«А однажды парень уехал на нашем авто в армию». Каково вести бизнес на каршеринге — история «Везухи»

На шеринговую модель экономики смотрят и молодые стартаперы, и корпорации. И один из свежих трендов в отрасли — это каршеринг. Недавно мы писали о том, как он развивается в Беларуси. Сейчас рассказываем на примере каршеринга «Везуха», который открылся в Минске летом 2018. Личным опытом делятся соучредитель компании Дмитрий Дылевич и управляющий Максим Горбиков.

Справка «Про бизнес». В Минске работает 4 каршеринговые службы: WestGroup, Anytime, Hello и «Везуха». «Везуху» Дмитрий Дылевич запустил вместе с партнером, ранее Дмитрий был инвестором в Drive Time (сейчас Anytime), но вышел из проекта. Тарифы у них почти одинаковые: 0,29-0,31 руб. за минуту аренды, от 0,05 руб. за минуту ожидания.

Дмитрий: В новый проект я вложил собственные средства, порядка $ 300 тысяч, небольшую сумму вложил партнер + мы взяли кредит. На запуск нам понадобилось полгода.

С чего начать каршеринг-бизнес

Максим: Шаг первый: позвонить мне и назначить встречу. Шучу. Дело в том, что каждую неделю мы встречаемся с теми, кто «завтра открывает каршеринг на 1000 машин».

Впрочем, мы делали то же самое. Приезжали в Москву к людям, которые занимаются каршерингом, и спрашивали, как все работает. Сфера открытая, все делятся опытом. У каждого были свои мемы, например, как угнали машину и на границе стреляли из Калашникова. И вот ты думаешь, что надо бы прописать в правилах запрет на стрельбу из Калашникова и выезд за границу…

Далее — оборудование и ПО. По крайней мере сейчас конкуренция «софтом» не идет. Людям нужны базовые функции: найти машину, открыть ее, уехать и потом закрыть.Дмитрий: Мы использовали российскую платформу для каршеринга, тариф высчитывается от количества автомобилей. Когда мы просчитывали бизнес-модель, то видели, что своей разработкой лучше заниматься, запустив хотя бы 500 автомобилей.

Справка «Про бизнес». Платформа предоставляет ПО + оборудование для каршеринга. По информации с сайта платформы, в нее входит учет автопарка, карта автомобилей, отображение телеметрии, CRM, биллинг, интегрированный с платежной системой, средства анализа статистики и встроенные возможности B2B.

Оборудование в автомобилях отслеживает их положение, уровень топлива в баке, состояние центрального замка и другие параметры, позволяет дистанционно управлять центральным замком и при необходимости заглушить двигатель.

Клиент управляет заказом с помощью приложения: регистрируется, верифицирует документы, находит ближайший автомобиль, начинает и завершает аренду, оплата списывается автоматически.

В общем, для начала мы закупили 45 автомобилей — марок Nissan, Ravon, позже KIA. А дальше самое интересное. Нужно «нарулить» достаточное количество автомобилей и пользователей и поддерживать их в такой пропорции, чтобы люди не разочаровывались в количестве машин, а количество машин не разочаровывалось в количестве людей.

«Как расположить автомобили, чтобы был успех»

Расположение автомобилей по городу — одна из ключевых задач для привлечения клиентов. Но мы не можем на него сильно влиять. Допустим, на автомобиле 10 аренд за сутки, а у нас 100 автомобилей. Противостоять 1000 перемещениям практически невозможно. Мы можем влиять на то, чтобы они не стояли в условной Удмуртии: корректировать, убирать из простоя.

Я бы не сказал, что в Минске есть точка, где бы мы не пробовали оставлять машину.Был случай, когда паренек на нашей машине в армию уехал — то есть за пределы зоны аренды — и там ее оставил.

У нас есть данные, где люди редко берут автомобили, и оттуда мы их забираем. Есть данные о точках с самым высоким спросом, логично, что днем это центр, утром — «спальники». Мы также тестировали функцию «зоны концентрации»: там были отмечены места, где можно оставить автомобиль и получить бонус. Эксперимент был не очень удачный.

О контроле и неполадках

У нас 15 внешних сервисов — системы безопасности, проверки, хостинга, SMS-рассылки и т.д. — и когда один из них «падает», начинается маленькое приключение. Например, около офиса банка трактор перекопал кабель, в банке не стало интернета, и мы не могли принимать платежи. А система безопасности построена таким образом, что клиент не может совершить вторую поездку, если есть задолженность по первой. Некоторые даже предлагали оставить деньги в машине. В итоге мы раздали наши внутренние бонусы, которыми клиенты и рассчитывались.

Дмитрий: Все эти вещи нас закаляют. Ты просто их принимаешь с дергающимся глазом, но идешь дальше:) Мы понимаем, что для страны это что-то новое. Практически все инстанции засыпали нас вопросами.

Максим: А еще автомобили застрахованы по КАСКО. Мы прозвонили все страховые агентства, но никто не хотел браться за наше «стремное» дело. Со страховой, которая нас приняла, тоже возникли вопросы — например, в случае угона мы должны предоставить ключи и документы в течение суток. А они находятся в машине. Но угнать «Везуху» — это самая тупая идея. Автомобили отслеживаются с помощью GPS, есть датчики и дополнительные системы безопасности.

Бывает, машину поцарапают, помнут крыло. Был случай, когда парень заснул в машине ночью, вылетел с дороги и тем не менее выжил, даже в скорую не обращался. Кстати, некоторых клиентов мы буквально учим ездить на автоматической коробке передач. Многие спрашивают: «А у вас есть машины с ручной коробкой?» — и после минуты разговора с оператором говорят: «Ладно, попробую…»

О состоянии автопарка

Средний цикл использования автомобилей — 3 года, и, конечно, мы стремимся к тому, чтобы они остались в хорошем состоянии и затем были проданы по рыночной цене. Состояние автопарка обеспечивает команда техников — это еженедельный осмотр, какие-то технические вещи, перестановка автомобилей из неблагоприятных зон, заправка, мойка. На обслуживание автопарка приходится до 10% ежемесячных расходов.

Новшества для сохранности автопарка мы подключаем пошагово. Недавно подключили дополнительную систему мониторинга перегрузок автомобилей, режим осмотра/прогрева автомобиля. Раньше человек открывал машину, и сразу начиналась тарификация. И люди не тратили минуту, чтобы осмотреть автомобиль. Сейчас в течение 5 минут аренда не тарифицируется, чтобы пользователи могли убедиться в хорошем состоянии до начала поездки или сообщить нам о неисправностях.

О нарушениях

В случае причинения ущерба нашим машинам добросовестный человек несет ответственность до 30 базовых величин. Если попытаться скрыться с места ДТП, штраф будет увеличен до 90 базовых (около 2 тысяч рублей).

Очень много вопросов задают о том, как бороться с пьяными водителями. Но это не к нам вопросы, а к законодательству. Мы ввели штраф 30 000 за управление в нетрезвом состоянии и даже написали об этом роман в одном томе.

Был случай, когда за руль сел человек без прав. По регламенту, нужно сделать селфи с правами в руках и зарегистрироваться в системе безопасности. А он сфотографировался 18 числа, а уже 20-го его лишили прав за долги. Машину арестовывают, везут на штраф-стоянку, а я как управляющий сервиса получаю штраф. И это еще самый благоприятный исход событий.

Дмитрий: Мы уже общались с ГАИ по этому поводу. Таких нюансов очень много. Например, мы проверяем, что паспорт действителен, документы оригинальные и т.д., но не можем гарантировать, что они подлинные. Для проверки российских паспортов (а белорусские паспорта в принципе редко подделывают) мы используем открытый российский сервис. В Беларуси есть возможность получить всю ту же информацию за 1 базовую величину, но процесс длится неделю.

О спросе и продвижении

Максим: Сколько нужно потратить, чтобы продвинуть проект? Миллион. А лучше миллион миллионов. А еще лучше на телеканале ежедневную передачу сделать «Новости каршеринга». А если серьезно, в России привлечь клиента стоит около $ 10, у нас чуть ниже.

У нас 20 тысяч пользователей. Но сейчас нас больше тревожит расширение парка, чем рост клиентов.

Мы используем только те каналы рекламы, которые поддаются оценке. В основном это реферальная программа и перфоманс-маркетинг, то есть реклама в Facebook и Instagram. За приведенного друга наш клиент получает 5 рублей на счет, отдача — примерно 30%. Перфоманс-маркетингом занимаемся через агентство.

«В 2020 каршеринг будет основным веянием рынка»

Максим: За последние полгода мы удвоили парк до 95 автомобилей, к лету докупим еще 70. В нашей команде работает до 20 человек. Общая сумма вложений составляет до $ 1 млн. Мы рассматриваем вариант привлечения партнеров, чтобы ускорить рост, но ищем не столько инвестиции, сколько smart money, особенно если это будет организация внутри смежной отрасли.

Каршеринг — очень низкомаржинальный бизнес, при позитивном прогнозе ROI — 30%. Перспективы мы оцениваем исходя из анализа нашего рынка, сколько люди тратят на такси и собственные автомобили. Смотрим на другие страны: в Торонто, например, каршеринг зарождался довольно давно, и там высокая пропорция — 500 человек на автомобиль, а в Москве — порядка 750 человек.

Дмитрий: Сейчас каршеринг в Минске — скорее, сервис для новаторов. Если Илон Маск не ответит МИДу, у нас есть еще 3−5 лет, чтобы подготовиться к рынку автоматизации транспорта. Один из векторов развития — это формирование крупных автомобильных компаний с глубокой интеграцией внутри всей цепочки добавленной стоимости — от производства до утилизации, включая весь рабочий цикл активов. Сюда же добавляются и микротранспортные услуги, решающие так называемую проблему «последней мили».

А в перспективе одного года мы думаем, что к лету в Минске будет машин 600−700, а к концу года — около 1000. К концу 2019 Минск закроет базовую потребность в каршеринг-автомобилях, то есть на 2 тысячи жителей будет 1 автомобиль. Дальше, возможно, начнется конкурирование с точки зрения сервиса, качества автомобилей, цены, в том числе за счет появления новых игроков и существенного масштабирования текущих. Сложно точно спрогнозировать, до какого размера будет расти рынок и с какими темпами, но мы уверены, что это глобальный тренд, который в Беларуси не уступает многим европейским странам.