я размышлял о том, что у моих родителей было очень много шансов, которые они не использовали и потом жалели. И когда мы с Оксаной рассуждали, не заняться ли нам бизнесом, я решил, что лучше сделать и пожалеть, чем не сделать — и жалеть.

Оксана: Мы остановились на кофейне по нескольким причинам. Во-первых, нам очень нравится общаться с людьми и мы очень открытые. Например, в один год приняли в своей квартире около 40 человек по каучсерфингу. А продавая кофе, ты как раз постоянно коммуницируешь с посетителями. Во-вторых, это достаточно простой бизнес, для которого нужны минимальные инвестиции. По сути, понадобятся только помещение, кофемашина и сотрудник, который будет готовить напитки. Для того же ресторана, например, нужны кухня, гораздо больше разрешений и наемных работников. Потому для начала мы решили пойти простым путем — чтобы наловчиться.

Мы ничего не разрабатывали с нуля, а приобрели франшизу из соображений безопасности.

У нас не было какой-то конкретной идеи, чтобы отстроиться от конкурентов, поэтому такой путь — присоединиться к готовой модели бизнеса — показался более логичным.

Наши франчайзеры — тоже семья из Украины, открывшая кофейню в Варшаве три года назад.

Сначала мы выбрали для сотрудничества другое кафе, но нам сказали, что для старта понадобится около 400 000 злотых (примерно $ 103 000). Мы решили, что это слишком много. Перебрав еще несколько вариантов, я увидела анонс мероприятия Warsaw Business Day, где собирались владельцы разных бизнесов, и мы решили сходить туда. Ребята, у которых мы в итоге купили франшизу, были одними из организаторов этой конференции и сами там выступали. Нам понравились их взгляды — и мы написали им после события, встретились, обсудили варианты сотрудничества.

Купив франшизу, мы получили:

Модель бизнеса
Брендбук
Разработанные кофейные рецепты
Стандарты по обслуживанию клиентов, которых должны придерживаться
Основные стандарты по маркетингу и рекламе
Контакты поставщиков
Курс по приготовлению кофе. Кроме того, мы ездили к обжарщикам, где нам рассказывали про разные его виды, давали попробовать.

Сейчас мы работаем с ребятами на условиях роялти. Процент, к сожалению, разглашать не можем по условиям договора.

Игорь: Кроме того, у них есть человек, который курирует франшизные точки и периодически проводит различное обучение — это входит в пакет услуг. Например, в прошлое воскресенье нам рассказывали, как работать с клиентами и как их возвращать. На этой неделе будем углубляться в маркетинг.

Мы можем позвонить с каким-то вопросом, обратиться за советом. Каких-то жестких рамок у нас нет, но все, что мы делаем, не должно вредить бренду.

Как мы запускали бизнес

Оксана: Мы сразу понимали, что нам нужно маленькое помещение, не больше 15–18 квадратов. Потому что не видели смысла в больших вложениях на старте. Наши франчайзеры не были против небольшой точки. Кроме размера обращали внимание на расположение, смотрели, хороший ли там поток людей. Это тоже было одним из условий при покупке франшизы. Мы просто становились возле здания и считали, сколько человек проходит мимо, например, за час.

То место, где мы находимся сейчас, в итоге подыскали наши франчайзеры. Оно не в частной собственности, а принадлежит государству — чтобы заключить договор аренды, пришлось проходить конкурс. Это достаточно формальная процедура: мы просто написали заявление, в котором четко описали, что хотим делать в этом помещении. Чтобы получить разрешение на проведение ремонтных работ, пришлось подождать: место нашли в марте, а запуститься смогли только в июле.

С ремонтом все вышло очень просто — до нас тут тоже было что-то вроде кофейни, только неуютной. Барная стойка, холодильники для еды — все это было от предыдущего владельца. Кофемашину предоставила фирма, у которой мы заказываем кофе. Мы только перекрасили стены — под цветовую гамму брендбука, поменяли светильники, повесили несколько полок. На все это ушло около двух недель.

Игорь: Также нужно было получить разрешение у санэпидемстанции. Я оставил запрос, но вместо обещанных двух недель ответа пришлось ждать месяц. А в итоге у нас просто спросили по телефону, занимаемся ли мы тем же, что и предыдущие арендаторы, не меняли ли ничего. И поверили нам на слово — никаких проверок не было. Мы просто пришли и забрали документы. Вот так повезло.

Кроме этого, мы получали справку у врача, которая разрешала бы работать нам за барной стойкой. К слову, подобную справку здесь должны делать все — даже офисные работники.

Выбирая форму собственности, остановились на индивидуальном предпринимательстве, потому что для этого не нужно никакого первоначального взноса. Но, к слову, если мы влезем в долги, то отвечать придется даже своим личным имуществом.

На регистрацию ушло около часа — все можно сделать, не выходя из дома, в интернете. Нужно просто заполнить заявление, в котором ты пишешь название фирмы, свои паспортные данные, выбираешь вид налогообложения. Твое обращение согласовывают и присваивают номер NIP, с которым ты числишься в базе.

Если ты открываешь ИП, то на первые полгода государство дает скидку — за обязательное медицинское страхование ты платишь всего 348 злотых (около $ 90). Потом — 540 злотых (около $ 140), и только после двух лет сумма доходит примерно до тысячи злотых (около $ 260). Налог мы платим 19% от чистой прибыли. Хотя можно было выбрать и другие варианты налогообложения. Но мы остановились на этом, потому что понимали: в первое время у нас либо не будет прибыли, либо она будет небольшая. Через год, возможно, мы поменяем вид налога и выберем процент от оборота, потому что он меньше. Кроме этого, в наших расходах фиксированная плата бухгалтеру — 320 злотых (около $ 82). В эту сумму входит оформление до 30 фактур.

Оксана: В итоге на старте мы вложили около $ 20 000. Значительную сумму из этого потянула аренда. В Польше есть такая вещь, как кауция. Это возвратный залог, который ты платишь арендодателю в начале. При расторжении договора, если с помещением все хорошо, эти деньги возвращают. Если нет — владелец высчитывает сумму, которая покроет расходы на восстановление. Нам пришлось заплатить за три месяца. А аренда у нас недешевая — больше 4500 злотых ($ 1170) за 18 квадратов.

На рентабельность удалось выйти с третьего месяца.

Как мы работаем и кто наши клиенты

Мы работаем с 6:30 до 19:00 в будни и с 10:00 до 18:00 в выходные. Это связано с тем, что Варшава рано встает и достаточно рано засыпает. Как правило, за стойкой почти всегда стоит Игорь. Я прихожу в кофейню только после основной работы или помогаю в выходные. Скоро у нас появится наемный сотрудник, и тогда мы сможем отдыхать. Но это будет не чаще 2–3 раз в неделю. Больше пока мы не можем себе позволить.

Игорь: Мы находимся практически возле станции метро, трамвайной остановки, университета и лицея, поэтому проходимость у нас хорошая. Клиенты сильно меняются в зависимости от времени дня. Утром у нас много людей, которые работают в офисах, — они заходят взять кофе и что-то перекусить. Например, есть мужчина, который практически каждый день в 6:40 берет два больших сэндвича. Ближе к 10 начинаются перемены в соседней школе, и школьники приходят просто за кофе. К обеду снова начинают заглядывать офисные работники. А около 12 подтягиваются студенты.

С самого утра у нас достаточно большой поток клиентов, который постепенно растет. Пик — в 10–11 часов, а вот после часа активность спадает. И вечером практически никого нет — это наша проблема, с которой мы собираемся бороться, но пока не знаем, как.

Еще я заметил, что хорошие продажи всегда в среду и четверг. Наверное, в понедельник люди еще ничего не хотят, спешат на работу и едят то, что успели приготовить дома в выходные. Со вторника активность повышается.

В день у нас в среднем 80–100 посетителей, средний чек — 12 злотых (около $ 3).

Оксана: Очень многие приходят к нам за общением. Я заметила, что тут людям этого не хватает. Не раз было такое, что посетители садились возле окошка, заказывали чашку эспрессо и сидели общались по несколько часов.

Например, была у нас полька, которая иммигрировала во Францию, но приезжала в Варшаву на какое-то время. Она постоянно заходила обсудить с Игорем путешествия. Однажды она сказала: «Если я не приду, знайте, что это я уехала, а не вы меня обидели».

Самый большой эффект в привлечении клиентов, конечно, дает сарафанное радио. Много людей к нам приходит потому, что кто-то посоветовал. Второе — социальные сети. На данный момент Instagram я веду сама, но поскольку не очень хорошо в этом разбираюсь, скоро эту функцию на себя заберет франчайзер. Говорят, что в Польше лучше работает Facebook, но я этого не заметила. Может, потому что не уделяла ему достаточно внимания, а просто постила то же, что и в Instagram.

Кроме того, у нас есть карточки постоянного клиента — каждый десятый кофе мы наливаем бесплатно. Эта система довольно хорошо работает. В среднем раздаем 25–30 бесплатных напитков в месяц.

Игорь: Также мы привлекаем клиентов наборами. Например, за 15 злотых (около $ 4) можно взять большой бутерброд и кофе. Посетитель экономит примерно 4 злотых (чуть больше доллара). Это выгодно и человеку, и нам, потому что наша основная задача — увеличить средний чек. Если человек берет просто кофе, мы предлагаем взять что-то еще. Для этого у нас есть зефир, батончики, овсяное печенье и значки. Когда возле кассы лежит много мелочей — это работает.

Ассортимент стараемся менять часто. Мы заметили: как только вводим что-то новое — увеличиваются продажи. Например, сначала у нас были только круассаны в меню из выпечки. А когда появились французские булочки с шоколадом — первое время их просто разметали. Поначалу еда не менялась, и люди стали жаловаться, что им надоело одно и то же. Теперь мы стараемся обновлять меню раз в две недели.

Чтобы распродать остатки еды, которые раньше уводили нас в минус, мы работаем с двумя онлайн-приложениями. Через них люди покупают еду наборами, которые им обходятся дешевле. Например, в сумме еда стоит 24 злотых (около $ 6), а через приложение можно приобрести вдвое дешевле. Покупка оплачивается онлайн, человек приходит к нам, и мы даем ему два продукта, которые вместе стоят примерно 24 злотых.

Мы платим этим приложениям процент, но нам это выгодно — еда не остается. Сами мы не в состоянии столько съесть:)

Кстати, поляки почему-то больше доверяют приложениям. Изначально мы думали делать скидки непосредственно в кофейне. Например, после 16:00 давать минус 50%. Но люди сразу думали, что с едой что-то не то, и неактивно покупали.

Кроме того, мы делаем фото с клиентами, печатаем их и вывешиваем на пробковую доску. Людям это нравится.

Например, один парень сделал фото, выставил на своей страничке в Facebook и написал: «То чувство гордости, когда твое фото висит в действительно хорошей кофейне».

О сложностях и том, как мы с ними боремся

Оксана: Трудности начались сразу после открытия: мы заработали в июле, а в это время Варшава практически мертвая — летом все разъезжаются. Потому два месяца лета еле выживали. Сентябрь перевернул все с ног на голову: количество клиентов возросло минимум в три раза. Теперь мы уже готовимся к тому, что в конце декабря — начале января, в праздники и каникулы, клиентов снова будет мало. На ноябрьские длинные выходные, кстати, мы вообще не открывались.

Сейчас основная сложность — это огромная конкуренция. Недалеко от нас минимум две кофейни. Наш плюс в том, что мы быстрые — работаем в формате take and go. Кофейни рядом больше для того, чтобы прийти и посидеть с друзьями. Второй момент — мы выстраиваем теплые отношения с клиентами. Например, Игорь запоминает имена всех наших постоянных гостей, знает, какой кофе они обычно берут, спрашивает, как дела.

Игорь: У меня очень хорошая память на лица. Даже если человек приходит к нам только во второй раз — я его все равно запомню. И когда я говорю посетителю «Здравствуйте» с такой интонацией, как будто знаю его, то сразу вижу, что у человека появляется улыбка. Он понимает, что я его помню, его это радует.

Оксана: Кроме того, мы отличаемся выбором кофе. У нас есть рецепты (их разрабатывают наши франчайзеры), которые трудно найти где-то еще в Варшаве. Например, кофе с апельсиновым соком, с халвой, запеченный кофе, тыквенный латте и кофе с соленой карамелью. В основном в Варшаве в кофейнях классическая карта. Где-то могут, например, добавлять корицу, но необычные соединения вкуса тут редко встретишь.

Игорь: И сами клиенты очень часто выбирают классику, просто потому, что они не пробовали другие виды.

Оксана: Поляков нужно учить тому, что есть разнообразие. Например, я пытаюсь с ними шутить.

Если человек заходит и заказывает капучино, я могу ответить с улыбкой: «Ну вы что, за мной целый список наших фирменных кофе, а вы хотите от меня капучино? Не-е-ет. Я вам не сделаю капучино». Как правило, люди соглашаются.

Еще одна проблема в том, что нас плохо видно с улицы — у нас нет большого панорамного окна. Чтобы решить этот момент, наши франчайзеры придумали повесить флаг, который будет виден людям, выходящим из метро. Но, как оказалось, все, что выходит за подоконник нашего помещения, — это юрисдикция другого государственного органа, и нужно получать разрешение. Когда мы с ним связались, оказалось, что все это достаточно долго и проблематично. Надо написать заявление, предоставить проект с точными материалами, размерами, фактически 3D-картинку того, что будет, а после этого берут два месяца на утверждение...

После этого у нас появилась идея поставить под окном какой-нибудь маленький яркий стол, чтобы привлекать внимание. Но оказалось, что даже малюсенький столик — это терраса. И с ее согласованием те же трудности, что и с флагом. Поэтому от такого варианта мы тоже отказались.

Сейчас думаем над тем, чтобы как-то использовать пространство на дверях и приклеить на асфальт следы, которые бы вели к нам. Насколько мы знаем, это можно сделать без согласования, осталось найти какой-то прочный материал.

А еще мы поставили в кофейне книги — в ближайшем будущем я хочу повесить полки и организовать тут букшеринг. Это тоже один из способов привлечения клиентов: если человек придет за книгой — скорее всего, он купит себе и кофе.

Также хотим заниматься кейтерингом и найти людей для сотрудничества, чтобы организовывать совместные ивенты, конкурсы и другие активности для привлечения клиентов.