Личный опыт «Про бизнес» 29 ноября 2019

«Моя комната превратилась в склад опилок» — смотрите, как парень делает ручки из дорогущего дерева

Идею для собственного бизнеса — производства статусных подарочных ручек — Семен Анфиногенов подсмотрел в фильме «Волк с Уолл-стрит» еще в 18 лет. Сейчас парню 24 — и он руководит проектом Presentree. В собственном цеху ребята работают с ценными породами дерева, например с лунным эбеном стоимостью около $ 100 тыс. за кубометр. О том, как сложно «микробизнесу» конкурировать с китайским ширпотребом и как оптимизировать затраты, чтобы спасти свой проект, Семен рассказал «Про бизнес».

— Я занимаюсь производством подарочных письменных ручек из ценного дерева. Например, из лунного эбена — это второе по редкости дерево на планете, оно чертовски красивое на вид. Срез выглядит как переплетение черных и светлых волокон, иногда до ярко-желтого. Но чаще всего мы производим ручки из капа клена и березы. Кап — это такой нарост на дереве, где хотела вырасти ветка, но что-то пошло не так. В этом наросте есть зачатки сотен мелких веточек. Это дает очень красивый рисунок. Берем в работу карельскую березу, эбен макассара, венге, мербау и другие ценные породы. Есть в производстве и более дешевые породы — дуб, ясень, бук.

Это мой первый бизнес. До того как его запустить, я получил два высших образования, успел немного поработать в найме — занимался строительством, производили дорогие лестницы из дерева. Идея этого проекта пришла мне в голову лет в 18, после просмотра фильма «Волк с Уолл-стрит», где в один из ключевых моментов главный герой говорит: «Продай мне эту ручку». Вот я и подумал: а что, если сделать ручку, которая бы сама себя продавала? Так все и началось.

Чего мне это стоило

Сначала я взял отцовскую дрель и сделал токарный станок. Затем разобрал его ручку, взял от нее металлические части и попробовал сделать свою. Получилось, конечно, не с первого раза. Но уже третья или четвертая ручка была более или менее приличная. Я начал гуглить и понял, что, например, в США очень много мастеров, которые делают нечто подобное. Стал изучать сайты, посещать форумы, где они обсуждают тонкости работы, делятся советами по закупке комплектующих и т.д. Частично скопировал технологию производства — а зачем изобретать велосипед?

Я пробовал, экспериментировал — и занимался всем этим дома. Я учился тогда в институте и немного зарабатывал на том, что делал за других студентов контрольные, рефераты, курсовые, даже писал дипломы. А все, что получал, вкладывал в свое дело. Но денег все равно не всегда хватало даже на материалы, арендовать помещение тем более было не на что.

В конце концов доработался до того, что моя комната превратилась в склад опилок. В один прекрасный момент родители сказали, что пора завязывать с этим.

Так я понял, что пора искать помещение. Нашли его вместе — 9 м², где-то за $ 35 в месяц — кирпичный сарай на производственной базе со всяким хламом.

Кое-как удалось впихнуть туда собранные станки и какое-то дополнительное оборудование. Постепенно дело пошло, начали появляться первые клиенты — друзья, затем их знакомые — круг начал расширяться. Весной 2016 года я зарегистрировал ИП.

О таких суммах и не мечтали

Сложно посчитать, с какой именно суммой мы стартанули — что-то около $ 50. Потом, конечно, нужны были деньги на оборудование, аренду, рекламу и т.д.

Первые деньги на развитие цеха нам удалось получить от Фонда поддержки предпринимательства. Фонд также помог получить первый крупный заказ — предложили участие в конкурсе бизнес-проектов. И с нами наравне в категории малого бизнеса были проекты с месячным оборотом — около $ 15 000. Надо мной с моими ручками там посмеялись.

Дело в том, что никто особенно не хочет работать с малым бизнесом, даже с «микро» в нашем случае. У нас хороший продукт, но выйти на каких-то крупных дистрибьюторов или заказчиков — очень и очень сложно, потому что все привыкли покупать Китай и продавать его с наценкой в 500%. А у нас ручная работа — многим просто не понятно, почему так дорого. Стоимость одной нашей ручки — в диапазоне $ 70−100.

В общем, можно сказать, что этот конкурс и помог нашему проекту взлететь. На нас обратил внимание один из банков, и через пару месяцев мы получили от него заказ где-то на $ 7000. Мы тогда и мечтать не могли о таких суммах — осталось не упустить эти возможности.

По условиям заказа, мы должны были сделать 200 подарочных ручек за срок чуть больше месяца. А в том помещении, где мы работали, даже вдвоем было сложно развернуться. И я решил переезжать в более просторное помещение. Переехали недалеко — в соседнее здание на территории завода. За две недели сделали ремонт, протянули электрику, построили второй этаж. Нашли инвестора под этот заказ, закупили материалы.

К этому моменту мы уже не укладывались ни в какие сроки, а тут еще и заказчик попросил перенести срок на две недели раньше. Пришлось звать на помощь своих друзей, девушек — привлекли всех, кого только могли, ночами не спали..

А когда все было готово, побоялись свои ручки отправлять транспортной компанией — сами повезли в Москву в общем вагоне по самым дешевым билетам:) Все прошло просто отлично: заказчик был доволен, о нас написали несколько СМИ — так начался резкий подъем в нашем бизнесе. Мы рассчитались с долгами.

А потом произошел резкий спад — заказов не было. Мы даже за аренду не могли заплатить… Нужно было думать о том, как спасать бизнес.

Сократили расходы вдвое

Все было так плохо, что партнеры всерьез думали о закрытии бизнеса. Потом решили попробовать оптимизировать затраты. В итоге сократить расходы получилось почти вдвое, оставив цену ручек — прежней. Вот что мы сделали:

1. Сократили ассортимент. Сначала мы производили около 20 моделей в трех цветах и 12 видах дерева. Думали — это круто. Но у нас просто не было денег, чтобы держать такие большие складские запасы. Оставили в итоге два вида фурнитуры — делаем теперь только ручку-патрон и тонкую ручку с поворотным механизмом.

2. Нашли новых поставщиков фурнитуры. Стали заказывать комплектующие напрямую у производителя из Китая. Чтобы не заказывать какие-то суперогромные партии — научились договариваться. Например, если у производителя крупный заказ, просим, чтобы нам сделали дополнительно сотню комплектов фурнитуры. Так есть возможность получить большие скидки, несмотря на маленькие партии.

3. Нашли новых поставщиков дерева. Работать по бартеру гораздо выгоднее. Мы нашли столярные мастерские, которые работают с дорогим деревом. Например, лунный эбен — самое дорогое дерево в мире, которое стоит $ 100 тыс. за кубометр, нам поставляет человек, который делает из него паркет. У него остаются обрезки паркетной доски, которые нигде больше не применить. А нам этого хватает для производства сразу нескольких ручек.

В итоге затраты на производство снизились вдвое — и мы довольно быстро вышли на рентабельность. Даже сейчас за свой более просторный цех я не плачу больше $ 150 в месяц. Сырье стараемся получать по бартеру: нам обрезки дорогого дерева — мы им ручки. Производственные мощности — до 1500 изделий в месяц. Маржинальность точно не скажу, но и так понятно, что она высокая. Так, например, наценка в рознице — порядка 200%, в опте может доходить до 50%.

Команда у нас небольшая — сейчас со мной работают 5 человек, зарплата у всех — сдельная. Поначалу это были друзья, потом я подключал людей со стороны, которые хотели развивать проект. Если я вижу, что человек отдается проекту полностью, может привнести что-то новое — welcome.

Не люблю людей, которые ноют, прям совсем. У меня ребята иногда работали по 3 месяца без зарплаты — и ничего.Мне нравится работать с теми, кто понимает, что трудности — временны.

Работаем над сбытом

Наши клиенты — это в основном девушки, которые покупают подарок для своего мужчины (или начальника, например). Я также работаю с корпоративными заказчиками, они покупают подарки для своих сотрудников и/или клиентов.

Конкурентов у нас, честно говоря, сейчас — полно! Начиная от прямых, которые делают похожую продукцию, заканчивая любыми другими подарками, которые можно выбрать для человека вместо ручки. От прямых стараемся отличаться качеством, нестандартностью, сервисом. Упаковка у нас еще крутая:)

С продвижением сложно: реклама дорогая. Smm-щики — вообще не видел адекватных людей. Все хотят кучу денег и при этом ничего не делать — это прям боль!

Пробовали продвигать свой бизнес в интернете, но цена клика выходила около $ 6. Продвинуть сайт категории «подарки» очень сложно, ниша плотная — мы просто выкидывали по $ 300 каждый месяц в никуда. Потом выбрали другой способ — ходили на мероприятия, завязывали знакомства, старались включить сарафанное радио. Пока это основной и, как мне кажется, самый действенный способ продвижения.

Конечно, мы ведем аккаунты в соцсетях, даем рекламу на сторонних ресурсах, она тоже — то работает, то не работает. Тестируем все время что-то новое: статьи хорошо работают, участие в конкурсах — все, где нужно рассказывать о своем проекте и защищать его.

Думаю, как раз сейчас мы находимся на этапе развития, перехода от кустарного, мелкосерийного производства к постоянным большим объемам. Процесс производства налажен — работаем над сбытом. И здесь я, например, очень недоволен тем, что крупные компании медленно работают. Иногда, чтобы заключить с ними договор, уходит 6 месяцев — это провал! Мы-то готовы поставить продукцию за 2 недели.

Сейчас мы нашли инвестора, который поможет нам работать с крупными розничными сетями — планируем наладить поставки продукции в магазины.