Top.Mail.Ru
Личный опыт
«Про бизнес» 12 апреля 2019

Из тренажерки в затопленном подвале выросли в сеть на 300 000 клиентов по всей стране. История «Адреналина»

Олег Шуст. Фото из личного архива
Олег Шуст. Фото из личного архива

Открывая свой первый тренажерный зал, основатель сети фитнес-центров «Адреналин» Олег Шуст хотел создать место, в котором с удовольствием тренировался бы сам. Сегодня клиентская база клуба составляет 300 тыс. человек. О том, как все начиналось с затопленного подвала, о «партизанской» рекламе на подъездах близлежащих домов и стремительном росте «Адреналина» Олег рассказал «Про бизнес».

— Я никогда не думал, что спорт и фитнес настолько войдут в мою жизнь. Когда в 2012 году в Минске открылся тренажерный зал «Адреналин», никто не мог предположить, что всего за 7 лет он вырастет в сеть из 16 клубов и станет чуть не законодателем спортивной моды в стране. За это время я почувствовал, что это не просто бизнес, но и мое призвание в жизни. Расскажу обо всем по порядку.

Шоп-туры и пошив одежды

Я родом из Пинска, учился в Ленинградском институте водного транспорта. Окончил его в 1991 году, но, как и многие в те времена, по специальности не работал — сразу занялся бизнесом. Около трех лет возил группы в шоп-туры из Минска в Польшу. В какой-то момент понял, что это занятие себя изжило, и сменил сферу деятельности — организовал фирму по пошиву женской одежды. Производство было в Пинске, количество швей доходило до 100 человек.

Рынок сбыта был один — Россия. Наши оптовые покупатели везли продукцию в основном на Черкизовский рынок. Так продолжалось лет 10, пока рынок не закрыли.

Пришлось заняться чем-то другим.

В 2010 году я познакомился с Владимиром Ван Ли — известным белорусским спортсменом и тренером. Начал тренироваться. Полюбил и тренировки, и атмосферу тренажерного зала настолько, что вместе с Владимиром решил попробовать себя в фитнес-бизнесе. Владимир стал сооснователем одного спортивного клуба, а я приобрел спортивное оборудование и сдавал его этому клубу в аренду. Таким образом сотрудничество продлилось 2 года. Затем я решил открыть свой собственный клуб.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

Первый клуб в затопленном подвале

Когда мы начинали, тренажерных залов и клубов было не так уж много. Был фитнес-центр со множеством услуг и премиальной стоимостью, в него ходили в основном бизнесмены и их семьи. Еще были небольшие локальные залы в разных районах, которые принято называть «качалки». Мы поставили перед собой задачу сделать тренажерный зал, отличающийся от множества подвальных «качалок» — удобный, доступный и качественный. Основной идеей была популяризация здорового образа жизни и фитнеса среди обычных людей, не спортсменов.

Мы начали искать новое помещение, чтобы в нем сделать все с нуля, по-своему. Нашли по объявлению, оно принадлежало ЖЭКу — подвальное, похожее на бомбоубежище, стояло в запустении, воды было по колено. Кроме нас желающих взять его в аренду не было — люди приходили смотреть и ужасались.

На мое решение повлиял тот факт, что назначение помещения подходило под деятельность тренажерного зала — раньше там был клуб пауэрлифтинга. А то, что оно находилось в госсобственности, обеспечивало низкую арендную ставку.

Ремонт делали своими силами почти три месяца, на него ушло около $ 20 000. Частично это были свои средства, остальное — кредит.

Название клуба придумывали сами — я и помощники — мозговым штурмом. Вариантов была масса. Хотелось чего-то бодрящего, связанного с активным спортом. Однозначно не хотели использовать в названии бренда латиницу и чисто иностранные слова. В итоге родилось емкое и, как нам кажется, звучное подходящее название — «Адреналин». Интересно, что логотип клуба был отрисован всего за час знакомым дизайнером и обошелся нам всего в $ 50.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

В сентябре 2012 года открылся первый клуб, который вышел на рентабельность уже через месяц.

Я сам и моя команда пользовались всеми услугами, так что все изначально делалось «для себя». И, я считаю, нам действительно удалось создать клубную атмосферу, где посетители чувствовали себя в кругу друзей и единомышленников.

«Партизанская реклама»

Сначала мы взяли в штат четырех тренеров. Кого-то нашли по объявлениям, с кем-то общался лично, кто-то сам видел новый клуб, приходил и предлагал поработать с нами. Через два года у нас уже было около 30 тренеров, многие — известные и титулованные. Часть была у нас в штате, кто-то работал на себя и приходил со своей клиентской базой, кто-то готовил в нашем клубе спортсменов.

Для того чтобы выйти в интернет, мы сначала написали одностраничный сайт, он обошелся в $ 100. В тот период основным источником клиентов было сарафанное радио — люди шли по рекомендациям своих знакомых, которые уже были членами клуба. Были и те, кто жили рядом и поэтому приходили заниматься к нам.

На первом этапе, что греха таить, не брезговали и «партизанской рекламой»:) Сын-десятиклассник с друзьями развешивал у подъездов близлежащих домов объявления, раскладывал листовки об открытии тренажерного зала под дворники машин.

Конечно, это были малобюджетные способы рекламы, но они работали. Уже в первый месяц мы достигли посещаемости около 100 человек в день: примерно 50% женщин и 50% мужчин. Средний возраст — от 25 до 40 лет. Это были и бизнесмены, и студенты, и офисные работники, и спортсмены.

Стоимость занятий старались сделать доступной для всех. Можно было оплатить разовый вход, абонемент на определенное количество занятий, безлимитный абонемент на месяц или на год, семейный и студенческий абонементы, ввели разделение по времени посещения клуба. Эта концепция до сих пор сохраняется в большинстве клубов сети.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

С потоком клиентов проблем не было. Беспокоили сложности с помещением, все же оно подвальное, и дом далеко не молод. Почти каждую неделю приходилось исправлять какие-то технические проблемы и протечки, возникали нюансы с канализацией, находящейся ниже уровня первого этажа. Других сложностей и не могу вспомнить, просто нужно было много и активно работать, делая все на совесть. Забегая вперед, скажу, что ни один из наших клубов за все это время не закрылся.

Стоять на месте нельзя

Примерно через 2 года стало понятно, что стоять на месте нельзя: необходимо открывать новые залы. Уже тогда было ясно, что будущее — за сетями, и локальному тренажерному залу трудно конкурировать с ними. Да и бизнес «на одном зале» имеет очень низкий потолок.

Расширяться решили в Минске. Модель была выбрана не классическая — я находил партнера или инвестора, регистрировали новое предприятие и открывали новый клуб (иногда — на базе уже имеющегося) под маркой «Адреналин». Активно использовали кредитование, при этом всегда брали только рублевые кредиты.

Инвестиции в такие проекты составляют от $ 100 000 до $ 500 000, и мы беремся за них, только если считаем, что инвестиции окупятся за три, максимум четыре года.

Сумма вложений зависит от многих факторов: площади помещения, его первоначального состояния, марки и количества тренажерного оборудования, запланированного набора услуг.

Сейчас открывается множество тренажерных залов и фитнес-клубов, людям почему-то кажется, что это очень просто: нашел место, поставил тренажеры и сиди, жди клиентов. А клиенты почему-то не идут. Не проходит недели, чтобы нам не предлагали выкупить какой-нибудь убыточный тренажерный зал. Если видим, что тут будет бизнес — входим в дело, иногда просто выкупаем оборудование. Сами же можем отказаться открыть клуб даже с бесплатной арендой, если нас не устраивает, например, местоположение. Сейчас у нас на заметке с десяток клубов по Минску, готовых продаться хоть завтра — вопрос в договоренностях по цене.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

Мы не составляем фиксированный план на год по открытию клубов и не занимаемся целенаправленным поиском партнеров. Нас находят сами, предлагают сотрудничество и помещения. И, получив достаточный опыт ведения бизнеса в столице и в регионах, мы пришли к выводу, что готовы к дальнейшему развитию сети по франшизе. На данный момент мы подготовили франшизу для русскоговорящих стран (Беларусь, страны СНГ), при необходимости можем адаптировать ее и для иностранных франчайзи.

Для нас франшиза — большая ответственность, ведь мы должны дать франчайзи гарантию того, что его клуб будет конкурентен и успешен. Поэтому мне, например, странно наблюдать за теми, кто открывает одно заведение и тут же начинает продавать его франшизу.

Семь лет спустя

На сегодня «Адреналин» — это 16 клубов по всей Беларуси: 9 в Минске, по 1 залу в Бресте, Гродно, Гомеле, Лунинце, Орше, Пинске, в конце марта открыли фитнес-центр в Волковыске. Суммарные площади клубов — около 12 000 квадратных метров.

Клиентов у нас много, в том числе корпоративных: клиентская база насчитывает около 300 000 человек по всей стране. Ежемесячно наши клубы посещают около 100 000 человек, которые занимаются в среднем 2 раза в неделю. Возрастной диапазон стал немного шире — 20−45 лет, а также сформировалась категория клиентов 50+.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

Мы понимаем, что каждая тренировка — это труд. И наша цель — чтобы человек пришел в клуб и получил удовольствие от самого процесса. О том, что у нас это получается, говорит показатель продляемости абонементов — около 80%. Администраторы даже крупных фитнес-центров знают многих посетителей в лицо и по имени, и сами гости здороваются друг с другом и общаются между собой в зале, что создает, на наш взгляд, ту самую клубную атмосферу.

На корпоративный сектор приходится около 20% продаж. Это банки, ИТ-компании, крупные торговые сети. Чаще из Минска, хотя есть контракты и из регионов.

Тренерский состав у нас практически устоялся, это 150 тренеров в штате и еще столько же сотрудничают с нами как индивидуальные предприниматели. В каждом клубе есть директор или управляющий, минимум два дежурных инструктора и три администратора. Бухгалтерия, юрист, специалисты по обслуживанию оборудования и бассейнов, клининг, ИТ-специалисты — эти зоны стараемся по максимуму закрывать аутсорсинговыми организациями, хотя в регионах с этим зачастую непросто.

Поиск персонала не составляет проблемы. Еще до того, как новый клуб начнет работать, все вакансии уже обычно заняты. Многие обращаются к нам сами, работает узнаваемый бренд клуба. Остальных ищем через сайты вакансий. Всем претендентам предлагаем период стажировки. Чтобы понять, подойдет ли нам кандидат, обычно хватает нескольких дней, иногда и часа достаточно. По нашей статистике, из всех, кто приходит на собеседование и начинает работать, остаются около 10%.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

Рентабельны — с первого месяца

Рентабельность в среднем по сети 15−25%, на этот показатель в основном влияет уровень арендной платы. Есть более успешные клубы с удачным местоположением около метро или в крупном торговом центре. А вообще новые клубы становятся рентабельными с первого месяца работы. Сезонность небольшая — проседают лето и январь.

В структуре расходов на первом месте аренда и коммунальные платежи (40%), персонал около 20%, около 5−10% на продвижение.

Негативным фактором является привязка арендных ставок к валюте. Услуги реализуются за белорусские рубли, в том числе и «длинные» абонементы, что сокращает пространство для маневра в случае резкого скачка курса.

Цены колеблются в зависимости от набора услуг от 7 бел. руб. ($ 3,2) за разовое посещение до 600 бел. руб. ($ 280) за безлимит на год. Персональные тренировки с тренером оплачиваются отдельно от абонемента. Во многих клубах есть залы группового фитнеса, проводятся занятия по зумбе, степ-аэробике, йоге, пилатесу, на петлях TRX, Тай-бо. Есть программы для молодых мам с детьми, для возраста 50+, авторские занятия.

В тех фитнес-клубах, где площадь и технические возможности позволяют, вводим дополнительные услуги: бани, сауны, бассейны, кабинеты массажа, салоны красоты, кафе. Поддерживаем федерацию пауэрлифтинга: предоставляем им бесплатно площади для тренировок спортсменов, организуем соревнования.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

Контекст побеждает билборд

Сейчас только на сарафанное радио мы, разумеется, не полагаемся:) Билборды — история, скорее, имиджевая. Реклама на радио оправдывает себя в основном в регионах, где ее стоимость адекватна. Поняли, что все это дорого, на свои деньги не работает и плохо отслеживается.

Гораздо выгоднее потратить $ 500 на контекстную рекламу или таргетинг в соцсетях, чем установить за эти же деньги билборд на месяц-два.

Сейчас наш основной канал продвижения — диджитал-маркетинг. У всех клубов заведена карточка в Гугл-бизнес и в Яндекс.Справочнике. Посещаемость сайта — около 27 000 уникальных посетителей в месяц. Активна группа в ВКонтакте, там 23 000 подписчиков. Есть общий аккаунт Instagram с 15 000 подписчиков и «местные» аккаунты каждого клуба — там публикуется информация, касающаяся конкретного клуба.

Некоторым клиентам удобно задавать вопросы не по телефону или в чате на сайте, а в «директ». С клиентами в онлайн-чате находятся 8 операторов. В месяц на контекстную рекламу и рекламу в соцсетех уходит около $ 2500–3000 централизованно, каждый клуб еще устанавливает свой бюджет на продвижение.

Олег Шуст. Фото из личного архива
Олег Шуст. Фото из личного архива

Осенью 2018 года мы запустили мобильное приложение для владельцев клубных карт, сейчас у него 5500 пользователей. На первом этапе его выпустили для клубов, где проводятся групповые занятия. Это позволило разгрузить ресепшен от многочисленных звонков с просьбами записать или отменить запись на групповые тренировки. В приложении можно записаться на занятие или отменить запись, создать подборку «любимых» занятий, настроить напоминание о приближающейся тренировке, оперативно получать информацию об акциях и новостях, связаться с клубом, оставить отзыв, получить информацию о клубе, занятии и проводящем его инструкторе.

В ближайшее время запускаем интеграцию приложения с клубной системой, после этого клиент сможет проверять историю своих покупок и остаток услуг, сможет замораживать абонемент, если это предусмотрено его типом. В приложении будет реализована встроенная система лояльности, которая позволяет накапливать баллы за покупки и различные активности.

Многие бренды используют возможности нашего клуба для продвижения своих товаров. Как правило, мы сами выбираем по одному производителю, часто лидеру в своей нише, и обращаемся к нему с предложением использовать наши площадки. С нами работают около 10 компаний, белорусских и иностранных: минеральная вода, экологически чистое мясо, молочная продукция, поставщики спортивных тренажеров, спортивное питание, энергетический напиток, туристическая компания. Открыты мы и для предложений со стороны спортивной одежды и обуви, других направлений.

Фото предоставлено фитнес-клубом "Адреналин"
Фото предоставлено фитнес-клубом «Адреналин»

Амбициозные планы

Для меня «Адреналин» — это не бизнес, это мое любимое дело. Сам занимаюсь в тренажерном зале несколько раз в неделю — так же, как мои замы и сотрудники. Я за то, чтобы приучать людей регулярно заниматься спортом и вести здоровый образ жизни.

Может, это и звучит амбициозно, но мы хотим открыть «Адреналин» в каждом населенном пункте с численностью населения от 10 000 человек. А возможно, когда-нибудь культура потребления фитнес-услуг и аппетиты собственников помещений позволят открывать тренажерные залы или даже фитнес-центры в населенных пунктах с населением 5000 человек. Будем надеяться.

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент