«Завидую людям, которые наслаждаются едой. Для меня прием пищи — это работа». История сети «ПиццаМания»

Прежде чем открыть свою пиццерию, Сергей Кашкан 12 лет проработал в общепите. Собственное заведение стало желанным и логичным продолжением карьеры. За следующие 5 лет он, вместе с партнером, открыл еще 5 кафе. И развивает свою сеть, стараясь следовать современным трендам и продвинутым технологиям. Историю создания сети кафе-пиццерий Сергей рассказал «Про бизнес».

Продал квартиру — открыл кафе

— Первое кафе «ПиццаМания» было открыто в 2011 году. К этому времени я уже имел 12-ти летний опыт работы в системе общественного питания, прошел путь от линейного сотрудника до руководителя. Внутренние амбиции и накопленный актив знаний стали предпосылками к организации собственного дела. Я решил, что пришла пора открыть новую страницу моей профессиональной истории и перевоплотиться из наемного сотрудника в собственника.

И так получилось, что как раз в это время мне в наследство досталась жилая недвижимость. Переругавшись со всеми родственниками, я, имея на руках двух маленьких детей, решил пойти ва-банк и продать жилье — за $ 50 000.

Все вырученные от продажи средства плюс долгосрочный дорогой валютный кредит на $ 40 тыс. были направлены на реализацию мечты — покупку и ремонт действующего ресторанного бизнеса (кафе). Основная часть средств ушла на аренду, текущий ремонт, мебель, оборудование и инвентарь.

Деньги были подсчитаны до копейки: у нас был ровно месяц на то, чтобы запустить объект. Каждый день задержки грозил провалом. Так как финансовый ресурс был ограничен, большая часть строительных и монтажных работ легла на меня и моего партнера по бизнесу Андрея Денисика. Иногда рабочий день продолжался с семи утра до часа ночи. Но жалеть не приходилось — обратного пути не было. Я был уверен в достижении поставленной цели. И мы успели.

Почему кафе-пиццерия

Этот формат демократичен и общедоступен. В пиццерии можно и день рождения организовать, и деловую встречу провести, и просто посидеть с друзьями или отдохнуть с семьей. И, самое главное, этот формат востребован, потому что такие заведения чаще всего предусматривают доступные цены.

Сегодня ассортимент пиццы у нас занимает не более 50% меню, и мы позиционируем себя больше как кафе, нежели как пиццерию.

Тем не менее, прежде чем выбрать формат, мы самостоятельно:

• Провели ряд маркетинговых исследований
• Разработали краткосрочную стратегию, составили список целей и задач.

Денег на заказ аналитики уже не было — и мы сами сидели у окна и считали количество пешеходов и проезжающих мимо автомобилей.

А создание портрета потенциального клиента помогло нам четко определиться с выбранным форматом. Мы полностью прописали, кого мы хотим видеть в нашем кафе: пол, возраст, семейное положение, средний доход, интересы и так далее. Портрет получился таким: женщина в возрасте от 30 до 40 лет, замужем, имеет двоих детей. Является офисным работником, имеет доход «средний+» и посещает кафе с подругой или семьей. Уже под этого «виртуального» клиента мы выстраивали торговое предложение, которое переросло в «Меню».

5 лет — 6 кафе

Еще 5 лет назад бизнес формата кафе-пиццерии в Минске окупался за год, а то и меньше. Сегодня порог окупаемости — от 2 до 3 лет.

После открытия первого заведения мы не планировали останавливаться — хотели развивать бизнес в этой отрасли, сделать сеть. Поэтому весь заработанный ресурс направляли на реализацию этих целей. Привлекали и заемные средства.
При этом мы понимали: не стоит надеяться на быстрый возврат вложенных средств.

Кафе — это сложный бизнес с долгосрочной окупаемостью. На сегодняшний день наша рентабельность составляет 17%.

За пять с небольшим лет мы развили сеть «ПиццаМания». Сейчас она насчитывает 6 кафе-пиццерий. Каждое — со своим лицом. Есть «Лондон», «Амстердам», «Чикаго» — заведения мы открывали в типичной стилистике этих городов.

Жесткий отбор и контроль

С расширением торговой сети все более актуальнее вставал вопрос об обучении персонала. Причем не только линейного, но и высшего звена. На первых порах все ложилось на наши плечи: мы стояли рядом с нанимаемыми сотрудниками и показывали, что и как надо делать. На большее не было ни материальных, ни физических средств. Но рост компании требовал также и налаживания внутренних процессов. Изменение покупательского спроса подтолкнуло с созданию школы профессионального мастерства «ПиццаМания».

Теперь каждый сотрудник, который устраивается к нам на работу, считается стажером. И только после определенного испытательного срока и прохождения внутренних тестов и экзаменов допускается к работе. При неудовлетворительных результатах тестирования, нам приходится с ним расставаться.

Сегодня в нашей сети работает более 150 человек — и все они прошли жесткий отбор.

Мы ввели внутренние стандарты. Их исполнение обязательно. Сотрудник, который нарушает или не выполняет их, депремируется, а при систематическом несоблюдении — встает вопрос о его увольнении. При этом стандарты периодически обновляются и дорабатываются по мере их необходимости.

За соблюдением системы стандартов «ПиццаМания» следит внутренняя служба контроля, которая ежедневно отслеживает поставки продуктов, приготовление блюд и качество оказываемых услуг и сервиса. И она себя оправдывает. Потому что, к глубокому моему сожалению, для того, чтобы человек был в тонусе, недостаточно мотивационных программ, наказаний и поощрений рублем. Лишь четкий ежедневный контроль дает желаемый результат. Несмотря на достаточно жесткие стандарты и серьезный контроль, текучка кадров невысокая, чем мы очень гордимся.

Я также постоянно участвую в контроле качества. На самом деле, я уже давно не ем вообще: для меня каждое принятие пищи — это своеобразная дегустация и оценка реализуемой продукции.

Я даже завидую своим гостям — они могут просто кушать и наслаждаться.

Я себе этого позволить не могу.

О пользе конкуренции

Стоимость продукта — главный фактор, влияющий сегодня на выбор белорусским посетителем того или иного кафе. И в нашем сегменте, по нашим оценкам, у нас наиболее актуальная в нынешних условиях цена. Мы постоянно проводим свои маркетинговые исследования и анализируем рынок, мониторим цены конкурентов.

Но стоимость блюда — не единственный фактор в конкурентной борьбе. Важен и большой ассортимент. Мы обеспечили его, наладив собственное производство: салатов, вторых блюд, десертов, закусок.

Основными конкурентами для себя мы считаем обычные кафе, а не сети пиццерий — как белорусских, так и зарубежных. В первую очередь из-за нашего широкого ассортимента и локаций заведений.

Не в коем случае не хочу обидеть и затронуть профессиональные качества других собственников, но, бытует мнение, что существенная доля объектов общественного питания, которые сегодня открываются в Минске — это всего лишь хобби их владельцев.

Многие с самого начала сталкиваются с одной и той же проблемой — делают бизнес «под себя» и предлагают не конкурентно высокую конечную цену.

Когда мы открывали первое кафе, наше меню также было довольно дорогим. Доступную цену обеспечивали за счет объема продукции и внедрения новых разработок в системе общественного питания, а также выстроенной технологической цепочки. А это все большой человеческий ресурс, который перерастает в финансовые издержки.

В целом, я считаю, конкуренция имеет больше положительных сторон, чем отрицательных. Когда у человека есть выбор, он начинает сравнивать и заставляет нас лучше делать свою работу. Искать, чем мы можем быть интересны посетителю. Сегодня, я уверен, свое уникальное торговое предложение должно быть у каждого объекта общественного питания. Без него работать просто невозможно.

И отдельно — о иностранных игроках, пришедших на наш рынок. Таких, как, например Domino`s Pizza или Papa John’s. С одной стороны, они вдохнули в белорусский рынок новую жизнь. С другой — помогают Беларуси влиться в глобальный мир. Ну и с третьей — они принесли сюда свои технологии. А мы не только их перенимаем, но и стараемся превзойти их.

Тренды в общепите

Безусловно, сегодня в тренде — здоровое питание. Следовать ему стремятся практически все заведения. Мы, например, стараемся использовать в своих продуктах максимально здоровые ингредиенты. Так, в нашей черной пицце — натуральное сырье чернила каракатицы, никаких искусственных красителей.

Мы также работаем над направлением фитнес-меню. Задумываемся о крафтовой еде — продукты для нее будут закупаться только у фермеров.

Думаем также развивать направление «уличной еды» — стрит-фуд. Именно над этим сейчас работает наша фабрика кухни. Хот-доги, бургеры, сэндвичи — то, что сейчас популярно во всех городах мира. Сделать качественный продукт в кафе намного проще, чем на улице. Но в то же время стрит-фуд доступен по цене — в условиях снижения покупательской способности белорусов это очень актуально.

Кроме того, мы освоили технологии су вид — приготовления пищи в вакууме. Помимо того, что она позволяет снизить стоимость и повысить качество конечного продукт, приготовленный таким образом продукт имеет потрясающий вкус. Технология активно используется в ресторанах высокой кухни.

И еще один, национальный тренд — развитие белорусской кухни. На мой взгляд, это очень классная идея, которая имеет большие перспективы. Я считаю, что белорусская кухня — гордость нашей страны. В нашем меню уже тоже есть страничка с национальными блюдами. И мы планируем увеличить их количество.

Кстати, несмотря на то, что пицца — итальянское блюдо, она достаточно близка к белорусской кухне. И если мы, люди, которые попробовали пиццу в зрелом возрасте, все еще воспринимаем ее как иностранный продукт, наши дети уже относятся к ней, как к чему-то родному. Для них пицца на подсознательном уровне — национальное блюдо.

Как удовлетворить «европейского» клиента

В ближайшей перспективе мы не планируем расширяться. В течение ближайших пары лет сконцентрируемся на развитии и автоматизации внутренних процессов, уменьшении себестоимости и конечной цены. Больше внимания хотим уделить развитию персонала, автоматизации тех процессов, где еще есть ручное управление.

Сейчас активно развиваем доставку и продажу пиццы «на вынос». Сегодня это приоритетные для нас направления.

Наш клиент за последние годы серьезно изменился и продолжает меняться. Белорусы видят, что происходит на соседних рынках, и хотят такого же у себя. Посетители кафе стали более требовательными. Они хотят, чтобы им уделяли больше внимания, желают более качественного продукта и снижения стоимости.

С точки зрения требовательности наши гости стали более «европейскими». И это не плохо — это реальность.

Но есть особенность, которая все еще отличает белорусов: у нас совершенно другая культура посещения кафе. Если в большинстве стран Европы общественное питание стало массовым: люди в кафе и завтракают, и обедают и ужинают, то для среднего белоруса, за исключением обеденного меню, по-прежнему нужен повод.