Войти
Личный опыт
«Про бизнес» 31 октября 2018 1

Вот как белорус зарабатывает на экскурсиях — его франшиза в 37 городах мира

Фото с сайта freewalkcologne.com
Фото с сайта freewalkcologne.com

Юрий Цыбулько более 15 лет работал в крупных международных компаниях в Минске, но идея для собственного бизнеса созрела только с переездом в Амстердам. Он решил проводить экскурсии — но не просто стать гидом, а создать международный проект.

За 5 лет идея выросла во франчайзинговый бизнес, охватывающий 37 городов. Концепция такова: каждый день, в любую погоду, в 15:15 там стартуют обзорные экскурсии на русском языке. Даже если придет только один человек. В этом году компания планирует выйти на оборот € 1,8 млн. Историю проекта «15:15» Юрий рассказал нам.

— Я жил в Минске и более 15 лет занимался работой с клиентами и развитием ключевых каналов сбыта в FMCG (Mars, Cadbury, British American Tobacco). Но как все дороги ведут в Рим, так мои все дороги вели в Амстердам. Бывал я здесь с завидным постоянством каждый год на протяжении почти 20 лет! То отпуск, то командировка, то концерт, то к друзьям в гости… Когда встал вопрос о переезде, по поводу места сомнений не было.

В 2010 году мы продали квартиру, прихватили накопленные средства и переехали всей семьей.

Фото с сайта simplebeyond.com
Амстердам. Фото с сайта simplebeyond.com

Как я создавал экскурсионный проект

Идея, чем дальше зарабатывать, созрела только через год. Ко мне часто приезжали друзья, я показывал им город, и они спрашивали: «А почему ты не создашь экскурсию?» Честно говоря, я не рассматривал эту нишу как бизнес.

Я увидел, что русскоязычных регулярных экскурсий в Амстердаме нет. И решил попробовать. Больше полугода я готовил бизнес-проект и первую экскурсию: во сколько она должна начинаться, сколько длиться, каким должен быть маршрут и что на нем рассказывать. Я нанес на карту места, которые хотел бы показать, — получилось слишком много. Тогда решил создавать два маршрута и водить по ним через день. В крупных городах впоследствии мы тоже создавали по два маршрута — Рим, Париж, Лондон.

Юрий Цыбулько. Фото: журнал Taxi
Юрий Цыбулько. Фото: журнал Taxi

Определил главные принципы:

  1. Регулярность. Экскурсия состоится, даже если на нее придет один человек. В любую погоду. Забегая вперед, сейчас мы работаем по записи — если никто не записался, гид не выходит.
  2. Начало экскурсии в 15:15 — во-первых, гиды обычно заняты с утра, а днем они смогут вести дополнительные группы. Во-вторых, многие авиарейсы прилетают рано утром и вылетают вечером — таким образом, днем у путешественника больше шансов посетить экскурсию.
  3. Экскурсия должна быть двухчасовая. Дольше — утомительно, голова разбухает от информации.
  4. И я абсолютно не хотел, чтобы экскурсия была уроком истории. Я хотел соблюсти баланс между историей и современной жизнью. Конечно, интересно узнать, что Рембрандт написал свой «Ночной дозор» в 1642 году, но еще интереснее — чем живут горожане сегодня: куда они ходят, что пьют, едят дома или в кафе. Или было бы глупо не рассказать в Амстердаме про тюльпаны — мало кто знает, что за луковицу тюльпана в XVII веке можно было купить дом из-за ажиотажного спроса на бирже. Я не рассказывал информацию из путеводителей, я искал интересные факты.

Еще одна важная составляющая — лайфхаки. Например, как пользоваться общественным транспортом, где есть бесплатные обзорные площадки, можно ли пить воду из крана.

И последнее — моменты, которые смешат людей. Например, в Амстердаме мы рассказываем такую историю. Сейчас в городе осталось всего 2 деревянных здания. Одно из них — недорогая гостиница возле порта, где часто останавливались моряки. Платить им было нечем, и они расплачивались обезьянками и другими животными, которых привозили из плавания. И эти обезьянки кусали постояльцев. До сих пор аналог нашего «не с той ноги встал» у амстердамцев — «ты что, с обезьянами ночевал?»

Деревянный дом в Амстердаме. Фото: Википедия
Деревянный дом в Амстердаме. Фото: Википедия

Как я искал эту информацию? На местных голландских сайтах, проверял найденные истории. В общем, создавал такую экскурсию, которая нравилась бы мне.

25 июня 2013 года я впервые вышел в качестве гида. Пришло два человека, которые узнали о нас через флаер в отеле. Еще месяца четыре либо не было никого, либо несколько человек. Но мы верили в концепт. Мы понимали, что о нас просто пока не знают.

Нам нужен был сильный партнер, который смог бы нас поддержать на старте. И я обратился в «Белавиа» — экскурсия стала подарком для всех пассажиров компании по случаю юбилея маршрута Минск-Амстердам-Минск. Так о нас стали узнавать и говорить.

Экскурсии по франчайзингу

Мы быстро поняли, что нужно масштабироваться, но мне понадобилось около двух лет для создания сильного предложения по франшизе. В другие языки решили не уходить — там другое конкурентное окружение, те же Free Walking Tours на английском. В том же Амстердаме в этой нише работают три компании, в Брюсселе — 4. Они зарабатывают на дополнительных продуктах и чаевых.

Мы составили список из 40 европейских городов, куда можно выйти с русскоязычными экскурсиями. Когда мы только запустились, я стал вести переговоры с гидами в Париже и Брюсселе. И ничего не получилось. То ли я не так донес информацию, то ли люди не были увлечены. Но в 2015 году, когда экскурсии в Амстердаме развились, я уже мог сказать: «Смотрите, все работает».

Первым городом по франшизе стал Будапешт. Мы подписали договор в октябре, а уже 15 января 2016 прошла первая экскурсия. Потом открыли Париж, Копенгаген, Таллин, Лиссабон, Милан, Рим, а в 2017 году еще 16 городов Европы, включая Минск.

Экскурсия в Минске. Фото с сайта holiday.by
Экскурсия в Минске. Фото с сайта holiday.by

Сейчас партнеры получают торговую марку, брендинг, единую маркетинговую и рекламную политику, консультации по составлению основного маршрута и созданию дополнительных экскурсий, технологию работы с клиентами, сайт для продвижения и бронирования экскурсионных услуг; обучение и повышение квалификации, обмен опытом, а также поддержку с нашей стороны. В проект также входят дополнительные продукты, к которым мы финансового отношения не имеем — например, в Париже есть «Лувр за два часа».

Кандидаты в партнеры проходят тщательный отбор через серию интервью. Нашими франчайзи становятся как туристические компании и профессиональные гиды, так и бизнесмены, например, в Петербурге и Лондоне это экс-менеджеры международных корпораций, в Париже — архитектор, а в Копенгагене — в прошлом начальник отдела продаж банка. Не все партнеры проводят экскурсии, многие набирают команду и управляют ею. Например, франчайзи в Милане не является гидом. Через год после Милана она организовала «15:15» в Венеции, а потом во Флоренции, и теперь курирует три города.

Запуск нового города занимает 2−4 месяца:

  1. Составляются маршруты и тексты экскурсий. Это делают партнеры, а обсуждаем мы их вместе. Проходим вместе маршрут до запуска. Проверяем все точки, смотрим, правильно ли разместится группа — не перекроет ли она движение, есть ли рядом козырек на случай, если пойдет дождь.

Гиды во всех городах рассказывают выверенный текст. В маршрутах около 20 остановок, и одна остановка занимает чуть меньше печатного листа. Меня спрашивали, а не говорящие ли это головы, раз они повторяют заученное? Но ведь работа гида — это работа артиста! Важно, КАК он расскажет.

2. Сайт и рекламу мы тоже запускаем заранее. На сайте очень важно описать организационные вопросы как можно подробнее: где мы встречаемся, во сколько, а если пойдет дождь, а если придет один человек, а можно ли без записи…

3. Набираем и мотивируем гидов. Мы объясняем, что они становятся частью международного проекта. Такую идею подала берлинская команда. Они начинают экскурсию словами: «Представьте, что сейчас, в 15:15, такие же экскурсии проводят еще в 40 городах». И мы подхватили эту фразу.

4. Тренируем гидов по внутренней программе, которую мы разработали вместе с белорусской компанией. Тренинг состоит из нескольких обучающих модулей, в которые входят стандарты работы, практические задания.

Фото с сайта seabookings.com
Фото с сайта seabookings.com

Для запуска у партнера должно быть около € 2 тысяч. С первого месяца многие города закрываются с положительным балансом. Но в первые месяцы бывает много «нулевых» дней, так что у гидов получается нестабильный график работы и, соответственно, заработок. Мы честно объясняем это партнерам. Стабильный рост наступает через 6−9 месяцев.

Мы четко доносим до франчайзи: «Это ваш бизнес. А мы — маркетинговый „зонтик“ с сильной торговой маркой».

Мы помогаем, консультируем. Рассказываем, как те же проблемы решают в Париже, Риме, Лиссабоне… Пока эта информация собрана фрагментарно, возможно, в будущем мы объединим ее в базу знаний. В этом году мы собирали партнеров на международную конференцию в Копенгагене, чтобы они обменялись опытом, и планируем повторить.

Контроль качества

Управляющая компания работает удаленно. Компания зарегистрирована в Нидерландах. В Амстердаме находятся маркетолог и копирайтер. ИТ, бизнес-аналитика, юрист, патентный поверенный — в Минске, менеджер по развитию — в Санкт-Петербурге. Все работают из дома. Для общения используем почту и мессенджеры, связаться друг с другом можем абсолютно в любое время. Около трех раз в месяц я уезжаю в командировки для общения с гидами и партнерами. Каждый раз стараюсь присоединяться к экскурсиям, чтобы увидеть их еще раз глазами туристов и получить обратную связь о проекте из первых рук. Конечно, от этого устаешь, ведь это обмен энергией с людьми.

С партнерами мы расставались два раза — один не смог настроить систему работы, а во втором случае у партнера не хватило терпения и времени на развитие проекта в городе. В обоих случаях мы перезапускали проект в этих городах с нуля с новыми командами и новыми маршрутами.

Особое внимание уделяем отзывам. Негативных отзывов было меньше 100 за всю историю работы. Я всегда лично связываюсь с этими экскурсантами, мне важно получить информацию напрямую, а также предложить прийти на экскурсию в другом городе и сравнить впечатления. Когда кто-то из моих друзей едет за границу, я тоже предлагаю им проверить экскурсию.

О сезонности и посещаемости

К нам приходят самостоятельные путешественники. Первое время мы работали без регистрации, пока проект не стал расти. Тогда мы ввели предварительную запись, которую закрываем, как правило, за 12 часов до начала.

Фото с сайта dommuseum.ru
Экскурсия в Москве. Фото с сайта dommuseum.ru

Так мы можем планировать число гидов. Если не записан никто — гид на экскурсию не выходит. Если записан даже один человек, экскурсия состоится. Бывают случаи, что путешественники пишут нам в социальных сетях с просьбой взять их на экскурсию «сегодня» без записи. Мы стараемся идти им навстречу, если есть места.

Бывают и экстремальные ситуации. Однажды в Амстердаме мы ждали по записи 74 человека, а пришло 92! На прогулку отправилось 5 групп.

Кому-то пришлось отказать — ведь провести экскурсию качественно можно в группе до 20 человек.

Низкий сезон по всем городам — февраль, когда люди отгуляли новогодние праздники и готовятся к весеннему посещению Европы. Летом средний сезон, так как семьи с детьми выезжают на море. Весна, осень, Рождество и новогодние праздники — традиционно высокий сезон.

Продвижение

Мы как управляющая компания занимаемся продвижением всех городов. На маркетинг тратим € 5500−7000 в месяц.

  • SEO. Для каждого города свой сайт
  • Туристические компании и агрегаторы — Трипстер, Спутник8, WeAtlas, TEZ TOUR экскурсии, Тонкости туризма
  • Соцсетям мы вначале не уделили должного внимания и потом наверстывали. Ими занимаются SMM-специалист в управляющей компании и сами партнеры
  • За полтора-два месяца до запуска нового города мы открываем предварительную регистрацию на экскурсии. Это дает возможность создавать осведомленность и формировать предзаказы
  • PR-акции — например, подарок бесплатных экскурсий в Москве в День города

  • Много туристов приходят повторно в других городах. Кто-то даже «поставил цель посетить все города проекта!». Их мы стараемся не терять и сейчас создаем программу лояльности.

Экскурсии «15:15» в цифрах

  • Начальные инвестиции — € 75 000
  • Стоимость экскурсии — € 15−20 с человека (в зависимости от города), дети до 12 лет бесплатно
  • 37 городов. К концу 2018 года планируется 45
  • Более 250 гидов
  • Паушального взноса нет, размер роялти индивидуальный, это процент от оборота
  • В среднем 9000 туристов ежемесячно
  • В 2017 году рост годового оборота — 340% по сравнению с 2016
  • В 2018 году оборот, по прогнозам, вырастет в 3 раза и составит € 1,8 млн.

Планы

Мы практически закончили открытие городов первого уровня в Европе (столицы и популярные туристические направления). В 2019 году будем открывать города следующего уровня, а основные силы направим на запуск в Азии и США. Мы хотим открывать не нишевые города, а города с потенциалом.

Пример маршрута в Будапеште. Фото предоставлено компанией
Пример маршрута в Будапеште. Фото предоставлено компанией

Я сделал вывод, что для запуска экскурсионного проекта не критично иметь предыдущий опыт в этой сфере. Мне не раз говорили, что проект не смог бы придумать эксперт в туризме.

Новости компаний

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Anna Bolozeva1.11.2018

Я не знаю как у Юрия, а у Free Tours условия для гидов ужаснейшие - выручка делится 50 на 50, а при выручке более 100 еаро за экскурсию вообще 60 на 40 в пользу компании. При этом гиды работают в любую погоду, но если на экскурсию приходит меньше 6 человек - ее вообще отменяют без каких-либо возмещений времени на проезд гида или ожидания.

Сейчас на главной

Платный контент