Войти
Личный опыт
«Про бизнес» 6 февраля 2018

Однажды взялась за клиента, от которого отказались конкуренты, — и завертелось. История бизнеса на корпоративных турах

Екатерина Машерова. Фото из личного архива
Екатерина Машерова. Фото из личного архива

Екатерина Машерова со студенчества хотела работать в туризме, но без скучных пакетных туров. Как это сделать? Она решила пойти в MICE-сегмент и делать корпоративные поездки. И пусть каждая из них организуется с нуля, а бизнес-клиенты намного требовательнее, Екатерина не передумала работать в сложной сфере. О том, как появился ее MICE Travel Club, чем «заманить» партнера или клиента в поездку и в какие суммы они обходятся — читайте в ее истории.

— Когда я поступала в высшую школу туризма, то знала — я не хочу заниматься стандартной перепродажей туров. Хотелось создавать свои маршруты и открывать новые направления. И еще в студенчестве мне удалось стартовать.

Первую компанию я создала «на заказ»

Это было еще на 4 курсе, я назвала ее «Экстрим Тур». Дело было так: жизнь столкнула меня, работавшую на тот момент бухгалтером в ничем не примечательной компании, с людьми, которые мечтали о своем туристическом агентстве. Меня спросили — «Сможешь организовать?», и я ответила — «Смогу!». В 2007 году это было не так просто: лицензирование, сертификация туристической деятельности… Но с горящими глазами я решила все бумажные вопросы, нашла помещение, организовала ремонт, прошла согласования, набрала штат — не уверена, что сегодня прошла бы через это.

Фото из личного архива Екатерины Машеровой
Фото из личного архива Екатерины Машеровой

Так я стала наемным директором с очень небольшой зарплатой. Провела большую работу по поиску партнеров, предложений, съездила на туристические выставки в Москву, Берлин, Лондон — и уже тогда поразилась, насколько иначе там работают люди.

Конечно, я была неопытна и шишек набила сполна. Нужно было грамотно распределять задачи, ставить цели, а мы работали как умели, то есть как могла организовать девушка 23 лет без опыта управления. Сейчас я бы больше внимания уделяла распределению задач, мотивации сотрудников, контролю. Я наивно полагала, что можно дать направление сотруднику, и он его изучит, найдет партнеров, продвинет и продаст — без контроля это немыслимо! В общем, мы создали смелые новаторские предложения, но не умели их правильно предложить и продать.

Что бывает, когда конкурентам лень

Работа в MICE-сегменте стала чистой случайностью. В 2008 году мы сумели получить заказ на первый инсентив (поощрительное мероприятие для сотрудников, партнеров, клиентов). Клиент позвонил нам по рекламному объявлению и спросил, сможем ли мы организовать корпоративную поездку. Мы — еще не дожидаясь окончания вопроса — ответили «Конечно!»

Фото со страницы Екатерины Машеровой в Facebook
Фото со страницы Екатерины Машеровой в Facebook

Клиент был в растерянности: ему нужно вывезти партнеров на мероприятие в Барселоне и Мадриде, а крупный туроператор предложил всего два варианта — автобусный тур или на Коста-Браву на море. Сейчас это звучит дико, а тогда рынок был закостенелым и неповоротливым — ни тебе самому билет забронировать, ни отель.

Эту же работу могли сделать в любом другом агентстве, но видимо, в летний сезон им было не до группы в 8 человек… А кто-то решил не заморачиваться — не та сумма, чтобы разводить канитель с новым контрагентом. Мы же не побоялись ни валютных переводов, ни иностранных договоров. Мы искали себя, и я обозначила коллективу, что мы можем ВСЕ.

В декрете я «созрела»: хочу MICE-компанию

Перейдя в другую компанию, я продолжила развитие MICE-направления. Но только в декрете я поняла: хочу свою компанию, и она будет о MICE. Рынок пакетных туров в Беларуси был поделен между туроператорами, а перепродавать их неинтересно. Я пробовала влезть в чартерные перевозки, продажу авиабилетов, но без солидных инвестиций в этом бизнесе делать нечего. А с корпоративным заказчиком каждый проект — вызов. Это очень воодушевляет.

Фото из личного архива Екатерины Машеровой
Фото из личного архива Екатерины Машеровой

Пакет услуг я сформировала так: подбор и организация программы под ключ (авиаперелеты, отели, экскурсии, питание, транспорт, квесты, командообразующие мероприятия). Если необходимо — инспекционный тур (когда сотрудник компании летит до вылета группы и на месте проверяет все услуги), полное визовое сопровождение, сопровождение группы в поездке.

Сформированного пакета нет — каждый раз нужно удивлять. А еще — быть в поиске новых решений, уметь правильно презентовать программу, настроиться на ритм B2B — оперативная подготовка красочных предложений, только цены и наличие, подбор надежных партнеров, четкое планирование маршрутов, внимание к деталям. Казалось бы, это есть и в поездках обычных туристических групп, но здесь иной уровень ответственности. Если клиент не достигнет поставленных целей — скорее всего, это уже не ваш клиент.

И оказалось, в Беларуси не так мало компаний, которые могут позволить себе эти услуги. Правда, многие об этом пока не знают. Предполагаю, что каждая 5-я компания в стране численностью от 15 человек может стать нашим клиентом.

К нам стали обращаться ИТ-компании, представительства иностранных компаний, фармацевтические и торговые компании численностью от 10 до 200 человек. Они заказывают поездки для поощрения и мотивации сотрудников либо для партнеров. Отдельно выделю организацию посещения выставок, конференций, корпоративные выездные мероприятия.

Фото со страницы Екатерины Машеровой в Facebook
Фото со страницы Екатерины Машеровой в Facebook

Мы организовывали поездки от 4 до 100 человек, в том числе в удаленные уголки планеты. Но оптимальным количеством я считаю 16−20 человек. Эта группа помещается в небольшой транспорт, следовательно — более мобильна, почти всегда находится вместе, не разбивается на подгруппы, для нее доступны любые рестораны и отели. Они помещаются везде, есть возможность пообщаться лично с каждым.

«Поездкой в Питер уже не заманишь»

У нас накопилось много готовых решений, но идентичных поездок никогда не было. Клиенту я задаю перечень вопросов: от возраста, взаимоотношений, уровня дохода участников до предыдущего опыта таких поездок и бюджета. Некоторые проекты мы начинаем готовить за 9 месяцев! По крупицам собираем основное — перелеты, отели, партнеров, а после в мелочах добиваемся результата.

Очень много времени и сил отнимает разработка предложения с подробной калькуляцией. Зачастую клиент просит продумать два-три направления. Но если есть драфт программы, проверенный контакт в стране назначения — работа идет в 2 раза быстрее и партнер может и на выходных поработать, чтобы выслать предложение в срок.

Что касается наполнения поездок, то есть сотрудники и партнеры, которых поездкой в Питер или Киев уже не заманишь. В основном это топовые игроки рынка. Они и так много путешествуют и соглашаются только на что-то поистине уникальное. А заказчику эти поездки ох как нужны! Иногда в неформальной обстановке решаются вопросы, которые невозможно решить в стенах офиса, совместно пережитые сильные эмоции сближают людей.

Так что чаще клиент выбирает направления, куда сложнее добраться самому. Например, вряд ли кого-то случайно занесет на рыбалку в Канаду. Иногда решающую роль играют заявленные активности: мало кто может устоять перед поездкой на Феррари в Тоскане либо парусной регатой в Греции.

Приведу пример инсентива, который вызвал много вопросов. Группа из 70 человек отправлялась в Колумбию, в программе было посещение Боготы, Картахены и Летисии, маленького городка на притоках Амазонки. Он находится на стыке 3 государств — Колумбии, Перу и Бразилии, то есть там запросто можно пешком сходить, скажем, в Бразилию «за хлебушком». Партнеры в Колумбии ответили: «Нет! Мы не сможем это организовать, этот городок просто не способен принимать группы такого размера!». Но заказчик — и ей я очень благодарна — настаивала. Без Летисии программа получалась пресной. Компании поставили на рейс самолеты большего размера, группа поместилась не в одной гостинице, а двух, но рядом. А какое приключение все пережили, ночуя в джунглях! Это запоминается на всю жизнь.

Фото из личного архива Екатерины Машеровой
Фото из личного архива Екатерины Машеровой

Еще одну важную для меня поездку мы организовали через Москву в 2008 году. Мы побоялись самостоятельно открывать визы, но именно из-за этого многие вопросы решались очень долго. Вплоть до прилета мы не знали, какой именно проектор будет использован на конференции, а он оказался именно таким, к которому не подходит кабель. Ситуация была спасена чудом в последние часы. Таблички для встречи и в ресторанах были с названием московского туроператора. Куда ни посмотри — сплошные ляпы. Клиент отнесся к этому лояльно, но это и было более 10 лет назад! Сейчас такое просто неприемлемо, качество услуг MICE-рынка значительно возросло.

Я считаю эту поездку своим большим недочетом. С той поры все проекты мы делаем сами с партнерами в стране назначения. Будь то Япония или Аргентина, Танзания или Исландия. Это другой уровень владения ситуацией, коммуникации и… цен.

Фото из архива компании Екатерины Машеровой
Фото из личного архива Екатерины Машеровой

Также мне очень нравится работать с многонациональными группами: с вылетами из разных городов, с посольствами в разных странах. Это настоящий вызов — никого не забыть, не потерять. К концу организации такой поездки я знаю по фамилии, имени, отчеству и дате рождения практически каждого участника, а по фото в паспорте легко узнаю в аэропорту при вылете, чем повергаю их в легкий шок.

О бюджетах

Инсентив — это не всегда дорого. Да, невозможно сделать такой тур в Мексику за $ 500, зато в Грузию можно, еще как можно! За поездку 20 человек на 5−6 ночей с перелетом более 7 часов и насыщенной программой компания тратит $ 2500−3000 на человека.Мы стараемся, чтобы наши цены были не выше тех, что клиент способен сам найти в интернете. Этого мы добиваемся работой с партнерами в стране назначения. С каждым клиентом выстраиваем отношения по-разному: кому-то сразу показываем цены от партнеров, договариваясь о проценте за услуги в зависимости от суммы сделки, кому-то предоставляем калькуляцию, в которую уже включен наш интерес.

Отели предоставляют групповые скидки, партнеры дают закрытые цены на услуги гидов и различные активности. Для кого-то может стать сюрпризом, но цена на групповой билет может быть зачастую выше, чем индивидуальный — так авиакомпании страхуют свои риски.

У нас нет такого понятия, как туруслуга. Мы формируем цену на пакет услуг, рентабельность варьируется от 5 до 12% в зависимости от суммы сделки.

Все наши расчеты подробны, и клиент сам может решить, от чего отказаться. Иногда получается сэкономить, просто грамотно просчитав тайминг и убрав ненужное, неинтересное. Например, партнер предлагает в рамках программы посещение храма Зуба Будды на Шри-Ланке, но клиент понимает, что к моменту посещения группа будет уже целый день в пути, и пусть место и имеет огромный сакральный смысл для буддистов, но никак не для уставших и голодных путешественников.

О сложностях и планах

Основная сложность нашего бизнеса — нехватка времени. Проработка предложений очень затратна, это постоянная работа на пределе возможностей. И конкуренция, конечно, ощущается. Сейчас очень многие туркомпании стараются переключаться, в том числе на MICE-сегмент. Очень серьезно и профессионально сейчас работают корпоративные отделы крупных туроператоров. С ними мы сотрудничаем, например, по авиабилетам. Есть компании, которые долгие годы успешно сотрудничают с белорусскими агентствами и не собираются ничего менять. Мы в свою очередь сосредоточены на постоянных клиентах.

В прошлом году мы организовали 18 инсентив-поездок количеством от 7 до 80 человек (исключая индивидуальные бизнес-туры). Но маркетинг — не наша сильная сторона. Нас мало — всего 4 человека — и мы сосредоточены на проектах, абсолютно нигде не рекламируемся, сайт не обновлялся более 6 лет — о ужас! Клиенты находят нас посредством «сарафанного радио» и, как правило, остаются с нами надолго. Но на этот год мы запланировали показать миру, что мы можем делать, какие проекты уже организованы. И рассчитываем к концу квартала запустить сайт с полным портфолио.

Мы не можем на сегодня продемонстрировать солидные финансовые показатели либо занять весь рынок MICE. Нас мало, но нам важно, что наша работа сделана на высоком уровне и приносит искренние эмоции. Это и мотивирует развиваться.

Новости компаний

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Платный контент