Войти
  • 2,12 USD 2,1226 -0,0138
  • 2,48 EUR 2,4814 -0,0059
  • 3,14 100 RUB 3,1356 +0,0024
Личный опыт
«Про бизнес» 9 апреля 2018 1

От «самописного» онлайн-магазина к обороту в $2 млн: ребята из Бреста зарабатывают на одежде plus size

Сергей Холодинский и Александр Авдеев. Фото из личного архива
Сергей Холодинский и Александр Авдеев. Фото из личного архива

Онлайн-магазин «Швейная традиция» начался с попытки студента-финансиста сделать в Бресте сайт объявлений, на котором местные производители одежды искали оптовых покупателей. Сегодня, спустя 12 лет оборот региональной компании составл $ 2 млн в год, география продаж — от Беларуси и США до Японии и Нигерии. Конкурентное преимущество бизнеса: продажа одежды для женщин size плюс. История эта показывает: современные технологии в продажах и обслуживании клиентов, взаимодействие онлайн-каналов и традиционных подходов позволяют заработать из любой точки планеты. Вот рассказ основателей бизнеса Сергея Холодинского и Александра Авдеева.

От «самописной» площадки к «Игре престолов»: как все начиналось

— В прошлом году об одном из наших основателей Сергее Холодинском писал известный белорусский портал.

Сергей отвечает сегодня — как программист — за работу сайта НВО. Американской компании, снявшей «Секс в большом городе», «Игру престолов» и другие известные сериалы. Редактор в последний момент чуть не сняла материал с публикации. Казалось невероятным, что парень без технического образования работает программистом в Нью-Йорке — он точно не врет?

Съемки сериала "Игры престолов". Фото с сайта lastmag.ru
Съемки сериала «Игры престолов». Фото с сайта lastmag.ru

Программировать Сергей действительно научился сам. На его 19-летие нам, его друзьям, не хотелось дарить ерунду. И мы решили спросить у Сереги что он хочет. Какие там мечты у 19-летнего парня — ну, копит на новый телефон. А он такой: «Ребята, подарите деньги, мне на книгу по С++ не хватает».

Первый сайт Сергей придумал и создал сам, учась в брестком политехе на финансиста. Идея была в том, чтобы сделать площадку, которая позволяет «сводить» вместе потенциальных оптовых покупателей и производителей одежды. Это был простенький сайт с контактами фирм из Бреста. Не многие знают, но в лучшие годы в городе насчитывалось до 350 различных производств женской одежды — впечатляющий и малоизвестный пример развития предпринимательства в стране.

Мода и белорусские производители стали нишей, которая, с одной стороны, находилась буквально рядом, и вызывала интерес у покупателей из России, а с другой — полностью отсутствовала в Сети. 

Проект начинался как некоммерческий. У нас не было ясности, как монетизировать информационный сайт. В 2004 мы ходили по разным адресам предлагая владельцам швейных фирм разместить информацию о себе за $ 10 в месяц.

Тогда швейные производства часто находились на первых этажах зданий. Идешь вечером по району, смотришь, где в окнах светятся мощные промышленные лампы, и звонишь в домофон. Первые «бизнес-переговоры» вели именно так — дальше домофона нас не пускали и часто даже не выслушивали до конца. Пока однажды случай не свел с директором одного из таких предприятий. Он как раз курил на крыльце, выслушал нас, спросил «сколько?» и мы ударили по рукам. После этого мы уже начинали диалог с фирмами с того, что «Андрей Степанович с нами». Так постепенно набрали пул фирм для сотрудничества. Правда, когда приходило время рассчитываться, нам приходилось снова обходить все адреса рекламодателей и заново объяснять, кто мы и чего хотим. От этого мы быстро устали, и стало понятно, что надо делать что-то еще.

Запуск розничных онлайн-продаж 

В 2009-м мы попробовали первые продажи женской одежды через интернет. На первом этапе инвестировали в проект около $ 5 000 собственных средств, и затем регулярно пускали в оборот прибыль. Учились у известных западных компаний Zappos и Amazon техническим новинкам, взаимодействию с клиентом через сайт, уровню сервиса, который надо предлагать клиенту. Сергей как раз за год до этого выиграл Green Card и уехал попытать счастья в Америку.

Сергей Холодович. Фото из личного архива
Сергей Холодинский. Фото из личного архива

Поначалу занимались только оптовыми продажами через сайт. В те годы был высокий спрос на белорусские товары со стороны средних и мелких российских предпринимателей, частных лиц. В регионах России не было своих производителей одежды, а крупные торговые сети туда еще не пришли. Так что на этом фоне российских клиентов не смущала покупка одежды через интернет. Мы открыли такой локальный «голубой океан». Наибольшую трудность в то время представлял вопрос безопасности сделок. Многие боялись перечислять свои деньги по предоплате в другую страну, боялись интернет-мошенничества. Мы, в свою очередь, опасались поставлять товар без оплаты. Пришлось выстроить целую систему работы с такими возражениями и заручиться хорошими отзывами текущих клиентов.

Розницей мы поначалу не занимались, потому что к ней совсем другие требования: это сервис, примерка, возврат, с оптовыми продажами все гораздо проще. Но с течением времени мы неожиданно для себя обнаружили, что давно работаем в этой нише. Постоянно кто-то просил выслать платье «на юбилей», «свадьбу сына», «выпускной дочери» — и мы всем шли на встречу. Так мы открыли первый офис, завели телефон и стали расширяться.

На первом этапе разделили обязанности на три категории: менеджмент, финансы и сайт, соответственно. Каждый из троих партнеров занимался одной из этих функций. Серьезные решения принимались сообща. Уже через пару лет после старта Александр Авдеев смог оставить свою работу на госпредприятии и полностью переключиться на проект. Но наш путь не был безоблачным: на своих ошибках учились тоже.

Александр Авдеев. Фото из личного архива
Александр Авдеев. Фото из личного архива

Как мы пережили кризис

Большие проблемы начались в 2014, когда обрушился курс российского и белорусского рубля. Покупательская способность сильно упала, количество заказчиков снизилось на треть, а средний чек упал в два раза в долларовом эквиваленте. Но хуже всего была обстановка неопределенности, когда руководитель не понимает, насколько затянутся негативные тенденции. В такой ситуации вообще не ясно, как сильно надо сокращать затраты, если кризис затянется. Или наоборот — если кризис будет скоротечным, надо стараться всеми силами сохранять прежний уровень затрат на персонал, маркетинг и сайт, в надежде нарастить свою долю за счет других игроков, которые уйдут с рынка.

В итоге был выбран план развития по пессимистичному сценарию:

  • В самом начале 2015 нам пришлось уволить 23 человека, это более 35% всего коллектива
  • Пришлось снизить оплату труда и сократить на 40% арендуемые площади офиса

Такие непопулярные меры не нашли поддержки у одного из партнеров и в разгар кризиса он ушел. Это был удар. Третий партнер увел с собой часть сотрудников и покупателей. Но финансовая пропасть рядом с тобой заставила работать еще активнее. В итоге мы смогли внедрить CRM-систему, запустили активные продажи. Контроль за всеми расходами сделали жестким, оптимизировали складские запасы. Появился KPI для ряда сотрудников. И это лишь малая часть из того, что кризис «заставил» нас сделать.

Компания выходит из кризиса более сплоченной и управляемой: примерно с первого квартала 2016 рынок перестал падать. Курсы валют стабилизировались и появилась какая-то стабильность во внешних факторах.

Фото со страницы Александра Авдеева на Facebook
Фото со страницы Александра Авдеева на Facebook

Теперь будущее все больше зависело от принимаемых нами мер:

  • Хороший эффект дало широкое применение marketplace-алгоритма, когда производители сами размещают на сайте свои товарные предложения и отвечают на комментарии. Это позволило расширить ассортимент, не повышая затраты на ведение контента магазина и склад
  • В конце 2015 на mirtrik.by заработала партнерская программа «Рекомендации». По ее условиям, пользователь, который привел к нам на сайт нового покупателя, получал около $ 10 на свой счет и может потратить их на покупки в магазине. Это позволяет привлекать новых клиентов по сравнительно небольшой для нашей отрасли цене.
  • Мы открыли доставку собственными курьерами в Минске и Бресте с примеркой, оплатой наличными или картой. А при помощи партнерской курьерской службы запустили такой же сервис еще в 15 городах Беларуси
  • Ввела услугу «простой возврат», когда клиент из Беларуси может бесплатно вернуть купленный товар, просто вызвав курьера партнерской службы доставки, — теперь не надо стоять в очереди почтового отделения.

Что мы сделали после кризиса

Прежде всего, мы несколько лет планомерно реализуем принцип Zappos — «free shipping, free return, overnight (1 business day) shipping»: бесплатная доставка, бесплатный возврат, доставка в течение суток. Хотя с последним, надо признаться, пока не всегда получается — при технологии marketplace большая часть товара на момент заказа еще у поставщика, и нужно время, чтобы получить его на свой склад и отправить клиенту.

Сезонные распродажи. Мы проводим большую работу среди поставщиков и убеждаем их значительно снизить цену на определенные категории товаров. Например, на те, сезон которых уже проходит, или на остатки, которые состоят из неполных размерных рядов. Цены на товары в отдельных категориях действительно снижены на 30, 40 и даже 50%. Наш расчет такой: придя за привлекательным товаром, на котором мы ничего не зарабатываем, клиент возьмет что-то из регулярного ассортимента, или, по крайней мере, оставит нам свой e-mail и номер телефона, по которым мы сможем показать ему свою рекламу в будущем.

Ставку мы делаем в основном на тех, кто уже является нашими клиентами и имеет опыт (надеюсь — хороший) покупок в магазине. Это гораздо более эффективно, чем работать с «холодным» трафиком из рекламных систем.

Возврат клиентов. Делаем это разными способами:

  • Ведем публикации от имени работника компании — такой инсайдерский взгляд на моду и жизнь, делаем интересные рассылки со скидкой для подписчиков
  • Проводим выборочные звонки после отправки заказа и собираем отзывы и впечатления у клиента.
  • Стимулируем отзывы о товарах — это помогает с выбором другим, вводим в ассортимент новые позиции

Продвижение

Сейчас посещаемость нашего сайта — около 130 000 человек в месяц, что сравнимо, например, с посещаемостью одного из магазина Jysk в Минске в первые месяцы работы. И в этом году мы впервые отпраздновали «День 300 заказов».

При продвижении делаем ставку на почтовые и смс-рассылки, социальные медиа, seo-продвижение, размещение в различных каталогах — словом, недорогие, но эффективные каналы. Контекстной рекламы не так много, так как стоимость конверсий по этому каналу в нашей отрасли высока.

Интересный канал — соцсети. Наша официальная группа в «Одноклассниках» одна из самых больших в этой сети и третья по величине в Беларуси — более 180 000 подписчиков. Мы не случайно делаем упор на эту социальную сеть — по нашим оценкам, если работать в сегменте платежеспособных женщин из России и Беларуси в возрастной группе от 35 и выше, то наибольшая активность будет именно там.

Скриншот со страницы группы "Швейная традиция" в Одноклассниках
Скриншот со страницы группы «Швейная традиция» в Одноклассниках

Кроме того, в «Одноклассниках» остались еще инструменты для малобюджетного или даже бесплатного продвижения и раскрутки группы, в том же Facebook с небольшими бюджетами серьезное комьюнити не развить. Но мы зарегистрированы и в Fасebook и в Instagram, где у страницы 19 тыс. подписчиков.

В 2016 году мы в первый раз попробовали работать с блогерами — свадебным распорядителем Алиной Балаш, титулованной гимнасткой Мелитиной Станютой и др. Это был хороший опыт. К недостаткам я бы отнес:

Сложность: заранее предсказать результат сотрудничества. Кроме того, таким каналом нельзя пользоваться постоянно: хороший блогер просто не допустит превращения своего паблика в рекламную площадку. Но удивительно то, что аудитория некоторых блогеров сопоставима с тиражом СМИ, а видеоблогеры могут потягаться по популярности с телеканалами. И ведь это обычные люди! Например, одна из моих любимых видеоблогеров — дама за 60, которая просто и доступно показывает, как приготовить привычные блюда. Ее аудитория около 200 000 подписчиков.

В чем мы видим конкурентное преимущество

По сути, мы играем на том же поле, что и Lamoda, Wildberries, только иначе. Наша уникальность — это, прежде всего, ассортимент. Да, он меньше чем у этих гигантов, но мы практически не пересекаемся в смысле брендов. Наш стиль одежды лучше подойдет деловой женщине большого города, тогда как у Lamoda скорее стиль casual и молодежные тренды. Наш стиль лучше подчеркнет женственность, при этом он может быть и офисным, и праздничным. К тому же, значительную часть нашего ассортимента занимают товары от 50 размера и выше.

Мы одеваем реальных женщин, чьи фигуры часто отличаются от стандартов. Помогаем им чувствовать себя красивыми. К тому же качество белорусской одежды отличается от турецкой или китайской, покупательницы это ценят, а мы на этом качестве и своем сервисе зарабатываем.

Скриншот с сайта mirtrik.by
Скриншот с сайта mirtrik.by

Традиционно примерно половина продаж приходится на Россию. У этого две причины: высокий уровень доверия россиян к товарам из Беларуси, и пока еще более низкий уровень развития собственного швейного производства. По ряду объективных причин мы пока не можем дать клиентам из России высокий уровень сервиса: тут и сроки доставки дольше, и отсутствие возможности примерки. Поэтому в среднесрочной перспективе концентрируемся на продажах в Беларуси.

В 2017 году мы пересмотрели подходы к дальнейшему развитию:

  • Провели серьезную работу, позволяющую разместить на сайте практически любой товар, не только одежду. Благодаря этому сегодня на mirtrik.by можно найти аксессуары, сумки, товары для дома (пледы, скатерти, одеяла), косметику, чулочно-носочные изделия
  • Тотально обновили сайт, сделав его мобильно ориентированным, это позволило немного поднять конверсию

Прошлый год мы закончили с прибылью. Сегодня в штате 40 человек и офис занимает более 500 м. кв. Самый большой отдел — клиентского сервиса. Именно эти люди общаются с клиентами по телефону и в различных мессенджерах (скайп, вайбер). Средний возраст нашей команды — чуть более 30 лет. В этом возрасте все новое воспринимается довольно просто, изменения внедряются легче, а значит и бизнес в целом более гибкий и устойчивый.

Главный офис находится в Бресте, так как здесь сконцентрирована большая часть белорусских средних и малых предприятий по пошиву женской одежды. В ближайших планах — открытие дополнительных пунктов выдачи товаров в Минске и Бресте. Выручка компании за 2017 составила более $ 2 млн в эквиваленте.

Фото из архива компании
Фото из архива компании

В начале 2018 открылся шоу-рум и пункт выдачи заказов в Минске. Товаров там, конечно, меньше чем в интернет-магазине (онлайн представлено более 17 000 наименований), но стоят они на 20% дешевле, чтобы людям было проще «попробовать» наши товары.

До сих пор техническая компонента бизнеса остается нашим сильным конкурентным фактором. В нашем техническом отделе 5 человек, и все они работают удаленно из разных городов Беларуси, не считая Сергея, который координирует команду из Нью-Йорка. То, что мы выбираем программистов без оглядки на их место проживания, существенно расширяет выбор. Сама работа выполняется так же эффективно благодаря современной системе постановки и контроля задач. Для этих целей мы используем сервис Trello, рекомендую его всем средним и малым командам разработчиков.

Благодаря тому, что мы самостоятельно ведем ряд технических и маркетинговых разработок, мы смогли стать резидентом Брестского научно-технологического парка. Так что советую всегда смотреть и по сторонам в поисках дополнительных возможностей.

Чему нас научил собственный бизнес: советы предпринимателям

Людям, которые хотят построить собственный бизнес в онлайн-коммерции, советовали бы быстрее переходить от желаний к действию, не бояться первых трудностей и постоянно учиться у лучших. В ближайшие годы с e-commerce все будет хорошо, это современная форма торговли, которая приходит на смену старым форматам. 

Фото из архива компании
Фото из архива компании

1. Находить корень проблемы. Вероятно, это самое полезное качество. Зная откуда «растут ноги», можно работать с любой ситуацией, а не постоянно находиться в стадии тушения пожара (лечения симптомов). Этот скилл может помочь как с устройством на работу (понять, кто принимает решения, кого хотят видеть), так и с решением различных бизнес-задач (вместо ожесточенной лобовой борьбы с конкурентами, нахождение новых океанов и рынков сбыта).

2. Способность действовать, а не постоянно прорабатывать все возможные сценарии и варианты. Во многом благодаря молодой амбициозности и активности и получился mirtrik. Порой нужно принимать рискованные шаги и просто делать, нежели рассуждать о высоких материях. Сейчас я активно работаю над восстановлением и развитием этого критически важного, но, к сожалению, несколько притупившегося навыка.

Ну и спортивное упрямство, спокойствие, умение найти контакт с разными людьми.

3. Не стоит расслабляться, даже когда ситуация выглядит очень благоприятно. Не стоит каждый раз находить ноу хау и принимать радикальные решения (например, нанимать директора сразу же после университета), зачастую имеет смысл применить проверенные годами и поколениями решения.

4. Нести моральную и финансовую ответственность за все происходящее. Если что-то пошло не так, вероятнее всего зада была поставлена не четко или (и) люди не поняли важность и нужность. В обоих случаях ответственность лежит на руководстве.

5. Быть терпимее (work in progress). Порой бывает трудно осознать, что когда-то молодой и динамичный стартап дясителетней давности сформировался и является отдельной сущностью со своим характером, привычками и мировозрением.

6 Доверять людям и давать им возможность решать различные вопросы самостоятельно, не вклиниваясь каждые 5 минут со своими умными замечаниями. Например, мне как тех специалисту и изначальному создателю первой версии сайта было чрезвычайно сложно дать кому-то еще возможность вносить изменения в плод моих трудов и фантазий, поэтому с первым наемным программистом Андреем мы проводили часы в спорах о нахождении верного решения проблеме.

Об инструментах для роста и развития бизнеса, новых технологиях, котоыре помогают достигать усрпеха в разных сферах бизнеса, будут рассказывать спикеры мастабнейшего форума «Про бизнес» HI-TECH NATION 20−21 апреля в Минск-Арене. Cпикеры форума — всемирно известные эксперты, предприниматели, топ-менеджеры крупнейших компаний, инвесторы из Кремниевой долины, Сингапура, Кипра, Беларуси. Cреди них — Нуриэль Рубини, Рэй Курцвейл, Сол Сингер, топ-менеджеры General Electric, Bayer, Google. На форуме соберется 3000+ участников — представителей малого, среднего, крупного бизнеса не только из Беларуси.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Sergio Silvi10.04.2018

Молодцы ребята - используют маркетинг микс и не брезгуют тестировать каналы!
Из сети Одноклассники 65% переходов из соц сетей
https://www.similarweb.com/website/mirtrik.by#social

Успехов!

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

20160801